真实经历一个顶级广告业务销售AE的成长_精品文档.doc
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销售人员必读----如何由菜鸟变为顶尖高手经历
（一）
如梦魇般的日子，徐徐展开。
翻开厚厚的笔记本，总是如此的忙碌。
潦草的字迹下，掩藏的是一颗奔腾的心。
硅步的反复将证明征程的辛酸；勤奋的日夜将收获幸福的人生。
酒酣胸胆尚开张，鬓微霜，又何妨！
持节云中，何日遣冯唐？
会挽雕弓如满月，西北望，射天狼！
----------题记
考虑了很久，还是决定把这几年的经历写出来。
1、对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助（尤其是做销售）
2、未来肯定是要写的。
趁这段时间有空赶紧执行
3、我不怕别人砸砖，因为脸皮很厚
说明：
文中涉及到的客户名称和价格，专业的部分多为杜撰。
请大家不要揣测。
就算您猜中了，最好也不要说出来。
我公司目前没有招聘计划。
对于大家的认同和肯定，我只有投入更多的精力来回报大家！
01
03年9月到04年6月之间，我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。
皮包公司骗我，为了拿到活命的工资，我又只好去骗客户。
农村苦孩子求学后毕业，社会上没有任何关系。
没办法，我要生存。
往往穿的人模狗样，和客户谈几千万，上亿的项目，其实中午快餐都吃不起，只能躲起来吃方便面。
可能长相比较奸诈，我始终骗不到一个客户。
实在支撑不下去了，只好另谋高就。
7月1日，来到现在供职的公司面试，一面之间，被老板绝世的风采深深吸引。
我，被征服了。
那是相当的彻底。
从此，定下两个目标：
1、30岁之前坚持做销售；
2、和公司一起打拼伟大的事业。
02
前途是光明的，道路是曲折的。
古之人诚不予欺也！
没有钱租房子，我不得不经常流离失所。
赖在朋友家的地板上，蜷缩在别人家的沙发边。
石椅上，天桥下，似乎都有我疲倦的轮廓。
拖着破烂的皮箱，扛着蛇皮袋，昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长。
没有钱坐公交车，我只能顶着烈日，步行很远很远见客户，即使这样，还被客户赶出门。
没有钱吃饭，就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。
经常饿的肚皮贴后背。
三个月过去了，上帝并没来可怜我，更没有同情我。
一单未出。
身心俱碎，我向老板辞职，打算回农村喂猪。
老板说：
再给自己一个月时间证明自己。
好吧，为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭。
我拼了。
老天好像终于开眼了，一个星期以后，我终于可以签到一个合同。
总金额6万多元。
可是客户不愿意预付款，而且连做完以后何时付款都不愿意确定。
后来，经理也去过客户那里一次，凭她的经验告诉我，这个客户太不诚信了。
于是，我放弃了这个合同。
但是我没有放弃自己。
大约又过了一个星期，在经理的帮助下，我终于签到第一张合同。
总金额7万多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。
坚持，我留了下来。
既然上帝不会帮我，那就只能自强不息。
04年的下半年，我没有任何周末，每天晚上一般都是23：
30以后从华强北坐车回梅林关。
这段时间，利用加班的时间我打好了销售的基本功，也略窥深圳房地产门径。
凭着坚韧的毅力，此后坎坷变坦途。
困难对我来说已经不再是困难。
对于业务员的加班，我再啰嗦几句。
没人人会给付加班费，大公司除外。
但是一定要加班，凭什么你可以多拿薪水？
凭什么老板要提拔你？
这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。
加班的好处：
1、老板喜欢勤奋、有责任感的员工
2、客户喜欢勤奋、有责任感的业务员
3、加班可以多向有经验的同事学习，别人成功的经验直接复制
4、在办公室哪怕是看书，都比你在家看书的效率要高
5、加班可以做很多事情，第二天的计划，最近的重点客户，人际关系的梳理等等
6、加班可能会提高收入，而不加班，则很难、极难提高
03
说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。
A
记得当时有一个客户，每次我打电话给他，不是说开会，就是不需要。
态度极其恶劣。
后来打皮了，看到我的电话，他就不接。
连续打很多次以后，他干脆拔线。
后来每天下班之前打个电话调侃他成了我的习惯。
