碧水东苑楼盘营销执行方案.docx

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碧水东苑楼盘营销执行方案

碧水东苑营销方案执行

一、项目理解

.项目概况

碧水东苑位于淮河以南，泗河桥旁旁，淮河、幼儿园、绿化公园在其左右，依山傍水，空气清新。

与河北隔河相望，别有一番气势。

占地面积　　　　，总建筑面积　　　　，容积率　　　　，建筑密度　　　，绿地率　　　，由　　　栋纯小高层及临街商铺组成。

.项目主要威胁与风险

↘双沟命名新城，城镇的加快发展连带周边的开发。

本案特殊性需要面对的除了市场竞争的问题，还有消费习惯的引导和消费水平的准确把握问题。

↘与淮河北面等竞争楼盘相比，本案周边环境比较混乱，生活配套资源明显不足，人气不旺。

↘河北和镇中心一带是市场关注的热点，购房者有精确的选择性，和可购买性，如无其他特殊经济压力一般都选择镇区热闹区域居住为主

↘本案的户型与主题设计等与其他在售楼盘相比，景观、户型等特色不够突出鲜明。

.项目优势与机会

↘淮河以南地产项目较少，开发方向大多向北，本案把大众目光引向南，有其独到引人之处。

↘淮河北地价普遍偏高，售价一直居高不下，本案的价格是绝对优势，有突出的性价比。

↘江南的“南大门”地理位置奠定了其未来城市发展的新兴产业中心地位，升值潜力大。

↘依山傍水的自然生态环境，是居住休闲的首选之地。

↘　　万纯小高层多层，项目可视性强，可以最快时间传达项目形象档次。

↘

↘二、卖点提炼

１.项目定位：

缔造南岸“现代城”

