阳光人寿保险营销员业务手册A类.docx

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阳光人寿保险营销员业务手册A类

第一章：

阳光人寿保险股份有限公司保险营销员职业发展规划

1.阳光人寿保险股份有限公司保险营销员

2.营销员的职业发展规划

第二章：

有关定义

1.营销员之组织关系

2.营销员之组织架构

3．有关财政及常规时间

第三章：

通则

1.营销员之代理手续费：

佣金

2.营销员的重新签约

3.其他约定

第四章：

寿险顾问及资深寿险顾问

1.寿险顾问及资深寿险顾问的工作职责

2.寿险顾问及资深寿险顾问之考核与晋升

3.寿险顾问及资深寿险顾问之奖金、考核、晋升与增员

第五章：

业务主任及行销主任

1.业务主任的工作职责

2.业务主任的津贴、考核与晋升

3.关于平级情况的有关规定

4.行销主任的工作职责

5.行销主任的津贴与考核

第六章：

资深业务主任

1.资深业务主任的工作职责

2.资深业务主任的津贴、考核与晋升

3.关于平级情况的有关规定

第七章：

营业部经理

1.营业部经理的工作职责

2.营业部经理的津贴、考核与晋升

3.关于平级情况的有关规定

第八章：

资深营业部经理

1.资深营业部经理的工作职责

2.资深营业部经理的津贴、考核与晋升

3.关于平级情况的有关规定

第九章：

业务总监

1.业务总监的工作职责

2.业务总监的津贴、考核与晋升

3.关于平级情况的有关规定

附件一：

各级业务人员的福利

第一章：

阳光人寿保险股份有限公司保险营销员职业发展规划

1.阳光人寿保险股份有限公司保险营销员

1.1.阳光人寿保险股份有限公司（以下简称公司）保险营销员（以下简称营销员）是指取得《保险营销员资格证书》，与公司签订《保险代理合同书》，根据公司的委托，在授权范围内代为办理保险业务的个人。

包括寿险顾问、资深寿险顾问、业务主任、行销主任、资深业务主任、营业部经理、资深营业部经理、业务总监。

1.2.

业务主任、资深业务主任、营业部经理、资深营业部经理和业务总监统称为业务主管。

图1.1

2.营销员的职业发展规划

2.1.新进的营销员与公司签约后，成为阳光人寿保险股份有限公司之寿险顾问，须满足维持寿险顾问之考核条件并享有相应之佣金报酬。

详见第四章。

2.2.寿险顾问若达到相应晋升条件并经公司批准后可晋升为资深寿险顾问，须满足维持资深寿险顾问之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第四章。

2.3.资深寿险顾问若达到相应晋升条件并经公司批准后可晋升为业务主任或行销主任，须满足维持业务主任或行销主任之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第五章。

2.4.业务主任若达到转换行销主任的相应条件并经公司批准后可转换为行销主任，须满足维持行销主任之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第五章。

2.5.业务主任若达到晋升资深业务主任的相应条件并经公司批准后可晋升为资深业务主任，须满足维持资深业务主任之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第六章。

2.6.资深业务主任若达到晋升营业部经理的相应条件并经公司批准后可晋升为营业部经理，须满足维持营业部经理之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第七章。

2.7.营业部经理若达到相应晋升条件并经公司批准后可晋升为资深营业部经理，须满足维持资深营业部经理之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第八章。

2.8.资深营业部经理若达到相应晋升条件并经公司批准后可晋升为业务总监，须满足维持业务总监之考核条件并享有相应之佣金报酬、特别给付项目。

详见第九章。

第二章：

有关定义

1.营销员之组织关系：

1.1.增员关系和隶属关系的确定

1.1.1.营销员增员关系一经确定，则不得变更和转移；

1.1.2.营销员隶属关系一经确定，则不得变更和转移，但正常晋升、考核以及终止保险代理合同等涉及的人员调整除外。

2.营销员之组织架构：

组织图例：

2.1.直辖关系：

2.1.1.是指上一级营销员与其直接管理之营销员的隶属关系。

2.1.2.同一层级的营销员之间不形成直辖关系。

2.2.直辖团队（DirectTeam，以下简称DT）：

2.2.1.业务主任直辖团队：

是指由业务主任本人及其直辖寿险顾问和资深寿险顾问组成的营业组织。

2.2.2.资深业务主任直辖团队：

是指由资深业务主任本人、其直辖寿险顾问和资深寿险顾问、其直辖的业务主任直辖团队、其直辖的行销主任所组成的营业组织。

2.2.3.营业部经理直辖团队：

是指由营业部经理本人、其直辖寿险顾问和资深寿险顾问、其直辖的业务主任直辖团队、其直辖的行销主任、其直辖的资深业务主任直辖团队所组成的营业组织；

2.2.4.资深营业部经理直辖团队：

是指由资深营业部经理本人、其直辖寿险顾问和资深寿险顾问、其直辖的业务主任直辖团队、其直辖的行销主任、其直辖的资深业务主任直辖团队、其直辖的营业部经理直辖团队所组成的营业组织；

