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柒牌男装

柒牌男装:

品牌塑造经营推广的战略

1979年，在福建省晋江市英林镇，洪肇奕和同门兄弟用一把剪刀、一台缝纫机和300元钱，办起了村里最早的一家缝纫店；到1984年把小店“升格”为新艺佳丽服装厂，并申请注册了“佳丽”商标，成了当时泉州地区第一个兄弟合办的乡镇企业；到1999年组建福建柒牌（集团）时装有限公司，是以服装研究、设计、生产和销售为一体的综合性服装集团公司。

2003年9月，李连杰代言柒牌；2004年6月，费戈又成为“柒牌百战英雄”，一时间，柒牌迅速传播。

以中华立领夹克和婚庆西服为例，自2004年8月上市以来，中华立领夹克已经出现了脱销，而国庆期间中华立领婚庆西服也备受青睐。

2006年6月柒牌被世界经济论坛及世界品牌试验室评为中国最具品牌价值500强之一，品牌价值高达50.26亿元，位列中国纺织服装行业第六名。

柒牌系列产品曾先后荣获：

中国名牌产品、中国十佳过硬品牌、中国服装博览会金奖、国家免检产品、全国质量稳定合格产品等殊荣，并成为中国第十三届亚运会体育代表团唯一指定专用出国西服，中国体育唯一指定专用出国礼服，福建省著名商标，福建省名牌产品。

目前公司净资产达3.8亿元，占地面积235亩，建筑面积60000平方米，拥有员工3000多名，年产高档服装700多万件（套）的大型服装企业集团，拥有德国杜克普缝纫、法国力克CAD、意大利迈埤整烫、西班牙艾维斯CAM服装系统等世界一流设备。

进入21世纪，随着入世和市场不断深入发展，国外服装品牌大举进入并很快赢得人心，民族品牌受到空前挑战。

在竞争中，柒牌认识到应该利用民族元素，打造出与众不同的、属于自己的品牌时尚。

它把民族元素与休闲元素高度融合，创造性地推出了“中华立领”系列男装。

这款服装的最大亮点在于款式创新，即大胆引入中华服饰元素——立领，获得了不少男士的文化共鸣。

此外，它还打破正装过于刻板、严肃的风格，让着装者多了几分自在和洒脱，开辟出一条职业休闲男装的发展之路。

表面上看，柒牌走过了一条从休闲到“休闲”的道路，而实际上，每一次转变都是因时而动。

从柒牌案例看品牌经营战略|博锐|82一般而言，品牌就是商品或服务的牌子，是生产经营者生产的产品和提供服务的某一名字、符号、设计等，或是它们的组合。

品牌包括品牌名称、品牌标志和商标等组成部分。

品牌按照对象组合大体可分成以下几类：

商标和企业名称统一的品牌、商标和企业名称不一致的品牌、仅有企业名称的品牌。

美国著名营销管理学家菲力普•科特勒教授在他的著作《市场营销管理》一书中给品牌下的定义是：

“品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。

”

众所周知，未来的社会中，由于外部环境不确定性的加强和产品同质化现象的日益严重，竞争的无边界化和经济的全球化，这将会使企业加大对品牌的培育，使其成为强势品牌。

随着中国经济实力的加强，中国企业在国际经济市场成为不可或缺的主要角色，同时中国的文化也引起世界的关注，越来越多的学者和大众正研究学习这种文化。

而与此不符或者说相悖的是，中国的服装行业始终没有一个强势品牌，更不用说代表中国特色文化的强势品牌，不得不说是个遗憾。

但是，人们也欣喜地看到，柒牌正在向代表中国特色文化的强势服装品牌这条路上靠。

如柒牌把中华立领当成有中国特色的中式商务服装来经营，这是一个独创，一个进步。

强势品牌的售价较高，获利较高，高获利容许更大的产品发展，易占主导地位；它会更大弹性地对抗竞争者的活动，如功能的改善、低价、战术促销、通路及私有品牌；其市场占有率比较稳定，通路具有杠杆效应；除此之外，强势品牌还利于企业产品线的延伸。

