如何降低车险赔付率.docx
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如何降低车险赔付率
如何降低车险赔付率
如何降低车险的赔付率？
（转焊条作品）
1.抛块砖出来砸砸吧！
呵呵！
我们先用财务口径的已赚保费综合赔付率吧，也就是外资习惯的comprehensivelossratio。
已赚保费综合赔付率＝综合赔款/已赚保费×100％综合赔款＝赔款支出+分保赔款支出-摊回分保赔款+提存未决赔款准备金-转回未决赔款准备金-追偿款收入已赚保费＝保费收入+分保费收入-分出保费+转回未到期责任准备金-提存未到期责任准备金+转回长期责任准备金-提存长期责任准备金2.别急，这才是千层高楼的第三楼。
所有的业务活动的结果都会反映在上面的公式中，只不过作为业务经营人员，重点看哪些指标而已。
满期赔付率和已赚综合赔付率我后面会提到，从这些指标的出现和应用，我想大家会有一点小小的感触的。
还有，车险经营的结果是在所有险种中，运气成分最少的，一定是和公司的整体经营管理水平紧密联系，而且一定成正相关的关系。
3.继续难眠，那就继续吧...上面为什么提到运气涅，其实也不全是裸太说的，而是他的话深深地刺痛了偶。
因为，分支机构的核保人向我汇报时，提到赔付率高企的原因永远是——大案影响！
这句话背后的含义就是——这次我运气不好。
如果没有大案影响，我们的赔付率就应该是多少多少，比去年相比还有下降。
听到这话，我一般会反问一句：
麻烦你告诉我，去年没有大案，是吗？
！
这个问题从来没有人答的上来，但每次他们还是这么告诉我，真是没有创意！
我从不否认大案会有影响，但在一定的周期内，就不能这样看问题了；另外，为什么会有大案？
能否总结大案的规律？
能否有效的躲避会集中产生大案的业务？
我指的是概率的高低，不是0。
4.所以，如果你不明白你在做什么，谈何控制？
！
保险公司是玩风险的，如果都不知道风险暴露在哪里，那就是被风险玩。
举个简单的例子，如果我都分不清毒蛇和不毒的蛇，更不知道蛇的七寸在哪里，看见蛇就上去抓，你会认为我在做什么？
一定认为我疯了，在赌命，拿自己的生命向运气下注，对吧！
但换到了车险市场，那为什么这么多的保险公司，什么手续费都敢放，什么业务都敢做，难道不是在赌命吗？
！
为什么大家就不这么想了涅！
！
！
我相信，这个就是“运气”的来源，无知产生愚昧，无知者无畏！
5.说的有点远了，但是这个是我这个话题的基础，也就是我们怎么样找到影响赔付率的因素，如何识别、控制它，来影响赔付率。
6.再来谈谈满期赔付率、历年制赔付率和已赚赔付率（直接和综合）。
概念就不讲了，如果连这几个概念都不懂，你也不用发言了——因为，这里是专业论坛，起码我这个主题是专业技术贴，只有专业人士可以发言讨论，当然如果你是做这一行，愿意看下去，还是可以学到一些东西，一些正确的概念。
所以，很多所谓的核保人在我这里都可以下岗了，呵呵！
尤其是某个百亿保费的公司的同事们，对不住了，因为你们还在用简单赔付率。
你还真以为你们是卖菜的，卖价－进价＝毛利，哈哈！
7.
国外的保险公司只有一个赔付率，就是已赚，包含了直接和综合，区别只是是否包含理赔费用。
我认为，只有这个才是最真实的，所谓满期、历年制都只是过渡产品，是从简单赔付率向已赚过渡的中间产物，也是因为某家“大”公司的纯熟运用，才导致满期、历年制在市场上的泛滥。
为什么这么说呢？
只有进了你口袋的钱，才是你的钱，而不是将还没收到的钱就算成你的钱（简单），也不是还没有算到了你的手，但还要给别人的钱也算成自己的钱（满期、历年制），而是：
最终进了你的口袋的钱，才真的是你的钱，你可以支配的钱（已赚）。
这个就是简单——满期/历年制——已赚的演变过程，从其中我也看到我国的保险公司在不断的成长和成熟中，大家也都在血和泪的教训中，逐渐摸索到保险业的规律。
8.
