翠林别墅 定位策划报告e.docx
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翠林别墅定位策划报告e
第一部分项目现况
第二部分项目定位、包装建议
第三部分物业建议
第四部分营销策略
营销策略
一、营销导向
二、发售所必备条件检测
定价部分
一、别墅定价
二、付款方式建议
第五部分公关活动
一、客户指引
二、销售推广活动策略
第六部分宣传推广
一、宣传推广主线
二、广告诉求点
三、媒体选择
四、宣传推广行为
第七部分销售活动跟进
一、开售时机
二、人员组织安排
三、开售必备条件
第一部分项目概述
位置：
深圳市盐田区沙头角梧桐路1968号，位于梧桐山国家森林公园南麓
总占地面积：
89349平方米（分三期发展）
项目发展：
第一期，翠林别墅为东南亚风情的23栋独立别墅及小型会所
第二期，12栋13层小高层公寓，大型会所、商业/文化中心及幼儿园
第三期，13栋5层复式花园洋房及4栋32层高层公寓
新世界倚山花园之翠林别墅（第一期）
建筑面积：
约7500平方米（第一期别墅）
户型面积：
A1型别墅265平方米地库152平方米A2型别墅267平方米地库152平方米
B1型别墅337平方米
B2型别墅339平方米
C型别墅511平方米
交通网络：
距罗湖区约13公里，25-30分钟车程。
沿东部沿海公路可通往盐田港及大、小梅沙海滨度假区；也可通过惠盐高速公路到达惠阳。
周边设施：
盐田区人民医院
海山公园
梧桐山国家森林公园
大、小梅沙海滨度假区及海鲜食街等
规划特色：
规划以悠闲度假为主，
配套设施：
第一期别墅区设有小型会所及园林，会所内有餐厅、多用途房、健身房、花园式户外游泳池及按摩池
第二期小高层区内有大型会所及园林，会所内有标准泳池、按摩/香薰室、健身房、桑拿、各类球场及餐厅等
第三期设有商业/文化中心，包括音乐/创意学校、保健中心、超市/美市中心及国际幼儿园
小区设有住户专线巴士往来深圳市区及中港两地；光纤宽频网、一卡通及配套的智能化住宅设备
第二部分项目定位、包装
一、项目分析（S.W.O.T.）
1.优势因素（Strength.）
★发展商为香港上市公司，实力雄厚，有丰富的地产开发经验
★地处人流密度较低的区域，较银湖别墅区具有更高私密性；
★背靠梧桐山森林公园，绿树成荫，景色宜人
★小区规划完善，悠闲的园林环境，能轻易的让客户溶入到大自然中去；无论一期还是整体规划都充分的考虑到业主多方面的需求。
★独特的建筑风格，由国际著名度假酒店园林设计师BILLBENSLEY巧妙地将多种热带植物与亚洲文化有机的结合在一起，创造出别具异国风情的园林。
★买家获赠价值￥30万的惠阳棕榈岛高尔夫球会会籍
2.劣势因素（Weakness）
★项目所在区域尚未形成浓厚的住宅社区氛围，更不要说别墅社区氛围；该区域不是客户心目中的理想居住地段，让别墅客户接受该地区就更具有难度。
所以，在推广宣传方面要花更多功夫，不能单靠已有的项目优势。
★新世界公司的实力很雄厚，有丰富的地产开发经验，社会大众基本都知道，但目前市场上有多个以新世界为名头的楼盘，包括新世界豪园（南山区别墅项目）、新世界山月居（福田区小高层、高层项目）、新世界荔园阁（福田区梅林高层项目），这几个项目宅某种程度上对新世界翠林别墅的推广造成了反面影响，推广宣传工作需要花费更多的心思、精力及费用。
★梧桐山收费隧道的存在对本项目的销售速度有相当的阻碍，虽然市政府决定将隧道收费先降低三成（由小车来回最低消费￥20降至￥14），但翠林别墅的目标客户群未必会在乎隧道收费的多少，但会在客户的心理造成一道心理障碍，过隧道就不是很方便，家人的日常生活会很不方便。
★小区周边环境不是很理想，别墅的正前方是梧桐山宾馆，遮挡了别墅的南面景观，无法让客户对翠林别墅一见钟情，只能通过独特的包装来转移客户的注意力。