2.2.5.业务总监直辖团队：

是指由业务总监本人、其直辖寿险顾问和资深寿险顾问、其直辖的业务主任直辖团队、其直辖的行销主任、其直辖的资深业务主任直辖团队、其直辖的营业部经理、其直辖的资深营业部经理所组成的营业组织；

2.3.体系：

指各级业务主管所直接育成、增员或管辖的不高于该业务主管职级的营业组织。

2.4.人力：

人力的计算包括TA。

2.5.考核、晋升日期

2.5.1.考核：

考核期分季度、半年。

营销员经历一个考核期后，公司将会在次月公布考核结果，并将考核日期回溯至该月1日。

2.5.2.晋升：

公司将会在次月审核并公布晋升名单，并将晋升日期回溯至该月1日。

2.5.3.本手册所称“某月1日仍维持某职级”及“某月1日晋升/降为某职级”，含义为在此月公司所作出晋升/考核的审批公布（考核/晋升日期回溯至该月1日）。

3.有关财政及常规时间

3.1.第一保险单年度佣金

是指营销员销售保险合同于第一保单年度所产生的佣金（FirstYearCommission,以下简称FYC）。

计算公式如下：

FYC=第一保单年度保险费×第一保单年度佣金率。

3.2.续保年度佣金

是指营销员对保户提供售后服务所支领的佣金（RenewYearCommission,以下简称RYC）。

计算公式如下：

RYC=续保年度保险费×续保年度佣金率。

RYC之领取以收进续保年度保险费及营销员与公司维持有效之保险代理合同为条件。

3.3.月结日

3.3.1.在公司未有特别宣布的情况下，月结日为每月最后一个工作日。

3.3.2.如有特别宣布，月结日以当月公司公布的重要时间表为准。

3.4.工作月

3.4.1.同正常月（公历日历月）。

本手册所述“月”如无特别说明，均视同工作月。

3.4.2.每月15号前签约的营销员，工作月起始月为当前月。

3.4.3.每月15号或之后签约的营销员，工作月起始月为下一个月。

3.5.佣金发放日

在公司未有特别宣布的情况下，每月27日为上月代理手续费（佣金/奖金等）发放日（如27日为星期六的，则提前一个工作日发放；如27日为星期日的，则顺延至下一工作日发放）。

