模拟商务谈判情景剧看.docx
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模拟商务谈判情景剧
一、谈判双方
甲方:
中国康佳集团成都分公司
乙方:
四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。
并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。
但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方:
知己知彼先报价策略
乙方:
糖衣炮弹拖延时间吹毛求疵刚柔并用故布疑阵三、谈判详情
谈判地点:
四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间:
2009年10月15日（星期四）
具体谈判人员:
甲方:
工程部经理-------罗大学
市场部经理-------张燕
乙方:
采购部经理-------周洪瑞采购部助理-------刘逸雯四、剧本
场景一:
乙方采取拖延时间的战术。
（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点
乙（助理）:
您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲（工）:
你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙（助理）:
你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。
路上辛苦了～甲（工）:
不辛苦，不辛苦，这里太美丽了～
乙（助理）:
我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲（市场）:
哪里话，哪里话，应该的，应该的～哈哈„.
乙（助理）:
能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲（工）:
呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙（助理）:
贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。
甲（工）:
哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。
请问你们XX经理何时回来呢,
乙（助理）:
估计他明天下午回来，要不到处游览一番。
乙（助理）:
（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一
下真的是遗憾啊～要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样,
甲（工）:
哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..
乙（助理）:
哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。
（乙在套谈判日期）
甲（市场）:
哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）
乙（助理）:
那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔～不然怎么叫魅力城市呢～就让我们仔细的看看她的魅力吧～（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）甲（工）:
也好，麻烦啦。
（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。
乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。
很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）
场景二:
乙（助理）:
这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。
乙（经理）:
你好～你好～
乙（经理）:
各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。
甲（工）:
还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。
不知X经理的工程谈的如何了呢,
乙（经理）:
还在考察、对比当中～
甲（市场）:
不会是去谈采购电视的过程吧～
乙（经理）:
正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。
甲（工）:
X经理，你的做法欠妥吧,把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙（经理）:
没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。
（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?
（态度强硬）乙（助理）:
（面带歉意，沉默，不回答）
甲（市场）:
事先约定，能理解嘛～X经理，让我们开始吧1
乙（经理）:
真是的，一点事都办不好，对不起各位。
好吧～由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙（助理）:
我方本次采购为:
42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。
共50台液晶电视。
均采用壁挂的方式，并负责安装调试。
（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）
乙（经理）:
看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。
（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）甲（市场）:
（避而不答）据我方调查，贵公司还有5间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢,
乙（经理）:
（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹
谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。
准备明天过去签约。
（给对方施加压力）
甲（工程）:
看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。
（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）
乙（助理）:
对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲（市场）:
我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。
乙（经理）:
（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）
甲（工程）:
（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）:
贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗,贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。
）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。
）
（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。
）
（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。
）甲方（工程）:
这报价是什么时候定的,
甲方（市场）:
是半个月前定的。
甲方（工程）:
（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。
你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。
乙方（经理）:
如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢,（投石问路）
乙方（助理）:
也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。
能否重新给出你们调整以后10月的价格呢,
甲方（市场）:
经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。
（试探对方底细，把压力还给对方）
乙方（经理）:
（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
乙方（助理）:
把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方（工程）:
（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。
（强硬）
（谈判进入僵局）
甲方（市场）:
还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。
最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。
（强硬）
乙方（经理）:
哈哈，确实欠考虑，别生气。
这样，32寸5%的折扣，42寸7%的
折扣，55寸8%的折扣。
最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。
（最后通牒）
甲方互相商量计算着。
甲方（工程部经理）:
我方同意。
但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方（经理）:
我方没有异议。
甲方（工程部经理）:
合作愉快
乙方（助理）:
那请二位休息一下，等一下进行签约。
签约
下面的是2016年经典励志语录，需要的朋友可以欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～谢谢～～
1、有来路，没退路;留退路，是绝路。
2、为目标，晚卧夜半，梦别星辰，脚踏实地，凌云舍我其谁!
3、做一题会一题，一题决定命运。
4、静下来，铸我实力;拼上去，亮我风采。
5、拼一载春秋，搏一生无悔。
6、狠抓基础是成功的基础，持之以恒是胜利的保证。
7、把汗水变成珍珠，把梦想变成现实!
