网上外贸知识学习.docx
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网上外贸知识学习
多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件
引起反感的风险降至最低。
当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行
业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬。
接下来,暂时排除掉“死硬分子”。
屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中
加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给
您”。
如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气。
只
要不拒绝,就仍可继续联系。
以保持接触为目的的邮件,尽量淡化“催促订单”的感觉,突出“信息交
流”的意思,态度不温不火,不卑不亢。
联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的。
这时候也不要
急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌、详细回应。
如果回
应后客户继续沉默,就继续保持联系。
此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的
重大节日,也可以发祝贺性的邮件了。
假如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户
交易报一个超低的成本价。
但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,
可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。
低价
的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因。
同时,作为突破的做法,
可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等。
总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内
容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因。
六、第六步:
传统的交易会及后期的网上跟进
虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流
形式,效果也更为集中。
尤其是广交会,每年春季
4
月和秋季
10
月两届,每届
按照行业划分两期,每期
5
天。
在这
5
天时间里,出口商在平均
9
平方米
/
间的
一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。
参加广
交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到
200
~
300
美元的外
贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。
不过,广大的中小型企业,可以
采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不
等。
当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态。
正因为参加的成本较高,
反过来也彰显了企业实力,客户较为信任。
当场展示实物样品,直接洽谈价格
和交易细节。
这些都是促进贸易的有利条件。
关于广交会的详细情况,可以访
问官方网站
。
如果有机会参加广交会,该注意些什么呢?
首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格
---
尤其是款式较
多的产品类别。
因为交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对
客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会。
更何况价格胸有成竹脱口而
出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心。
其次,准备好记录的工具,
细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键。
展
会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同时尽一切可能收集
客户的名片,这是宝贵的商业资料。
此外,利用机会参观同行的参展摊位,了
解竞争对手的动态。
可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友。
交易会上,待客热诚周到。
如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一
一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几
个客户谈。
对于暂时不能洽谈的客户,先致歉,请他暂时自行参观或翻阅资料
-
---
客户会很理解的。
特别注意,在打招呼的同时交换名片,因为有些客户会因
为不愿等待而先离开,给客户印有摊位号的名片便于他回头再来,收集他的名
片便于主动联系。
交谈的时候除了回应客户的询问,更主动了解客户的经营情
况,以便日后推荐相关产品,增加贸易机会。
如果有时间,洽谈又融洽,客户
也开朗的话,不妨闲聊一下以联络感情。
但注意避免政治和宗教话题。
服装礼仪方面,随着时代发展,不大像过去那样古板讲究了,干净整洁,
得体干练即可。
交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进。
交易
会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认
询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单。
交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点。
很快,
下一届又要开始了。
通过本日的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作内容,方法与技巧,
以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。
这一切工作的目的只有一个:
开发市场,找到你的客户。
当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平
了,正式进入技术性工作阶段
----
一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极
其谨慎细致的阶段。
因为在这个阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,
而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。
正如我们经常能在老牌国有外贸企业
办公室墙壁上看到的类似标语:
外贸无小事,事事要当心。
第三关
技巧篇:
讨价还价,签个漂亮的合同
通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作,或有机会参加交易会等,
逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情,外贸就此进入实质性的阶段。
外商询问价格,术语叫做询价(
Inquiry
),给客户报出个价格,术语叫做报价
(Quote)
。
前面说过,外贸风险比较大,相应地对商业信用要求也高。
因此,外
贸中的报价要求比较谨慎,说话算话,不宜草率变更,否则,报个价格都随意
更改翻脸不认,后面的交易如何让远在千万里外的国际买家放心?
一、让国际买家相信你
国际贸易买卖双方远在各国,虽然有法律,有仲裁,但生意人终归不大愿
意动辄打官司
----
尤其是国际贸易官司成本太高。
多数情况下靠的还是各家的
信用。
因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易。
双方信用
好,也许连合同都没有,仅凭一纸传真
/
电子邮件甚至一个电话,就调拨价值几
十万的货物与款项;信用不好,大家小心翼翼刻板行事,双方的交易成本都会
大大增加。
所以应该珍惜自己的声誉。
国际贸易中商机瞬变,也常有价格报错
或行情变化的情形,这时候,想毁约赖帐也不是没有办法,但自此信誉就毁了。
所以外贸中为保守信用,宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子,比普通国
内贸易要普遍得多。
除了合同等正式文件,传真乃至电子邮件中,若出现“确
认”(
confirm
)字样,习惯上也应视为等同合约的效力。
话虽如此,毕竟江湖险恶,国际骗子和流氓商人不计其数,除非多年老客
户,并有多项业务往来,否则切不可天真轻信。
尤其因为全球昼夜不同,作息
各异,消息传递常有延误,这就为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。