3.6.犹豫期

指客户在收到保险合同起一定时间内可向本公司提出撤消保险合同，并享受全额退保金。

本公司规定的时限为客户收到保险合同起十日内，这十日的期限被称为犹豫期。

3.7.FYC的发放条件

3.7.1.当月处于承保状态但未计发FYC之保单

3.7.2.交回客户已亲笔签字之回执

3.7.3.计算佣金日已超过回执上客户签收之日加犹豫期（十天）的日期

以上三个条件须同时满足。

3.8.保单回执截止日

3.8.1.每月的9号为保证佣金在当月发放的保单回执截止日

3.8.2.如有特别宣布，保单回执截止日以当月公司公布的重要时间表为准。

3.9.本手册所称之各项收入均为税前收入，应付税金由营销员本人自付并由公司代扣。

3.10.件数

主险为寿险的长险保单计为一件；

主险为短险产品的，FYP大于等于500元才计为1件。

低于500元不计件数。

3.11.继续率K2

“第13个月年度保费继续率”，以下简称“继续率”计算公式如下：

考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费

（含附约）

继续率=

考察期间内出单之寿险新契约保费（含附约）

例：

2007年2月1日-2008年1月31日生效的新契约，在

2008年2月1日—2009年3月31日区间内实收的第二年保费

（含附约）

2009年3月的继续率=

2007年2月1日-2008年1月31日生效的新契约保费

（含附约）

备注：

1．继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔且保险责任终止件、免

缴、注销、迁出、人为停效、效力终止、到期终止、缴清。

2.新增附约保费计入继续率的计算，一年期短期主险（或卡单）不参与统计和计算。

3．继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。

计算时考虑了保单60天的

宽限期。

4、继续率是以保单在宽限期结束日（含）前的回收状况为基础进行计算的，界定某张

保单继续率应归属月份是根据该张保单宽限期结束日所在月份而进行确定的；对某

个人或某一团队在某一时间段内继续率的考核是以宽限期结束日在这一时间段内所

有保单的收缴情况作为计算的基础。

5．提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按

此核发应收期的续保优质奖金。

6．保单减保，缴费年期变更，仍然按照保单承保时的年缴保费进行统计和计算；缴费

频次为月缴、季缴、半年缴的保单，分子、分母均折算为年缴保费计算继续率。

7．继续率每个月计算，滚动进行。

8．新入司的营销员或新成立的营业单位，若考核月无继续率值，则在晋升考核时不考

核其继续率。

9．根据继续率水平核发续保优质奖金时，采用相应月份的继续率。

10．考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。

11.计算公式示例中，对于入司时间晚于2007年2月1日的营销员，其2009年3月

的继续率依据其实际作业时间内保单的收缴情况进行统计和计算，并以此核发续保

优质奖金。

第三章：

通则

1.营销员之代理手续费：

佣金

1.1.营销员按照个人所销售保险单的险种及其缴费方式、年限获得第一保险单年度佣金（FYC）或续保年度佣金（RYC）。

2.营销员的重新签约

营销员与公司终止保险代理合同后，经公司审核同意后可重新签定保险代理合同，但须遵循以下规定：

2.1.同一营销员只能重新签定保险代理合同一次。

营销员在终止保险代理合同关系后三个月内申请重新签约的，则重新签约时该营销员的直辖主管必须与上一次终止保险代理合同前的相同。

2.2.营销员在终止保险代理合同关系满三个月后申请重新签约的，则重新签约后该营销员的直辖主管不必与终止保险代理合同前相同。

2.3.营销员重新签约后的权利和报酬，按重新签订的《保险代理合同》及其附件的规定执行，此前已终止的保险代理合同关系不具有延续性。

2.4.TA重新签约时不能再参加新人计划。

3.增员规定

除行销主任外，其余职级营销员均具有增员资格

增员的前提是：

只能增员不高于自己职级的营销员

4.业务主管的连带责任

业务主管负责对其直辖团队中的成员进行日常管理、业务培训，成为团队成员的担保

人，对团队成员的违规行为负连带责任。

5.保单复效

任何保险合同若因停止缴交保险费而失效，其6个月后再恢复效力者，除非由原代理

人经办复效，否则原营销员无权享有该保险合同复效后的佣金；其6个月（含）以内

恢复效力者，不论由任何营销员经办，除非原营销员已经离职，否则该保险合同复效

后的佣金由原营销员享有。

6.其他约定

6.1.本手册未尽之事宜，由公司相关部门另行订立。

6.2.公司有对本手册的解释权。

6.3.本手册的条款、相关附件的各项约定或办法均作为公司保险代理合同的组成部分，公司可视实际情况修正、增补本手册条款及相关附件各项约定或办法的内容。

前述修正、增补，公司将以书面形式（包括电子邮件）公告于营销员在公司的工作场所（营销服务部）或刊载于公司指定刊物。

如营销员不同意该项修正、增补的，必须在修正、增补内容公告或刊载之日起15日内书面通知公司终止保险代理合同，否则视为营销员同意遵守修正、增补的内容。