★翠林别墅是新世界倚山花园的第一期，已经是现楼，估计2001年6月就可以入伙；第二期12栋13层小高层公寓，大型会所、商业/文化中心及幼儿园于2001年2月才开始开工，加上第三期13栋5层复式花园洋房及4栋32层高层公寓彻底完工估计还需要一年半至两年的时间，虽然一期与二、三期有私家路、围墙分割，这只是区域的分割，不能分隔声音、粉尘，二、三期施工会对追求安逸生活、享受生活得翠林别墅业主造成骚扰。
这也会影响客户购买时下决定的信心。
★翠林别墅背靠梧桐山，在某种意义上可以说是处于梧桐山森林公园，业主可以享受无尽的绿意，尽享清新的空气，但凡是具有两面性，保安问题同时随着幽静的环境出现，因为客户层对保安也是有相当的要求。
★翠林别墅的配套设计有一定的缺陷，不是每家都有自己的私家车库，只有少量单位有，不足以满足客户实际生活需求，亦不能体现卖别墅的尊贵之处。
3.机会因素（Opportunities）
★政府对盐田区的投入和宣传不断加大,盐田区的开发建设不仅有利于提升该区域的居住环境,同时也将带动该区域的升值潜力。
★利用有效的价款策略加速资金回收速度,提高资金利用价值。
★2001年深港两地经济将会保持平稳的发展，这将有利于高品质物业的消化。
4.竞争因素（Threats）
★传统别墅区的新开发同类物业不断消化有限的客户市场,直接形成不可避免的客户市场竞争。
调查所知,近期有蛇口半山海景别墅、龟山别墅2期、银湖颐园3期、棕榈泉别墅2期及可能同期面世的仙湖山庄等同类物业推出。
★市场上在售项目的价格区间基本在￥14000-￥18000，罗湖区华景园的售价低至￥7500起，市场上的价格竞争也会造成较大的压力。
5.S+W
★深圳私密性最好的豪华别墅物业
★独有的警犬保安巡逻方式
★新世界泛会所概念
★南澳游艇会会籍
★英国管家服务系统
★21世纪富豪生活：
全天候的写意居住概念
6.O+T
★“住宅度假主义”的提倡
★令人心动的示范单位
★个人风格的室内设计（名师）
★别具一格的现场环境
★23套别墅23个不同的私家庭园，23幅风景画
二、
项目定位
有效的项目定位建立在客观的项目分析之上
1．1．客户定位：
选择一个什么样的主攻客户群体是直接影响宣传推广以及销售策略的关键因素,也是目前在产品设计已经完成的前提下,首先需要明确的细分市场。
"物以类聚,人以群分"正是说明了客户市场细分的必要性，在市场竞争激烈的态势下，"百万买宅，千万买邻"的意义更是强调了经过明确客户市场细分的物业给特定目标客户带来的购买诱因。
针对本项目的所在区域、产品设计等特征，中原认为锁定如下目标客户将有利于项目形象的营造：
主力客户群体：
1．分布在深圳市及周边地区的高层次消费者，这类客户占受众的主要部分。
★大企业及外资企业的金领阶层；
★经商的部分私营业主；
★外地有灰色收入在深消费人员
★证券投资人士
共同特征：
★购房动机应是休闲度假、自用各占50%，年龄段在30-50岁之间，购房信息主要来源于公共媒体；
★职业上没有什么共性，总体而言都是取得了一定成就，积累了部分或全部的购房资金。
★简洁明了，富于煽动性的广告诉求易被接受。
2．海外人士以及香港及经济发达地区的目标受众
★港、澳及华侨，以渡假为主进行房地产投入的人士
★经济发达地区人士以及具有特定背景的人士
★在深圳长期工作并以深圳为家的港、澳、台商人
共同特征：
★年龄已过三十而立，社会、生活阅历丰富，重视生活的质量，信息来源于特殊传播途径；
★更多看重深圳的经济、社会环境，旅游资源等人文生活方式；
★要求广告诉求详实并能够体现精神附加值。
目标客户的共同特征：
★综合素质较高，体现在智商与情商的全面突出；
★接受良好教育，包括工作前后的优良综合教育；
★向往人生追求，体现在对家庭与自身价值的重视；
1．2．物业定位：
本项目只有23套别墅，不是只要有钱就能拥有，而要有相当的实力、品位才能成为新世界翠林别墅的业主；独有的英国管家服务，完善、严密的保安系统，加上私密性极高的环境。