↘淮河北镇中心市场多而杂，以南地产项目鲜有，在南岸另辟一方天地，造一座城池，气度和远见，不言自明。

↘　　　　　万平米南岸在照一座城，是与目前南岸住宅形式的鲜明区别。

.随风顺水：

财丁双旺的人居宝地

↘《周易》里说：

“背山面水称人心，山有来龙昂秀发，水口收藏积万金，光明正大旺门庭”依山傍水的之连新天地，利用阴阳之平衡，来获得吉祥之气。

↘何以聚人曰财，顺乘生气，贵格之地。

.升值潜力：

连接淮河宝地经此一块，错过不在拥有

↘碧水东苑地位于连接淮河的“南大门”，是连淮河城乡美景纽带。

该地段的升值潜力是巨大的。

↘成为未来淮河观景的高尚住宅区及新兴产业中心为时不远！

↘绝高性价比，买到等于赚到！

.自然风光：

南岸风光四季花城

↘南岸是未开发的处女地，纯美的自然风光，无污染，原生态。

↘生活在纯自然中，每一季节每一时令都有花叶绿化相伴。

↘近看淮河美景景，远看绿树成阴。

↘隔河相望，进一步则繁华万千，退一步则淡泊宁静。

.园林风情：

现代庭院时尚典范

↘在售楼盘一味景观园林设计，充斥着巴厘岛、地中海风情，碧水新天地依然以高标准的姿态，打造时尚的中式庭院。

.教育配套：

凤城教育名盘

↘幼儿园、中心小学、启东中学、双沟中学等近在咫尺。

一站式教育、浓厚的学习气氛，让孩子每天都受书卷熏陶。

↘孩子教育全程无忧，前程无忧，“钱”途无限。

↘内设自我建照幼儿园，教育大盘、教育名盘。

在售项目新起居住概念、健康概念，“双沟新城”的一站式教育配套，教育大盘、教育名盘已是实至名归。

三、客户群再分析及锁定

.客户消费特征

↘年龄以岁为主

↘具有一定财富积累，依靠自己的力量购房置业，相对来说，本案的总价算低，因此对于他们来说，明显带有“屋”超所值特征，同时期望其升值。

↘淮河北面房价居高不下，担心房价持续上涨，迫切需要改善住宅者。

↘先富裕起来的人，购房带有显富特征，购房必须有“圈子感”，注重“邻居是谁”，所置物业希望成为自己成功富裕的象征。

.客户群细分

四大类：

公务员、私营业主、周边学校的教师、乡镇拆迁的购房者

四、销售执行阶段安排

第一阶段准备期

（一）时间

１３年９－１１月份

（二）工作重心

、销售价格策略确定、销控方案的确定

、建筑面积审核、单元标识核实

、服装、名片、胸卡、楼书、单页等销售道具的准备

、认筹协议书、退卡申请书、认筹细则、开盘活动细则及选房流程的制定

、认筹前一周开始通知前期来电来访客户并过滤

（三）支持工作

、营销中心装修装饰

、工地围墙包装

、面积、标识的确定

、各类效果图制作，包括景观效果图、户型效果图

、户型模型制作

、户外广告制作和媒介传播发布

、楼书设计印刷

、确定按揭银行、按揭成数及年限

、预售许可证的办理？

、制作认筹流程——以单页的形式设计

第二阶段认筹期

（一）时间

１３年９月—１１月

（二）销售策略

分批推出，分批认筹。

（三）认筹策略

、制作[碧水东苑]认筹卡张，卡号从，每张发售金额为元张。

、适当地采取卡的优惠措施，吸引更多的客户。

（四）主要工作

、通知意向客户销售方式并认筹[碧水东苑]卡

、认筹期的接待工作

、现场销售控制

、合同范本以易拉宝的形式公开

、意向单元的认筹登记，并做适当的销售引导

、发售卡并签定认筹协议书

、开盘前一周以电话及挂号信的形式通知认筹客户开盘时间

、根据卡认筹情况调整开盘选房计划

第三阶段开盘热销期

（一）时间

１３年月－１１月份开盘

（二）开盘策略

正式公开发售，将前期的客户转化为业主，单元确定后，客户须签定认购协议并补足定金元。

（三）主要工作

、开盘现场接待工作、现场销售控制

、客户的选房工作及确认

、客户的转定及签定认购协议

、销售过程中的疑难问题的解决

、合同签定及按揭材料的提交

五、各阶段促销计划及目标制定（含营销造势活动）

.第一阶段

①产品发布说明会

【原则】：

配合现场的形象出台，启动市场

【方式】：

“碧水东苑居住的革命”新闻发布会

邀请政府相关人士参加，同时组织一次以产品特性为主的夹报派送。

②模型巡回展

【准备资料】：

模型、形象墙、海报、手提袋、拱门、彩球

【市场攻击策略】：

选择人流量非常集中的城关大型商场、酒店等。

模型巡回展时间定为周末

　　　　.第二阶段

【战术一】：

认筹盛典

为给开盘聚集人气同时摸清市场底细，举行卡认筹，凡购买持有卡者可充抵房款若干，同时享受折扣优惠，以此吸引并尽快消化客户需求.

【战术二】：

热销概念

在此阶段加大广告投放力度，加大卡优惠策略宣传及对认筹情况的跟踪，在市场形成热销概念，并形成项目的旺销势头.

【战术三】开盘盛典

在之前市场预热及引爆的基础上，将项目重磅推出市场，消化认筹期间积累的客户需求，举行开盘盛典、签约仪式。

　　　　.第三阶段

【战术】：

社区人文互动

定期或者不定期举行社区人文活动，如：

儿童绘画展、国庆文艺演出等。

项目销售最后依托的是产品本身的价值。

将项目“　　　　教育大盘”及“南岸现代城”的核心价值体现出来并将其深入人心，形成良好口碑，以达到客带客的良性循环。

第三阶段目标与任务：

将产品与社区文化结合起来，保持市场销售热度的同时形成市场美誉度。

六、项目所需销售物料的准备

、模型（沙盘户型模型）

、楼书

、户型图册

、广告夹报（楼报）

、手提袋

、案场销售人员所需：

服装、名片、工作卡等

七、营销人员控制与管理方案的准备

（一）销售前期

⏹制定统一说辞

⏹营销人员统一培训与接待实战演习

（二）管理方案包含以下管理表格的执行

⏹《来客登记卡》

⏹《案场来人来电登记表》

⏹《案场日记》

⏹《成交客户登记卡》

⏹《客户追踪访问周计划表》

⏹《案场销售周计划表》

⏹《案场去化分析表》

⏹《来客来电统计分析表》

⏹《优惠销售审批单》

⏹《售后交易交接登记表》

八、君美营销策划有限公司（实力篇）

君美营销策划有限公司自成立以来，一直以专业化，团队化，以人为本的理念，快速发展。

本公司公司成立以来聘请了大量房产界精英人才，原万城的销售经理及策划经理（周婧）

原置地中国销售总监（陈杰），原北京中大恒基置业，销售经理（王杰），以及其他各楼盘销售经理。

集合了众多力量为本公司推动发展前进。

同时本公司团队部门有：

市场部：

负责市场调研，楼盘洽谈

企划部：

负责项目规划，设计，文化处理　　联系电话：

王先生

销售部：

负责楼盘的整体营销造势

分销部：

负责项目的客户维护，及通过电话营销加块项目的去化