“不需要没有关系，我们见个面不谈生意，我只想认识一下你，交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分，我一直打，你一直挂，像我们这样执着的人真的很难遇到，我一定要看看你长什么样子的”就这样，后来还是一直没有约到这个客户。
我想，我和他之间应该是孽缘。
03
B
有一个这辈子都不会忘记的客户，那天到公司我身上只有2块钱了。
约到了一个绿洲丰和的客户。
肯定是没钱坐公交了，只能步行过去。
9月份的深圳，烈日当头，从华强北走到福田新区委。
在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧。
到客户那里，是一个惊艳世人的女子。
见面就问我价格。
我傻乎乎的报了个价格，好像是4毛5.这女子就赶我走。
说她们要求的价格我们公司做不了。
我当然不愿意走了，老子走了这么远的路过来，没说一分钟就要走。
于是我就死皮赖脸的磨。
她一个人赶不走我，又叫来一个面目狰狞的男子，两个人一起轰我。
当时现场的人很多，有售楼小姐，看房子的人，我那个脸红啊。
可是我就是不走，我知道我走了就再也没有机会了。
碰到一个意向客户太他妈难了！
坚持了大约5分钟以后，他们软了，大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的！
你们的价格太高了。
其实我算了一下，我们这个价格真的不高。
客户可能以为自己很懂，其实一点都不懂。
后来他们都不说话了，就瞪着我。
我觉得再赖下去也没意思，就走了！
菜鸟的命运真悲惨
大约过了8个多月，他们一个经理给我打电话，说要找我合作。
当时我的水平已经不错了，迅速把经理搞定。
才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板，这次要做这个广告的时候，直接对她说，就找那个4毛5的小伙子做。
（8个月以后她还记得）后来把竞争对手的方案拿走了。
然后把设计尺寸改掉，价格最后签到了7毛多。
05
说说04年做销售学到和我已经做到的东西
1、充满自信，精神饱满。
这段时间我对自己的要求很严格，确切的说是很残酷，周末是绝对没有资格休息的，早上力争做到第一个到公司，晚上尽量加班到最后一个走，我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰，每一刻都包含激情。
客户不知道选择和谁合作，但大部分客户一定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员，这些都是免费的，而我们都可以做到；
2、百折不挠、越挫越勇。
前三个月我没做一个单，丢单是非常正常的，经济上的困难没有让我放弃，不管是睡地板，还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心，沉的越低，才能浮的越高。
正是这种非人的折磨，让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实；
3、用心、认真。
我的脑袋不停在运转着如何做客户。
在办公室里细心的偷师，只要谁的技巧高，偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。
在公交车上，我会不停的观察我能看到的广告，去研究中间的奥妙，多问自己几个为什么。
（华强北那时候有句广告语：
吹吧，这是你展示精彩的舞台，印象很深刻）在梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进，那个客户的疑义如何解决，争取一切机会找成功的同事讨教，用心体会公司的培训，总是去研究如何将一句话表达的更完美！
世上就怕认真二字，困难总是能让人更强大！
06
4、具有极强的集体责任感和荣誉感。
时刻想到自己的渺小，得到集体的帮助个人才能够成长，主动帮助他人别人才会更好的帮助我，互帮互助的过程中，我自己的能力会得到极大的提升；对外坚定的捍卫公司品牌，对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾，总是从大局出发把公司当作自己的家庭，爱家才能融入家，才能和家庭一起发展。
我是家庭的一份子，我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量；
5、主动争取一切机会锻炼演讲能力，表达能力，沟通技巧。
每次早会、例会都主动申请做主持人，并认真准备，把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子上写下来，然后脱稿执行。