谢谢LS的各位捧场！
昨天谈过了赔付率的概念问题，下面我们一起来看看影响赔付率的各种参数，这又要回到那个公式了。
已赚保费综合赔付率＝综合赔款/已赚保费×100％综合赔款＝赔款支出+分保赔款支出-摊回分保赔款+提存未决赔款准备金-转回未决赔款准备金-追偿款收入已赚保费＝保费收入+分保费收入-分出保费+转回未到期责任准备金-提存未到期责任准备金+转回长期责任准备金-提存长期责任准备金
9.考虑到车险方面的分保因素影响较小（现在几乎已经不做分保/自中再的强制分保取消后，或在一些特定的项目运用再保，所以从大面来说，分保因素几乎可以不考虑），追偿款收入也是个小概率事件，所以分子我们基本可以确定下面的三个主要参数：
L“综合赔款”（主要）＝L1赔款支出+L2提存未决赔款准备金-L3转回未决赔款准备金为了方便讨论，我设定了编号，即L=L1+L2－L310.再看分母：
已赚保费＝保费收入+分保费收入-分出保费+转回未到期责任准备金-提存未到期责任准备金+转回长期责任准备金-提存长期责任准备金分保因素就不计了，各种责任准备金也不用细想，因为都是财务部门根据一定的计算原则（1/24或1/365）来计算的，这个没有什么花头的。
所以只用看保费收入，当然因为存在满期保费的提取，上半年的业务和下半年的业务在不同的时间节点进行计算时，会有一些偏差。
但主要的影响因素应该就是保费收入了。
我们也列个编号，P（保费收入）。
11.那么我们的简单公式就是赔付率＝已决＋未决＋提转差/保费收入需要提醒大家的是：
我们这个公式不是计算依据，而是用于识别风险的。
12.先看已决，分为车损和人伤。
车损的修复费用：
修还是换？
配件价格（原厂件/副厂件）？
工时费价格，工时是否合理？
管理费？
换下来的旧件或残值？
人伤：
不是有关政府部门刚发一个相关的规定吗？
这个偶不太懂，反正是有关方面在企图建立一个交通事故的人伤的价格标准。
未决和提转差更多的是体现保险公司的理赔部门内部的管理水平，甚至是对机构的管理水平。
13.据说某家“大”公司的分公司老总一级的领导上任的第一件事就是调整未决，案子都望高里估，反正上来的这半年，做亏了，也不是我的责任啊！
到第二年，实际结案的时候，不就变小了吗！
那赔付率不就下来了吗！
公司不就盈利了吗！
哈哈！
（to裸太：
有机会就赶紧做吧，这个见效最快）不知道他们现在是不是还用这种套路，最讽刺的是：
这家公司居然还被业内外人士公认是国内保险业管理最好的公司！
哈哈！
偶不敢想不好的公司是什么样！
这就是我们这个行业！
被人BS是正常的，不被人BS才是不正常的。
14.分子说了，总结一下，就是理赔部门的专业水平、管理水平和公司的管理水平。
当然，我这个只是整个发言的一部分，后面会谈到核保。
也就是说，降低赔付率，做好车险管理，最最基础的是公司的管理水平和理赔人员的专业水平。
没了这个东西，饶是孙悟空在世，也无济于事。
15.未决的管理同样非常的重要，除了我上面提到的有意识望高里调，还有很多有意望低里调的。
道理很简单，半年或年底要考核赔付率了，那就少估一点嘛，这样赔付率不也下来了嘛，利润指标不也完成了嘛！
哈哈！
所以，偶最恨每个月都冒出来很多追加赔款的机构，真是垃圾！
16.还有压赔案的，这种情况市场上屡见不鲜。
前面提到的那家100亿规模的公司，不就靠这个吗！
后来连赔案都压不住了，要不是交强险，他们还能活到现在！
！
！
17.同样，对机构查勘员的管理也是非常重要。
什么拿了换下来的旧件去卖钱，指定事故车到关系修理厂好拿回扣，甚至串通修理厂一起做假案来骗自己公司的，更是举不胜举。
那叫一个波澜壮阔啊，真是前仆后继，江山代代有人出啊！
18.其实从第45楼LPP的问题开始，我们已经开始讨论核保方面了。
接上面的话题，刚才谈到了上海营运车的问题，就是不好的风险，在保险公司无法管控的情况下，去做就会亏，所以才会出现集体拒保的情况。
