终端为王.docx

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终端为王

终端为王

1、终端服务与管理技巧；

2、如何建立和维护核心零售店？

3、农资连锁店的现状和前景；

4、如何召开和组织农民会和推广会？

5、零售店店面维护；

6、终端业务运作方式；

7、如何终端客户异议；

8、如何处理零售店串货现象？

9、终端业务员的工作流程；

10、怎样说服零售店接受并销售你的产品？

11、如何站店销售？

12、怎样推广产品、拉取订单，推动终端市场？

13、如何做田间推广？

终端业务基本技巧

1、作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货等理念，而不是靠套交情，套江湖义气。

2、不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。

3、你只有一次机会给别人留下良好的第一印象——表示对别人的尊重。

4、面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争论，从共同点谈起。

5、不变之原则——为客户创造利润。

6、客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润，如果你使他感到你可以给他创造利润，他才会真正尊重你。

田间推广的方法和技巧

方法一田间药效试验推广

1、组织药效试验在病虫害高发期做某个产品田间药效试验，引起农民高度注意。

2、地点选择选择人流量多的交通要道、种植物水平较高的区域，在区域内设立说明标志。

3、组织农民参观制造影响、大力传播。

方法二到田间果场，诊断病虫害，给出防治意见

1、前往菜地，果场，向菜场获果场负责人传播种植技术，诊断病虫害，列出防治配方。

2、诊断病虫害：

描述害虫的生活习性、变态过程或病害起因、发生规律；用药后的变化。

3、预测病虫害：

预见病虫害的发生，提醒要及早防范，随着面积减少，农作物种植密集，防重于治，治防结合，降低用药成本。

4、层级推进：

详细介绍病虫害防治成分的更替历史，指出现在效果最好的成分，然后推出产品。

5、现身说法：

找一个用户讲述使用体会。

陈述的病虫害的症状要同农户相同或相似，介绍使用过程，用药后的表现。

6、求得认同：

摸清其主要使用药剂，找准其不满意的地方，介绍产品的差异性，紧跟此类产品。

如何组织店面推广会

“预则立，不预则废”，细致扎实的会前组织工作是店面推广会成功的关键。

1、调查推广区域的农民现阶段有哪些难以解决的问题和种植的主要作物、病虫害、当地用药习惯和用药水平。

2、必须充分地、仔细地与经销商协商好，确定会议类型，即准备召开什么类型为主的店面的推广会，是召开综合型的，还是单项型的，并对整个推广会的过程进行仔细策划。

A选择值得做的零售店

B确定所要重点推广的产品

C安排在最好的时间

D制定一套有意义的让利政策或奖励政策

一、销售人员的准备工作

1、提前给零售店备好充足的货和会议所需用品。

2、准备会场：

会议的讲台上方悬挂产品推广会条幅，会场门口置活动介绍板，会场粘贴宣传画，在讲台上放置台卡，调试好音响设备和投影仪。

3、与零售店老板沟通，安排好推广会的流程安排，在向农民介绍技术代表时要有技巧。

4、确定会议时间，提前3－7天时间向与农民广发宣传单页和张贴海报等。

5、详细策划会议的程序，进行人员分工，确保人尽其责，又能够相互协作。

6、准备所需用品：

样品、宣传资料（单页，彩页，条幅）和促销礼品等。

二、技术人员的准备工作

1、会前到田间地头详细了解病虫害及用药状况，做到心中有数。

2、拜访零售店老板，着重公司背景，产品特点优势的宣导。

3、培训业务员对主要的病虫害，使其有清晰的认识，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟烂于心，并且能够旁征博引。

4、做好幻灯片，种植技术含量要高，最好是图文并茂。

店面推广会注意事项

1、推广会过程中要注意调动经销商，零售店的积极性。

2、注意时刻了解天气状况。

一周内是好天气。

3、说明让利政策或奖励政策不要使人产生歧义。

4、店面推广会在介绍产品和企业时要把握一条原则，语言文字一定要简单扼要，通俗易懂。

幻灯片制作：

先是根据当地经济作物讲解种植管理技术和病虫草害发生情况，相关植保技术，不能为推介而推介，要真正使受众有所得，也可以穿插一些科学买药、用药知识，怎样识别真假农药，然后进行重点病虫害防治配方的产品介绍，以2个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。