故将本项目定位为：
深圳唯一、高度保安私密性、真正体现顶级富豪生活、独具东南亚园林风格的极品府邸
1．3．形象定位及包装
形象定位、包装
对于项目的广告诉求，很重要的是需要树立明确的项目形象，项目的形象定位更多的是体现物业本身的优势和内涵，而对于别墅物业而言，项目优势与内涵的诉求显得尤其关键。
因为，别墅物业的价值除了体现在产品设计（如建筑形体、内部环境）、区位地价之外，更多的是体现在稀有资源的占有、以及营造内涵所带来的物业附加值。
本项目外部环境不是很好，但其自身素质、小区规划都令人心动。
别墅住宅区是东南亚的风格，私家路路边所种的植物势必与之对应，对此：
中原建议对小区的外部私家路加以包装，但不采用东南亚风情的植物（如棕榈树、大王椰子树的等），而采用枝繁叶茂的树种（如榕树等常绿阔叶树种），使经过梧桐路的路人、车辆不能看到翠林别墅，茂密的树叶形成了另类的峡谷。
当客户或业主从梧桐路进入小区，由开朗进入幽暗再豁然开朗——别具异国风情的东南亚园林，就能感受到四处弥漫着的悠闲气息，这一切足以让客户想起陶渊明笔下《桃花源记》中的景象“忽逢桃花林，夹岸数百步，中无杂树，芳草鲜美，落英缤纷……林尽水源，便得一山，山有良田美池桑竹之属，阡陌交通，……并怡然自乐”。
通过如此包装将别墅较差的外部环境转化到独成一家整体形象。
形象包装的重点及工作重点集中在别墅区通向梧桐路的私家路的绿化和小区内东南亚风情绿化的全面体现。
根据中原对本项目的分析，中原认为体现本项目的形象定位：
现实世界中高度保安的世外桃源，林海绿野中的东南亚风情、充满悠闲气息的私家府邸
强调内容：
世外桃源---与世隔绝的清静、悠闲安身之地
林海中---半山豪宅形象；
---梧桐山森林公园，林海绿野
充满悠闲气息的东南亚风情---东南亚是世界有名的热带度假胜地，其极具特色的亚洲风情留给旅游者深刻的印象
私家府邸---高贵的、安全的、自己的；
宣传推广名称建议为：
世外桃源——新世界翠林别墅
服务包装
香港以前曾经是英国的殖民地，英国人带进了不少先进的事物，包括物业管理，管家是全天候、全方位服务的代名词，老练的英国管家不但只会接电话，只在适当的时间打扰您，甚至能替你编造善意的谎言；在时间的掌握上更是一把好手，善于把时机那捏的恰到好处，而且能非常尊重您的癖好；也因为英国皇室高贵形象的频频曝光而更显尊贵、地位。
新世界地产公司作为港资背景的大发展商，若采用英国管家及英国管家式的全天候、全方位服务作为翠林别墅物业服务管理的宣传内容和对业主的承诺，一方面客户对翠林别墅的物业管理会很有信心，英国管家式的全天候、全方位服务加上悠闲的东南亚风情别墅会增加客户对翠林别墅的购买欲望；另一方面加快客户的购买决定。
（2000年8月份北京的外销项目—和乔丽晶公寓在现房发售的同时推出了英国管家式服务，聘请了国际管家协会主席——MrWennkes作为首席管家顾问）。
另外，翠林别墅所处的位置背靠梧桐山森林公园，拥有清新空气的同时保安也会是客户担心的问题。
中原建议：
除了已有的保安措施，如保安人员24小时巡逻、红外线监控等智能化系统外，增加受过全套训练的警犬，与保安人员一同巡逻，增加客户住在翠林别墅安全的信心，将安全系数问题解决在客户提出异议之前，减少翠林别墅在销售过程中可能出现的障碍，促进销售速度。
1．4．机会改进建议：
本项目所处位置，目前并非引人注目之地，从销售的角度出发，中原建议发展商通过如下方式改进，使之有利于项目销售：
Ø建议从梧桐山隧道收费站处选择道路至地盘并在路边布置广告旗，引导客户前往地盘以避免驾车客户行车有误；
Ø建议在小区入口设置较为醒目的东南亚特色标志，以产生更为强烈的视觉冲击力，同时标明"私家重地，非请勿进"字样；
Ø发售期内以RoseRoyce名车于阳光酒店接送客户往返项目现场，既体现客户尊贵身份，亦为本项目塑造特别宣传卖点。
第三部分物业建议
1.
