《汽车营销》课程标准.docx
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《汽车营销》课程标准
汽车运用与维修专业
《汽车营销》
课程标准
汽车运用与维修专业
《汽车营销》课程标准
一、适用对象
中职三年制汽车运用与维修专业。
二、课程性质
《汽车营销》是汽车运用与维修专业的必修课。
本课程是专业方向课。
三、课程目标:
1.知识目标
（1）掌握本专业所必需的文化基础知识。
（2）掌握市场营销知识。
（3）掌握汽车构造和维护知识。
（4）掌握汽车机械常识。
（5）掌握汽车保险与理赔知识。
（6）掌握汽车营销的相关法律法规。
2.技能目标
通过本课程的学习，学生应达到以下职业技能目标：
（1）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。
（2）掌握市场营销的定性、定量分析方法。
（3）具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。
（4）熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。
（5）了解本学科的理论前沿及发展动态。
（6）掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。
3.素质目标
（1）养成严肃、认真的科学态度和良好的自主学习方法；
（2）具有严谨的科学思维习惯和规范的操作意识。
（3）养成独立分析问题和解决问题的能力。
（4）能综合运用所学知识和技能独立解决实训中遇到的实际问题；具有一定的归纳、总结能力。
（5）具有语言表达能力：
能正确描述工作任务、工作要求，任务完成之后能进行工作总结并进行总结发言。
四、课程设计思路
1.课程设计的目的及任务
汽车营销课程设计是在学完《汽车营销》课程之后进行的实践教学环节，它一方面要求学生在课程设计中能初步学会综合运用所学的营销知识，从现代汽车营销观念出发，进一步掌握汽车市场营销的基本原理、策略和技巧。
学生通过对汽车市场营销中的某一实际问题的深入研究，达到综合运用汽车营销知识，掌握解决实际问题的流程和方法，提高实践能力和创新能力的目的。
2.课程设计的内容
课程设计必须针对一个具体的市场营销案例或相关内容进行如下设计：
汽车市场营销环境分析；汽车营销的市场分析；汽车市场调研与需求预测；汽车企业市场营销战略研究；汽车市场营销组合方案设计；创新点或收获体会。
3.课程设计的任务
（1）课程设计策划
分组选题：
确定小组成员和组长，经过讨论确定课程设计题目；
制订课程设计的计划：
市场调研计划、资料收集分析计划、问题解决方案计划等；
工作流程：
上述计划的工作流程、完成标准、成果要求。
（2）实地调查分析
文献调查：
根据选题和内容的需要，查找相关的文献资料、理论依据、实际统计数据等；
实地调查：
设计调查表、调查问卷、采访计划进行实地调查，不具备条件的可采取网络调查方法，获取实际数据和资料；
统计分析：
对实际数据和文献资料用SPSS软件进行统计分析，做出定量和定性的预测。
（3）设计解决方案
设计方案：
通过资料的分析论证，制定初步的解决方案，一般为两个以上；
方案讨论：
对多个方案进行可行性分析论证，分析各方案的利弊，完善方案的措施，阐明方案的实施条件，鼓励学生使用电子商务软件进行模拟网上交易，进行方案验证；
完成报告：
撰写5000字以上的课程设计分析报告，要求分析内容翔实，有相应的数据、图表资料进行描述；分析论证方法科学、正确，解决方案具有可操作性和实际应用价值。
五、课程内容与教学要求
项目
任务
课程内容与教学要求
参考
课时
项目一
营销概述
课程内容：
1.汽车工业概况
2.世界汽车发展简史
3.中国汽车工业的发展概述
4.我国汽车工业的战略地位
5.中国汽车市场的形成和发展
教学要求：
1.了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息。
2.要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养。
3.培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力。
