订单从何而来.docx
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订单从何而来
订单从何而来
第一章订单高手在销售什么
一．“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人”
1.招聘营销高手：
在一个星期内向和尚卖梳子---采用不同的销售方式，效果不同：
张三：
跑了很多寺庙，挨过无数次的臭骂和追打，感动了一个小和尚，卖了一把梳子---执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点。
李四：
由于山风很大，把善男信女的头发吹乱了。
李四找到住持说：
“蓬头垢面对佛是不敬的，应该在每座香案前放一把木梳，供善男信女梳头。
”住持认为有理。
那庙供有十座香案，就买下了十把---具有善于观察事物和推理判断能力，能够大胆设想、能够因势利导的实现销售。
王五：
对方丈说：
“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为馈赠。
”方丈听说大喜，立刻买下1000把梳子---通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求----智慧过人，被聘为市场主管。
2.把冰卖给爱斯基摩人：
美国销售训练大师：
霍普金斯—把不可能的事情变为可能。
（1）永远认同客户，不要对抗
（2）要引导客户思维，让客户自己得出结论
（3）客户延伸形成客户链
二．掌握销售的新模式
（一）销售的旧观念和销售的新模式
销售的旧观念销售的新模式
客户关系10%信任40%
评估需求20%需求30%
产品介绍30%产品介绍20%
结束销售40%结束销售10%
1.通过以上比较可以看出，旧的销售观念把客户关系摆在最次要的位置，认为最重要的是怎么样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍占了30%需求评估只占了20%，而客户关系几乎被忽略，只占了10%；而新的销售模式却完全相反。
2.如果你要说服人时，如果不顾对方的观念、立场，硬是要对方立刻接受你的想法，必然遭到拒绝。
因此，你的首要任务是了解对方的想法、考虑对方的想法，然后把自己优秀的一面容进去，设法使对方信任你。
通过这样的努力，对方才会欣然接受你的意见。
3.那么，新的销售模式为什么会取代旧观念呢？
新销售模式为什么一定要把信任摆在首位？
（1）今天的客户比较聪明
（2）今天的客户比较世故
（3）消费者有更多的选择权（4）竞争对手越来越多，而且越来越强
4.建立新销售模式的前提是哪些？
（1）关怀客户；
（2）肯花时间与客户相处；
（3）尊重客户；（4）不断提升客户的信任度；
（二）如何建立销售的新模式
销售是一种服务，只有取得客户的信任，而且信任度越高，才会越有机会使你的产品被接纳。
下面是建立销售新模式的几种做法：
（1）提供咨询与信息法。
是指提供给客户更多更好的选择和更多的参考信息；
（2）老实销售法：
只有对待客户十分诚实，才能得到客户的高度信任；不要对客户空口喊：
没问题，经常说不负责任的话很可能失去客户。
实实在在把你的商品特点或售后服务告诉客户，以赢得客户对你的信任，进一步买你的产品或服务。
这也叫不取巧销售法。
（3）利益销售法：
对客户介绍产品，告诉客户你的产品会给客户带来那些好处，这种方法叫利益销售法。
（4）客户导向销售法：
站在客户的角度看问题，使客户高兴而满意的来买你的产品或服务，并尽可能采用使他们感觉简单而节省成本的方法。
（三）三种销售新模式
1.交易型销售：
传统的销售观念；
2.顾问型销售：
销售人员大量的精力花在客户的信任上；如医生卖药：
先看病，再销售药品。
3.企业型销售：
将客户和供应商的利益联系在一起。
三．订单高手在做什么
1.愉快的感觉；
2.解决问题；
第二章订单高手的目标计划
一．销售人员的人生目标和销售目标
（一）销售人员的人生目标
如果一个人不知道自己要驶往哪个码头，那么，任何风都不会是顺风！
目标和目的是不一样的：
（二）制定销售目标前要问自己三个问题
1.我喜欢做销售吗？
2.我适合做销售吗？
3.我做销售这个工作，能给我带来大量收入吗？
（三）订单高手的销售目标
一般从以下角度考虑问题：
1.数量化；
2.期限化；
3.选定促成目标的有关人物；
4.明确自己这么做的理由；
5.有不同的选择方案；
二．订单高手的销售计划
（一）为什么制定销售计划
1.计划迫使你集中注意你的目标和如何实现目标；
2.计划帮助你分析和综合；
3.计划指导你的行为；
4.计划可以用时间期限来量度进展；
5.计划向顾客证明你在职业上的远见和关注；
6.计划让你了解为了获得订单你必须付出的努力，决定努力是不是值得；
7.有计划和有目的的行动可以让顾客了解你的目标；
8.计划可以让关键人物感兴趣，并参与其中。
管理者更愿意尊重计划，并参与其中。
9.计划让你能够控制自己的行为，增加你收入。
一份成功的计划必须要遵守以下原则：
1.真实和渴望；
2.完整和详细；
3.切实和针对结果；
4.容易执行；
5.评估和改善；
（二）如何制定销售计划
第一步，定位你的产品或服务：