私家路包装建议
2.现场灯光建议
小区内绿化景点的设计固然重要，但灯饰的布置也是非常重要，特别是在晚上小区的灯光从不同的角度不同的景点自然发放，会让客户置身于大自然的感觉，所以建议小区内部的灯光摆设位置要自然，如在花草丛中、水底下、树干等处。
水景用多彩灯光映射，营造浓浓的热带风情。
3.大门及入口处建议
中原建议采用常绿阔叶树种种在私家路路边，大门就设在私家路的尽头，采用东南亚风情的装饰物来装饰，并在入口处种植热带、亚热带风情的棕榈树。
4.会所设施建议
（2）商务社交
a．“私人宴会厅”提供会员私人宴会和酒会使用；
b．沙龙咖啡茶座；
（2）娱乐休闲
a．恒温游泳池
b．健康运动室（包括健身室、各种运动设施）
c．英国式管家服务系统服务中心
d．儿童乐园（如儿童游乐中心等）
e．宠物医院及宠物旅馆
（5）健康护理中心
为体现项目健康生活的主题，及满足客户对健康的热切追求，中原建议项目设置健康护理中心。
a.向业主提供私家医生服务，24小时随传随到
b.会所内设置室内暖温香薰按摩浴池，此浴池最好设有脚底穴位按摩功能。
c.健康护理中心，设有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水疗美容按摩床、健康推拿按摩椅、脚底穴位按摩器。
此设施应为全城首创，并满足客户对健康的追求，所以中原建议以上设备最好采用欧美或日本名牌产品。
d.桑拿浴室、蒸气浴室。
5.智能化建议（详见附件2）
6.物业管理建议
1）聘请专业物业管理公司
2）基本管理内容
翠林别墅的业主非富即贵，对所居住的物业要求高贵之外，对物业管理服务更要求安全和周到，令业主居住更放心，同时体现业主的尊贵身份。
专业保安服务：
二十四小时保安服务，设置保安监控室、小区的大门、会所二十四小时均有保安员值班，小区内保安员定时巡逻，并每时作保安情况记录。
并配以经过严格训练的警犬于保安人员一起巡逻。
小区大门的值班保安对出入的车辆作登记，对业主的访客作登记，并代为传达到访讯息，甚至带路。
小区的大门平时关门，当有车辆进出时，保安员主动打开大门，车辆过后，保安员及时关门。
园林管理：
小区园林修缮、打理及清洁。
会所服务：
Ø设置多功能厅供业主租用举办生日会等
Ø会所休闲及娱乐设施可供住客使用
Ø会所设施预订服务
Ø儿童游乐照顾服务
社区文化活动：
Ø组织各类文化活动（如小孩钢琴比赛、业主交流会等）
Ø组织团体旅游活动
7.郊野公园建议
项目依山而建，北面及西面就是梧桐山森林公园，大面积的森林山脉可以利用，中原建议发展商向有关部门申请，将邻近本项目的森林开发为本项目的私家公园，提高本项目的档次，如新世界豪园便有此举，虽然实用价值不大，但可以为本项目的宣传增加卖点，对提高项目的档次形象非常有用。
发展商只需在原有的小道上略加修饰，树立关于爱护环境、小心山火的环保的告示牌，并于山上设置休憩小亭，并于出口处标明此为项目的私家公园，外来人员谢绝入内。
8.管家服务系统服务
由管家帮助业主处理平时的衣、食、住、行，采购生活消耗品就由管家服务系统帮忙解决。
9.或设立保姆专车
由于本项目位处梧桐路，日常所需的商业配套如大型菜市场、超市等距离本项目距离较远，生活消耗品的采购不是很便利的事情，通过对业主的调查，若业主愿意请保姆，就有必要设立保姆专车。
对于主人来说，因为自有小车，来回出入并非难事，但对于照料主人生活起居的保姆来说是相当不方便的，而作为本项目尊贵的主人来说，与保姆同乘一车会令他们感觉不舒服，所以如果小区能提供保姆专车，则对于主人及保姆来说是两全其美，同时保姆车也可兼作管理处日常采购所用之车辆。
具体收费方案如下：
方案一：
将保姆专车作为会所设施之一收费，即通过会员卡形式收费。
