网上外贸知识学习.docx

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网上外贸知识学习

多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件

引起反感的风险降至最低。

当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行

业动态，做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。

接下来，暂时排除掉“死硬分子”。

屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中

加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给

您”。

如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。

只

要不拒绝，就仍可继续联系。

以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交

流”的意思，态度不温不火，不卑不亢。

联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。

这时候也不要

急，不要显示也大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌、详细回应。

如果回

应后客户继续沉默，就继续保持联系。

此时行文就不妨轻松些，逢客户国家的

重大节日，也可以发祝贺性的邮件了。

假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户

交易报一个超低的成本价。

但是，当然不要以这个超低价格真的与客户交易，

可以在客户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。

低价

的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。

同时，作为突破的做法，

可以直截了当问客户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内

容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。

六、第六步：

传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流

形式，效果也更为集中。

尤其是广交会，每年春季

4

月和秋季

10

月两届，每届

按照行业划分两期，每期

5

天。

在这

5

天时间里，出口商在平均

9

平方米

/

间的

一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。

参加广

交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到

200

～

300

美元的外

贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。

不过，广大的中小型企业，可以

采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不

等。

当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。

正因为参加的成本较高，

反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。

当场展示实物样品，直接洽谈价格

和交易细节。

这些都是促进贸易的有利条件。

关于广交会的详细情况，可以访

问官方网站

。

如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格

---

尤其是款式较

多的产品类别。

因为交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对

客户询价当场作出及时的回应，很容易错失机会。

更何况价格胸有成竹脱口而

出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。

其次，准备好记录的工具，

细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。

展

会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集

客户的名片，这是宝贵的商业资料。

此外，利用机会参观同行的参展摊位，了

解竞争对手的动态。

可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

交易会上，待客热诚周到。

如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一

一招呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几

个客户谈。

对于暂时不能洽谈的客户，先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料

-

---

客户会很理解的。

特别注意，在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因

为不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名

片便于主动联系。

交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情

况，以便日后推荐相关产品，增加贸易机会。

如果有时间，洽谈又融洽，客户

也开朗的话，不妨闲聊一下以联络感情。

但注意避免政治和宗教话题。

服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，

得体干练即可。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。

交易

会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认

询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。

交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。

很快，

下一届又要开始了。

通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，

以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。

这一切工作的目的只有一个：

开发市场，找到你的客户。

当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平

了，正式进入技术性工作阶段

----

一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极

其谨慎细致的阶段。

因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，

而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。

正如我们经常能在老牌国有外贸企业

办公室墙壁上看到的类似标语：

外贸无小事，事事要当心。

第三关

技巧篇：

讨价还价，签个漂亮的合同

通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等，

逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情，外贸就此进入实质性的阶段。

外商询问价格，术语叫做询价（

Inquiry

），给客户报出个价格，术语叫做报价

（Quote）

。

前面说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高。

因此，外

贸中的报价要求比较谨慎，说话算话，不宜草率变更，否则，报个价格都随意

更改翻脸不认，后面的交易如何让远在千万里外的国际买家放心？

一、让国际买家相信你

国际贸易买卖双方远在各国，虽然有法律，有仲裁，但生意人终归不大愿

意动辄打官司

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尤其是国际贸易官司成本太高。

多数情况下靠的还是各家的

信用。

因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易。

双方信用

好，也许连合同都没有，仅凭一纸传真

/

电子邮件甚至一个电话，就调拨价值几

十万的货物与款项；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，双方的交易成本都会

大大增加。

所以应该珍惜自己的声誉。

国际贸易中商机瞬变，也常有价格报错

或行情变化的情形，这时候，想毁约赖帐也不是没有办法，但自此信誉就毁了。

所以外贸中为保守信用，宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子，比普通国

内贸易要普遍得多。

除了合同等正式文件，传真乃至电子邮件中，若出现“确

认”（

confirm

）字样，习惯上也应视为等同合约的效力。

话虽如此，毕竟江湖险恶，国际骗子和流氓商人不计其数，除非多年老客

户，并有多项业务往来，否则切不可天真轻信。

尤其因为全球昼夜不同，作息

各异，消息传递常有延误，这就为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。