4.围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。
10
项目二
汽车营销原理
课程内容：
1.市场营销的概念
2.汽车营销的研究对象与方法
3.汽车购买行为的分析
4.汽车市场调查与分析
5.市场细分与目标市场选择
6.汽车企业营销竞争战略
教学要求：
1.了解顾客购车心理类型及表现，认识到对于不同的顾客，汽车销售顾问有不同的应对方法，能够通过顾客的言行举止准确区分其心理类型，并进行应对。
2.促进销售人员了解顾客购车过程，明确汽车销售顾问如何在不同阶段上对顾客产生积极影响。
3.汽车购买的行为分析
4.能够准确描述顾客的购车过程
25
项目三
汽车市场营销
课程内容：
1.营销企业战略
2.战略规划制定原则与方法
3.战略规则的制定程序
4.战略规划的实施
5.市场营销组织
6.汽车市场营销环境
教学要求：
1.培养和训练学生的战略规则的现状调查
2.培养学生观察能力及判断能力。
。
3.培养学生的随机应变能力。
4.让学生掌握判断潜在顾客的标准和方法。
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项目四
汽车市场营销策略
课程内容：
1汽车产品策略
2汽车价格策略实训
3.企业定价的主要方法
4.汽车产品的定价策略实训
5.汽车分销策略实训
6.汽车产品促销策略实训
教学要求：
1.了解汽车产品的概念；
2.熟知汽车产品的分销、促销策略；
3.掌握企业定价的几种主要方法
4.学习汽车促销的方式和特点
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项目五
营销人员的要求
课程内容：
一、销售人员的职责实训
1、从现代物流的高度理解职责新内涵
2、从与时俱进的广度理解职责新内容
3、从构建和谐的深度理解职责新要求
二、销售人员应具备的素质和能力
三、汽车营销人员应具备心理学的知识实训
教学要求：
1.了解营销人员的职责；
2.熟知销售人员具备的素质和能力；
3.销售人员具备的心理学知识
4.理解职责的新内涵
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项目六
汽车营销中的汽车专业知识
课程内容：
一、汽车的分类
1、载货汽车
2、越野汽车
3、自卸汽车
4、牵引车
5、专用汽车
6、客车
7、轿车
8、半挂车
二、汽车主要技术指标及评价
1、汽车动力性评价
2、燃油经济性评价
3、汽车安全性评价
4、车身及其空间评价
三、汽车电子控制装置简介
1、电控燃油喷射发动机（EFI）
2、电控自动变速器（EAT）
3、安全气囊系统（SRS）
4、电子稳定程序装置（ESP）
5、智能防盗装置
6、巡航控制系统（CCS）
7、其他电子控制系统
教学要求：
1.了解汽车的分类；
2.熟知汽车主要技术指标；
3.认识汽车电子控制装置
4.了解汽车动力性的三个指标
10
项目七汽车产品销售服务
课程内容：
一、汽车产品售前服务
1、售前服务的概念
2、售前服务的目的
3、售前服务的作用
4、售前服务的具体内容
二、汽车产品售后服务
1、汽车售后服务的概念
2、汽车售后服务的新理念
3、汽车售后服务的功能
4、汽车售后服务的内容
教学要求：
1.了解汽车产品售前服务的作用和具体内容；
2.熟知产品售后服务的功能、内容；
3.认识汽车产品售后服务的经营方式
4.理解汽车产品售前、售后服务的特点
25
项目八汽车营销实务
课程内容：
一、汽车营销程序
1、访问顾客
2、激发兴趣博得好感
3、提供咨询
4、车辆展示
5、提供试乘试驾
6、顾客异议处理
二、商务谈判实务
1、商务谈判的概念
2、商务谈判的特点
3.商务谈判的要素
4、谈判价值的评价标准
5、商务谈判的策略
三、合同的签订与履行
1、订立买卖合同应遵循的原则
2、买卖合同的关键条款
3、合同纠纷的处理
教学要求：
1.了解汽车的营销程序；
2.熟知商务谈判的特点、要素和策略；
3.认识合同的签订和履行，合理的处理合同纠纷
4.根据消费者心理进行商务谈判
40
总课时
210课时
六、实施建议
（一）教学方法与建议
采用启发式教学方法，培养学生分析和解决问题的能力，利用讨论课、录像、多媒体现场教学等方法使学生获得感性认识,使学生能较快掌握本课程的基本内容。
1.精讲