住户可申请加入会所成为会员（申请费待定），凡申请了会员主卡的住户同时可专为保姆申请一张副卡，每月必须固定交纳会费，这笔费用主要作为保姆专车的开支
住户保姆在使用专车时，不用再投币或交费，只要出示会员卡就可上车。
方案二：
使用“一卡通”消费卡，非接触性终端设在翠林别墅大门口，方式类同香港地铁。
如果翠林别墅可以设置“一卡通”系统，就可为保姆专门申请一张副卡，此“一卡通”采用充值的方式，类同公交车的“充值卡”。
在翠林别墅的大门口设置接触终端，保姆在上车前在接触终端前晃动“一卡通”，接触终端即扣除车费2.5元。
保姆在外面要坐专车回翠林别墅时，直接上车，不用交费，在到达小区大门下车时，在接触终端前晃动“一卡通”，接触终端即扣取车费2.5元。
10.名称建议
别墅物业的价值都不菲，目前大陆的房子基本都由发展商编号名字，业主虽然在拥有该物业的产权，但总是缺少被确认的感觉。
针对该情况，
中原建议：
翠林别墅在向政府报批时，按政府规定报批，但业主可在不违背国家规定的前提下给自己的家自己命名。
11.交楼标准建议
本项目作为深圳的顶级豪华物业，所针对的客户群体非富即贵，客户的层次较高，及因为各客户的品味不同，要求的层次不同，往往他们的居住环境装饰以自己的意念布置，所以中原建议本项目的交楼标准以现状的毛坏房为标准。
但可以提供优秀、出名的设计师无偿（发展商出钱）或低收费（发展商补贴）帮客户设计装修自己的产业。
考虑到其他的业主，建议采用新加坡对装修的管理办法，“在规定的期限内入伙并完成整个装修工程”，以保障每个业主的权益不受侵犯。
第四部分营销策略
一、营销策略
（一）营销导向
本项目，开发商在前期运作中相当的谨慎，无论是小区的规划还是园林的设计，都反映出开发商良好的开发意识与独特的开发理念，消费者满意才是成功的契机，为本项目进行整合营销创造了良好的基础。
（二）发售所必备条件检测
以中原和发展商所达成的共识，本项目的物业定位必是深圳市的顶级豪华居住物业，为了确保此形象，楼盘在开售前或在内部认购开始前，地盘的开象包装必须要完善，并体现物业的风格及特色。
而在对外发售时（包括内部认购期），必须要充足准备销售工具和销售所需的资料，以免给客户留下不良的印象。
项目内部认购必备条件：
项目进行内部认购的目的主要是探测市场的反应，及时调整相关销售策略；另一方面，进行内部认购，可以积累部分客户，为项目正式发售时制造热烈的销售气氛；加之本项目所处的位置，想要大部分的目标客户接受是需要相当的时间，也不是通过系列公关活动就能达到目标的。
所以，项目有必要在正式发售前先进行为期较长的一个内部认购期。
1．户外指引完成
由于本项目的位置不是很容易找到，建议路牌或路旗作为引导方式。
路线如下
深盐路梧桐路地盘
2.地盘包装完成
①完成绿化工程；
②护土墙种植绿色爬藤植物；
③别墅样板房周边园林、泳池完工；
④大门至小区门路段整体绿化完工；
3.宣传、销售工具制作完成
包括楼书（500份）、折页3000份、户外广告牌（若有）、指示性路牌（深盐路——梧桐路——地盘）、展板、现场指示牌、邀请函（10000份）、软性和硬性报纸广告、缮稿设计完成。
4.模型制作完成
5.确定装修标准及设备标准
包括室内和公共面积的装修标准，消防、通讯和保安系统。
6.确定服务内容及会所设施
确定物业管理服务内容，确定会所的生活娱乐设施。
7.制定价格表及付款办法
确定项目别墅和公寓的价格，制定付款办法，印刷好认购书。
8.确定各类收费
如物业管理费、会所设施使用费、各类有偿服务费、入伙费等。
9.在物业资料完全确定的条件下，还须齐备项目的各种法律文件（如土地使用证、建设用地规划许可证、开工许可证、投资许可证、查丈报告等），特别是《房地产预售许可证》或《房地产销售许可证》。
