保险销售观念与故事.doc

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保险销售观念典藏故事

文/吉方生

传说耶稣在传授圣经时，全都采用讲故事的方式来让人接受。

《圣经》、《古兰经》、《金刚经》等传世经文几乎都用故事来表现其深邃的人生道理。

教育培训课程、经营管理活动、重要电视/台节目等都常采用故事来点“睛”。

每个人都不喜欢听专业性太强的东西，但都喜欢听故事，并且都有把好故事收藏和传讲的习惯。

《谁动了我的奶酪？

》、《鱼》、《非鼠非猫》、《致加西亚的信》等这些饮誉全球的畅销书，都是通过简单的故事来表现其深邃的人生道理。

故事类书籍的自发传播性极强，已在风靡全球，影响着越来越多的人。

如果通过讲故事来销售保险，必将会产生怎样的神奇效果呢？

这就是把保险当作思想观念来销售的一种技巧。

例如，现在最有效的“保证收入”和“增加现金流”的投保观念，就是基于《管道的故事》而引申出来的。

现在有种说法叫做故事营销，就是通过特定的故事给保险销售注入人性化的东西，让人不知不觉的从思想上和情感上认可，并接受你的产品和观念。

可以肯定的说，这是一种最高层次的销售方式。

在这里开创此固定专栏，以飨读者朋友。

保险意识篇

故事1、为自己铺路二则

第一个故事：

在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。

照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。

可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还呆站在哪儿。

他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。

此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。

上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：

刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。

第二个故事：

有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。

一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得喘不过气来。

他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。

忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右挂在扁担上。

他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。

把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：

故事中的小战士和弟弟是幸运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助了自己！

在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。

但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？

购买保险更是这样的一种行为，我们所缴的保费可能作为了给别人的医药费、救命钱，但也有可能是自己的更多的救命钱，让更多的人来帮助了您，购买保险岂不是在为自己铺路吗？

为爱人投保，为孩子投保，为老人投保，为股东和骨干员工投保，这恰恰是在为自己投保，为自己铺路。

信佛的人最相信这个道理，他们会因为这个故事产生购买保险的想法。

还有很多人觉得平时广交朋友和对朋友好一些，铺好友情的路，出事后，就会有很多朋友来帮助他的。

保险无疑是一个更大的互助朋友网，“请问客户先生，您是希望：

一百个朋友，每人资助一千呢？

还是万万个朋友，每人资助一分呢？

也就是你为自己铺的路，是否足够的宽大和牢靠呢？

”

故事2：

人生的瓶子

一天，管理专家为一群商学院学生讲课。

他现场做了演示，给学生们留下一生难以磨灭的印象。

站在那些高智商高学历的学生前面，他说：

“我们来个小测验。

”他拿出一个一加仑的广口瓶放在他面前的桌上。

随后，他取出一堆拳头大小的石块，仔细地一块块放进玻璃瓶里。

直到石块高出瓶口，再也放不下了，他问道：

“瓶子满了吗？

”所有学生应道：

“满了。

”时间管理专家反问：

“真的？

”

他伸手从桌下拿出一桶砾石，倒了一些进去，去敲击玻璃瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。

“现在瓶子满了吗？

”他第二次问。

但这一次学生有些明白了，“可能还没有”，一位学生应道。

“很好！

”专家说。

他伸手从桌下拿出一桶沙子，开始慢慢倒进玻璃瓶。

沙子填满了石块和砾石的所有间隙。

他又一次问学生：

“瓶子满了吗？

”“没满！

”学生们大声说。

他再一次说：

“很好。

”

然后他拿过一水壶倒进玻璃瓶直到水面与瓶口平。

抬头看着学生，问道：

“这个例子说明什么？

”一个心急的学生举手发言：

“它告诉我们：

无论你的时间表多么紧凑，如果你确实努力，你可以做更多的事。

”

“不！

”，管理专家说，“那不是它真正的意思。

这例子告诉我们：

如果你不是先放大石块，那你就再也不能把大石块放进瓶子里了。

那么，什么是你生命中的大石块呢，与你爱人共度时光，你的信仰，教育，梦想，或是象我一样，教育指导其他人？

切切记得先去处理这些‘大石块’，否则，一辈子你什么都不能做到。

”

那么，你可曾试着问过自己这问个题：

我今生的“大石头”是什么？

然后，请把它们先放进你人生的瓶子里。

对于每个人来说：

没有比健康和家庭的完整更重要的东西了，它应该是您今生的“大石头”了，那么保险便是您最紧急最应该马上支取的一大笔费用了。

住房、宴请、旅游等费用的支出相对保险来说，都只能叫做您今生的“砾石”、“沙子”、“水”而已。

故事3：

生命的价值

在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。

面对会议室里的200个人，他问：

“谁要这20美元？

”一只只手举了起来。

他接着说：

“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。

”他说着将钞票揉成一团，然后问：

“谁还要。

”仍有人举起手来。

他又说：

“那么，假如我这样做又会怎么样呢？

”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。

尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。

“现在谁还要？

”还是有人举起手来。

“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。

无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。

它依旧值20美元。

人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。

我们觉得自己似乎一文不值。

但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。

在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。

生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！

你们是独特的——永远不要忘记这一点！

”

那么，我们该怎样保证我们的价值呢？

生病了，残疾了，年老了，乃至死亡了，您还有能力延续自己的同等价值吗？

您的车子、房子、存款等财产在特定的条件下不会被贬值。

但人呢？

通过保险来给自己保值无疑是最好的也是唯一的方法。

财产破坏了，牲畜死亡了，都还有很多价值的，试想一下，你发生上述的情况后，还有价值吗？

故事4、接纳并宽容他人

这是一个来自越战归来的士兵的故事。

他从旧金山打电话给他的父母，告诉他们：

“爸妈我就要回来了，可是我想带一个朋友和我一起回家。

”

