经销商管控日常管控经营部分加盟商必读.docx
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经销商管控日常管控经营部分加盟商必读
（经销商管理）日常管理经营部分加盟商必读
日常管理
经营部分
----加盟商必读
《孙子兵法》中讲道：
“知己知彼，百战不殆。
”达尔文在《进化论》中指出：
“物竞天择，适者生存。
”这两句话被广泛的使用在形容商业竞争上。
难道在激烈的商业竞争中，真的存在法则？
衡量一家成功门店的标准：
名利双收
·有名。
每个经营SHERIDAN的加盟商，都是想在当地家纺用品行业有所作为的人。
您不甘于仅作为一个商人，赚取一笔可观或不可观的利润。
您希望成为所在市场上的长久经营者，在持续获得利润的同时，您还要得到同行和商场管理人员的尊敬。
·有利。
对于每一位投资者来说，没有利润赚取的投资都是失败的。
在承担风险的同时，您的每笔投资都必须得到相应的回报。
一家成功的门店组成因素：
·价位与品质相匹配的产品；
·正确的销售环境；
·整洁，正确表达产品设计理念的店面形象；
·掌握各项良好技能的导购人员；
·良好的库存管理和账目管理；
·能够顺应市场，享受变化的经营者。
如何经营管理一家成功的门店:
通过对成功门店组成因素的了解,我们总结后不难看出，所有的工作都是由“人”来完成的。
选择正确的产品及售价；选择在正确商场里适当的位置上销售；选择正确的导购人员；选择正确的库存以及账目管理方式；在不断变化的市场中不断选择正确的应变方式；以上都是一位具有丰富经营能力的加盟商来直接完成的。
而使导购员在门店中使用正确的陈列；运用娴熟的产品知识和导购技巧来销售产品；在严格的监控下完成库存和账目管理；以上这些都是由加盟商通过适当的管理来间接实现的。
讲到这里，可以看出，投资获取利润的过程是个长期且需要很多专业技能的、循序渐进的过程。
对于旁人眼里那个潇洒的、吃喝玩乐的老板形象，越早说再见，也就能越容易进入一个专业的，现代经营者的角色，才有可能接近成功；而在市场上长久的成功，则要通过坚持不懈的努力、积累经营知识，并积极跟随市场变化，不断向更高级进化演变才能达成！
人员选择、激励和管理
人员的选择：
·诚实、踏实；
·眼勤、手勤；
·五官端正，气质佳；
·年龄25-35岁之间，已婚已育；
·有两年以上高档产品销售经验；
·有一年以上专柜账目管理经验；
·家庭成员中，无长期患病者，无需要照顾的婴幼儿；
·家庭无严重的经济负担；
·直系亲属无严重不良嗜好；
人员的激励：
·有效的薪资激励方式；
喜来登导购员年薪酬和奖励办法
范围：
xxxxx市喜来登xxxxx专柜
根据各个商场的销售情况的差别,可以根据实际情况制定不同的薪资激励办法。
薪酬分配方式
店员薪酬分配方式将采取底薪+业绩提成+福利+单项奖金方式
增加薪资的考核项目，可以使员工感到企业的正规化，带来工作的安全感，福利的设置会产生想长期服务的愿望。
另外增加了单项奖金的分配项目，可以帮助加盟商促使导购员加强欠缺的技能。
底薪
一年以下工龄导购员xxx元/月；一年以上不满两年工龄导购员xxx元/月；两年以上工龄导购员xxx元/月。
优秀的老员工是每家门店的宝贵资源，每年递加老员工的底薪，会帮助加盟商留住老员工，建议根据各地实际情况设定底薪，底薪应略高于当地同行的标准。
业绩提成
a）业绩提成取决于实际销售情况，每位导购员按照个人销售的实际业绩提成。
在当班导购员不止一名的情况下，由全部当班导购员平均分配销售业绩。
例如：
A、B、C三名导购，早班A、B共销售3000元，中班B、C同在时销售2000元，晚班C一个人销售1000元。
则三人的业绩分别为：
A=3000/2=1500;B=3000/2+2000/2=2500;C=2000/2+1000=2000。
b）每月退货总金额，由全部导购员平均承担，从个人的销售业绩中扣除。
这样避免了导购员不愿意为在另一个班上购买商品的顾客退货的情况，可以增加顾客的满意度。
例如：
A、B两个班，共四名导购员，本月在A班上退货的商品合计3000元，B班上退货的商品合计1000元，则在四名导购员的本月销售业绩上，各减去（3000+1000）/4=1000。
c）特价商品X%；正价商品1.5X%。