8、拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。
9、每天都是一个起点，每天都有一点进步，每天都有一点收获!
10、22.对命运承诺，对承诺负责
11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。
12、不敢高声语，恐惊读书人。
13、高三高考高目标，苦学善学上好学。
14、争分夺秒巧复习，勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂，舍我其谁。
15、眼泪不是我们的答案，拼搏才是我们的选择。
16、站在新起点，迎接新挑战，创造新成绩。
17、遇难心不慌，遇易心更细。
18、乐学实学，挑战高考;勤勉向上，成就自我。
19、努力造就实力，态度决定高度
20、忘时，忘物，忘我。
诚实，朴实，踏实。
21、精神成人，知识成才，态度成全。
22、作业考试化，考试高考化，将平时考试当高考，高考考试当平时。
23、我高考我自信我成功!
24、23.再苦再累不掉队，再难再险不放弃
25、拼搏高考，今生无悔;越过高三，追求卓越!
26、挑战人生是我无悔的选择，决胜高考是我不懈的追求。
27、山高不厌攀，水深不厌潜，学精不厌苦:
追求!
28、学练并举，成竹在胸，敢问逐鹿群雄今何在?
师生同志，协力攻关，笑看燕赵魁首谁人得。
29、快马加鞭君为先，自古英雄出少年。
30、太阳每天都是新的，你是否每天都在努力。
31、把握现在、就是创造未来。
32、25.我因X班而自豪，X班因我而骄傲
33、我心飞翔，路在脚下。
34、人活着要呼吸。
呼者，出一口气;吸者，争一口气
35、辛苦三年，幸福一生。
36、精神成就事业，态度决定一切。
2016年经典励志语录二
你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。
因为，人生，就是你一个人的人生。
竹子用了4年时间，仅仅长了3cm，从第五年开始，以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周时间就长到了15米。
其实在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。
做人做事亦是如此，不要担心你此时的付出得不到回报，因为这些付出都是为了扎根。
人生需要储备!
多少人，没熬过那三厘米!
能够比跌倒的次数多一次站起来的次数，你就是强者!
开始，去做，这是最难的一步。
往往，突破了最难的一步以后，或者说，破除了想像中的困难以外，其他的事，可能反而容易。
尤其有些事情，上瘾以后，形成习惯，不继续反而不舒服。
再好的方法，对于彻底的、不想上进的懒人是无效的，但既然，生命是属于自己的，愿意行动与否，也还是自己的事。
成功与不成功之间，有时距离是很短的，你只要后退一步或再向前几步。
想得再多不如行动一次;说得再好不如立刻就做!
人与人的距离是说与做的差别;人与人的差别是信与愿的有无!
凡事实行则无瑕忧虑，空想则寸步难行。
无论要做什么立刻行动!
马上行动!
开始行动!
做一件事情，只有最初五分钟热情的，叫失败者;最后五分钟仍有热情的，叫成功者。
当你周围都是米的时候，你很安逸;当有一天米缸见底，才发现想跳出去已无能为力。
有一种陷阱，名叫安逸!
别在最能吃苦的年纪选择安逸!
没有危机!
是最大的危机!
自己不上进，危机无处不在吞噬你的理想和灵魂，混下去很容易，混上去太难了!
为什么成功的不是你。
年轻的你，迷茫又着急。
你想要房子想要汽车，想要旅行想要高品质生活。
你不断催促自己成长，却沉不下心来认真读一篇文章;你急切地期待成功，却每次在遇到挫折时提前退缩。
既然没有过那些汗水和拼搏，又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢?
