物流企业分销渠道的基本模式.docx

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物流企业分销渠道的基本模式

物流企业分销渠道的基本模式

物流企业分销渠道的基本模式

老总：

衡金风

新闻发言人：

杨钟

秘书：

陈杰

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生产商的产品如何向消费者流动？

重点：

（一）物流企业分销渠道概念与作用

（二）物流企业分销渠道类型

（三）物流服务分销渠道行为与渠道系统

（四）物流服务中间商

（五）物流企业分销渠道变化趋势

难点：

（一）物流企业分销渠道系统

（二）物流企业分销渠道变化趋势

（一）物流企业分销渠道概念与作用

1.分销渠道

实质：

帮助商品或服务从生产者向消费者转移的中间人

物流企业基本模式图

物流企业

中间环节

站场组织

联运公司

委托商

代理商

物流企业需求者

物流不同层次分销渠道基本框图

小技巧：

渠道层次是按中间商的个数划分的

2.物流服务分销渠道的作用

（1）服务传递：

将物流服务最终送达用户。

（2）服务实现：

物流服务的传递过程也是物流服务的实现过程。

（3）信息反馈：

将终端用户的意见与需求通过渠道传递给企业。

（二）物流企业分销渠道的类型

直接渠道和间接渠道

长渠道和短渠道

宽渠道和窄渠道

直接渠道和间接渠道

1.直接渠道和间接渠道

例子：

戴尔公司的直销模式就是直接渠道典型例子。

客户根据自身需求定制电脑，戴尔生产商再根据要求组装电脑，再在较短时间内发给客户。

思考：

戴尔这种直销模式的优点？

1顾客下达订单，可送货到家。

2最大限度的满足顾客需求，需要什么生产什么。

3不经过中间商层层转卖，所以价格较低。

4按订单生产，降低库存。

2.长渠道和短渠道

3.宽渠道和窄渠道

渠道类型优缺点对比

直接渠道

间接渠道

长渠道

短渠道

宽渠道

窄渠道

优

点

减少中间费用；

便于控制运价；

便于物流企业开展推销服务；

物流企业与物流需求者直接接触

网络覆盖面宽

市场覆盖广；

渠道占分销资源多

企业对渠道控制力强

市场覆盖面广

容易管理

缺

点

市场覆盖面低；

前期投资较多

物流企业利润少

企业对渠道控制力弱；

渠道出现冲突可能性较大

渠道投入大，成本高；

市场覆盖面狭窄

较难管理

缺乏竞争；

中间商反控制能力较强

小贴士：

可根据渠道层次的多少来类比分析渠道优缺点。

（三）物流服务分销渠道行为

与渠道系统

难点

1.物流服务渠道行为

物流企业渠道行为，简单的说就是通过渠道的构建和行为的实施使物流服务以最经济的方式到达需求者手中。

渠道行为三项要求

可控性

经济性

适应性

2.物流服务渠道系统

垂直营销系统

公司式垂直营销系统

管理式垂直营销系统

合同式垂直营销系统

垂直营销系统

垂直营销系统案例：

海尔模式

海尔基本上在全国各个省都建立了自己的销售分公司（海尔工贸公司）。

海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改为海尔专卖店。

海尔也使用一些批发商，但其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。

海尔生产制造商授权予独立零售商以经营自己产品的特许权，创办了零售商特许经营体系。

在海尔的分销网络中，百货商店和零售店是其主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，批发商的作用很小。

海尔的销售政策偏向于零售商，不但向他们提供很多服务和支持，而且保证零售商可以获得较高的毛利率。

水平营销系统

物流公司甲

物流公司乙

强强联合

六家全球性班轮联盟

伟大联盟（GA）

新世界联盟（TNWA）

CKYH

联合联盟（UA）

马士基海陆

长荣集团

直接渠道系统

网络营销

数据库营销

直邮营销

电话营销

电视营销

直接销售渠道

多渠道营销系统

物流公司

渠道一

渠道二

联想公司根据不同的顾客需求建立起了销售渠道网络。

这个网络选用了多渠道的方式，有些渠道是联想公司自己拥有的，如联想直销公司（通过邮销，电销等方式）和联想销售公司（向大中企业用户销售电脑），有些是渠道是通过中间商，代理商，专营店。

不同渠道向不同用户销售电脑。

联想公司的多渠道营销系统

联想

联想直销公司

联想销售公司

代理商

计算机专营店

中间经销商

最终用户

邮销或电销

向大中企业用户销售

零售商、特许品牌店

需求量较小的中间商或企业用户

某些行业批量较大的用户

思考：

联想公司的多渠道系统有何弊端？

（四）物流服务中间商

中间商的作用

物

流

企

业

中

间

商

消

费

者

服务

服务

信息

信息

（五）分销渠道的变换趋势

随着经济发展，市场需求不断变化，渠道层次越多越好，还是越少越好？

变化一：

渠道体制

物企

一层渠道中间商

二层渠道中间商

消费者

Text

物企

消费者

由金字塔式向扁平式发展

扁平式对市场有快速的反应能力，而且消费者成本较小。

变化二：

渠道运作

由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心。

更多的为消费者考虑，考虑其便捷性和经济性。

变化三：

渠道建设

由交易型关系向伙伴型关系转变。

发展渠道成员间密切的伙伴关系，实现互利共赢，减小渠道冲突。

变化四：

市场重心

由大城市向地、县市场下沉，而且要向客户下沉。

变化五：

渠道激励

由让中间商赚钱变为让中间商掌握赚钱方法

小总结：

分销渠道是贯穿于生产者与消费者之间的桥梁。

物流公司如何建立合理的、经济的渠道依旧是现代探索的课题。

但不难看出物流公司渠道建设的变化趋势，物流企业的建设中心逐渐由中间商向消费者转变，直接与消费者接触，既能方便控制，又能赢得最大利润。

物流建设在中国还有巨大空间。

希望作为物流学子的我们，能为中国的物流发展尽出自己的绵力。

谢谢观看