至于LPP提到的应该用加费承保而非拒保的方法，这个只能应对一部分的风险，也就是这部分风险可以通过增加保费来降低赔付率而不致亏损；但其它一些风险，却不是这种方法就可以应对的。
如果保险公司无法管控这种风险，那就不如不做，所以，才会出现拒保。
这是保险公司走向成熟的第一步，知道有些东西是自己不能碰的。
这也是核保产生作用的第一步。
网友跟帖留言：
车险扭亏，好大的一个话题！
谁要是能做出完美解答的话，大家也不必那么烦了，呵呵。
我不是两核线上的人员，也不是业务线上的资深，对于扭亏，可能谈的连皮毛都不算，这里请大家见谅。
对于满期赔付率、历年制赔付率，我虽然只是一知半解的，但我想，这些都是已成既定事实的数据，真正要扭亏，承保是关键。
那么在承保上，相对立的观点又冒出来了，有人认为要扭亏，就要谨慎承保：
营运车队不保，私家车加费承保，亏损险种（盗抢、划痕、玻璃）不鼓励承保，严控手续费......有人却认为，要想赔付率好看，分母越大则出来的结果越漂亮！
那么就应该对于好业务大放政策，拼命做业务，把业务做得越多，分母越大就OK了。
前一种观点是：
少做，要做就做好业务，而且要多收钱做，这样就不亏了；后一种观点是：
做好业务没错，而且要拼命做，放开政策拼命做，做得越多，分母越大，赔付率就好看了。
但事实上，又回到大家一开始讨论的问题上了，什么才是好业务？
去年不出险的就是好业务？
还是说没有大案的就是好业务？
谁能说一年两年三年不出险的车，下一年就不会出个大事故？
那么两核线上的人员是怎么给我们界定区分好业务坏业务呢？
我很好奇他们的标准。
现在很多公司核保的年纪很轻，经验很浅，资历不足，水平甚至比不上很多老业务员，这是一个事实，也是一个很残酷的现状！
他们凭什么能担起一家公司盈亏的重任呢？
那就先放下核保不谈，谈核赔。
在去年交强险上线后，很多公司想起来用的一个让赔付率好看的点子就是，所有事故，能用交强险赔的，一定要用交强险赔，要把交强险赔足了，再用商业险赔，反正交强险又不看赔付率的，这样从总体上来看，赔付率是要比原先好看些。
我就很奇怪了，原来核赔也只有这点本事来扭亏增效了么？
即使各地都在呼吁签行业规范（统一当地车险手续费），联合公安打假（打击假案、骗赔），可是效果又怎样呢？
微乎其微！
难道说我们能做得真的只有这些么？
还是我们（各家保险公司们），贪图眼前的小利，贪图那些高额的手续费、退费，不愿去真正为扭亏增效做些什么么？
！
焊条在继续
18.谈点个人看法：
规模和效益不应该是完全对立的，只是一个事务的两面。
这一点从我们自己的机构可以看出，真正做的好的机构是规模和效益并重的，既有规模又有效益。
这点我相信大部分的朋友是同意的，唯一有争论的地方是：
一个新机构/新公司，是先规模还是先效益？
这一点很有趣。
19.中外都有相似的词语来表达这个观点，也是我的观点，个人认为可能是唯一正确的观点（这一点欢迎大家探讨！
）。
ProfitableGrowth/有效益的发展
20.我们继续降车险赔付率的话题吧！
复习一下：
1、基础管理是根本。
这点对理赔及机构管理的要求尤其高，首先是机构管理层不要把这个当成自己的小金库，想怎么就怎么，否则永远做不好；其次是抓好定损这个一线环节，国内公司我只觉得PA现在做的不错（相比其它国内公司还不错），标准化基本上已经能实现了；再次，就是管理好修理单位，还是PA胜出，几年前，偶就见过PAShanghai在报纸上招标修理厂，这样大大减少了定损人员犯规的机会。
上面谈的都是基础管理，没有基础，再强的核保也是白搭。
21.2、核保导向是关键。
偶这次换了演绎的方法，而不是总结式的啦！
在E文中，核保是Underwriter，这个词又可以翻译为承保人，在国内就是可以理解为直接承保公司了，白话之，保险公司（因为在国外，保险行业还有一种组织形式，叫UnderwritingAgency）。