这不是出风头，而是把握提升自己能力的机会，因为多年的习惯，现在我逐渐能做到思维敏捷。
偶尔也能写点东西了
04年一定要感谢一个人，聚成公司的周嵘。
他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。
这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基础。
因为这堂课，让我明白了很多销售的原理。
也让我对研究销售产生了很大的兴趣。
07
2005年是我的本命年，也是我进入社会最顺利的一年。
3月份开始提升为经理。
11月份成为期权股东。
年底的员工大会上被选举为年度最佳员工。
我们公司的业务制度很残酷，作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先，还要负责培养新人，带好组员。
业务体系还不是很完善，但达到一定的销售额提成和底薪就会提升一个档次。
确切的说，在我们公司，没有实力，很快就会被淘汰。
整个05年都很顺利，基本上能做到深圳地产50%的客户。
记忆中少数客户是第一次见面就能签单，大部分客户跟进一两次就成。
也有少数竞争很激烈的要反复做工作。
深圳市的写字楼客户全部被我垄断。
中心区、华强北、南山的新写字楼全部被我们做完。
每次路过深南大道，都会有一种自豪和成就感。
因为电话很多，我又买了个手机，比起做菜鸟的时候，每天更忙碌了。
没有时间坐公交车，基本上都是打车。
周末大部分时间都在酒吧。
那段时间喝酒把肚子喝大了，3个月不到体重疯长了40斤，到现在一起减不下去。
我们公司不报销任何业务费用的。
所以那时候收入高，开销也很大。
08
有一天我接到一个电话，一个女的说要找我谈一笔生意。
见面时一看，胖胖的，非常的其貌不扬。
做事却非常干练。
很豪爽，抽烟喝酒都很大口。
她手里有一个关系很好的客户，要做我们的广告，委托她来谈价格。
她说的那客户一直是我们的钉子户，她开出的价格很低。
其实不论多低的价格我都会同意，毕竟是钉子户。
但我想多赚一点，谈了差不多一个多小时，最后双方各让一步，比较理想的价格谈好了。
后来合作很顺利。
她拉来的这个单，没让我操一点心，每次都是给她合同和**。
款到后给回扣。
那时候，这个女孩还不大，28的样子，已经做到某广告公司的销售总监了。
再没过几个月，找我喝酒，告诉我她辞职了，自己在华强北最繁华的地方开了个店，专卖正宗韩国品牌。
急流勇退啊。
一直很佩服这样的女孩子，不显山，不露水。
能力却非常强。
直到现在她店子还开在那里，生意很好，她原来的公司因为融到一笔大风投，也做成全国性的集团公司了！
09
如何玩弄竞争对手？
玩弄两个字可能有点残酷，但是现实就是这样，一个客户那里，会有很多人盯着。
尤其是大客户。
就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕。
这些内幕是怎么发生的呢？
首先要控制客户，一场成功的销售肯定是业务员控制客户，而不是被客户控制，按照客户的要求去操作那就很危险了。
一般来说，业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。
如果你和客户的感觉很好，那么客户会很喜欢你。
什么都听你的。
因为感觉比真相更重要。
如果你的专业基本功很扎实，总是从客户的角度出发，论证这样做的好处，不这样做的坏处。
也就是给他快乐，给他痛苦。
那么客户也会被你引导，被你控制。
10
讲一个玩弄对手的案例
当时华强北有一个新写字楼准备入市了。
这是一个世人皆知的项目，他们和李嘉诚合作买了这篇地皮，准备做成深圳最高档的甲级写字楼。
所以竞争相当激烈。
如果能做这个项目，后面的大笔交易就会轻松很多！
老板下了死命令，我会买他的写字楼，你一定要拿下来。
开发商是个国企，估计会很难弄，以前也从来没有和他们合作过。
有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼里办公！
最开始打电话去约总经理，跟设想的一样。
总经理鸟都不鸟我。
但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。
于是约陈。
陈：
很忙
我：
深圳市写字楼的XX广告都是我服务的，有一些成功经验应该对你有帮助。
陈：
现在还早，以后再说。
我：
那交换个卡片认识一下。
合不合作看我们的实力，交个朋友先。
陈：
我只有5分钟时间给你
我：
感谢你的5分钟，我不会让你失望的
就这样我约到了陈，经过他们前台的时候，发现一个人都没有，我顺手把
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