1.你的销售对象是谁？
2.哪些客户需要什么服务？
3.与竞争对手相比，你的产品或服务有什么？
与众不同之处是什么？
4.有最适合你的企业的营销策略吗？
第二步，听取可信赖的顾问们的建议为了确保你对自己的企业有清晰的认识，从你周围的人那里收集信息时非常有用的做法。
与可信任的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议：
1.你的企业销售对象是谁？
2.你的客户需要什么？
3.与竞争对手相比，你的产品或服务与众不同是什么？
4.你应何时执行每隔多久执行一次营销工作？
5.一年之内你的公司应达到什么地位？
第三步，听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，你需要了解他们对你的产品、定价、品牌或服务以及与你企业相关的所有事情有何反应。
第四步，起草计划有了反馈和提纲之后，就可以起草你的销售计划。
首先概述你的市场定位和目标，并确定你期望在特定的时间内完成任务。
1.市场概述；
2.竞争力优缺点；
3.产品比较和定位；
4.交际策略；
5.启动策略；
6.包装和实现；
7.成功指标；
8.销售日程安排；
第三章订单高手的品质
一．订单高手的心理素质：
自信、理解、影响、取悦、恒定
（一）自信：
1.什么是自信：
自信就是相信自己，“自信人生两百年，会当击水三千里”，自信心是通往成功彼岸最坚固的桥梁，有了必胜的信心，那你就有了一半的胜利。
2.自信需要自我的肯定和鼓励：
对大多数人来说，有没有自信很大程度上取决于自己。
如果不断的自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。
3.自信的后天培养：
就自信而言，70%是天生的，是受父母和家庭环境熏陶形成的。
但有30%的自信是可以通过专门的训练形成。
有的人单独沟通时，逻辑思维清晰、语言生动，但他们在大厅广众下发言时，心理就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。
（二）理解：
1.什么是理解：
（1）工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细讲了很多遍，到头来他还是要问：
经理：
你到底要我干什么？
第二种人只要和他沟通三分钟，他就明白要干什么、怎么做！
这就是悟性和理解力的差异。
（2）在销售工作中，每个客户对产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能够真正理解客户，了解他们的需求非常重要。
2.对身体语言的理解：
人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的；而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言有时很难明白对方的真实想法和意图。
3.倾听时正确理解的必要：
客户最不喜欢的销售人员：
一是不诚信，前面吹得天花乱坠，后面不兑现；二是话太多，不尊重人，不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了的说，好像是在给客户上课。
真正的业务高手在与客户的交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听发问。
4.不要低估客户的智商：
刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。
下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智商。
低估客户的智商就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。
（三）影响：
1.什么是影响：
（1）销售工作中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因，就是销售人员缺乏影响力。
（2）简单的说，影响力就是让别人说“是”的能力。
就比如谈恋爱，男孩子要锲而不舍才能追到女孩子；销售是同样的道理，销售人员必须和客户往往要谈七八次或更多，并不断地游说客户，因为客户也怕签错合同。
（3）所以，销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的，可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，他是决定业绩好坏的主要原因。
2.3分钟影响客户：
在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。
事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。
3.影响是双向的：
有20%的销售人员在应聘的时候，会向考官施加影响，他的眼
神是坚定的，他会通过动作和语言影响考官，他会问：
您什么时候通知我进
行心理测试？
什么时候面试？
什么时候录用我？
（四）取悦：
1.什么是取悦：