所以，做核保的不要埋怨公司的要求太高，责任太重，谁叫你是核保呢？
！
22.OriginOfTheTerm"Underwriter"Originally,underwritingwasconductedbyindividualswhowerewillingtoacceptacertainamountoftheriskoflossoftheirpersonalfundstoprofitfromabusinessventure.Thesepeoplewouldagreetoinsureotherpeopleasstatedinanagreementbetweenthetwoparties.Overtime,individualrisk-takersbecamealesserforceinthemarketplaceandgavewaytoformalbusinessorganizationswhoseprimaryfunctionwastoprovideinsurancecoverage.Theseorganizationsevolvedintoinsurancecompaniesasweknowthemtoday.Becausethepeopletakingtheriskoflosswouldliterallywritetheirnamesundertheagreement,theybecameknownasunderwriters.Underwriterswere,infact,insurers.Asinsurancecompaniesdeveloped,itbecameevidentnotallrisksoflosswouldbeacceptabletoeverycompany.Insurancecompaniesbecameinvolvedinchoosingthosetheywouldacceptorreject.Astheinsurancebusinesshascontinuedtogrowandbecomemoresophisticated,theunderwritingfunctionhasexpandedaswell.Insurancecompaniesrealizedthepeoplewhoperformriskselectionareinauniquepositiontoenhanceinsurancecompanies'profitpotential.Asaresult,theroleofunderwritinghasexpandedtoincludesuchactivitiesas:
•identifyingandevaluatingrisks;•selectingrisks;•pricingrisks;and•determiningpolicytermsandconditions.
谢谢裸太帮偶翻页！
我先翻译一下我引用的那段E文（翻译的水平不高，看不明白，尽管用巧克力来砸偶！
）：
核保（承保）的来源开始的时候，承保只是作为个人行为，动用个人资金去接受一个特定的风险/损失，然后期望从这个冒险中获得收益。
这些（冒险的）人会写一份双方合同去保险对方。
随着时间的流逝，这些个人的风险承担人逐渐演变为数量更少，但组织形式更正规的商业组织，其首要职能就是提供保险（承保范围）。
这些组织到今天就是我们熟知的保险公司。
因为这些人承担风险损失时，会在合同下方写上他们的名字，所以以后就逐渐被称为核保（underwriter）。
核保事实上就是承保人（保险人）。
当保险公司在逐步发展的时候，它逐渐明白不是所有的风险都可以被每一家公司所接受，所以保险公司逐渐变得去挑选这些风险，以确定接受或拒绝。