所以，努力吧，别抱怨。
如果你要做一件事，请只管安安静静的去做。
因为那是你自己的事，别人不知道你的情况，也不可能帮你实现梦想。
千万不要因为虚荣心而炫耀，也不要因为别人一句评价放弃自己的梦想。
其实最好的状态，是坚持自己的梦想，听听前辈的建议，少错几步。
值不值，时间是最好的证明。
你可以没有梦想，但不能不知道现在要做什么，你可以长相平凡丢到人群里就被淹没，但不能随波逐流成为没有个性的复制品，你可以被压力逼迫得痛
哭一百次，但哭完记得笑一千次给它看，你可以习惯为别人付出，但至少别忘了为自己而活，你可以学会假装，但最后不要变成你当初讨厌的那种人。
你比你想象中更勇敢，比你看起来更强大，也比你以为的更聪明。
2016年经典励志语录三
1、如果真的想活得悠闲，那么，为何不学着让自己释放心灵的重负，学着忘却，忘记那些无碍于个人原则的得失;无关大局的磕磕碰碰;无伤大雅的前嫌旧隙呢?
学会让自己时时都轻装上阵，潇洒前行!
2、人格的完善是本，财富的确立是末。
3、古人云“隐忍不怒的人，胜于勇者”、“修己冶心的人胜于攻城掠地的将领”。
生活中，宽容可以减少人与人之间的隔阂，可以让大家更好地沟通，彼此多一些体贴和关怀。
4、“一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。
”人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上。
5、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
不要等待机会，而要创造机会。
6、喜欢的最高境界是你可能为她去死，可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。
7、如果人生需要一个完美的符号，没有比微笑更合适的了。
微笑，它是甜美的歌声，能唱出生活的快乐;它是温暖的阳光，能驱散心头的阴影;它是无边的春风，能蓬勃事业的生机。
8、微笑可以减轻紧张的情绪和压力，不管面对多么愤怒或者冲动得人，只要微笑示之，都能坦然以对，微笑一把神奇的钥匙，可以打开别人心灵的窗户，传递心灵的善意，退一步，海阔天空;退一步，瞒天过海;冲动是魔鬼，只要心平气和静下心来，相对而笑，一切都能化干戈为玉帛。
9、很多人找女朋友或者男朋友，把学历当作指标之一，既希望对方能够给他/她伴侣的温暖与浪漫，又希望他/她知识丰富、学历相当或更高，在事业上能蒸蒸日上;我想说，你找的是伴侣，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，这个人适合你，即使你是博士他/她斗大字不识一个，那也无所谓，适合就会和谐融洽，人比文凭更重要
10、听着一首歌，反反复复，琢磨不透，自己在想什么?
难道真的爱她么?
可为什么说不出口呢，爱情就是买卖，看透就好。
痴情的人不会有真爱、让这一切随风，吹到天涯海角。
不要再让我见到，对你，既然说不出，那就模模糊糊。
或许，这样最好，谁都不会太累。
11、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
12、人要想树立自己的威信，就要不断进行自我完善和修养、严于律己。
你要求别人怎么样，首先必须自己先做到那样，身教的效果总比言传更为快捷。
严于律己能使自己成为一个最可信赖的人。
13、成功的道路上，肯定会有失败;对于失败，我们要正确地看待和对待，不怕失败者，则必成功;怕失败者，则一无是处，会更失败。
14、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。
这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。
他们构成你的影响力内圈，因为他们能让你发挥所长，而且彼此都希望对方成功。
15、我们现在做的工作，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮。
但这就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基础。
对于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易。
16、亲情是一种深度，友情是一种广度，而爱情是一种纯度。
亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴，友情是浩荡巨大、可以随时安然栖息的堤岸;而爱情则是神秘无边、可以使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。
人生一世，亲情、友情、爱情;三者缺一，已为遗憾，三者缺二，实为可怜;三者皆缺，活而如亡。
17、如果你心中有阳光，就不会恐惧前方的坎坷;如果你心中有勇气，就不会畏缩不前;无论前方风多大，雨多大，闯过去就是一片海阔天空!
孩子别忧伤，生命的美丽就是坚强的走过坎坷!
18、好心没有错，但也要分清是非，不分原则的善良，是“愚善”，就像东郭先生一样。
因此，在没有搞清一件事是否值得做之前，要敢于说“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成为他人的替罪羊。
19、其实路并没有错，错的是选择，爱并没有错，错的是缘分，所以无论何地，一路的风景总是有限的，终究会有美好的。
生命不是一场赛跑，而是一次旅行。
20、什么是嫁得好?
嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁给一个能给你安全感的男人。
住在别墅里天天流泪的，你进的不是天堂而是地狱。
真正嫁得好的女人，是住在单元房里却被老公哄的像只傻鸟，爱你一时，宠你一世，骗你一辈子!
其实日子过得好，真的不是有多少钱，而是无忧无虑无烦恼。
21、想取得成功，不仅要吃“苦中苦”，也要相关条件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦当成解决一切问题法宝的人，恐怕只能继续在“苦中苦”的怪圈里徘徊。
22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是为时已晚，即使是哭干眼泪也换不回曾经的拥有。
多少人都是这样的感叹:
拥有时不知道珍惜，失去时已无可挽回。
23、从不犯错的孩子长大后要么成为庸才，要么早晚要犯大错。
因此，我们要适度降低对孩子的期望与要求，鼓励他们真实地面对自己的缺点和错误，
鼓励他们在尝试中不怕犯错误，注重过程的体验和收获，摘掉“好孩子”的面具。
24、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
25、人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的东西，轻易地放弃了不该放弃的东西，每一个人都有自己的理想，都有那个期望达到的目标，或许有这么一天我恩男狗狗成为一名教师，或许有那么一天我能实现自己的理想，达到自己的目标!
生活还在继续!
不要忘记微笑的对待每一天，不要忘记珍惜余下的每一天!
26、要始终保持敬畏之心。
对时光，对美，对痛楚。
仿佛我们的活，也只是一棵春天中洁白花树的简单生涯。
不管是竭力盛放，还是静默颓败，都如此甘愿和珍重。
27、我们缺少的不是机遇，而是对机遇的把握;我们缺欠的不是财富，而是创造财富的本领;我们缺乏的不是知识，而是学而不厌的态度;我们缺少的不是理想，而是身体力行的实践。
28、只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
29、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
莫找借口失败，只找理由成功。
30、能够刚正批评、指责我们缺点和错误的人是我们难得的诤友，善意的批评就像是一壶美酒，当我们开怀陶醉在这种朋友同事间畅饮的世界里，批评的因子仿佛蕴藏在每个直观的感觉细胞中。
31、没有人愿意和总是虚伪、圆滑的人打交道，但是一味的诚实，却也容易伤害人。
所以，生意人讲究的是大诚实，即在适当的时候，对适当人，说适当的话。
如果坦率无忌是一种伤害，那么，请选择机智的“谎言”。
32、只要你有能力去做的事就一定要去做，不要给自己留下任何遗憾，人生最重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。
路就在你脚下，只要走，就能到达远方。
33、做对的事情比把事情做对重要。
34、生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。
我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。
但我不会因此放弃，我会坚持不懈，直至成功!
35、以前喜欢一个人，可以任由招之即来，挥之即去。
现在喜欢一个人，仍可以招之即来，但不再接受挥之即去。
因为我现在知道，我很好，所以你爱我，也只有一次机会。
36、水的心是平静的，水的心是轻灵的，你看，水，一平如镜，云月其中，怡然自乐。
水，怀着平静而轻灵的心，缓和的一淌而去，遇一些阻隔且轻轻的绕过，何必那么多计较，心平而轻流自畅;如一路顺直，那更好了，我也可以尽情的奔流，一望千里，波涛澎湃，我也会挥洒我的潇洒，我的纵情。
37、日子不动声色奴役我们疲于奔命，而我们还要为之稽首敛眉。
38、不要等待机会，而要创造机会。
39、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
40、夫事未有不生于微而成于着，圣人之虑远，故能谨其微而治之，众人之识近，故必待其着而后救之;治其微则用力寡而功多，就其着则竭力而不能及也。
人见识短浅，所以必等弊端闹大才来设法挽救。
41、人性最可怜的就是:
我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。
42、古人说:
“少成若天性，习惯如自然。
”坏习惯是我们打不开的心锁;坏习惯是我们转不过的弯;坏习惯是我们看不见的障碍„„好习惯要保持，坏习惯要改正，永远别让坏习惯左右我们的未来。
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