团购制度.docx

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团购制度

西安寰宇商贸有限公司团购制度

为提高寰宇商贸有限公司各项工作高效完成，完善销售部门现行管理规范，特制定此制度，通过小步快跑试错迭代，实现组织及个人共同成长。

一、销售部职能

1.1年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

1.2建立完整顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；确保销售人员离职后顾客不丢失；

1.3收集市场信息，根据客户修改团购方案；

1.4重点客户维护好客户情感，有任何异动随时汇报；

1.5配合财务部，统计、催收和结算回款；

1.6分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，定期调整、修改产品及报价；

1.7销售人员需每月和财务进行回款和未回款对账，（需财务出具相应数据）确保销售人员不出现漏账现象。

二、销售部工作程序

2.1客户

2.1.1核心：

维护老客户，碎片化销售，致力于散客。

2.1.2客户开发，这是一个持续不断的工作，呈现的效果以曲线形式上升。

我公司客户开发以转介绍为主，紧抓加各系统内部个人销售。

辅助以社群及商会形式开展团购工作。

2.1.3系统客户资料建立，需要客户名称，单位名称，联系电话11位手机号码。

新建立客户当月内完成资料填写，月底30前行政抽查。

2.1.4每月参加一次社群活动（樊登、混沌、吴晓波等）慢慢建立人脉。

2.2订单

2.2.1业务人员前一个工作日制作销售单，销售单项目填写齐全，系统日期为实际出库日期，有特殊情况的在摘要处写明情况，做完销售单后请认真核对，检查无误后通知财务人员审核，（核对品项，数量，金额，价格，部门，人员名称）项目必须填写齐全，系统日期为实际出库日期，有特殊情况的在摘要处写明情况，做完销售单后请认真核对，检查无误后通知财务人员审核，（核对品项，数量，金额，价格，部门，人员名称）每月五次修改订单配额。