柒牌把重心放在无形资产的差异化上，这些活动可以创造出用户所期待的产品，精心推出差异化的市场潜在产品，也将带给企业一个有形的利润庞大的市场空间。

而中华立领——把这种差异化表现出来的东西，就是柒牌的品牌。

所谓品牌战略是指通过品牌形象的塑造，提高企业产品竞争力的战略。

品牌战略就是通过创立市场品牌，提高产品和企业的知名度，靠品牌来开拓市场，增大市场份额，提高产品的市场占有率。

随着市场经济的发展和对外开放的扩大，我国已进入了品牌竞争的时代。

产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。

实施品牌战略要求企业系统地改善整体动作以促进品牌段位的升级：

从品牌知名度到品牌美誉度，再到更高级的品牌忠诚度，也就是说，通过提高品牌知名度、提升品牌美誉度，发现并吸引新的潜在顾客，通过拓宽品牌忠诚度留住顾客。

只有这样，企业才能进一步扩大并占有市场，从而在品牌竞争中获胜。

柒牌的SWOT分析

一、优势分析（Strengths）

第一、产品个性化。

柒牌在1990年代初就很注重产品的个性化开发，而这种个性化往往具有超强的时尚预见性。

从1980年代末1990年代初的主打产品夹克，到1990年代末期的西服，到现在的中华立领，无不把产品的个性化演绎得淋漓尽致。

第二，品牌的文化内涵。

服装品牌价值的核心在哪里？

一件数千元甚至上万元的名牌服装，与一件材料相同、做工不错的一般服装差异在何处？

因为人类对衣着功用的认识早已从遮身蔽体上升为体现自身个性、展示自身形象，因此服装的文化内涵在温饱早已解决、正向小康迈进的现阶段中国，越来越受到消费群的认同和重视。

柒牌做中华立领，其他同一战线的企业不太好模仿，因为这些款式已经成了柒牌的一种象征。

第三，领导的超强胆识。

柒牌经过二十多年的发展，能够做到今天的成就，其中一个很大的原因在于企业家的大胆开拓精神和强烈的品牌意识。

柒牌的创业集团军——洪氏兄弟，由于家境贫寒，他们的文化水平都不高，但是他们在打造品牌方面的意识非常强。

为了提高企业运作品牌的水平，企业还出巨资让企业的管理人员到清华、北大等著名大学学习培训。

2005年初，柒牌拿出200万元让中层领导到北京大学培训。

为了提高品牌的知名度，更好打造品牌文化，企业到各大媒体做宣传、积极地引进新的项目、花巨资找明星做品牌形象代言人等。

二、机会分析（Opportunities）

第一，国力增强，服装产业急需领头羊。

随着中国日益强大，我国各领域在世界舞台的影响力也日益突现，然而服装产业却与这种突现极不相称，到目前为止还没有一个叫得响的国际品牌，同时也为中国服装产业带来机遇和新的发展。

第二，消费市场强调中国元素。

随着中国软实力的增强，世界刮起了中国风，越来越多的人学习汉语，中国文化渗透到世界的每一个角落，如上海APEC会议上参会国家领导人穿上唐装的情景。

用中国元素来表达西服，是一个大胆创新的过程，是避开西服品牌国际感高低优劣的直接较量，差异化竞争的智慧是最高明的竞争。

而且，在许多华人看来，融入了中国元素的服装不仅仅是服装，还有品味、气质、文化，甚至是立场，这样就容易引起世界华人的感情共鸣。

第三，服装相关产业集群完善。

福建服装企业大部分都集中在厦门、晋江、石狮等地，这些地区不仅具有良好的产业集群地优势，发展服装业的良好氛围，而且具有完整的产业链条，如拉链企业、面料企业、商标印刷企业等相关企业。

三、劣势分析（Weaknesses）

第一，销售渠道单一。

柒牌的“自愿式连锁加盟”体制在渠道建设的前期给柒牌带来很大的利益，成功地挖掘到第一桶金，但也带来的直接弊端，如不易维持品牌形象一致性、约束控制能力差，一个店一个形象的状况到处都有。

而且，因为各代理商及专卖店的经营能力和资金实力参差不齐，势必造成各区域单店销量差距较大，对市场的开发与维护非常不利。

第二，家族式管理。

柒牌的创建人洪肇奕是一个靠一把剪刀、一台脚踏裁缝机起家的晋江人。

在创业初期，由于资金、规模等条件的限制，是靠兄弟姐妹共同发展起来的，他用了二十几年的时间将一个家庭作坊变成现代化的大型服装企业，当完成了企业资本的原始积累，开始进行品牌建设的时候，管理上诸多问题的出现，就出现了停滞不前的现象，形成了发展瓶颈。

