商场销售管理总结.docx

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商场销售管理总结

商场销售管理总结

篇一：

百货商场销售工作总结

百货商场销售工作总结

本人为大家整理的百货商场销售工作总结，供大家阅读参考。

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同志们：

今天，我们在此召开公司XX年度迎两节大干50天两节销售工作总结会议，我代表**百货公司作以报告。

经过前一段时间的工作和大干50天的拼搏，我们预计完成全年销售毛利平均计划的*％，实际完成了*％，有近50％的销售小组都已超额完成。

排名前三位的部门是：

生鲜部完成了105％，食品部102.7％，百货部98.9％。

XX年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼！

下面就简要总结一下XX年度两节销售的主要工作：

一、经营方面

（一）抓好营销策划工作,求新求变。

由于**零售市场形势的变

化，XX年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：

会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。

因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。

良好的开端便是成功的一半。

节日旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。

坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。

争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。

（二）抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。

由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。

各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。

生鲜部：

部经理与各组组长开会交谈，研究要货方案，最终的要货量基本上是准确的。

为

了吸引的顾客，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。

另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍；干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干；香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提高了销售。

2、食品部：

根据今年的实际情况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75％；茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50％；食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。

两节过后，看这个比例是正确的。

为丰富商品品种，提高竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。

3、百货部：

部经理与各个小组分析现有的库存情况，经营情况，准确要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。

根据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了100多个品种，筷子达到了50多种，菜板规格40多种，不锈钢、塑料盆60多种，使销售得到平稳上升。

4、针纺部：

与厂家沟通，争取了一些特价商品：

床上用品组的“108”元特价双人被，销售了近300条，并带动了其它商品的销售。

5、鞋部：

加强与各个联销商、供应商的协调，争取的优惠政策和促销资源。

例如童鞋组新组装了一套北京，改变了形象，增加了销量，平均完成计划的108.1％。

6、北京部：

因原材料价格上升，商品价格偏高，购买力下降，整个北京行业都显得冷清，各厂家销售都较去年直线下降，部经理与

营业员每天考查市场，共同分析、探讨。

童装组的天津童装成了主打商品，价格适中、适合运动。

又进了一种时尚的款式，使得童装销售非常乐观，完成了计划的91.3％。

7、钟文五金销售和去年同期相比平稳发展，五金组的彩灯品种多、数量大，销售好于往年。

二、管理方面

XX年底，公司开始加强商场管理，除了在购物环境、业务流程的改善上下功夫外，各个环节都能从有利于经营的角度、有利于顾客的角度出发，恪尽职守，协作配合，确保了公司运营秩序的正常稳定，也收到了一定的管理成效。