第四章：

寿险顾问及资深寿险顾问

1.寿险顾问及资深寿险顾问的工作职责

1.1.寻找准客户，介绍公司的企业文化和背景，传播保险知识，推销公司的寿险产品，陪客户体检，协助生存调查等。

1.2.递送保险单，为客户提供相应的售后服务。

1.3.按公司规定时间准时参加晨会、夕会、业务会议、培训及各项活动。

1.4.遵守公司的各项规章制度。

配合各级主管的日常管理工作。

1.5.完成业务指标。

完成公司交办的其它工作。

寿险顾问（TraineeAgent，以下简称TA）

2.寿险顾问之奖金、考核、晋升与增员

2.1.维持TA的考核

2.1.1.TA职级的考核是自工作月起，每3个月考核一次。

2.1.2.考核标准为：

∙考核期内须产生已承保且过犹豫期的新寿险保单；

∙且任职TA职级6个月内必须晋升为资深寿险顾问（CA）或以上职级；

2.1.3.若TA在任何完整的考核期内未能达到上述考核标准，则公司将自动终止其保险代理合同。

2.2.晋升资深寿险顾问（CA）的条件

若TA同时满足以下条件，经公司批准后，可于次月1日晋升为CA：

∙任职TA期间内，个人累计FYC总额不少于2,500元；

∙且任职TA期间内，承保且过犹豫期的新寿险保单数量不少于3件；

∙且在晋升申请日前完成公司规定的培训课程；

2.3.续保优质奖金

2.3.1.若营销员与公司签约满一年或以上，则有资格获得续保优质奖金。

公司将按其当月

的RYC总额，结合K2的状况，根据下表规定之比例计算，给付续保优质奖金。

个人继续率（K2）

续保优质奖金

K2<75%

0%×RYC总额

75%≤K2<80%

108%×RYC总额

80%≤K2<90%

110%×RYC总额

K2≥90%

120%×RYC总额

2.3.2.用于计算续保优质奖金的RYC的取值范围：

仅限于第2保单年度的续期佣金。

2.3.3.续保优质奖金考虑了60天的宽限期，因此当月RYC所对应的续保优质奖金在次次月的薪资中体现。

资深寿险顾问（CareerAgent以下简称CA）

3.资深寿险顾问之奖金、考核、晋升与增员

3.1维持CA的考核

3.1.1CA考核是自工作月起，每3个月考核一次。

3.1.2考核标准为：

∙考核期内个人累计FYC总额不少于1,500元；

∙且考核期内承保且过犹豫期的新寿险保单数量不少于3件；

∙且个人继续率达80%或以上；

3.1.3如果CA在任何完整的考核期内未能达到上述考核标准，则将于次月1日降为TA：

3.1.4未能维持CA职级而被降为TA的营销员，可按TA晋升CA的标准重新晋升CA，但统计的业绩不包括降级日前的业绩。

3.2晋升业务主任（AS）的条件

CA若同时满足以下条件，经公司批准后，可晋升为AS：

∙任职CA至少满3个月；

∙且晋升日前溯6个月内，个人累计FYC总额不少于8,000元；

∙且晋升日前溯6个月内，承保且过犹豫期的新寿险保单数量不少于10件；

∙且个人继续率达85%或以上；

∙且在晋升申请日前完成公司规定的培训课程。

3.3晋升为行销主任（SS）的条件

每年的1月1日可提出申请，若同时满足以下条件，经公司批准后，可晋升为SS：

∙任职CA至少满6个月；

∙且最近连续12个月内个人累计FYC不少于40,000元；

∙且个人继续率达85%或以上；

∙且在晋升申请日前完成公司规定的培训课程。

未能维持SS职级而被降为CA的营销员，可按CA晋升SS的标准重新晋升SS，但统

计的业绩不包括降级日前的业绩。

3.4CA增员的规定

3.4.1增员人的资格

没有任何违规记录之资深寿险顾问具备增员资格,仅可增员TA和CA。

3.4.2增员方式及确认

增员人增员准营销员与公司签订代理合同时，应填妥《应聘登记表》，并经准营销员、

该增员人和增员人直辖主管三方亲笔签名后递交受理台确认。

3.5晋升业绩计算

3.5.1增员人申请晋升AS时，其直接增员的人（仅限TA、CA）的业绩可按以下规定计入增员人晋升业绩之中：

每一个增员业绩的1/3可计算进增员人晋升业绩中，但所有因增员而累计计入的晋升业绩不得超过2,500元FYC；件数不予计入。

3.5.2若增员人和直接增员的人同时晋升，则按本章3.5.1规定执行；

3.6续保优质奖金

参见本章2.3

第五章：

业务主任及行销主任

业务主任（AgencySupervisor，以下简称AS）

1.业务主任的工作职责

1.1.同CA的职责；

1.2.增员和组织育成；对直辖营销员的辅导、培训、陪同实地作业；

1.3.全面负责直辖营销员的日常业务活动管理，包括业务策划、激励活动、报表与活动量管理；

1.4.按公司规定时间准时参加晨会、夕会、业务会议、培训及各项活动；

1.5.协助各级业务主管完成职场的日常管理工作；

1.6.贯彻落实和认真执行公司的各项规章制度；

1.7.完成公司对业务主任的工作考核指标。

2.业务主任的津贴、考核与晋升

2.1.AS直辖团队的形成

由达到晋升AS条件的CA及其直接或间接增员的CA、TA（由达到晋升AS条件的CA直

接或间接增员，但先于该CA晋升AS的CA直接或间接增员的CA、TA除外）组成。

2.2.辅导利益（OR）

2.2.1.业务主任对其直辖寿险顾问及资深寿险顾问的个人FYC可以计提辅导利益，计提百分比为10%（辅导利益＝所有应计提OR的营销员当月之FYC总额×计提百分比）。