“当然可以啊！

”他们回答,“我们见到他会很高兴的。

”

不过儿子又继续说下去。

“可是有件事我得先告诉你们，他在可恶的越战里受了重伤，少了一只胳膊和一条腿，他现在走投无路，我想请他回来和我们一起生活。

”

“儿子，我很遗憾，不过或许我们可以帮他找个安身之处。

”

父亲又接着说：

“儿子，你不知道自己在说些什么。

象他这样残障的人，会对我们的生活造成多大的拖累呀！

我们还有自己的生活要过，不能就让他这样给影响了。

我建议你先回家来，然后忘了他，他自己会找到活路的。

”

就在此时，儿子挂了电话，他的父母也再没有他的消息了。

几天后，这对父母接到了来自旧金山警局的电话，告诉他们亲爱的儿子已经坠楼身亡了。

警方相信这只是单纯的自杀案件。

于是他们伤心欲绝地飞往旧金山，并在警方带领之下来到停尸房去辨认儿子的遗体。

那的确是他们的儿子没错，但惊讶的是：

儿子居然只有一只胳膊和一条腿……。

感谢上帝！

有些人却不会对我们如此残酷。

他们会无怨无悔地爱我们。

不论我们多么糟糕，他们总是愿意接纳我们的。

今晚在你入睡之前，向上帝祷告请他赐给你力量去接纳他人，不论他们是怎样的人，我们都愿意帮助他们。

当您对别人“宽待”时，即是对您自己的宽待，反之亦然。

保险是爱，是一种实实在在的爱，给你自己的人生风险投保，给孩子及亲人的将来投保，就表明你在接纳并宽容着他人。

将来他们也会用同样的方式来接纳并宽容你。

投保任何保险都表明你在用实际行动来资助他人，但可能真有那么一天，他人也会用同样的方式来接纳、宽容和资助你。

所以宽待别人，即是宽待自己。

故事5、并非巧合

在一个又冷又黑的夜晚，一位老妇人的汽车在半路上抛锚了。

她等了一个多小时，总算又一辆汽车经过，开车的男子见此情景便下车帮忙。

几分钟后，车修好了，老妇人问他要多少钱，他回答说：

“他这么做只是为了助人为乐”。

但老妇人坚持要付些钱作为报酬。

男子谢绝了她的好意，并建议把钱给那些比他更需要的人，然后，他们各自上路了。

随后，老妇人来到一家咖啡馆歇息，一位身怀六甲的女招待即刻为她送上一杯热热的咖啡，并问她为什么这么晚还在赶路。

于是老妇人就讲述了刚才遇到的事，女招待听后感慨这样的好心人现在真难得。

老妇人问她怎么工作的这么晚，女招待说是为了迎接孩子的出世，需要第二份工作的薪水。

老妇人听后很感动，执意要女招待收下200美元的小费。

女招待惊呼她不能收下这么大一笔小费，老妇人回答说：

“你比我更需要它。

”女招待推辞不了便只好收下了。

女招待回到家，把这件事告诉了丈夫，没想到那个修车的好心人竟是自己的丈夫。

种瓜得瓜，种豆得豆。

播种的同时，也将播下自己的将来，你做的一切都会在将来的某一天、某一时间、某一地点，以某一种方式，在你最需要它的时候回报你。

这就是保险，是你提前规划好了的保险，并用实际行动种下的“福音”，当你最需要它的时候会回报你的。

故事6、老农移石

有一位老农的农田当中，多年以来横亘着一块大石头。

这块石头碰断了老农的好几把犁头，还弄坏了他的中耕机。

老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之不去的心病。

一天，在又一把犁头打坏之后，想起巨石给他带来的无尽麻烦，终于下决心了结这块巨石。

于是，他找来撬棍伸进巨石底下，却惊讶地发现，石头埋在地里并没有想象那么深，那么厚，稍使劲道就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，清出地里。

老农脑海里闪过多年被“巨石”困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉，禁不住一脸的苦笑。

从这则寓言故事中，我们会领悟出的道理是：

遇到问题应立即弄清根源，有问题更须立即处理，决不可拖延。

很多人都有挥之不去的心病，如养孩子花费太大，养儿防老又不可靠。

可叹“久病床前无孝子”，“墙倒众人推”，“人间冷暖无常”，“祸不单行”……。

老是埋怨“医疗改革让人看不起病了”，“铁饭碗被打破了”，“天灾、人祸、车祸太多了，环境恶劣了，就业难了”。

凡此种种，就象压在我们心头的大石一样挥之不去。

与其消极的埋怨，何不想办法把它彻底解决掉。

买份保险，并不算太难，所有问题都将全部解决。

卸下心中之石，原来如此简单！

故事7、一千分之三的游戏

某兵营流行这样一种胆量训练：

上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：

这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活……。

直到现在，这种胆量训练一直都还在延续着，每年一次……。

朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？

你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？

每年都开一次？

其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：

根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三。

有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。

有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：

生或死。

因此，个人的概率是50%，朋友，你认为呢？

既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？

故事8、感动孩子

多年前，我曾在史丹福医院担任义工，那时认识了一个叫丽沙的年轻妈妈。

当时她们一家三口都在一小镇上旅行，不幸的车祸让她丈夫受了重伤，病情紧急，须马上输血，但要命的是她丈夫的血型十分罕见，唯一能挽救她丈夫性命的机会，便是接受她五岁女儿的输血。

医生向这位可爱的小女孩解释了情况，问她是否愿意把血输给爸爸。

我当时清楚的记得，这个可爱的小女孩迟疑了半秒钟，便深深地吸了一口气说：

“如果能救活爸爸，我愿意！

”

进行