（1）取悦就是一种是别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务；
（2）取悦也是一种与生俱来的能力；
2.取悦为什么重要：
每个人都希望得到别人的夸奖和承认，客户也一样。
所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义重大。
（五）恒定：
1.什么是恒定：
（1）恒定就是一贯化的自我执行；也就是说看一个销售人员能不能重视细节，能不能把一件事情坚持到底
（2）企业里往往有两种类型的销售人才：
一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；另一种是善于防御，他能很好的对客户进行维护，提高客户的忠诚度。
（3）我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性，不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性。
2.恒定的重要性：
凡是做过大客户业务的人都知道，签订任何一旦都非常苦难你，可能要准备一年半载，而能否成交就是关键的最后几分钟，这就要看销售人员能不能坚持到最后。
二．积极的心态
你是否具有积极的心态？
订单高手的态度一定是积极的。
专家曾做过一个测试，一个成功的因素中，态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。
成败在一念之间：
每天早上对自己说：
我很棒，我是我们单位上业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我。
1.性格与态度：
（1）订单高手都是非常乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全掌握自己的生活。
（2）销售成功的80%来自态度，20%由性格决定；
（3）思考的品质决定了生活的品质；
2.改变外在之前先改变内在：
调整好自己的状态、改变自我，使自己更加适应社会。
3.追求成长的自我概念：
自我肯定-------决定了人生的方向；
自我形象-------评价和看待自身；
自我期许-------喜欢自己程度；
4.克服影响销售业绩进展的心理障碍：
主要有以下方面：
自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度
三．向订单高手学习
（一）订单高手必备的素质
1.内在的动力；
2.严谨的工作作风；
3.完成销售的能力；
4.建立关系的能力；
（二）订单高手必备的人格魅力
热情、开朗、温和、坚毅、耐性、宽容、大方、幽默感
第四章开发潜在客户
一．谁是潜在客户
（一）能买而且会买，并能在一个合理的时间内有支付能力的人就是您的潜在客户；
（二）选择客户的原则：
有所为，有所不为：
20：
80原则；
（三）选择黄金大客户的原则：
推销人员在开发潜在客户的时候，首先要学会辨别客户、筛选客户，要有魄力和胆识对那些不喜欢的客户说：
不；这是开发潜在客户的一个重要理念。
1.对你的产品与服务有迫切的需求；
2.你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系；
3.对你的行业、产品或服务持肯定的态度；
4.给你大订单的可能；
5.是影响力的核心；
6.财务稳健，付款迅速；
二．潜在客户的特点
（一）我们在开发潜在客户之前，都应该知道我们的客户是什么样的，客户为什么要买我们的产品呢？
就像美国人所说的：
你不要去推销手枪钻，要推销墙上六毫米的孔：
客户为什么要买手枪钻呢？
他们的真正目的是墙上的六毫米的孔；所以你的推销重点千万不要放在手枪钻的电线、电器、绝缘体上，而要把重点放在墙上的六毫米的孔上。
（二）客户分心：
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WHO:
谁；WHAT：
做什么；WAY：
为什么；
WHEN:
什么时间；WHERE:
什么地点；HOW：
如何，多少；
（三）作为推销人员，你必须从涉及客户的三个方面进行思考：
1.潜在客户的区域分布和行业分布：
2.潜在客户的基本信息：
包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，以及如何接受外界信息，主要信息渠道是什么，常常信任什么样的资讯来源等方面。
3.潜在客户的需求特点：
比如：
他们是什么样的人？
经常去哪里？
他们关心什么？
与什么样的人活动？
他们的价值观是什么？
作为推销人员，一定要把握客户的价值观：
例如：
如果母亲、爱人、孩子一起掉进深水里，且他们都不会游泳。
如果你只能救一个，你先救谁？
--救最近的（救护队）；
三．寻找潜在客户的方法
1.客户引荐法：
取信于现有客户—对现有客户介绍的客户进行评估并做好推销准备—访问新客户---及时向现有客户介绍和汇报情况；适合于特定用途产品，比如专业性强或服务性要求较高的产品等。
2.逐户寻访法：
遵循“平均法则”：
适合于日用消费品或保险等服务推销；该法的确定是费时、费力，带有较大的盲目性；更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，这种方法面临越来越大的难度。
