家具导购员培训资料.docx

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家具导购员培训资料

   　　　　家具专卖店培训资料

目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。

我公司近期走访国内近６0家各类家具商场（市场）,特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训,发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。

其中主要问题有:

一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细;四、客户流失率较高;五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高,导致利润流失。

为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。

　一、谈判是家具赚钱的工具

　　在家具经营中,厂商交往中、客户买卖中,无时无刻不存在谈判。

谈判就是赚钱,谈判是一种经营工具，必须学习和研究。

世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意,要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润,他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。

　家具商场经营品种多,不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌,都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。

在家具经营中,存在诸多谈判问题,谈判是家具经营的一个重要手段。

我们通过对近８0名家具老总调查研究，发现其中８5%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究,这是所有家具经营者必备的重要素质。

谈判的三个基本原是：

1、尊重对方意见;2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。

二、降低成本、倍增利润

　1、采购成本和管理成本的降低

　我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本。

　我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。

　2、优秀导购员是提升利润的源泉

　优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失,对导购员的管理和培训相当重要，据调查,一名普通导购员一天中有3０%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式,便能督导其工作责任心。

　　三、家具经营的获利策略

1、家具企业营利八大模式

　主要有:

１、客户解决方案––提供配套家居服务。

2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。

3、区域领先––局部产品领先，如某型号当地销量第一。

4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。

５、大额交易模式––与装修公司合作,开发样板房，带动楼盘小区集团采购。

6、服务领先模式––通过服务树立形象。

7、客户再造模式––建立客户推荐系统。

8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。

　2、家具企业总经理必须思考的5个问题

　1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类,而不是按销量分类,获取营利最大化顺序。

2、家具摆场布局非常关键,没有不好卖的家具,要把家具摆到最适合的位置。

　　3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。

　　４、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目;Ｂ、增加客户单笔生意交易额;Ｃ、增加客户回头交易数目。

我们每天都要认真思考和完善。

　5、建立客户推荐系统,这是基业常青,客源不断的秘诀。

　　四、家具经营提升利润5个关键问题剖析

　一、如何提升商场的竞争力？

　答：

1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2．提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；４.通过促销活动和产品推广促进管理提升；５．建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。

　二、如何提高商场的家具销量?

答:

1.建立客户档案和客户推荐系统;2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；４.组合和变更产品,将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。

　三、家具经营管理有何策略？

　答:

简而言之,有九大策略。

　１．品牌管理策略;２．物流采购策略；3.顾客管理策略；4．商品促销策略；5.卖场陈列策略;6.人事管理策略；７.信息管理策略;8.危机处理策略;9.防损管理策略。

四、如何更好处理积压家具的策略？

　答：

1.处理积压家具时,请记住一句家具行业的名言：

“处理时，请忘记进价”；２．时间选择,一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理;3.处理家具常用方法:

Ａ、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。

五、民用家具销售中,产品分布的规律?

　　答:

卧室家具３5%；客厅家具３0%;餐厅20%;书房10%；其它5%。

　　六、如何最有效向客户介绍家具？

　　答：

1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣;2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受;3．顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍,诸如:

介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。

可选取《家装一本通》一类的家装书籍,将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。

　家具经营利润提升，除上述要点外,还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。

家具专卖店经营管理

   专卖店建立起来了,经营管理非常重要?

不是专卖店营业就可以了，就坐等商机、大功告成了？

特许经营专卖店空间应该当怎样管理?