保险公司进一步发展壮大，并更加有经验的时候，核保的功能也在扩展。
保险公司认识到这些承担挑选风险的人处在一个独一无二的位置，只有这个位置才能最好的为保险公司盈利。
结果，核保这个角色的职能被扩展至如下活动：
1识别和评估风险2选择风险3为风险定价4决定承保条款和条件
23.既然谈到了核保的职能，那么我们看看下面的四个职能吧。
1识别和评估风险2选择风险3为风险定价4决定承保条款和条件一个一个来讲，来分析和降低车险赔付率的关系。
24.1识别和评估风险接47楼，无论中外，首先从车辆的使用用途开始划分。
国外分为commercialautoandpersonalauto.国内就看交强险的分法：
非营运：
家用、企业非营运、机关、非营运货车营运和特种车摩托车和拖拉机（注：
这里偶不讨论，因为不会开其实，偶在实务中主要分为三类：
私家车、企业团车（大团车/小团车）、营运及特种车25.私家车低端6万以下中低端6万－20万中高端20万－40万高端40万以上当然不是这么绝对，主要是看不同车型不同配置的价格，依据主要是6万是微型车和非常低端的家用车，如QQ等6-20，是目前主力的私家车消费范围，大量的新手、二把刀、老手都参杂其中，也是新手新车的主力代表20-40，很多都是第二部车了，老手居多，但也有少部分是新手，这个高线的临界点是0000A6，所以也有可能是50万，还是要看车型配置。
40万以上主要是有钱人的座驾了，进口车为主26.分析上面的风险，我们就要用到从车、从人因素了。
从车：
主要考虑6万以下和40万以上的，中间那截基本可以忽略不计，除了特别显眼的。
为啥呢？
6万以下的车出于成本考虑，结构的坚固程度和耐用性都是问题，一起小小的碰撞，都有可能造成严重的车损，尤其和其它的车发生碰撞。
举个简单的例子，常有开VW的人说，别人（尤其是日车）（轻微）追尾后，自己的车毫无损失，对方却要修漆，严重的前保变形，那么对于双方的保险公司来言，风险当然是不一样的（只是举个例说明车的差异会对损失程度产生不同的影响，可能不恰当，不要就此例来探讨责任，谁该赔等等）。
另外，6万以下的车主要是两类：
微型车，多用于个体载货，即用途发生了改变，营运车的风险价格当然高于家用车，所以这是不好的风险。
另外一类是以QQ为代表的家用入门级车，这一类就要进一步考虑从人因素了。
谁喜欢购买QQ，这些人是什么样的人，年龄、驾龄、新手/老手等等。
据偶的经验，多数6万以下车的驾驶员年纪都很轻的，所以也是不好的风险。
那40万以上呢？
还是考虑从车因素更多，主要从车辆的维修成本来考虑，同样一个损失，可能修君威就是3000，修宝马就要10000了，那么宝马的保费可并没有超出君威3倍多啊，加上可调配的修理资源比较稀缺，所以保险公司的讨教还价能力不强，所以这一类在我的眼里也是不好的风险。
那么只剩下6-40万的车了！
（如果我告诉你，在我这儿做业务，私家车只能做6-40万的普通国产家用车，是不是太严了？
！
呵呵！
）27.当然也不是这么绝对，只能说这些6－40万的国产小客车是相比容易管理的风险，应该作为主要的展业目标。
另外，也不是说这些车做进来一定就赚钱，还是要看消费群体的特性，针对不同群体的特性采用差异化的承保方案和理赔管控措施，加上时时追踪，才有可能盈利。
28.实际上，针对私家车的探讨，我们已经走过了前两步，还记得吗？
1识别风险2挑选风险那么下面的两步3为风险定价4决定承保条件怎么做呢？
尤其在现在监管越来越偏向于统颁条款统颁费率，那么如何对不同的风险定不同的价格呢？
进而如何科学的有依据的决定承保条件？
怎样做到“Reasonable”?
29.那么我们必须提到一个词，一个我们天天挂在口头，却很少有人钻研，更少应用，我们永远也饶不过去的词。
你答对了——风险管理30...........................