（一）环境改善。

公司各部门各司其职，积极整治营业环境内的不当之处。

在大家的共同努力下，公司购物环境得到了一

一定程度上的改善。

（二）提升服务。

完善服务、规范操作、树立形象，这是我们XX年底开始对员工的服务要求，在两节期间提高了日常巡查的效果。

应该说，目前一线员工的服务意识、责任心、主动性、服务规范执行率、都较以往有了提升。

（三）后勤保障。

良好的销售还需要强大的后勤保障工作。

后勤的同志们在两节期间做了大量的工作，加班加点、不计较个人得失，

正是因为有了这样的行为，我们的销售有了强有力的后勤保障。

节假日零款需求量大，财务科***提前准备了大量零款。

贵宾卡销量大，***同志面对r3card全新的流程，认真学习，完成了售卡任务。

财务部的所有员工，几乎天天加班，有时午餐、晚餐都没有时间吃。

2、两节期间进货量大，业务科的员工每天在北京前做票子，一坐就是一天。

3、我商场保安人员少、任务重，春节期间他们保证了财务室售卡的安全性，还帮助糖果等组做些力所能及的工作。

另外，消防安全是重中之重，他们对商场的消防设施、灭火器材、应急照明、疏散指示标志等每天都进行检查，发现问题，立即解决，充分保证了两节期间商场的安全。

4、后勤主任、保管员、美工、电工等都尽职尽责，全力做好后勤工作，为一线的销售奠定了坚实的基础。

（四）安全保障。

XX年公司的各项安全防范工作依然有序推进，尤其是完善了相关紧急情况下的快速处置办法，确保了公司两节期间无重大事故发生。

XX年12月24日、XX年1月24日的两天延长营业期间，由于思想重视、准备周密、措施到位，整体经营秩序稳定有序，令人满意。

三、精神文明建设方面

各位同仁，**百货向大家表示诚挚地谢意！

北联百货的一切都凝聚着你们的智慧、汗水、才干和艰辛。

天道酬勤,是大家用勤奋、敬业、忠诚，铸造了北联百货的今天，用青春和激情续写着**百货的

篇二：

商场销售心得体会

篇一：

商场销售心得

商场

卖场学习心得

鉴于销售的总体战略规划，是由公司总部统一制定和掌控，我此次实习的重点主要放在了具

体的卖场：

家乐福和大润发。

自五月十号根据公司的安排，随广州区负责人###到达广州后，先后走访了（家乐福：

新市

店、康乐店、万国店、员村店；大润发：

新塘店、大沥店）经过十天的现场实习，基本上了

解掌握了一些卖场的操作模式和维护流程，现将这些天的学习心得和体会整理一下，就当是

这次实习的工作汇报。

一提供卖场信息，让公司规避业务风险

业务员是公司派驻卖场的特勤人员，既是公司和卖场的桥梁，也是公司与卖场之间的润滑剂、

传感仪和调节器。

所以，作为一名优秀的业务员，一定要明白公司的战略目的，领会公司的

战术方针；不仅要清楚公司进入卖场产品的明细和特性，也要熟识卖场的操作流程，以及一

些鲜为人知的业内潜规则；不仅能承载公司和卖场双重的压力，还要能因势利导地消弭、这

种压力下运营中的摩擦系数，使公司和卖场始终保持愉快和谐的合作局面。

只有这样，才能

顺利地通过一切可能的渠道（诸如采购处、财务处、课长、促销员，甚至收银处）收集卖场

的营销业绩、进货周期、退货频率、供应商的进退场情况等相关信息，并及时反馈给公司，

作为公司规避卖场风险的参考依据。

家乐福的背景和规

模（这里忽略不提），单从其在大型连锁零售企业中的信誉度，

市场覆盖率和竞争力来看，应该归属a类企业，也是我们公司重要的销售渠道之一，尽管其

采购途径，卖场运营，客情维护等较之同类企业沃尔玛要复杂得多，但总体来说运营良好。

二卖场业务合作谈判

这种做法既能迎合卖场总的运作方式，抓住卖场走量的销售特征，也能藉此有效地提升公司

产品在区域的占有率，更重要的是能与卖场，尤其是卖场的具体执行人达成互惠互利，皆大

欢喜的双赢格局，从而化不利为有利，为下一步拓展奠定基础。

三零售终端的

维护

在公司正确、完善的销售策略的指导下，在华东市场异军突起的品牌效应下，公司得以顺利

地与各地知名卖场签约，随着销售渠道的不断拓展，销售业绩也呈几何倍数地与之骤增，良

好的市场效应不仅为公司创造了巨大的经济效益，同时，也给公司制造了相应的工作困难和

潜在隐患，所以，作为一线的业务应该居安思危，同时，也要迎难而上。

因此，我觉得零售

终端的客情维护成了我们工作的重中之重，因为所有

的前期工作和努力，只有在零售终端这里才具有意义，才能产生价值。

可以这样说：

与卖场的签约，只是上层抽象的总体规划，就好比创业；而零售终端的客情维

护，是对总体规划的具体运作和执行，甚至可以理解为鼎力支持，则好比守成。

这就是俗话

所谓的：

创业容易，守成难之说。

是以，零售终端的客情维护必须面面俱到地悉心呵护！

具体细节可能会因人而异，但总的来说也是些人之常情，比喻电话联系，实地拜访课长、采

购主管、收货主管、财务经理，甚至竞品的促销员、收银员等，必要时还要分期分批地聚会

或送些小礼物，以维持良好的关系，在实际工作中如新品上架、滞品促销、专柜销售等方面

才易于沟通，便于处置。

尤其是部门课长，更是重点的公关对象，一旦获得课长的支持或默许，我们就能随时安排促

销和新品上架，另外，课长有安排单品排面的权力，而排面位置的好坏至关重要，一个好位

置的排面会有事半功倍的作用，黄金陈列位不仅能充分招揽顾客，还能起到很好的广告宣传

效应；不仅能提高产品的知名度和企业形象，也能确保销售量。

更有甚者，即使我们的促销

员采用移花接木，等方式将其它竞品混乱陈列于货架一侧，而将我们公司的产品整齐划一地

陈列于宽阔醒目的黄金陈列位，只要不影响他的工作，没有投诉，课长也会网开一面视而不

见。

四订单的促进与维护

定期对每个卖场的订单数，库存数进行汇总统计，并对进货金额和销售金额做对比性的排（:

商场销售管理总结）名

比较，找出畅销和滞销品，分析原因，解决问题。

根据健康的客情维护和良好的合作关系，

积极策应老产品的销量提升和新产品的上架进程，及时明确地向卖场提出各种有建设性的销

售提议，促使卖场增加订单量和缩短订单周期，并按时间的先后顺序对个卖场的订单进行分

别存档管理，作为销售数据和历史档案备查，也便于平时及时补充排面的货物。

五保持与促销员的沟通和督导

促销员是产品与消费者之间直接的转换体，保持与促销员的交流和沟通，随时了解、掌握促

销员的动态和心态，是业务的必修之课；促销员的流动性大，在业内早已是不争的事实，尤

其是目前劳动力资源相对匮乏的特殊时期，好的促销员更是不可多得，因此，作为业务，必

须时刻留心招贤纳才，更要花心思悉心稳固已有的销售团队。

一个优秀的促销员

无疑是销量的保证，这一点我想大家应该不会否认。

而对促销员适当的鼓励和肯定、以及适

时的鞭策和引导，则能充分调动促销员的积极性和热情，一个演示熟练，讲解准确，热情饱

满的促销员，既可以抓住实时的客户，也可以赢得很多潜在的客户，同时，也能塑造产品的

品牌效应和公司的企业形象。

以上是这次实习的一些心得体会，十分感谢###对我的垦切训导，以及各位同事的帮助；更

加感激公司罗###和###百忙之中的耳提面训！

篇二：

市场销售人员心得

销售

人员培训学习心得体会

我非常有幸参加了

公司组织的销售人员案例培训。

非常感谢领导给我们亲自的讲解成功案例使得我们能够提升

自我能力，锤炼自我意志，建立良好的销售心态。

我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专

业的知识。

每个人掌握的知识

不一定都全面，所以针对掌握的不全面的地方我们应该抓紧时间学习掌。

因为销售是一个心、

脑、手并用的智力型工作，所以必须要我们用所具备的大脑去尝试思考，只有我们有一定的

专业知识才能与客户建立初步的沟通和联系，在接下来进行销售的过程中才可得到客户的认

可和尊重，在销售领域中站稳脚跟。

2、制定切实可行的

销售计划。

每个人都应该制定

一个销售计划或是规划。

销售计划既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这

一目标的方法。

每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套

方式和方法。

3、与客户关系的沟

通、协调。

对客户协调沟通有

方，客户就会有购买热情，会积极地配合。

如果对客户没有进行有效的沟通，或者客户关系

处理的十分紧张，结果，既无法调动客户的购买热情，也无法有效地控制销售风险。

所以必

须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

4、及时将获取市场

信息反馈。

信息是企业决策的生命。

业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争

对手的变化等等，将这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售

活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。

业务员的工作成果

包括两个方面：

一是销售额，二是市场信息。

对企业的发展而言，更重要的是市场信息。

因

为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，

它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

5、团队的整体战斗

力

发挥团队的整体效

应很重要。

充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。

所以每一个人，不管自

己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，

记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。

团队为了不断巩固和增强其战斗力，也

会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。

共同努力，共同进步，共同收获。

6、“销售当中无小

事”。

“销售当中无小

事”。

销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。

在学习、总结、实践、摸索、尝试中提

高。

7、科研团队给销售

提供弹药。

一个公司科研团队

水平的高低直接关系到销售的结果，有强大技术支持的销售团队是一只有战斗力的团队，因

此当销售团队遇到相关的技术问题时，要第一时间与技术团队进行密切的沟通和反馈，这样

科研团队才能一直位于科研顶端，不至于被市场所淘汰。

这就是我通过销售

人员案例培训所学习到的体会。

篇三：

关于市场营销的心得体会

关于市场营销的心得体会

（学号09070126

班级市营一班姓名刘阳）

市场营销学是一门

现代经济运行的先行学科。

就我自己而言对市场营销的理解就是，作为一名服务者如何尽可

能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。

以期实现客户需

求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。

以上所述具体来讲

市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动的最佳搭配并以此为中心的一切工作技

术手段，其中包括客户服务、需求管理、相关的法律援助、服务所需的技巧和手段、营销人

员的工作素质、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满意度统计、客户的心理需求、完善的

企业形象等。

假如我是一名营销

人员，我肯定希望有一个了解我生产需求的企业来帮助我进行生产经营活动。

举例来说如果

我是一家高耗能的企业如：

水泥厂、化肥厂等，那么我肯定有自己的生产特点，如何在我的

生产周期内与供电企业达成生产合作的默契，这一需求就要求我们营销人员认真的去了解，

提出合理的方案，使生产企业得到充足的能源而我们的供电网络又能降低高峰负荷压力。

再如我是一个普通

的照明用户，什么时候用电是最便宜的呢？

我们的营销人员是否能及时的做好市场调查，利

用客户的这一心理需求，引导客户的用电习惯，达到成功移峰填谷、降低高峰负荷、节约能

源提高企业自身经济效益的目的呢？

总之一句话，就是一名市场营销人员能否实时把握客

户需求，并使之与我们企业自身的生产特点结合起来，实现共同利益的最大提高。

在这一目标驱动下，

首先我们的企业要有一个良好的社会形象。

员工要有较高的行业素质，客户服务知识，法律

法规知识、需求侧管理知识及相关的行业素养知识使员工都尽可能发现客户每一个细小的需

求。

古人说“桔生淮南

则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。

所以然者何？

水土异也。

”要成为一名合

格的市场营销人员，必须根据不同的客户，制定不同的营销策略。

以下是我对市场营销的一

些认识：

一、策划合理，准

备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲

过“多算胜，少算不胜”。

不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。

任何一件重要的事情，

都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。

销售是一项复杂的工作，要