销售一百问.docx

销售一百问.docx

《销售一百问.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售一百问.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售一百问

销售一百问（总9页）

销售一百问

1、你认为销售重要吗？

答：

生活中无时无刻都在销售。

2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？

答：

你的能力提高6倍。

3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？

答：

来自你的热情，热情的引导。

你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。

热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。

4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？

答：

运用二选一法则。

如：

你买这件还是那件呢？

我觉得这个更适合你。

5、在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？

6、

答：

A、赞同顾客的否定。

B、听取顾客的意见。

C、转换商品价值如：

你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。

不能与顾客对抗。

7、遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？

8、

答：

打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。

我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！

”不要唠叨会反感。

9、客人接受商品，但不接受价格怎么办？

10、

答：

应该营销切割。

A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。

举买宝马车例子。

B、顾客对商品缺乏了解。

C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？

D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。

要让顾客知道商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。

E、越早告诉商品的价钱是错误的。

如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。

黄金定律：

忘了问你，这商品是多少钱啊？

当顾客这样问你就成功了。

F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”

11、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？

答：

抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。

12、对于只说好就是不下单的顾客怎么办？

答：

这是文弱型的顾客。

来真的直接问她你买还是不买？

你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。

13、对于不出声的顾客怎么办？

答：

这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。

我们应该轻声细语，她不想让人了解。

摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事”