业务主任可以对自己的个人FYC计提辅导利益。

2.2.2.该项津贴按月发放，每月发放上月之辅导利益，每月计算时以上月最后一天的营销员组织架构决定应计提OR之营销员及其辅导利益计提比例，且业务主任于上月最后一天仍维持有效营销员合同时才能享有辅导利益。

2.3.续保优质奖金

2.3.1.若营销员与公司签约满一年或以上，则有资格获得续保优质奖金。

公司将按其当月

的RYC总额，结合K2的状况，根据下表规定之比例计算，给付续保优质奖金。

个人继续率（K2）

续保优质奖金

K2<75%

0%×RYC总额

75%≤K2<80%

108%×RYC总额

80%≤K2<90%

110%×RYC总额

K2≥90%

120%×RYC总额

2.3.2.用于计算续保优质奖金的RYC的取值范围：

仅限于第2保单年度的续期佣金。

2.3.3.续保优质奖金考虑了60天的宽限期，因此当月RYC所对应的续保优质奖金在次次月的薪资中体现。

2.4.AS育成津贴：

若业务主任之直辖资深寿险顾问晋升为新业务主任，则依下述规定核发AS育成津贴予原业务主任：

∙在资深寿险顾问获晋升为新业务主任后，原业务主任享有的每月AS育成津贴=新业务主任当月直辖团队FYC的4%；

∙若新业务主任发生职级变动或原业务主任发生职级变动，则该项津贴自变动之月起停止发放；

∙若业务主任（A）直辖团队内有两位资深寿险顾问（B和C）同时晋升业务主任，且B增员C，则A享有B直辖团队贡献的AS育成津贴，B享有C直辖团队贡献的AS育成津贴。

但A不享有C直辖团队贡献的AS育成津贴；

∙AS育成津贴的享受前提为：

须严格满足本章2.7的指标要求。

本次半年考核指标的达成与否决定后续半年的AS育成津贴的享有资格。

2.5.增员奖金

2.5.1增员人每直接增员一位未曾与本公司签订过保险代理合同之TA、CA，则享有被增员者个人FYC的10%作为增员奖金。

自被增员者入职起算，时间为期一年，按月发放。

2.5.2被增员者为TA职级报聘时，须晋升为CA后，增员者才享有增员奖金利益，晋升后一并补发被增员者任职TA期间的增员奖金利益给增员者。

中间再次出现降级，自降级月停发增员奖金。

被增员者重新晋升为CA后，次月起享受增员奖金，任职TA期间的增员奖金利益不再补发。

对于二次入职的TA、CA，其增员者不享有增员奖金。

2.5.3被增员者为CA职级报聘，如果降级为TA，则增员奖金自降级次月停发。

被增员者重新晋升为CA后，次月起享受增员奖金，任职TA期间的增员奖金利益不再补发。

以一年为限。

2.5.4若增员在15号或以后签约，则工作月起始月为下一个月，故15号至当月底承保的新保单产生的FYC算入增员12个月之FYC计算增员奖金。

2.5.5增员时增员者职级为AS，才享有增员奖金。

该增员奖金的发放条件是：

增员者须维持AS及以上职级。

2.5.6本办法之增员奖金不可提前支取。

2.6季度奖金

公司在每年的1月份、4月份、7月份、10月份发放此项奖金。

根据其直辖团队上年度10-12月份、本年度1-3月份、本年度4-6月份、本年度7-9月份FYC的达成情况，根据下表规定并结合本自然季度内工作月份数进行折算，给付季度奖金：

AS直辖团队

月均FYC范围

季度奖金

2,400～3,599.99

300

3,600～4,319.99

600

4,320～7,349.99

900

7,350～13,199.99

1,800

13,200～24,999.99

3,900

25,000～49,999.99

7,500

50,000～∞

12,000

2.7维持AS的考核

2.7.1AS每半年考核一次，分别为1月1日和7月1日。

2.7.2考核标准为：

∙考核期内个人累计FYC不少于8,000元；

∙且考核当时的营销员组织架构中，直辖团队人力不少于3人；

∙且个人继续率达80%或以上；

2.7.34月1日和10月1日晋升上来的AS，最近一次考核的标准为：

个人FYC不少于4000（3/6）元；且考核当时的营销员组织架构中，直辖团队人力不少于3人；继续率则按本章2.7.2标准考核。

2.7.42月1日、8月1日晋升上来的AS，最近一次考核的标准为：

个人FYC不少于6667（5/6）元；且考核当时的营销员组织架构中，直辖团队人力不少于3人；继续率则按本章2.7.2标准考核。

2.7.53月1日、9月1日晋升上来的AS，最近一次考核的标准为：

个人FYC不少于5333（4/6）元；且考核当时的营销