3.中心辐射法：
先做有影响力的客户：
适合于一些有一定品牌形象、具有一定品牌地位的产品或服务的推销，比如高档服饰、化妆品、健身等。
4.直接邮寄法：
5.代理人法：
6.电话推销法：
7.资料查阅法：
间接市场调查法；
8.市场咨询法：
使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；
缺点是费用较高。
四．寻找潜在客户的渠道
（一）从认识的人当中挖掘：
（二）展开商业联系：
（三）和同行成为朋友：
（四）让自己作为消费者的经历增值：
（五）从短期的渴求周期获利
（六）要求客户介绍：
（七）把握技术进步的潮流
（八）通过企业产品服务人员获得信心
第五章准备工作
一．物质准备
（一）客户资料
在接见重要客户前，推销人员要准备好客户资料，我们叫物质准备。
目的是进行客户资料收集：
比如对个人客户：
要收集他的资金状况、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等；此外，在收集企业信息的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、组织结构、效益、员工、规划和问题等等。
（二）推销资料
你的公文包里应该有哪些东西：
客户资料、公司资料、产品资料，但是还有两个资料不应该忘记：
个人资讯证明、老客户使用证明：
1.一是个人资讯证明：
推销人员在本行业的专业水准的证明；
2.二是老客户使用证明：
就是让老客户来说你好：
一般有三种形式：
（1）第一种是文字：
客户的评语就像小学生的成绩单，不但要有具体评语人，一定要有一个公章戳在上面。
这样的客户评语才有说服力。
（2）第二种是图片：
主要指老客户的相册；
（3）三是音像：
主要指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参与经历、产品的生产过程等。
二．心理准备
做推销工作最重要方面之一就在于推销人员的精气神：
推销是从拒绝当中开始的，我们的推销人员每天去面对客户，就是去面对大量的拒绝、拒绝、再拒绝。
所以他们的自信心会不断地下降，挫折感会不断上升，甚至产生恐惧感。
能不能保持旺盛的精力，能不能保持高昂的情绪，对于克服恐惧感非常重要，这是我们每个推销人员要迈过的第一道门槛。
（一）认识恐惧
其实推销人员拜访客户的时候都是有恐惧心理的。
1.恐惧来源于对对方的无知和不可控制；
2.恐惧最后导致了推销失败；
3.拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题；
4.客户越来越重要，推销人员的心理压力也越大；关键是如何控制紧张，如何缓解紧张。
销售人员一定要记住：
当推销人员在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是销售人员成功的一半。
（二）客户接纳我们的理由
这个人还不错---知识面宽、同类型、很风趣、有礼貌、能相处；
这个人挺可信---说话办事为客户着想，比较专业，信誉高，与其他人员不同；
这个人与我很投缘---有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快；
（三）调整心态的方法
1．开心金库法----成功推销经验剪辑
2．预演未来法----成功推销过程预演
3．生理带动心理法—握拳、深呼吸、成功暗示
三．电话约访
（一）为什么要进行电话约访
有以下四个原因：
1.如果客户不在，可以避免浪费时间；
2.与客户发生冲突，贸然访问，反而会引起反感；
3.冒昧前往，让客户感到不礼貌，会让客户感到推销人员没有涵养和礼貌；
4.给客户一个提前量、兴趣点或一些心理准备；
提示：
越是位高权重的大客户，越需要电话预约，给他一个提前量，给他一个兴趣点，给他一个心理准备，同时也是对他的一种尊重。
（二）做好电话约访前的准备
五个方面的准备：
1.保持放松和微笑；
2.热诚的信心；
3.名单、号码、笔、纸；
4.台词练习熟练；
5.话术大纲提前准备；
（三）明确电话约访的目的
许多推销人员打电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。
1.推销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么：
争取面谈，而不是在电话里向客户详细介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。
2.在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品；但是切记一定要简略，而且绝对不能在第一次的电话沟通里就谈及价格。
（四）电话约访的流程
自我介绍—见面理由—二择一法---拒绝处理---二择一见面
1.自我介绍：
提示：
自我介绍：
您好，我是-----，请问您-----；
在自我介绍中，最为关键的一个环节是：
征求对方会面的意见。
典型的征询意见表述：