产品介绍要注意提炼突出卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。

如何组织店面推广会

“预则立，不预则废”，细致扎实的会前组织工作是店面推广会成功的关键。

1、调查推广区域的农民现阶段有哪些难以解决的问题和种植的主要作物、病虫害、当地用药习惯和用药水平。

2、必须充分地、仔细地与经销商协商好，确定会议类型，即准备召开什么类型为主的店面的推广会，是召开综合型的，还是单项型的，并对整个推广会的过程进行仔细策划。

A选择值得做的零售店

B确定所要重点推广的产品

C安排在最好的时间

D制定一套有意义的让利政策或奖励政策

一、销售人员的准备工作

1、提前给零售店备好充足的货和会议所需用品。

2、准备会场：

会议的讲台上方悬挂产品推广会条幅，会场门口置活动介绍板，会场粘贴宣传画，在讲台上放置台卡，调试好音响设备和投影仪。

3、与零售店老板沟通，安排好推广会的流程安排，在向农民介绍技术代表时要有技巧。

4、确定会议时间，提前3－7天时间向与农民广发宣传单页和张贴海报等。

5、详细策划会议的程序，进行人员分工，确保人尽其责，又能够相互协作。

6、准备所需用品：

样品、宣传资料（单页，彩页，条幅）和促销礼品等。

二技术人员的准备工作

1、会前到田间地头详细了解病虫害及用药状况，做到心中有数。

2、拜访零售店老板，着重公司背景，产品特点优势的宣导。

3、培训业务员对主要的病虫害，使其有清晰的认识，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟烂于心，并且能够旁征博引。

4、做好幻灯片，种植技术含量要高，最好是图文并茂。

店面推广会注意事项

1、推广会过程中要注意调动经销商，零售店的积极性。

2、注意时刻了解天气状况。

一周内是好天气。

3、说明让利政策或奖励政策不要使人产生歧义。

4、店面推广会在介绍产品和企业时要把握一条原则，语言文字一定要简单扼要，通俗易懂。

幻灯片制作：

先是根据当地经济作物讲解种植管理技术和病虫草害发生情况，相关植保技术，不能为推介而推介，要真正使受众有所得，也可以穿插一些科学买药、用药知识，怎样识别真假农药，然后进行重点病虫害防治配方的产品介绍，以2个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。

产品介绍要注意提炼突出卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。

站在终端:

看农药销售的出路

“横看成岭侧成峰”，随着看问题的角度变换.看到的问题面、问题深度也不一样。

农药企业都有一个普遍的感受一市场越来越难做，营销越来越难搞。

诚然，现有的农药市场存在的畸形因素较多:

渠道混乱、同行倾轧、处方多元、终端分散、执法重叠等不一而足。

再加上农药行业自身的不足:

生产能力大幅富余、品种结构雷同度高、整体研发能力滞后、规模集中度低、个体点小力薄等等。

另外，农药市场还有自然气侯、疾病流行等不可预估的自然条件的制约，可以说农药企业的销售内忧外患较多。

而大部分企业还未建立相应的预替机制、应变机制，就销售实战，也缺少战略和战术，营销畸态叠出，返利战、规格战、品名战....一战连一战，厂家苦不堪言，百姓莫名其妙，商家左顾右盼，农药销售也陷人了迷茫困境。

农药销售的出路在何方?

这个问题要寻得整体的解决方案，需要成熟的市场体系自我调节，需要从宏观到微观的全面整合。

所以业内人士指出:

目前农药行业正在重新洗牌。

这是一个必然的趋势，但真正意义上的洗牌还未启动，还客观地处在一个准备阶段，从农业结构的优化到农药行业政

策调整，从高毒有机磷农药的淘汰到相关法律法规的出台，更多的是立足于消化已经形成的市场畸形因素，这还需要经历一段时间，所以近阶段农药市场不会有大的变化，所以生存仍将是面广量大的农药企业首先要解决的问题，而如何寻得新的营销出路又将是生存的首要问题。

我们从农药市场的终端逆向而视，发现了一些新问题、新视点，希望能给众多业内同行提供借鉴，带来启迪。

一、认识终端

终端这在近年的营销领域、农药企业中都是一个热点词语.一些先觉企业提出了“重心下移”、“强化终端”的营销策略，也有专业人士提出了“终端致胜”的营销理念。

从营销的视角看，这是前卫的理念，是一个长效的治本之策，是任何一个企业发展到一定阶段后必然考虑的营销策略，这将从根本上确立一个企业市场网络的不可替代性。

但问题是具体到具体的行业、特定的市场环境，我们必须标本兼治，首先解决一些现实问题，然后再固本培源。

反观现阶的农药销售实际，终端是厂家的生命线，但不是心脏所在，由于信息不对称的客观存在，终端对整个市场链的影响还布反微弱，“植物医生’，、“土郎中”还在左右着农药终端消费。