14、对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？

答：

都是经理惹的祸。

不要亲自出面给优惠。

员工解释找经理也是一样的，羲和广场是正规商场，不能讨价还价的，如果缺乏公平就无法统一，顾客也只是心理满足。

15、对经常只问商品效果，但就是不下单购买的顾客怎么办？

16、

答：

A、快速帮助顾客下定决心。

B、找到不买的原因。

C、注意方法给顾客下危机。

D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。

消费者购买的并不是物理上的商品，而是使自己变得美丽，生活幸福的改善措施。

17、用商品后感觉不好，怎样帮顾客树立信心？

18、

答：

皮肤前后的分析，挖掘顾客的好处。

做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。

建立顾客皮肤档案，进行皮肤跟踪，就好象病人的病历本一样。

专业分析、专业性配商品。

19、如何应对蛮不讲理的顾客？

答：

顾客不讲理，但你不能不讲理。

这种顾客不要在她身上花太多时间，不要接触太多。

化妆品顾客群定位很重要，素质好的顾客会觉得身份降低，会影响优秀的客户。

20、有什么办法能令自己轻松地战胜自己的障碍？

答：

A、写出自己的目标，战胜恐惧。

B、潜意识激励。

C、大声地说话。

D、行动力要快。

E、找一个可以帮助你的人。

21、顾客自己家里什么化妆商品都有，而且都是品牌，怎样介绍我们的商品令顾客接受？

22、

答：

让顾客把试用，然后FAB分析。

真心的帮助她。

23、顾客非常理智对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心，怎么办？

答：

这是品质型的顾客。

在她眼里，不好的商品等于浪费金钱。

24、顾客在试用商品后就说没效果，怎么办？

25、

答：

找出顾客问问题的原因，弄清楚哪里出了问题，进行分析。

最重要的是告诉她：

美容护理不是销售效果而是销售一种美丽。

21、怎样应对挑剔的顾客？

答：

越挑剔的顾客成交越大，她是要找到真正的商品信心和支持点，或本身就养成了挑剔的习惯。

要有耐心、要面带微笑以宽容的心态对待、还要灵活应变。

22、推销时，顾客总是觉得太贵，怎么办？

答：

站在顾客的立场赞同顾客的看法，她讲出来就会很舒服。

解释这个商品一定会有它贵的价值。

质量决定成本品质。

最好的商品能拿最少的钱买到吗？

只要拿钱买就会觉得贵，这是中国人的习惯。

23、顾客对我销售的商品没有信心？

24、

答：

A、你解释得不够清楚。

B、商品说明书过于烦锁、复杂不够专业。

C、例证不多。

D、顾客对你本人没信心，你对自己也没信心，对公司商品本身没信心。

E、介绍商品介绍重点，说自己最熟悉的内容。

聊顾客最感兴趣的话题。

25、被顾客拒绝时，应如何转变话题？

答：

对顾客说“没有关系，其实我只是想让你了解更多一点，这也只是我对你最好的建议”千万不要做一锤子买卖，这次不买不代表以后也不买。

26、如何应对顾客退货或推款？

答：

商品的质量有问题就要退。

27、当快成交时，顾客将钱掏出来，但又缩回去，犹豫不决怎么办？

答：

力度不够，要帮顾客下决心。

给顾客方便也是给自己方便。

28、当顾客交款后，马上又退款，怎么办？

答：

以退为进。

29、当和顾客推销商品时，问“是否有提成”怎么办？

30、

答：

转移话题。

笑着说“哦，李小姐，谢谢你的关心，提成倒没有什么，最重要的是为你服务”

31、顾客在接受推销时，总说没钱，怎么办？

答：

只要进店的顾客就有需求。

说没钱是对我们不够信任。

还是一种借口。

32、当推销时，顾客总是在说我们的坏话，怎么处理？

答：

婉转告诉她：

一流的人谈思想、价值观，二流的人讲事情，三流的人讲是非。

顾客讲坏话当耳边风，人要成功就一定要听好话。

33、推销商品时，顾客会买商品，但总是要求送商品，送吗？

34、

答：

弄清楚顾客是真的要送还是习惯性。

最好不要送商品送其它的附加值。

比如鼓励办理会员卡。

35、怎样和非常客气的顾客推销商品

36、

答：

说话要有水准，注意语气。

情感不要咄咄逼人，多提建议。

37、怎样和关系非常好的顾客推销商品

38、

答：

不要太担心，如果你能帮到她，你害怕什么呢？

39、怎样面对总是说“是”“好”的顾客？

40、

答：

连续三个“是”马上成交。

41、顾客一进门就主动问问题，但最后却并未成交怎么办？

答：

有五种可能：

A、是同行业的“侦探”。

B、接待员的沟通能力太差。

C、细节可能出了问题。

D、没有找到顾客的需求点。

E、你没有找到解决的方法。

42、当顾客反问“你说得商品这么好，那你自己是否在用此商品呢为什么

43、

答：

对顾客讲“其实你说得非常正确，我也想用，但我的皮肤跟你的不一样”