个人、超市三联单，财务一份，库房一份，销售一份。

单位及直营四联单，财务一份，库房一份，销售一份，客户一份。

2.2.2由财务系统审核（财务不在有潘建华暂代）（潘建华不在由李宗员暂代），谁审核谁出单。

制单人在产品较多时仔细复核不要串行。

2.2.3空调订单口头报备采购，采购协调后紧急订单，需要自行提货并要购货单，提货后提货数字有变化需要OA系统修改调货数字。

回到公司后拿购货单或者填写入库三联单交库管，库管交采购办理采购入库，销售单补单最迟次日完成。

2.2.4需要新品，需要做OA系统提交新品申请单，采购查收7天内报价。

销售人员核实毛利，客户确定后按需采购。

紧急采购当天回复。

2.3订单修改

2.3.1出入库单有错误应找财务说明原因进行更改。

2.3.2出库单数量、金额错误的，如没有链接下游单据，可以找财务反审核后进行自行修改，当日完成订单修改审核（没有打印的，修改后再打印。

已打印的交回手上所以联次进行作废，重新打印）。

如果已生成下游单据或跨月，数量错误的应对原出库单数量进行增加或冲红。

金额错误的（20元已上内含20元），无需更改，回款时出纳作为销售返利下账。

金额错误较大的（20元以上）需采购冲红，重新做一张正确的出库单。

2.4配送

2.4.1配送工作，目前已自送为主。

2.4.2大货提前一天报备采购（潘建华暂代），由公司配送直接送达，销售人员不用跟随。

2.5应收账款

2.5.1团购账期时间最长60天。

业务人员及时和客户沟通解决应收款问题，并及时向领导汇报，采取催收和暂停供货等措施。

2.5.2特殊情况需到期日前OA系统账期延期，领导审批同意后延期，但延期最长不得超过30天。

相关业务的人员暂扣提成，直到货款收回后再发放。

2.5.3因公司发票原因导致的货款不能在账期日前入账，相关业务免责。

2.5.4每笔应收款需要业务人员告知出纳下逐步下账，回款和销售单一一对应，不可以直接下总账。

业务人员或者出纳下总账导致账务混乱需承担责任。

2.6坏账

2.6.1销售部业务出现的死帐由相关业务人员负责赔款。

业务以经离职由交接人承担。

2.6.2坏账如果是财务数据不准确，由财务人员负责差额部分损失，坏账按产品成本核实。

2.7客户划分

2.7.1已开发客户分配到业务人员名下后，客户停止购买两个月以上必须查明情况及时汇报直属领导。

2.7.2三个月未动销客户，公司有权根据实际情况收回该客户，该客户重新划归到公司客户资料库，由公司重新划分其他业务跟单。

2.8客情关系

2.8.1业务人员必须及时掌握办公室主任、财务、具体办事人员的资料，如果客户单位人事变动应及时更新客户资料，为后期的开展跟进打下坚实基础。

（姓名，性别，年纪，职务，生日，爱好，家庭住址，孩子的生日）

2.8.2每月5个客户生日，或者重要客户孩子生日，月会汇报。

2.9发票

2.9.1客户发票按实际购买金额开票（货品、价格、数量、单位名称）等信息，开票前进行核对，减少错开发票的次数。

一个月最多错开3张/人。

2.9.2客户需要多开发票，需要找总经理协商，同意后做OA系统发票多开申请，审核后，财务才能多开，税点费用需要标明。

2.9.3开完发票，业务人员在发票登记本签字，注明开票日期，票号（票号填写齐全）、单位名称、金额、领票人签名。

2.9.4开专用发票需要对方公司提供营业执照、开户许可证、一般纳税人资格证。

2.10临时出货

2.10.1以库管，值班经理（李宗员暂代）发货。

发货人OA借货单，确定产品数量。

拿货人打白条，客户直接拿货的由发货人代打白条。

2.10.2收假当日完成补单流程。

2.10.3补单完成后业务人员需自行在库房清除白条，后期出现任何纠纷公司按单据为准进行处理。

2.11收款

2.11.1现金：

客户现金货款，金额在一万元以上当日交给出纳，以保证货款的安全。

2.11.2转账：

客户银行转账，业务人员需把准确转账信息以短信或者微信发给客户，让客户在办理转账时及时告知，业务并将详细信息转告出纳留意银行信息，落实回款。

2.11.3对公：

对公转账，业务人员需把准确对公信息以短信或者微信发给客户，让客户在办理转账时及时告知，业务并将详细信息转告出纳留意银行信息，落实回款。

2.11.4支票：

所收支票要详细审查，一定不能有重章、印章不清楚、票面脏或有污迹、墨水迹等，如果支票不合格，由直接责任人负责退换。

2.11.5支付宝及微信：

微信收款后，直接转给出纳。

支付宝收款前，确定添加客户为好友，或者把准确的名称、邮箱、支付宝号需要反复核对，让客户在转款是填写你的名字，防止发错账户，货款遗失。

2.12资金使用

2.12.1领款单、（过账款、货款、垫付的费用等）过账款由经办人填写，填写要求：

过账款附原始凭据、填写税点及税点金额，过账款数减税点金额，财务确认签字，经办人确定签字。

2.12.2报销单、由经办人填写，填写要求附原始凭据（最好有发票，没有发票要有收据），填写代办部门，金额，事项，明细，日期，核销费用需要备注（核销二字，产品，明细，金额，核销时间）财务确认签字，经办人确定签字。