10.售楼处
1）建筑设计
销售中心的风格最好与本项目的外型风格相统一，可以按照入伙后会所的设计进行装修
设计注意事项：
销售中心的大门最好采用红外线自动玻璃门。
夜晚应有良好的灯光效果。
2）室内布置
销售中心的室内布置亦非常重要，功能摆设科学合理，充分利用空间，销售中心的接待功能、展示功能、洽谈功能、客户休息功能和办公功能必須体现；装饰风格直接体现项目的特色和项目的形象定位。
售楼处内的装饰及摆设无須太昂贵，但一定要有东南亚特色，以免让客户感觉到项目太过于包装，而无实在内容。
中原建议：
售楼处内少装修，多装饰布置。
Ø接待台摆放在入口大门的正对面，接待台用木材制造，颜色以较沉的木色为佳，反映一定的原始味道并能体现自然的气息。
Ø售楼处的中间摆放模型，为了让客户感觉亲切，模型上方无需任何遮挡，模型座架的风格及颜色最好与接待台的风格一致，座架之上标有项目的标致和名称。
Ø展示板的风格与模型座架的风格一样，为了提高档次，及体现项目有材的自然，展示板外框最好采用木质，颜色与接待台一致，外置射灯灯光。
Ø销售中心内摆放洽淡沙发，绵质为佳，沙发以木架布面制造，颜色浅色，大方高雅。
Ø售楼处内悬挂一些艺术品壁画，如风景画或物体画（具体由广告公司设计或选取），画框用木质，避免采用有机玻璃或不锈钢等材料。
Ø洽谈区的装饰风格以较为清淡色调为主，洽谈桌建议用木质茶几或藤制茶几，洽谈椅改用较为绵质的布沙发，能体现豪华、高雅的款式为佳；为了避免洽谈区内枯燥、乏味的气氛，洽谈区周边墙上悬挂BILLBENSLY设计的东南亚酒店风景画，摆设植物盆栽和本项目的形象图案。
Ø很重要的一点是提供业主入伙时所能拥有名牌的式样以及材料说明。
11.示范单位
针对目标客户所追求的自然、自由、轻松生活，示范单位装修应简单，但装饰能细致、齐全，示范单位的风格最好由家私风格体现，而不是由装修风格体现。
12.对营业员进行全面的项目培训，完成后便可开始进行内部认购。
13.推盘策略
★将项目分成A、B两区，内部认购时对外宣传仅发售A区（实际只要有客户交钱就可以挑选，无论A、B区），增加卖方的购买压力
★建议内部认购期内成交的客户可获优惠
二、定价部分
（一）别墅定价
价格是决定客户购买行为的敏感因素，同时也直接影响发展商资金回收速度及利润值。
发展商的预计定价为：
总建筑面积为7,500平方米
总销售额预计为￥1,700,000,00
总体均价约为￥23,000/平方米
市场上也有采取整栋标价出售的别墅项目，发展商也可采取此种方法
（二）付款方式建议
不同的买家所希望的付款办法往往有所不同。
为了照顾不同要求的买家，吸引不同的客户购买本项目，楼款的支付办法有必要设立多种，让买家选择。
1）一次性付款95折
a.签署认购书时付定金RMB￥100000
b.签署认购书后7天内签署正式买卖合同时付30%（含定金）
c.签署正式买卖合同后30天内付40%
d.签署正式买卖合同后90天内付30%
2）即供银行按揭97折
a.签署认购书时付定金RMB￥100000
b.签署认购书后7天内签署正式买卖合同时付10%（含定金）
c.签署正式买卖合同后90天内付20%
d.签署正式买卖合同后30天内办理按揭手续70%
3）优惠银行按揭照定价
a.签署认购书时付定金RMB￥100000
b.签署认购书后7天内签署正式买卖合同时付10%（含定金）
c.签署正式买卖合同后30天内提供银行按揭70%
d.签署正式买卖合同后90天内付10%
e.签署正式买卖合同后180天内付10%
根据中原过往销售别墅的销售数据显示，别墅客户对以上付款
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