区域销售经理培训计划教学文案.docx

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区域销售经理培训计划教学文案

销售人员培训资料

“漂亮女生”号称全国连锁店，相信他们有统一的进货渠道。

店内到处贴着“10元以下任选”，价格便宜到令人心动。

但是转念一想，发夹2.8元，发圈4.8元，皮夹子9.8元，好像和平日讨价还价杀来的心理价位也差不多，只不过把一只20元的发夹还到5元实在辛苦，现在明码标价倒也省心省力。

一、销售人员培训计划

搞好销售人员的培训，必须制订相应的培训计划。

区域销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

（一）培训内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.多益公司的一般情况介绍（包括：

公司理念、网站成立的时间、发展的历程、每天的流量以及企业文化定位等）。

2.销售产品的有关知识（成为聚多益入驻商户的实际好处，能为其带来怎样的回报）

（三）确定培训时间

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。

根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：

3、你是否购买过DIY手工艺制品？

（1）每天半小时的培训。

（2）每星期2小时的培训。

2、价格“适中化”（3）每两年1周至1个月的在职培训。

3.进修培训。

要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。

常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.市场因素。

市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

2.培训方法因素。

单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

（五）确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。

但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

（六）确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。

一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。

引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

二：

销售人员培训计划

（一）培训目标

1、增长知识：

销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2、提高技能：

技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

3、强化态度：

态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

（二）培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：

一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：

是销售人员培训中最重要的内容之一。

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：

本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：

了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。

同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：

通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

具体包括：

了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：

通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。

具体包括：

企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的

广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：

销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

（五）培训的时间期限

共计六天，根据情况可适当调整

六、培训场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

七、培训方法

1、讲授法：

应用最广。

非常适合口语信息的传授。

可同时培训多位员工，培训成本较低。

缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、个案研讨法：

提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：

运用投影、幻灯片及录像进行培训。

通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：

给受训人员一个故事让其演练。

让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5、户外活动训练法：

利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。

但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

一项目市场介绍

1公司产品商业的前景

2适应领域和现阶段销售范围

3售价与销售情况

4推广和销售手段等相关资料

二产品专业知识

1产品优势简介（讲解）

2产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）

3产品的功能主要分为（讲解）

4产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

补充：

演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训

（软件产品销售的概念） 

（商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：

不谈销售达到销售的目的。

成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。

成功秘诀：

决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。

）

业务员的基本素质

1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）

2、注重个人形象和公司形象

3、气质：

尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、品行：

不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：

铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：

（学习方法和心态）

学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

9、八字方针：

热情、自信、勇敢、执着

销售人员与市场

1、销售人员：

综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：

点子是初级市场的产物。

市场不完善时出现市场策划产品。

多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

销售基本理论

销售理论：

目的明确，主题鲜明。

销售强调一个"变"，变是销售的灵魂。

1、销售基本理论：

主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。

要注重"口传销售"。

自身价值：

人值（实）是灵活。

2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。

口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。

达到不谈销售达到销售目的的境界。

销售程序与技巧

销售策划：

套路——用于指导；要有理有利。

1.销售准备

武装自己：

了解产品——解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求——进一步做工作；

①迎接挑战：

全力以赴，私生活简单化；

加拿大ｂｅａｄｗｏｒｋｓ公司就是根据年轻女性要充分展现自己个性的需求，将世界各地的珠类饰品汇集于“碧芝自制饰品店”内，由消费者自选、自组、自制，这样就能在每个消费者亲手制作、充分发挥她们的艺术想像力的基础上，创作出作品，达到展现个性的效果。

②明确目标，根据能力，控制时间；

（四）DIY手工艺品的“个性化”

而手工艺制品是一种价格适中，不仅能锻炼同学们的动手能力，同时在制作过程中也能体会一下我国传统工艺的文化。

无论是送给朋友还是亲人都能让人体会到一份浓厚的情谊。

它的价值是不用金钱去估价而是用你一颗真诚而又温暖的心去体会的。

更能让学生家长所接受。

③预定成功的期限；

１９９６年“碧芝自制饰品店”在迪美购物中心开张，这里地理位置十分优越，交通四通八达，由于位于市中心，汇集了来自各地的游客和时尚人群，不用担心客流量的问题。

迪美有３００多家商铺，不包括柜台，现在这个商铺的位置还是比较合适的，位于中心地带，左边出口的自动扶梯直接通向地面，从正对着的旋转式楼梯阶而上就是人民广场中央，周边４、５条地下通道都交汇于此，从自家店铺门口经过的９０％的顾客会因为好奇而进去看一下。

（一）上海的经济环境对饰品消费的影响④不断进取，刷新记录；

加拿大ｂｅａｄｗｏｒｋｓ公司就是根据年轻女性要充分展现自己个性的需求，将世界各地的珠类饰品汇集于“碧芝自制饰品店”内，由消费者自选、自组、自制，这样就能在每个消费者亲手制作、充分发挥她们的艺术想像力的基础上，创作出作品，达到展现个性的效果。

⑤坚忍不拔：

人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；

（3）个性体现⑥在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：

我是在工作，我是在工作！

！

平均法则：

走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；

⑦高度的自信，了解自己；

2.寻找顾客

1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人企业的业务范围（生产销售经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）

2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；

3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！

4、访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；

5、多问，少解释；

6、制订访问计划→约会面谈；

3．介绍产品，

解答下列为什么

为什么访问，为什么给你介绍时间？

为什么买你的产品？

这是什么？

谁说的？

谁曾这样做过？

我能得到什么？

介绍时遵守的要点：

切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行（把自己当作目标公司的决策者来考虑问题）

4．访问顾客（原则）

1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；

2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；

3、用顾客的语言进行介绍；

4、先设定顾客所要问的问题；

5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；

6、聆听顾客意见；

7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；

（处理策略：

如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？

不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去）

8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的；

9、尊重顾客，要圆滑地应付；

10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，（是）给自己留个后路；

5．注重仪表

1、人只能给别人一次第一印象；

2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；

3、着装：

深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；

6．道德规范

1、文明待客，言谈举止文明；

2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；

3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；

4、要不断总结经验教训；

5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；

6、service服务：

smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；

7、不要对别人的问题掩饰或辩解；

8、专家型销售：

（）专家、网络营销软件专家；

7、销售技巧

9、备齐所需的文字材料和演示盘；

10、寻找关键人物：

项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；

11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行（问题）交流；

12、做事要认真看清再做

13、短时间的大面积覆盖；

14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；

15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；

16、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：

我听说…我也不很清楚；

17、谨慎报价：

做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；

18、持续跟进：

公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进；

19、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；

20、怎样同客户接触：

清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；

21、公司优势：

本地化服务，专业性公司；产品：

适用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司和企业的需求；

22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；

23、工作指南：

先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：

推销个人→推销公司→推销产品；

24、送礼只送对的，不送贵的；

25、工作日志：

当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；

26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；

“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。

如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。

做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。

众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。

我的切身体会是：

推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。

这些体会是环环相扣的，而起点是约会。

”

社交与谈判

摆正心态谈判：

确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。

主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。

1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。

2、谈判：

掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。

3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。

演讲时的具体技巧

1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。

2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。

3、应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。

画面和讲解应对应起来。

4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。

要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。

5、声音洪亮。

能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。

要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。

6、问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。

点明操作简单、物有所值。

语速不要太快，吐字要清楚。

7、操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。

讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。

完全覆盖了教学大纲规定的知识点。

8、操作上目的性要强。

讲软件要慢一点，讲解卖点。

讲解时要注意用词准确，精心组织。

要讲到，要讲透。

9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