（零售价折扣低于八折以下）
正价商品的提成高于特价商品的提成，能够促使导购员更加努力的销售正价商品，而正价商品的利润高于特加商品，提升正价商品的销售量是增加利润的最好的方式。
关于“X”的计算，建议全部导购员的提成总和控制在当月销售收入（非商场回款）的2%左右。
即当月销售100，000元，则全部导购员的提成总和为2000元。
福利
每位导购员全年发放的福利总量，控制在每位导购员全年底薪收入总和的10%-15%之间。
a）统一缴纳养老等保险金。
根据当地的实际情况而定。
b）每逢元旦、春节、劳动节、中秋、国庆，每人发放过节值班补贴XXX元。
根据当地的实际情况确定金额，或者发放同等价值的物品也可。
c）每年6、7、8月，每人每月发放冷饮费XX元。
每年6、7、8月是销售的淡季，增加部分补贴，可以使导购员的收入保持下降不是十分明显，同时可以制止导购员由于淡季到来收入降低,而带来的不良情绪。
这种情绪很容易在商场里传播，它会直接影响到导购员的服务质量，而淡季来逛床品柜台的顾客虽然数量少，但几乎都是有购买意向的。
d）每人每月通讯补贴XX元/月。
加盟商可以及时同导购员联系，便于及时调货；免去了由于接、打电话离专柜或不能及时为顾客调货而跑单的情况发生。
单项奖金
根据实际每家店的具体经营情况而定，每月可以奖项不同。
建议除做帐奖金外，每月设定一项即可。
a）做帐奖金：
负责做帐的导购员每月帐务补贴XXX元。
由全部导购员轮流记账，这样促使了账目月结月清，同时帮助了导购员熟悉商品库存情况。
b）销售单项奖：
全体店员中，每月个人销售最高者可获得销售冠军奖XX元。
适用于销售不佳的门店，有利于在短时间内提高销售额和导购员的销售技巧。
c）高档商品销售奖：
如有单价在XXXX以上的商品销售成功，每一件售出并在30天内没有退货的商品，销售者可额外获得奖金XX元。
适用于高档商品销售不佳的门店，有利于在短时间内提高高档商品的销售额，和导购员的销售高档尚品的信心。
d）积压商品销售奖：
如有指定积压商品销售成功，每一件售出并在30天内没有退货的商品，销售者可额外获得奖金XX元。
适用于库存管理不佳的门店，有利于在短时间减少不良库存，与其将积压商品7折销售，不如给导购员打8折销售的权利，并给予额外提成。
建议每次的积压花型不超过3种。
e）陈列优胜奖：
根据《店容店貌检查表》的得分情况，得分最高的销售班组，可获得陈列优胜奖XX元。
适用于店容店貌不佳的门店，有利于在短时间提高员工的陈列技能和陈列意识。
试用期
导购员试用期为三个月，试用期内，公司和个人可随时提出停止聘用，但导购员需提前五个工作日（自提出之日第二天算起）提出通知。
其它
试用期满后，如导购员需向公司提出解聘要提前十个工作日（自提出之日第二天算起）通知；如公司需向导购员提出解聘要提前三天通知，如要求导购员立即中止工作，需要补偿两个工作日的底薪。
·有效的精神激励；
象对待家人一样的对待员工，员工才会把您交待的工作当作自己家的工作去做。
当您发自内心的爱他（她）们，不断的对他（她）们的优秀工作表示赞赏，不断的对他（她）们的错误工作提出善意的批评时，您会发现----他（她）们对工作的重视和珍爱程度，往往会超出您的预期。
人员的管理：
·正确的团队组合；
每一家门店的导购员应当各有所长，不要因为某一个导购员比较聪明上进，就将所有的技能传授给她。
应当让每个导购员都掌握各项基础技能（包括陈列、产品知识、导购技巧、账目登记、库存管理），同时每个人的特长各不相同。
有的专攻产品陈列的提高；有的负责收集同行信息和商场现场管理人员打交道；有的负责销售分析和订货预测；……
将全部的技能掌握在个别人手中，会使得该员工和其他员工之间相处增加难度。
同时，由于掌握了全面的技能，会滋长该员工骄傲自满的情绪，增加加盟商对其的管理难度。
另外，如果，该员工一但被其他品牌高薪挖走，就会对该员工所在门店的销售造成较大的负面的影响。
·循序渐进的培训计划；
每一个人在到达这个世界上的时候都是一无所知的，不要指望能够招聘到或者挖到一名，完全符合您期望的员工，但当应聘者达到基础要求和有意愿积极上进时，您就应当选择她。
同时，您要准备开始循序渐进的实施培训。
培训的实施分三步走：
1、基础培训。