在进行二次创业和品牌建设，家族式的管理模式就不断地暴露出弊端。

在福建，和柒牌情况相同的企业还很多，比如，石狮的大帝服装发展公司近几年内总经理已经换了5位，2005年七匹狼中层管理人员换了将近一半。

第三，服装款式单调。

服装产品的开发设计能力不足，也制约着柒牌的发展。

虽说男装不是走性感路线，但往往细节上的小问题，比如颜色，面料，款式小改动，都是一件好的男装的闪光点。

可能这也与福建一带服装企业的传统有莫大的关联，很多企业老板往往注重短线利益，市场上流行什么就做什么，先赚了钱再说，这种专业性针对性不强的经营方式，不仅加重了产品同质化趋势，也难以形成自身产品的风格，更谈不上建设自己的品牌文化。

第四，店面数目不足。

没有完善的终端建设，柒牌“先树形象、后占市场、再计利润”的战略性推广步骤只能是一场空。

就南昌市而言，柒牌的店面数量远远比不上同类品牌服装，整个西湖区目标消费群体集中的市场只看到一家店面，柒牌依靠这些数量的销售终端恐怕难图男装霸业。

尤其值得一提的是，柒牌男装从1990年代就开始塑造品牌，如赞助体育、央视广告等，而且，2002年后，柒牌每年的宣传费用都上亿，但连续几年的巨额投入，换取的是占取二、三线市场部分份额的三线品牌，品牌价值远远低于雅戈尔、杉杉等品牌，这一点应该引起反思。

第五，品牌推广力度不够，针对性不强。

柒牌在2003正式推出中华立领服装这一概念，同年九月，聘请李连杰做品牌代言人及中华立领品类代言人，2004年6月，费戈又成为“柒牌百战英雄”，一时间，柒牌迅速传播。

可以看出，柒牌在刚开始对立领是投入了巨大的精力，但时过境迁，现在也看不出柒牌的真正意图，是通过中华立领来提高品牌的美誉度，并把立领、把中国文化作为一种事业来经营；还是借中华立领造造声势。

四、威胁分析（Threats）

第一，同行业的竞争压力。

中国加入WTO之后，服装行业的竞争更为激烈，国外众多知名品牌陆续登陆服装市场，而国内服装的领军企业实力也正逐步增强。

国际知名品牌如BOSS、杰尼亚占据高端；国内知名品牌如报喜鸟、雅戈尔、杉杉等处在中端；一些区域性品牌占据低端。

来自这些方面的竞争压力，使得柒牌必须选择一条正确的道路义无反顾地走下去。

第二，产品专利保护力度不够，易于模仿。

福建有众多知名服装品牌，却少有知名设计师。

在福建的服装企业中，很少有正规的服装设计师，服装产品要么是从服装设计流行书上模仿的，要么是从大商场仿制的。

这其中，企业自己的设计元素只占了很少一部分。

从某个角度来说，服装企业的老板充当了一个“设计总监”的角色，往往设计部门依靠自己创意设计出来的款式不能通过，而老板却把市场上流行的款式借鉴过来，因此就造成一家企业开发的一种新款式，上市没几天，各专卖店、商场里就到处都可看到这款服装了，这样造成了服装款式的同质化特别严重。

第三，贸易壁垒高，柒牌国际化困难重重。

中国的劳动力价格低廉，成为中国产品国际化竞争的强有力武器。

在中国大陆，服装企业每天每人花四十元人民币就可以雇佣到工作能力强、工作卖力的工人，而且不用付福利费用，可在欧洲，这些钱还不够买一双工人的工作手套。

所以，欧盟为了保护其内部工人不至于在中国低价产品的冲击下失业，对中国的服装鞋业设置了很高的贸易壁垒，正是因为这样的保护政策，柒牌的国际化道路也将会困难重重。

柒牌品牌经营的失误

第一，文化不能成为品牌的唯一支撑。

文化与品牌的关系，是现象与本质的关系。

文化是灵魂，品牌是灵魂的外在体现，文化可以塑造好的品牌，而一个品牌又有助于文化的形成。

可是现在几乎所有的“广告人”都声称能给企业以品牌战略规划，于是就呈现出各种各样的品牌模型，而这些广告公司的品牌规划中要么依靠USP，要么依靠品牌形象，并且赋予文化内涵，藉此与目标群体产生精神上的共鸣、情感上的沟通，但终究不能逃脱外资公司的痕迹。