2.12.3接待、礼品等预算金额需要提前给总经理申报，同意办理。

2.12.4借款单填写要求：

走网络OA，借款人填写，金额，事项，明细，财务确定，采购确定（采购部分采购确定），总经理确定，出纳付款。

出纳出单。

2.12.5网络报销单，装卸费、运费、信用卡还款、借款单，填写要求：

事项，明细，金额，合计。

财务审批，总经理审核，出纳付款。

2.12.6返利单OA系统提前申报，财务审核，总经理批准，回款后走领款程序。

2.12.7报销当月核报，过期作废。

当月最后一天完成当月报销工作。

2.12.8费用报销单及付款单要清楚写上是现金支付还是银行支付。

2.13对账

2.13.1销售人员需每月和财务进行回款和未回款对账，自己建立流水账在次月和财务出具数据核对，确保无漏账、挂错账、下错账，未下账、回款等其他问题。

有特殊情况及时汇报总经理。

2.14涨价及活动

2.14.1行政发布OA调价单后，接到通知3天内通知客户完成，根据市场情况调价或者做活动，15天内制定活动方案，报总经理审批。

开始活动方案。

2.14.2行政发布OA产品活动单后，接到通知6天确定活动方案，报总经理审批，12天内活动开始执行。

次月收集数据进行数据分析。

为下次活动提供依据。

2.15车辆

2.15.1车辆使用：

车辆用于配送为主，每日登记出行记录及公里数。

2.15.2车辆维修：

车辆有异样及时在OA系统申请维修，及时去指定修理厂维修。

2.15.3车辆保养：

根据OA系统使用，公里数满5000公里保养一次，3个月自行查看，行政月汇总月会提醒保养，过保养1000公里严罚车辆责任人。

2.15.4车辆爱护：

外部和内部保持清洁，夏二周清洁一次，冬一月清洁一次。

2.15.5凡违反交通法规受到交警部门处罚，由车辆使用人当月处理、承担所有费用。

当月未处理，公司通过第三方代为处理，一次违章代理费用为30元。

2.16接待

2.16.1宴请客户，提前报备经总经理同意后宴请，餐后索要发票，按发票报销。

2.17赠品

2.17.1赠品以销售订单出库，金额为零，总经理审核。

2.17.2重大节气提前1个月准备客情名单及客情方案，节庆前3周和协商后总经理定下方案，3周时间完成客情。

2.17.3节庆后次月月会上汇报客情情况。

2.18返利

2.18.1特殊产品给予客户返利，高毛利产品客户返利最多为销售额的10%，不能超过净利润的20%。

以成本核算为准。

2.18.2按次返利客户，中秋及春节客情费用不能超过毛利润5%

2.18.3散客没有返利。

（特殊情况请示李总）

2.19散客

2.19.1低价原则：

畅销品毛利润一瓶5-10元左右。

低价产品为一件20元左右。

啤酒为一件25元左右。

2.19.2不透明产品加价率在20%-30%之间。

2.19.3根据市场价格随时灵活调整价格，系统单位可以用买送方式处理。

2.19.4散客也需要做系统登记，客户名称，电话，等基础信息。

2.19.5散客需要加微信，保持弱联系。

2.21库房要求

2.21.1团购退货时，库管人员必须对货物进行检查，确认产品外包装完好无损、封印完整、包装无破损、无重大污渍，不影响公司进行二次销售的才可以予以退库，库管确定后，办理三联单，采购办理退库手续。

两日内办理完手续费。

2.21.2退库产品如有破损，经办人发起OA破损申请，库房审核，采购审核，财务复核。

确定后采购破损处理，打印三联单。

两日内办理完手续费。

2.21.3原则上不可以有借条，特殊情况，需要第二天及时补单，一个月内特殊情况不能超过6次/人。

2.21.4进入库房时把文件袋、手提袋、公文包等放置指定地方，配合库管工作。

2.21.5节假日出货，库管及总经理负责取货（李宗员暂代），做OA系统借货单，收假当日业务补单自行消白条，库管见单消条。

2.22行政要求

2.22.1印章的使用:

任何部门在启用印章前，均需与公司行政部办理OA领取手续。

2.22.2公司日常所用办公用品，低值易耗品由行政负责统一采购。

各部门通过OA提交需求。

2.22.3各部门领用办公用品必须填写OA“领用单”，由部门负责人核签，行政复核，在行政部领取。

2.22.4办公用品，电脑，打印机，桌椅板凳，文具，工具等出现问题及时通过OA系统申报。

2.22.6促销品需要补货，由库管或者销售部门发起，总经理审核，采购办理。

2.22.7每周销售额黑板填写，每周一下班前完成。

2.22.8每天24点前OA提交当天日报，隔日、后补按未提交处理。

2.22.9送货最迟早9点前完成手头工作，8:

30-9:

30库房开始领货。

2.22.10日报要求（销售额、回款额及明细、费用及明细，工作安排及完成进度，领导交办事宜及进度，明日安排）

三、销售会议制度

3.1周会：

3.1.1完成填写周报表，总结前一周的业务情况，检查目标完成情况。

讨论需要解决的问题，并安排下一周工作相关计划，方向和工作要点。

3.1.2发生问题，处理意见，其他部门回复及完成时间。

3.1.3开发的重点客户，以及开发进度。

3.1.4本周销售额、回款额、费用。

3.1.5当月活动执行情况。

3.1.6下周工作安排（人，事情，准备完成时间）。

3.1.7数据要求准确无误。

3.1.8周重点工作需要填写黑板，上周以完成任务擦掉。

3.2月会：

3.2.1填写，目标总额，及完成比例。

3.2.2本月销售额、回款额、月任务完成比

3.2.3本月费用、及费用总额使用情况

3.2.4未回款客户数量，金额，时间。

3.2.5业务达成情况的分析或未达成情况的分析。

3.2.6本月出现问题，解决结果及完成情况。

3.2.7下月工作安排。

人、事、时间。

3.2.8费用占销售回款的比例（所有费用包括返利，接待，赠品，油费，邮费等）。

3.2.9各项单品当月动销数据对比。

3.2.10下月活动方案。

3.2.11数据要求准确无误。

3.2.12月会上汇报上月节庆客情完成情况。

3.3年会

3.3.1目标总额及完成情况，及完成比例。

3.3.2全年费用明细月年合计，销售占比。

3.3.3全年未回款客户名，数量，金额，账期。

3.3.4全年销售回款率。

3.3.5业务达成情况的分析或未达成情况的分析。

3.3.6全年客情费用明细及月年合计。

3.3.7各项单品年动销数据和前年数据对比。

3.3.8部门毛利率。

3.3.9全年新增客户，及现有客户、数量、全要货前30名及金额。

3.3.10全年老客户丢失情况汇总。

3.3.11各项费用占比。

3.3.12车辆汇总、各车公里数、保养费用、维修费用、加油费用、同比全年，违章情况汇总，各车个人。

3.3.13考勤汇总，部门及个人迟到、未打卡、请假、加班。

3.3.14客户资料汇总，部门及个人，绩效扣款。

3.4计划

3.4.1全年任务计划，分解到月

（去年数字填写，加上今年增长比例就是你每月可以完成任务。

）

1月

2月

3月

4月

5月

6月

白酒

红酒

饮料

烟草

3.4.2根据预算费用及各项费用占比，算出全年各项费用

3.4.3全年新增客户数量预估

3.4.4建议全年增加新品的类型，品牌、

3.5会议要求

3.5.1每次开会不要玩手机、交头接耳。

3.5.2开会无法参会OA会议提交，办事迟到微信提前说明。

四、绩效考核

4.1此制度为暂行制度，后期随时添加，不会删减，特殊情况可以稍微做调整。

4.2上述每一条请自觉遵守，如未按要求完成，一次减绩效20元。

4.3领导交办的工作，未按时完成绩效减20元。

4.4领导交办的工作，应付了事绩效减40元。

4.5领导交办的工作未完成却报完成已经查实绩效减80元。

4.6严格遵守国家各项法律法规，因个人原因违反法律法规而造成公司损失的，个人承担全部责任。