包括陈列、产品知识、导购技巧、账目登记、库存管理。
以上技能是每一个员工都要掌握的，以上技能培训的实施、考核和掌握通常需要1个月的时间。
如果能够通过考核，则继续留用该员工，否则辞退。
2、量身定做的培训计划。
在第一个月的培训和考核中，加盟商能够了解员工的不同专长。
然后根据每个人性格的不同，有的专门培训产品陈列的提高；有的专门培训导购技巧的提升；有的专门培训库存管理的提升；……以上技能培训的实施、考核和掌握通常需要大约6个月的时间。
3、员工的互相培训。
当员工分别在专长上得到其他员工认可时，所有员工都可以就自己所长的技能，给其他员工培训。
同时加盟商就可以从老师的角色，转变成为教练的角色，不再是一位每一项技能最好的人，而是成为持续培训的组织者。
在加盟商的组织下，让员工做到定期互相培训、考核和提高。
·培训教材和形势的选用；
1、基础培训。
使用公司编制的《门店手册》作为教材，通过讲解，要求员工限期背诵，最后通过笔试、口试考核。
2、量身定做的培训计划。
陈列培训，使用各类时尚家居杂志作为教材，如《安家》、《瑞丽—家居篇》、……；还可以到高档服装店、高档商场的相关专柜。
导购技巧培训，通过定期的给产品找卖点的活动，以导购员共同参加有奖游戏的形式，看谁给产品找到的卖点最多；还可以通过研讨会的形式，讨论每笔生意的成功和失败的原因，探讨顾客的购物心理等。
库存管理的培训，通过购买相关会计、库存的管理和分析书籍，组织员工阅读和分析库存的变动情况，并按照公司的相关要求，定期汇总库存商品的分析表单。
3、员工的互相培训。
使用员工自己编写的教材，通过互动的形式穿插讨论、游戏等活跃的形式完成。
不断的培训将帮助加盟商建立一支学习型的员工团队。
·定期和不定期的集体活动；
1、聚餐。
宁可等到晚上10：
00以后开始，也要等到全体员工到场。
最好再邀请来员工家属。
（建议每年1次，春节前即可。
）
2、看时尚电影。
购买门票后，分组组织员工以及家属，分组观看时尚流行的电影。
可作为人员较多（15人以上）的加盟商发放节日（如春节等）福利的一种方式，帮助员工增进家庭成员的感情，利于家属支持员工工作。
3、参观美术馆。
购买门票后，分组组织员工参观美术馆，能够提高员工审美品位、还能够增加员工的工作优越感。
（建议每季度1次。
）
4、租用场地，组织（羽毛球等）体育活动。
有较多员工（15人以上）的加盟商，可以采取这种方式，由于店员上班时间不同，可以将全体员工分为2组。
（建议每年1-2次。
）
门店检查项目
·卫生及陈列
店容店貌检查表
序号
项目
较差
较差
中
较好
很好
1
店内装修和货柜是否完好
2
店内灯具是否完好
3
收银台上是否整洁无与营业无关的物品
4
店员是否淡妆上岗
5
店员工装是否整洁一致、是否熨烫
6
店员是否有夸张染发、染指甲
7
店员工鞋是否为黑色皮鞋并穿着款式得体
8
店员是否有佩带工号牌
9
店员个人物品摆放是否整齐
10
单件柜陈列是否规范
11
棉被柜陈列是否规范
12
枕芯柜陈列是否规范
13
展床区域陈列是否规范
14
仓库堆放是否整齐
15
高柜卫生是否清洁
16
矮柜卫生是否清洁
17
专柜地面卫生是否清洁
18
展床和顾客休息区是否清洁
19
仓库卫生是否清洁
20
店内卫生工具是否清洁
合计
该表格每月检查2次，两次分别检查不同的班次。
检查的项目分别按照从很差到很好的得分为：
1、2、3、4、5分，合计满分为100分。
按照各店的实际情况进行有奖罚的评比，或列入员工薪资考核单项奖都可以。
·帐目登记及库存
帐目登记及库存抽查表
序号
抽查产品
抽查数量
品类
名称
规格\颜色
帐存
实存
差异
1
四件套类
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
被芯类
12
13
14
枕芯类
15
16
毛浴巾类
17
18
19
其它
20
该表格每月检查2次，两次分别检查不同的班次。
检查产品的品类比例不变、但每次的产品都应不同，产品的名称、规格\颜色，由加盟商在到达被检查门店前就填写好。
按照各店账目和实际库存的抽查盘点的实际情况填写该表，有不帐实相符出现时，立即进行处罚和赔偿。
因为该项目是导购员应具备的基础技能，所以不可列入员工薪资考核单项奖。