柒牌男装，在广告传播过程中，体现了中华民族传统的傲骨精神，可能有点文化背景的消费者都能感受得到，这是我们中国的东西。

但大多数消费者的想法很简单：

中华立领，中式服装，设计得有特点。

毕竟中国的整体教育水平还不是很高，这也与我们内部的发展不平衡有很大关系。

从广告传播的整个过程来看，广告传递的信息必须能顺利进入消费者大脑，否则毫无意义（唯一有效果的就是企业财务开出大笔大笔的广告支票）柒牌男装宣扬的中华文化，而消费者却没有任何感知（能感知到的只是李连杰），那么这个所谓的品牌文化传播就彻底失败了。

第二，品牌来于品类的分化。

一个品牌要想取得长远的成功，不在于你的广告做得多么有创意，广告内涵多么丰富深刻，而在于能分化原来的品类，形成一个新品类，并能取得新闻的支持，取得新闻支持的力度越高，成功率就越高，也越能取得长久的成长空间。

比如，星巴克基本不做广告，但是总是能取得新闻的关注；如沃尔玛从不做广告，但一举一动都在新闻界的监控之下，因为他们都是这个行业的开拓者。

从现在的广告传播中，很难看出柒牌明确的品牌战略，传播内容含含糊糊，基本不能进入消费者头脑，如此下去，柒牌将会停留在一个阶段就再也难以成长了，尽管它可以拍更有创意的广告，可以请李连杰表演更漂亮的动作，广告旁白说得更有诗意和煽情，但是市场却很难再有提升，根本原因在于，消费者对柒牌并没有清晰的认知，或者说柒牌尚未开拓出一个新的品类。

正如前文所说，在中华立领这个品类上投入了巨大的精力，别的不说，光是广告费用，在柒牌的财务处都开得手软，可种种现象看来，柒牌还是不忍舍弃西服这块市场，宁愿对国内容易进入的二线三线市场抱残守缺，然后看着消费者富裕了有钱了去买杉杉、雅戈尔、BOSS等等，而当别人把立领这块市场做起来之后，自己在扼腕叹息之余，不免觉得可悲。

福建柒牌服装专卖店手册

一、企业文化篇

1、公司简介

福建柒牌集团有限公司始建于1979年，历经23年的风雨历程，现已发展成为拥有固定资产1.5亿元，年产值3亿元的以服饰研究、设计、制造为主，集生产、贸易为一体的综合性集团公司。

企业及其产品50多次受到省市及国家各级部门的表彰和奖励，是福建省名牌产品，福建省著名商标，中国十佳过硬品牌等，现已跻身全国服装双百强，省百家重点工业，省83家成长型企业，全国民营企业500强行列，是公安部九九式人民警察服装及软肩章指定生产企业。

柒牌的每次发展，都是柒牌科技创新的飞跃，柒牌以民族工业为特色“立民族志气，创世界名牌”坚持科技兴企方针，以质立业，公司97年斥资700万美元，从法国、德国、意大利等引进力克CAD纺织服装系统，杜克普缝纫，迈埤整烫设备，组建成处于国内制衣业最高水准的西服生产流水线。

高科技的投入，使公司实现了各个层次的巨大变化，改变了传统的家庭式管理、小作坊式生产，并向现代企业、专业化成衣生产方向转变，实现了企业的手工设计，建立现代企业制度，走上了特许经营的现代营销模式，使企业的经营实力大大增强，企业的生产、管理、销售一体化，向现代化企业迈向的进程大大加快。

柒牌始终坚持以消费者为关注焦点，致力于品牌的建设，营销网络的健全，发展电子商务构建电子信息平台，以品牌为依托，充分发挥自身的文化优势、资金优势、品牌优势，不断提升产品的品质、品位、优化服务体制，目前公司已在全国31个省市，拥有统一形象，规范经营的专卖店（厅）1500多家。