针对该课程，如何提升汽车营销人员综合素质；营销人员要熟悉并准确区分顾客心理类型，及进行应对；汽车销售顾问要熟悉顾客购买汽车的每一个环节，并懂得如何在不同阶段上对顾客产生积极影响；以及如何培养学生的外拓素质及应变能力。
2.情境教学
情景式教学法的核心在于通过某种具体场景的创设来激发学生的临场感、实战感。
由于所创设的情境都是源于课程的具体内容，所以情境式教学的目的性、直接性较强，学生往往通过一定的角色饰演，完成从理论到实践的飞跃。
采用情景式的教学法，其优势在于能够最大程度的使学生临场感，身临其境的体验课程内容，提高沟通交流和综合判断分析能力，使学生将所学知识的横向和纵向联系起来，独立完成汽车销售流程并掌握相关技能。
3.案例讨论
案例教学法可以弥补学生实际参与营销活动的不足，而且用案例教学法引出理论知识，直观形象；案例教学寓教于乐，促使学生积极参与；能有效地将知识转化为技能，培养学生的沟通能力和合作精神，将学生被动接受变为主动探寻知识。
4.观摩实训
一是加强校内实训基地建设，构建模拟专营店。
二是“请进来，走出去”，充分利用校企合作的企业资源，把企业的优秀营销师请进课堂，传授自己的经验；带领学生走入4S店的营销展厅，去体验真正的实战；利用当地每年的汽车展示交易会，带领学生去服务，加强对汽车营销行业的认识。
5.小组合作学习
小组合作学习可以更好的解决学习低效率问题，拓展学习思路，培养合作意识。
在小组成员的争议和共识的基础上，达到个人及小组能力的螺旋式上升。
（二）考核与评价
本课程考核分为三部分，一是平时的形成性考核，二是期中阶段性考核，三是期末终结性考核。
本课程考试成绩也是由这三部分组成，其中平时作业成绩、期中考试成绩占总成绩的30%；期末考试成绩占总成绩的70%。
1.形成性考核。
形成性考核主要由课后作业、课后读书笔记、课堂提问、课堂讨论、课前演讲、汽车营销模拟、项目完成情况、考勤情况等构成，使学生更加重视日常的学习和积累。
2.阶段性考核。
阶段性考核的重点以学生的营销能力和技能水平为主，应注重学生动手能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，考核注重平时阶段性的学习质量。
3.终结性考核。
终结性考核要全面综合评价学生能力，考核要目标多元化、方法多样化、评价渠道多途径，形成以过程评价与结果评价并重，定性评价与定量评价并举，校内评价与用人单位评价相结合，并与相关的职业资格、证书考核相衔接的课程评价制度。
（三）课程资源的利用与开发
该课程的先期课程包括《汽车底盘》、《汽车材料》和《汽车构造》等，学生具备一定的营销学理论基础和汽车产品知识。
本课程功能在于力求把传授知识和培养实践技能结合起来，强调理论知识的应用性，培养学生的逻辑思维和分析能力，使之具备从事汽车营销的基本职业能力。
通过学习使学生了解汽车营销市场的形成和发展，掌握汽车营销的技巧并学会实务操作，理解汽车产品质量对汽车生产、销售企业以及客户的重大意义，并能借助电子商务平台进行汽车营销活动。
七、课程实施资源
（一）教材
1.本课程选用的为东北大学出版社的《汽车营销与实训》教材。
序号
教材名称
主编
出版社
定价
书号
1
汽车营销基础与实训
苏忆纪文煜
东北大学出版社
37
9787551704687
2
汽车营销实务
潘希姣廖晓丽
合肥工业出版社
9787565019357
2.选用教材时，以“必需、实用、方便”为原则，注重实训内容的现实性、针对性和实践性，并具有一定超前性，在结构和内容安排上，突出理论和实践的较好结合。
3.该教材每个学习情境及每个实训项目内容前均有学习目标与要求，每个实训项目内容后附有分析思考题，能较好地提高学生分析问题的能力；为突出汽车营销实践技能的培养，在每个实训项目内容中穿插案例分析或相关内容文摘，能较好地扩展学生营销思维，开阔眼界。
（二）师资
1.获得中等职业学校教师资格证书；
2.获得市场营销师等职业资格证书。
（三）其他资源
1.根据课程教学需要，制作课件，提高教学效果；
2.案例分析资料；
3.多媒体教室、教学演示仪器。
（四）其他资源
1.汽车商务实训室（含相关设施）；
2.某品牌汽车一辆；
3．本地区校外某些品牌汽车4S店；
4.客户信息登记表格等；
5.小礼品等。
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