44、遇到一些顾客想买或不想买的时候，我要不要主动降低价钱来吸引顾客？

答：

不要。

45、销售的技巧是什么？

答：

销售没有技巧，在应用时创造的能力，把我们学到的知识转变成智慧。

46、怎样销售商品

47、

答：

分5步骤：

①、销售我们的热情激发顾客的购买欲望。

②、销售我们的专业知识。

③、销售我们的服务。

④、销售我们的商品。

⑤、最后才是价格。

48、客人想休息，而不想我们打扰，我又想给她推销商品时，怎么办？

49、

答：

客人休息时不要讲商品。

50、当和顾客谈得很开心的时候，如何与顾客切入商品推销话题？

51、

答：

不要有意无意的推销商品，要勾起顾客的购买欲望时才可讲，表现得很随意。

52、怎样去说动顾客买商品

53、

答：

问对问题，引导顾客进入你的思维空间。

54、如何设立销售目标？

答：

设定个人业绩目标有五点：

A、目标要可视化。

B、目标可行化。

C、目标可超越化，具有挑战性。

D、目标要细分化。

E、详细的目标计划。

55、如何快速判断顾客没有购买欲望？

答：

眼睛东张西望、身体后仰、双手抱拳、不停地点头、不停地用手转杯子、表情无奈、不停地看时间。

56、当顾客将我们的商品与其它商品进行比较时，该如何处理？

57、

答：

不可生气、不要攻击对方的商品、耐心听取顾客的建议、多赞美对方的好处，但不要赞美顾客最需要的。

58、如何用最快速度的方法让顾客开口说话

答：

看眼神有没有亲和力。

顾客不开口说话是你不够幽默。

问话的方式要与顾客引起共鸣。

59、在与顾客进行推销沟通过程中，应该注意哪些问题？

答：

不讲顾客不了解的内容、注意座姿、口气不能太硬、讲顾客喜欢的话题、认真倾听、注意眼神的交流、肢体动作，谈话内容生动、简单明了。

60、如何应用促销手段进行有效的销售？

答：

促销就是提早促进顾客的购买。

61、如何克服销售的恐惧心理？

答：

A、顾客是相对的，不是绝对的。

B、顾客伤害你是无意的不是有意的。

C、顾客对事不对人。

D、你是一个没有爱心的人。

E、你没有非常有用的销售方法，没有强烈的成功销售欲望。

62、如何判断出顾客消费的欲望？

答：

当顾客的表情舒缓时就已经有欲望了。

63、如何通过肢体语言进行销售？

答：

世界上最好的沟通就是肢体语言了。

64、如何让顾客区别价值与价格？

答：

价格是换取商品的标准，价值是无形的。

如：

商品多少钱是价格，顾客拥有羲和广场会员卡是无形的价值。

65、顾客不购买商品主要会受哪些因素的影响？

66、

答：

与顾客沟通的方法、地方或时间不对、不喜欢销售人员、她资金困难、没有养成习惯、购买了其它的商品、心情不好等。

67、激发顾客购买欲望的最关键因素是什么？

答：

也是来自你的热情。

对生活的热爱，对职业的追求。

68、当顾客指出介绍出现错误时，将如何扭转局面？

答：

马上停止，转换话题，不能承认，也不能继续错下去，顾客会从内心不认可你。

69、当顾客直接的指出所介绍商品的缺点时，该如何应对？

70、

答：

赞同。

重新讲解商品的价值，不可造成反对。

71、当顾客指出在推销商品价格不公正时，该如何处理？

72、

答：

有两种情况：

A、的确会有不公正的企业。

B、坚持不打折，不能因小而失大，理性管理跟人性管理分开。

73、如何让顾客持续不断的购买商品或卡？

74、

答：

一看服务是不是持续不断，二看技术、设备、商品是不是持续不断地创新。

75、在顾客面前，如何表现出自己的自信？

答：

大声地说话、站姿、座姿、走都要表现得非常自信，眼神、表情要灿烂。

行动力要快速。

76、顾客买商品用过后说效果不好，该怎样第二次给她销售？

77、

答：

找出第一次的问题出现在哪里，什么原因，弄清楚后才可延续销售。

78、如何让顾客快速地接受自己？

答：

第一印象很重要，销售讲究一见钟情，喜欢上你的形象。

你是不是顾客心目中最喜欢的人。

你有与众不同的风格、与众不同的一技之长。

79、向顾客推销高价位的商品应注意哪些问题？

80、

答：

准备工作充分，不能有漏洞、充足的心理准备、了解对方的特点、多用论证的方法、写出整个销售的设计流程。

81、推销时顾客总是怀疑我们在赚取她的钱，将如何处理？

答：

天底下没有白吃的午餐，君子爱财取之有道，多研究商品特点价值的取向不同。

82、顾客对我们的热心推荐，总是冷冰冰的处理，怎么办？

答：

顾客热情就表示要买单，冷冰冰很正常，她内心世界在找消费的感觉。

做消费者也要有热情，教导顾客消费的观念更新，学会消费。

83、如何恰当的向顾客介绍商品的好处？

84、

答：

把自己的商品写出一百个优点给顾客看。

85、怎样判断顾客类型？

答：

女性都是感性的，男性都是理性的。

满足不同类型的顾客需求，用男性的思维方式去对待女性。

86、如何提高顾客对商品的忠诚度？

87、

答：

百分之两百的尊重顾客，多商场企业文化、经营理念、创新能力、服务质量等。

88、怎样快速回答顾客提出的异议？

答：

赞同顾客的立场、反问对方、重述价值、有效缔结。

89、如何让理性的顾客转为感性的顾客？

答：

把顾客的情绪带入高潮，修饰我们的语言、肢体动作。

90、怎样营造一种和谐的销售氛围？

答：

利用顾客的心情来销售，利用音乐的魅力、环境、感情、幽默的手段。

91、怎样做好销售总结？

答：

周计划、月总结都必须写。

卖出去什么、怎么卖的、大家一定要讲出来共同交流。