“---经理，我有一些非常重要的事情需要和您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？
”
采用上述方法的好处：
（1）让他消除戒心；
（2）强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣；
（3）约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打扰你太长的时间，以示对其选择的尊重。
一旦“刘经理”说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次的通话时间：
“那很不好意思。
刘经理，您大概什么时候开完会呢？
”
（他说可能到下午）你看我四点半跟您打电话可以吗？
（他说不一定）我明天上午九点半可以吗？
（他说到时候再说吧）那好刘经理，我明天上午九点半再跟您电话，再见。
这个电话不可以随便挂断，你一定要跟客户越好下一次通话的时间，即使他没有完全承诺你，我们也应该提出一个单方面的请求：
“没关系，我们明天上午九点半打电话。
”
3.见面理由：
（1）电话约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。
但是，一般情况下推销人员是从自己需求的角度来陈述见面理由的，而不是从客户需求的角度来陈述的。
（2）常用词：
增加效益、节约成本、提高效率、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢；
（3）还有一种较好的陈述理由，就是：
推荐人+利益价值：
在中国有“先有人际关系再有生意，先有信任再有生意”的说法。
当我们有人际，由中间人去帮我们介绍，帮我们推荐的时候，尤其是如果这个介绍人是你的老客户，生意的胜算基本上就会达到70—80%。
（4）所以，推销员需要不断强调和客户见面的理由：
我们如何帮助你节约成本？
如何帮助你增加效益？
这个叫“好奇开场白”---头一分钟搞定你，把你胃口吊得高高的，就像过去的许多评书，在关键的时候卖一个关子，来一个“预知后事如何，且听下回分解”，这样才会让客户有见面的兴趣。
4.二择一法：
（1）二择一要求见面：
我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？
（2）需要注意的是，采用“二择一法”时应该采用委婉而坚决的语气：
语气要委婉，态度要坚决。
（3）传统约见方式：
刘经理您看明天上午，您有没有时间，我是否可以与您面谈；
客户价值的约见方式：
刘经理我想跟您约个时间见个面，不知道您是上午，还是下午比较方便；或明天或后天比较方便；
5.拒绝处理：
拒绝处理：
您可能误会我的意思了，我并不是向您推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午比较方便呢：
电话约见常见的拒绝形式有以下五类：
（1）很忙，没时间；
（2）暂时不需要；
（3）有老关系提供；
（4）对你们不了解；
（5）先把资料发个传真，看看；
面对上面的拒绝，推销人员应该如何应对，调整战术，力争取得主动，获得见面的机会呢：
有四个传统原则：
（6）先肯定认同对方；
（7）再委婉解释说明；
（8）强调见面词、热词；
（9）最后多次二择一要求；
上面处理拒绝的四点原则，核心原则是先处理心情，再处理事情。
所谓先处理心情就是把客户的心情调理好，不要去替他处理事情。
但在实际中，推销人员正好做得相反，就是仅仅替客户处理事情。
如果被人拒绝，可以试着用下面的模式争取赢得时间约见：
结构=停顿+设身处地+好处+结束语
（10）停顿：
能使你有时间想出适合的应答，同时也令客户知道你在认真的倾听；
（11）设身处地：
可以用“我理解或赞同您的看法”这样的话表示认同，这会向客户表面你很重视他们所关心的问题。
（12）好处：
给出你认为客户同你见面能收到效益的理由；
（13）结束语：
着重探讨会面日期与时间；
6.二择一见面：
（1）经过上面的“先处理心情”来应对客户的拒绝之后，我们要再次使用二择一法，来进一步争取见面的机会。
（2）上述整个电话过程不会超过三分钟，尽量站着打，这样可以精神饱满，充满自信，同时要注意二择一见面，多次要求，这样才能胜券在握。
电话约访要点：
见面理由-----好奇开场白热词（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢；
主要诉求点----见面、只需要十分钟；
表达方式----委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过三分钟；
二择一见面---多次要求，胜券在握；
所以在整个准备阶段，我们提的口号是：
准备、准备、再准备；工欲善其事，必先利其器----不打无准备之仗！
第六章建立信任
那么客户的信任程度是从何而来的呢？
信任程度首先来自于第一印象
一、重要的第一印象
所谓的第一印象就是指两个素不相识的人在第一次见面时所形成的印象，它是人的意思局限性的一种体现，对某些事物或人的第一印象能够在很大程度上决定我们对这些事物或人的看法，甚至觉得
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