但我们不能因此而忽视终端的存在，更不能淡化终端对农药企业市场建设的意义。

对于终端，我觉得大家在认识上还存在一定的差异，有的还受传统销售思维的影响，将终端理解得很偏面，如终端就是渠道的末端、终端就是用户、终端就是零售商等等，这些都是对终端的“顾名思义”.还未能从市场营销的层面上来理解终端。

思路决定出路，偏面的理解，导致很多厂家的终端建设往往是走偏门、重急效，从而形成以返利推动商家、以促销吸引用户、以价格倾轧同行的

不良局面。

最终是顾得了今年顾不了明年，顾得了东方顾不了西方。

所以，我们有必要全面、系统地认识一下终端。

笔者认为终端是具有过3LI,性、多极性、层次性和动态性的体系组合。

终端始终是针对特定的过程而言的，而且是在这一过程中起着“终极”作用的一方，由此又衍生了终端的多极性、层次性和动态性。

所以终端不是一个孤立的终点，而是一个动态的组合体系。

带着这样的理解我们来认识农药销售的终端，终端至少包括四个方面:

一是渠道终端。

从现阶段的农药销售渠道构成看，呈现一元两极的特征，即以大、中代理商为心，大用户和零售点构成重要的分销体系。

这与农药还处在批发主导阶段的销售特征是相符的，但众多厂家的渠道终端还单一地停留在大、中经销商而言的，而返利、服务大都还末深及身处末端的大用户和零售点，所以大用户和零售点的销售（或消费）动力与忠诚度均缺乏。

二是产品终端。

这需从用什么产品、用哪家产品和谁来用产品三个过程来识别终端，首先从用什么产品的过程看，植保无疑起着决定性的作用，尽管各地处方的效力不一，且已步人多元化的境地，但各级植保仍占据主导地位。

所以植保应成为产品终端的重要组成。

其次.用从选择用哪家产品的过程看，植物医生、柜台导购员都起着“画龙点睛”的作用。

第三，从谁来用产品的过程看，无疑是众多农户。

三是服务的终端。

这是要解决一个服务对象和服务深度的问题。

服务对农药销售来讲必须解决一个信息不对称的问题，让农户用得放心、用户满意。

克胜集团早在1999年就提出“服务到田头”的策略，这是一个重要的举措，要建立稳固的消费群体，必须将田头作为农企服务的终端，这对于整体素质与用药水平偏低的国内农户来讲，是尤其必要的。

四是品牌的终端。

农药企业必须走品牌之路，必须将品牌的建设终端延伸到农户，而不能仅浮于政府认可的层面。

目前，国内农药企业中名牌产品不少，但真正的“民牌”还未形成.

二、确立终端思维

站在终端，我们发现众多的农药企业在渠道建设、产品流通与使用、服务延伸和品牌建设等方面均存在着不同程度的不足，甚至是断层。

所以，要找到农药销售的出路，确立终端思维是十分必要的。

就上述各个单项，业内同行、营销专家都提出了很好的解决思路与方案，在这里就不加以赘述了，仅就终端思维的确立谈一些个人的观点。

确立终端思维不能是简单的抽象的理念更新，而要在这种思维的支配下，产生实实在在的行为。

根据上述终端认识，可以从以下三方面人手，推动终端思维的确立:

一是动态识别自己的终端体系。

既然终端具有四个特性，所以，我们没有理由一劳永逸，要适时地根据内外部环境的变化，动态地从上述四个方面识别自己的终端体系，找出终端的主体。

与此同时.为了提高识别的效率与质量，我们要持续地收集市场信息，把握行业政策动态，并能细分出区域市场的特征，不能以偏盖全。

如产品终端中的植保部门，在一些地区影响能力就很弱，而是一些具有“权威”和“可信赖”的个体代表充当了该角色，这就是区域市场的特征。

对一个企业的终端体系的识别可以划分到区域范畴。

二是动态把握终端的变化。

识别终端的动机在更好地把握终端的变化，这包括终端体系结构的变化.也包括终端主体的个性需求的变化。

还要把握潜在终端的成长动态。

往往体系结构的变化会形成一种大气侯，容易把握。

而个性需求和潜在终端的成长却需要做很细致的市场分析与客户沟通这是很多农药企业难以跨越的一个门槛，但也是把握终端的要害所在。

之所以称为门槛，一方面企业营销业务人员的作风还很粗放，没有求精求细的意识和毅力。

另一方面，终端主体与其它方潜在的利益因素、关系因素较难把握。

这两方面因素的影响，使终端主体的个性需求虚实不定，潜在终端的成长也曾现出多种趋势。

三是逐步提高终端的控制能力。

在识别和把握的基础上，我们要因企制宜，强化对终端的控制。

现在的销售实践中，大多采用利益维系，但人的需求是无止境的，所以利益维系很脆弱，一旦有更高的获利机会，便会另择“明主”。

因此，我们建议在利益维系的基础上，加上“共生”、“共荣”的机制珐码，一是，可以通过资本运营，与有一定经营网络、有较高市场管理基础的经营单位建立经营公司，如克胜集团分别与西安新依达、黑龙江喀山农化等单位合资合作，有力地巩固和提升了这些地区的销售。

二是可以采取双轨制。

一方面加大与终端主体的合作，另一方面，建立自已的终端网络。

近年来有不少公司正在稳步组建专业农资连锁，这是一个崭新的偿试，这将从根本上优化市场链。

三是强化服务延伸与品牌建设。

服务与品牌可以说是国内农企的一个弱项，但这也将是最终谁能接受“洗牌”的洗礼挤人牌局的利器所在。

服务的对象可先大用户，再农户;服务的重点可先农技，再综合农业服务，从指导用药，到种植管理。

我们要树立“服务不增值便贬值”的服务观念，通过服务提高农户产品的使用技巧，提升农户的田间管理水平，这样可以反过来促进品牌的建立，促进消费忠诚度的形成。

三、持续推进终端整合在我们对终端有了一定的认识，并确立了终端思维之后，企业就必须考虑终端整合的问题了，尽管终端从不同的角度可以细分出很多的终端主体，但本质是一致，都是围绕产品销售而形成的特定关系群体。

因此，终端的整合可以产品为载体。

以渠道为脉络，以服务为支持，以品牌为灵魂，将产品和渠道做实，将服务做深，最终赋予品牌生命力。

终端的整合战略性很强，技术要求很高的营销实务，具休方式、方法必须因企而异，要结合企业的产品、企业的实力、企业的成长阶段、企业的发展导向等等多个方面，但无论是哪种整合技术，最终都应坚持以下三个原则:

一是经济性原则。

这是决定终端整合生命力的指标。

无论的经销商还是用户，都会以很多的经济指标来决策行动。

所以在整合的过程中，我们不能抛开经济性原则，进行理想化的整合。

例如我们农药企业年年起来都搞降价，事实上，降的厂价，抬的经销商的利润空间，而最终的农户并没有得到真正的实惠，一个有战略眼光的农药企业必须把农民的用药成本作为一件大事来抓，不断降低用药成本才是农药的生命力所在。

如果农药成为负担，农药企业将成为最直接的受害者。

当然，在关注到用药成本的同时，也必须兼顾其它相关方的利益。

形成双赢、多赢的良性格局.

二是快捷性原则。

终端整合始终应指向物流迅速、服务跟进、应变自如这样一个快捷目标。

在与一些客户交流的时侯，经常听到“要货的时侯没有’，、“需要的品种没有”等抱怨，这些来自终端的呼声相信很多农药同行并不陌生，这既反映了我们的物流不畅，也反应了企业应变智商不高，更说明我们还缺乏服务意识，销售在某种意义上就是服务，所以面对终端的整合，服务跟进是一项必不可少的内容。

三是持续性原则。

终端具有动态性，所以终端的整合也应该动态开展，可以在一定时期内相对稳定，但整合的基础信息的收集、统计、分析一刻也不能停。

持续性原则要求企业不能把终端整合作为一项突击性工作来抓，要与日常工作融合，要与营销战略融合，要与企业内外部环境的变化同步。

终端是问题的聚集点，也是潜力的集蓄点。

关注终端、识别终端、控制终端，这将是农药企业销售突破的一个重要环节.确立终端意识，持续推进终端整合将是农药销售的新的动力源。

（作者：

唐正江苏克胜集团）