下面就从六个方面谈谈家具专卖店怎样实施特色专卖构建双赢模式。

一、产品管理

1、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。

2、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。

这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”的感受,而非一成不变。

３、专卖店不要陈列其他厂家产品:

其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一。

４、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计,所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场。

5、及时处理产品问题：

专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向,一旦出现“滞销”的局面,一定要分析原因，并及时采取果断措施。

对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理,如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。

二、价格管理

   家具并非生活必需品,对大多数消费者而言，价格是非常敏感的,再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。

１、制订合理的价格水平：

在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要;再次应该确定一个目标零售毛利率,根据折扣多少,再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系,比如:

一些地方消费者习惯“高标价、低折扣”方式,此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低,低折扣意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感;一些地方的消费习惯“低标价,高折扣”方式,些方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即所谓的“价格平民化”。

所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的暴利时代已经结束,取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。

２、周周有特价：

所谓“平价才是硬道理”,对还没有富裕起来的中国人来说,商品价格会非常敏感，所以,“价格牌”还是要作为一张王牌来打。

建议专卖店推出“周周有特价“活动,即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。

三、人员管理

    管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。

首先家具导购员的精神面貌好、有气质和具备亲和力,才能使顾客产生一种信任感,这是做好销售工作的前提。

人员的数量配置应合理，人员太多了,一是增加成本,二是会增加管理难度,因为“人浮于事”会滋生懒散的风气,人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。

对员工必须进行必要的培训，让基了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。

熟悉产品，做顾客的参谋。

在导购过程中，要做“导购员”而不是“推销员”更不是“营业员”,要热爱产品,发自内心的去赞美每件产品,才能以理服人。

在销售过程中，善于捕捉顾客心理,并彻底打消顾客顾虑。

加强安装工管理：

套房家具安装、送货工作量较大,一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。

具有板式家具的安装知识，在安装过程中,严格按照《拆装示意图》进行。

能够对家具的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场处理。

安装工一般还应承担售后服务工作,对产品出现质量问题负责现场整理和修复工作。

四、展场管理

要随时保持整洁、卫生、彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。

要时刻保持展场的灯火明亮,不要一没有人就去熄灯，以节约电费。

电费是节省下来了，但生意却失去了,试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场,哪一个对消费者的吸引力大？

消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。

要让灯光照射角度在一个合适的角度,使产品能出现最佳的色彩效果。

加强展场饰品的维护：

厂家精心搭配的装饰品需要合理布置，不得随意变更以免影响整体效果。

产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品不要出售，损坏后应及时更换。

 五、仓库管理

  接收货品要进行数量和规格型号的验收,做到数目准、规格型号无差错，避免出现产品混淆杂乱,影响销售和出货。

   货品数量:

要保持合理的库存上下限,库存太多，有积压危险，库存太少,有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。

  家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压、以免板件、玻璃等损坏，做到合理堆放。

先进先出、按批次发货安装。

家具也有保持期,企业要注意按照先进先出发货;根据市场信息对产品不断进行改良，对主副箱批次进行发货安装,以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。

在终端客户订货时,应谨慎承诺交货期。

一是根据库存情况，二是应与工厂联系，以确认交货期,以规范的订货、配货、交货程序处理物流。

六、营销模式

   家具零售业竞争日趋激烈,产品、服务同质化日益严重,家具卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求。

许多家具卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动外,似乎已另无他法了。

当然不否认这种促销形式可以聚集人气，增加销量，然而这类千篇一律的促销形式是否就法力无边,经久不衰呢?

答案是否定的!

这种促销形式经常使用一直保持一成不变就会使效果削弱。

   其实早有家具经销人士尝试了新的营销出路，他们将家具销售与高科技结合，借助高科技的力量为家具销售带来新的变革。

他们导入了最新的“家具销售预知系统”，为现场消费者免费提供家具摆放设计的服务。

消费者只需十分钟就能看到所选的家具摆在自己家的效果，真正实现“看着效果买家具”。

这一贴心周到的服务消除了消费者的购买疑虑，为家具注入了附加值,为专卖店提升了品牌形象,更提升了销售成交率以及配套销售额。

   我们只有在产品、服务同质化中找到“差异化”,才能从群雄并起的家具品牌中突围而出。

据悉,一些知名家具品牌已率先导入这些高科技手段并已拔得头筹。

家具销售方案

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？

人为什么会购买某种产品,许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好,所以才购买。

事实上大部分购买行为的发生,并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。

而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。

顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求,然后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：

在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品,因为在我们不了解顾客的真正需求之前,