30.何为风险？
如何分析风险？
风险的分析要从两个角度来看，频率和程度，大家看看RiskMapping（最简单的，主要用于理解如何分析风险和如何应对）
（图哩~我弄不过来呀一堆英文头疼）
31.先解释103楼左边竖坐标是损失程度（severity），简单分为三级（slight轻微，significant明显，severe严重）下面横坐标是损失频率（frequency）,，简单分为四级（almostnever几乎从不，slight稍微，moderate中等，definite一定）中间是4种风险管理措施：
Retain自留，Transfer转移，Reduce/Prevent减少/防止，Avoid避免大家再结合这张图看看，是不是有点清楚了？
32..................................我去看看怎么把图弄过来
这张图就能发现落在不同区域的风险的不同特点，由此产生不同的应对策略。
如左下角区域的，从风险来言，就是基本可以忽略，即这些风险很少发生，而且损失程度小。
右上角的，就是最大的风险区域，即很有可能发生，而且损失程度很大，那么我们应对的策略是什么——避免，就是不要去碰这些风险，能躲就躲。
左上角的，是很少发生，但一旦发生，损失程度就很大，所以这一部分的风险是需要转移的，可以采用契约转移和财务转移的方式，说到财务转移，最常见的就是花钱买保险，让保险公司去实现大数法则。
右下角的，实际上是天天在发生的小损失，从风险管理的角度来说，其实是不适合用保险的方式来转移的，就是自己建立基金来承担，换到保险公司，就是免赔额的来源。
对于掌控风险的核保来说，最基本的就是对风险进行区分，看看是在哪个区域的，这种风险的本质是怎样的，由此来考虑采用什么样的方式来控制。
105楼的图就是根据上面的图，对风险进一步划分细化，采用相应的应对措施。
好了，简单的风险管理到这儿就讲完了。
讲风险管理的目的，是从技术原理的角度让核保人清楚自己在做什么，从原理上应该怎么做。
所有的保单的承保条件、费率、免赔额都是从这里变化出来的。
再谈谈统颁条款费率的事，这是CIRC不得于而为之，还是打着规范市场的名义帮助某家公司，偶就不得而知了，也不想知道。
大家都知道最该监管的是偿付能力，但偶想在中国的政治环境下，CIRC想彻底做这件事，恐怕也不是那么容易的吧！
我相信这些officials不全是外行吧，所以，我们现实点，还是在这个环境下来探讨问题。
如果费率上不能体现差异化，那么只有从手续费上来体现了，就是核保人根据业务的品质，来合理的设计不同的手续费。
我相信这个都有做，但依据呢？
不能拍拍脑袋，或者只看赔付率，应该结合你的市场策略和对销售人员的引导来做这件事。
这就是挑选风险、为风险定价，决定承保条件。
所以，看一家公司的车险核保的水平，看看他们的核保手册/指南就知道了。
当然，偶也知道：
1.有些公司没有这个DD；
2.有些公司从来不执行这个DD！
上面是前2点，我想谈最后一点就是：
核保修正。
因为如何运用再保做车险，现在应该还没有一家公司做的比较成熟。
核保修正就是对保进来的车辆和渠道进行监控，发现有异常情况或/和当初的设计有不符，采用相应的措施进行修正，主要是从承保的角度来调整核保政策，可以是全局的也可以是局部的，不过最好只是局部的，否则波及面太大。
我们在上面谈到了风险管理，风险的研究方法和相对应的措施。
在当初承保的时候和后面做核保修正的时候，都应遵循这些原理。
重要的还是这两个指标：
出险频度、损失程度。
发现出现频度过高，那么要研究和判断是道德风险还是风险本质的问题，最好的办法是采用绝对免赔额或免赔率来降低赔付率；
如果损失程度大，那么基本的手段是增加保费，提高分母来降低赔付率。
相对应的，还可以从手续费政策上进行调整，逼迫业务员/渠道规范自己的行为。
不过，车险绕不过去的坎还是道德风险！
偶就不信：
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