盈亏状况的计算和资金占用
·销售毛利的计算
Sheridan专柜销售月报表
所在商场名称：
日期：
年月
制表人：
序号
品名
规格
零售价
上月结存数量
本月进货数量
本月销售数量
月末结存数量
本月销售收入
经销价
本月销售成本
本月毛利
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
·
·
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
合计
该表由导购员负责填写品名、规格、零售价、上月结存数量、本月进货数量、本月销售数量、月末结存数量、本月销售收入（填写方法祥见《门店手册》）；由加盟商负责填写经销价、本月销售成本（本月销售成本=经销价*本月销售数量）和本月毛利（本月毛利=本月销售收入-本月销售成本）。
·费用的计算
1、商场扣款=本月销售收入合计-本月商场回款
2、商场其它费用=商场临时发生的非帐扣的费用合计。
3、人力费=员工工资+员工活动经费+员工培训费用。
4、各项折旧=装修折旧（一般24个月分摊）+小资产（传真机、电脑等）折旧（一般12个月分摊）
5、储运费=租用仓库的费用+运输货品的费用
6、办公费用=购买办公用品（账簿、纸笔等）+低值易耗品（卫生工具等）+通讯费（移动或固定电话的电话费）
7、招待费=招待业务相关人员的费用合计
·盈亏的计算
本月盈亏=本月毛利合计-本月费用合计
·资金的占用
总资金占用=上月末库存资金占用+本月进货成本合计+商场未结货款+下月经营资金准备
1、上月库存资金占用=上月结存数量*经销价
2、本月进货成本合计=本月进货数量*经销价
3、商场未结货款=已经实现销售，但由于商场帐期原因尚未到帐的回款
4、下月经营资金准备=下月进货成本合计-下月商场回款+本月（商场其它费用+人力费+储运费+办公费用+招待费）*110%
商场接触及维护技巧
接触商场人员时的注意事项：
·装扮得体
男士着西装、配领带；女士着套装，化淡妆。
在接触商场人员的时候，加盟商或加盟商的业务人员，所代表的都是SHERIDAN的品牌形象。
如果希望商场接待人员能够在短时间内对品牌以及经营者产生信任，衣着是否整洁得体是非常重要的。
·得体的举止
学习基础的商务礼仪是非常重要的，得体的站姿、坐姿；亲切的微笑；优雅文明的谈吐……代表的不仅是加盟商或业务人员的素质和内涵，更是SHERIDAN品牌的高品质内涵。
·恰当的态度
太过强硬冷酷的态度会拒人千里之外；太过热情又会降低品牌档次。
只有彬彬有礼又不卑不亢的态度，才能显示SHERIDAN作为国际品牌的平易近人和地位尊崇。
洽谈跟进过程中的注意事项：
·制造机会
如果在拜访了商场人员后，商场人员并未在短期内（一个月）给予回应，这时，就应该创造机会接近商场人员。
例如，可以借助年节之便当们拜访；或者可以借用公司名义（来电至SHERIDAN中国区销售部销售主管处，我部可协助加盟商出具邀请函）邀请参观样板店或公司总部……
·坚持不懈
不要期望商场人员能够在一次接触后，就和加盟商建立良好的合作伙伴关系。
有太多的厂家在商场的业务洽谈室外排队，前来的业务人员态度谦和、礼貌有佳，有的还携礼品和礼金前来。
在众多的来访者中，想要给商场人员留下深刻良好的印象，就要经常以良好的形象出现。
·不仅谈生意
对于商场的管理人员来说，收入并未完全和销售额挂钩，店面形象和销售的好坏固然是衡量其工作业绩的一个重要标准，但并不是全部标准。
除此之外，还有商场内部复杂的人际关系。
因此，在跟进商场过程中，不仅要洽谈引进SHERIDAN会在形象、档次、销售上给商场来来的好处；还要在恰当的时候协助相应的商场管理人员，能够更进一步的与他（她）的上司相处的融洽。
商场日常维护中的注意事项：
·保持联络
千万不要让商场的管理人员觉得，一旦SHERIDAN进入了该商场，加盟商的态度就冷淡很多。
因为商场的变化是始终存在的，通常半年或一年就会有次获大或小的调整，为保证每次调整中，SHERIDAN专柜的位置和合同的扣点，总能保持一个较好的状态，就一定要与商场管理人员长期保持良好融洽的合作关系。
例如，在经常到专柜巡查的时候，顺便到商场办公室拜访一下商场管理人员，这样既了解到了商场的及时动态，又让商场管理人员了解到加盟商对该商场形象和销售的重视；还有，每年的年节拜访也不能疏忽遗漏，而且需要特别注意的是，年节的拜访是每个厂家的“必修课“，要想不给其他厂家比下去，就要在年节的礼品上求新求异。
·保持距离
“距离产生美“适当的距离，反而使很多问题解决起来比较顺利。
而如果关系太过亲近，当商场管理人员出现棘手问题无法解决的时候，由于关系过于近，而损伤加盟商的利益。
例如，在不适合的时间做特买活动等等。
接触商场的窍门集锦：
·永远不立即说“不”
哪怕在商场提出再过份的要求，也不要当场立即说：
“不“
·永远不迟到
商场通知开会时，千万别迟到，而且还要提前至少5分钟到场，表示对商场会议召集者的尊重。
如果，实在不能及时赶到，也应该在会议正式开始前，至少提前10分钟打电话向会议的召集者道歉，并告知大约的到达时间。
·永远盛装拜访
漂亮的人，比较容易成功。
记得到达商场时，哪怕只是到专柜巡查也要衣着整洁得体。
·商场的小事比天大
商场主管通知的再小的事情，可能只是要求更换一只灯管。
加盟商也要当做大事来做，在最短的时间里，达到商场的要求。
在商场好的位置有限的前提下，厂家之间的竞争是隐形的但却非常激烈，良好的服务态度是另一个获胜的法宝。
加盟商收货、退货的相关规范
（一）喜来登加盟商公路运输收货规范
一、加盟商收到货物后，先向运输单位索要《运输联络单》。
二、加盟商首先根据运输联络单的内容验收运输公司交付的总件数（包括货品、背胶画、礼盒等其它货品）是否一致；其次，检查每件运输箱有无破损，包装封口胶带是否为罗莱标志的原装胶纸，打包带是否有罗莱标志，编织袋是否为罗莱编织袋。
检查后，参照以下方法执行：
1、件数无差异，包装完好：
在《运输联络单》红联的收货人处签收，并将红联交予运输公司，运输公司凭此签收联到罗莱公司方可结算运费；
2、件数有差异，包装完好：
请您根据《运输联络单》先核对缺少的货品箱号，并在《运输联络单》上注明实收件数、缺少件数的箱号，并立即电话通知喜来登中国区销售部客户专员或供应主管；
3、件数无差异，包装有破损或有任何包装不符的迹象：
立即根据《出库单》核对该箱内所装货品明细是否与《出库单》明细一致，如有异常发生须在《运输联络单》上注明缺少货品的明细（包括品名、规格、数量），并立即通知喜来登中国区销售部客户专员或供应主管；
4、收到的货品外箱包装上有注明“勿压”、“易碎物品”等警示标志时，请和货运公司人员一同当场开箱检查确认，如未经检查，造成的任何损失由加盟商自行承担；
5、对于淋雨等特殊天气情况造成的影响，加盟商必须和货运公司人员一同当场清点，并将受到污损的产品列出明细（包括品名、规格、数量），在《运输联络单》上注明，并立即通知喜来登中国区销售部客户专员或供应主管。
三、当运输单位无法提供《运输联络单》，加盟商须立即电话通知喜来登中国区销售部客户专员或供应主管，并根据客户专员或供应主管的具体安排操作，并书面说明收货情况，根据实数清点货品要求送货人员签字证明情况属实。
四、在外纸箱有破损情况时，加盟商须严格依据《喜来登加盟协议》中关于《铁路运输收货规范》中相关规定执行，应在1日内传真至公司并联系喜来登中国区销售部客户专员或供应主管，否则公司不予处理。
（二）喜来登加盟商铁路运输收货规范
一、加盟商凭《提货单》、身份证去行李房提货。
二、首先根据提货单的内容验收运输公司交付的总件数（包括货品、背胶画、礼盒等其它货品）是否一致；其次，检查每件运输箱有无破损，包装封口胶带是否为罗莱标志的原装胶纸，打包带是否有罗莱标志，编织袋是否为罗莱编织袋。
检查后，参照以下方法执行：
1、如出现编织袋破损，或封口已开封，请在提货前先称重，由行李房出具包装已破损（或拆封）实称重量**.*kg的说明，并立即通知喜来登中国区销售部客户专员或供应主管。
2、如有被雨淋湿等特殊天气造成的情况，在提货前加盟商须先通知喜来登中国区销售部客户专员或供应主管，并根据客户专员或供应主管的具体安排操作。
三、在外纸箱有破损情况时，加盟商须严格依据：
《喜来登加盟协议》中关于《铁路运输收货规范》中相关规定执行，应在1日内传真至公司并联系喜
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