柒牌这个响亮名字，将继续以“立民族志气，创世界名牌”为目标，以“精心、精细、精神、精准”为准则，再创美仑美奂的现代西服精品，演绎不朽的“东方艺术”新篇章，使柒牌男装比肩世界。

2、企业文化

奋斗目标：

立民族志气，创世界名牌

企业方针：

诚实、信用、精细、精心、精确、精准

质量方针：

一针一线，精益求精，争创名牌，奉献社会

3、品牌释义

柒牌以标志为核心构成了基本的识别部分，以全新概念拓展，并以品牌化、系统化、高效率之经营手段达成企业良性，运作与效益之柒牌企业，秉持“立民族志气，创世界品牌”之企业精神，致力于柒牌形象品牌化的简约阑释。

标志以企业和品牌名称的英文“SEVEN”这大写字体形象为主体构成，优雅均衡的英文字体形象，以及与中文名称的同一指义性，赋予标志对企业形象和品牌形象的观照力和同步诉求力。

大写的字母形态喻指柒牌服装之男性风格的产品导向，凑之字体组合，象征企业齐心协力之进取锐势，严整规范之营运理念以及高度的质量意识。

散发企业和品牌之现代气息的简约性走向之中，字母“V”之跃升形态则赋予标志整体劲健的生机和视觉冲击力，诉求企业勇于拓展外延的前沿意识。

锋利明快的“V”型折线，意男性阳刚气质和企业高科技生产工艺面貌为一体。

整体标志其敏税和含蓄兼具时代气质，象征着柒牌企业之成熟，审慎的营运品牌，诉求并提升着柒牌企业及品牌之完整圆满形象，孕育着无数的生机与幸运，形似一面旗帜，象征柒牌振兴民族服装工业的必胜信念。

二、产品文化

1、产品类型

柒牌男装系列产品有：

西服、茄克、T恤、休闲服、衬衫、西裤、羊毛衫、以及与相匹配的皮具、领带、内衣等，构建柒牌男装的多元化的精彩世界。

2、产品季节分类：

春季：

茄克（长袖衬衫、T恤）长袖衬衫、羊毛衫、西服为主；

夏季：

短袖衬衫、T恤、西裤、休闲裤为主；

秋季：

茄克、羊毛衣、正装衬衫、长袖T恤、西服套装

3、产品定位

以其独特的文化内涵配以男士一贯的成衣品质，风格时尚，款式经典，做工考究，缝制工艺精良，舒适得体，是“柒牌”产品最为突出的特点，适中的价位，柒牌男装迅速被消费所接受，品牌认可度，从而确定了自己的市场定位。

4、消费者定位：

针对有稳定收入、生活富裕，有品味追求个性化，年龄在28—50岁之间的成熟、稳重男性消费者。

5、产品风格定位：

生活休闲型，行政办公型及绅士儒雅、气质典雅型、成熟刚毅型。

三、专卖店管理

1、店长的岗位职责，

1）——店长必须忠于职守，维护公司及专卖店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及专卖店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。

2）店长要对专卖店的人事、销售、财务、仓库等工作全面负责并定期向上级汇报，并审核店铺交给上级的各项报表，签字以示负责。

3）合理制定日、周、月工作目标，并带领全体导购员努力完成目标，在工作总结中明确完成工作情况，并分析其成败的原因，并及时的分析总结店铺的销售补充货品。

4）及时把握店堂的商品销售及库存情况：

对每日的销售进行分析做出每天的最销售时间，做出最畅销款式，以此来控制库存。

5）店长要对高级导购（带班主管）的工作给予支持与引导，使高级导购更好的协助店长工作，发挥基层管理作用，培养发现和正确使用人才。

6）每星期一对班次进行安排，注意合理安排导购员的休息时间，保证导购员工作的良好状态和工作风貌。

7）制定每月的团队建设活动计划，组织导购员进行团体活动，促进员工的团结友爱，相互促进的良好气氛

8）建设和完善例会工作，调动导购员的工作积极性，使她们以最佳的精神状态投入工作

9）公平、合理的进行人事调动，不得将个人私情带到工作当中，新生各导购员的正确建议，促进团队精神的建设

10）认真执行公司的各项制度及工作流程，并认真督导各导购员的执行情况，同时配合公司领导检查工作。

11）店长每周二带领全体导购员进行场景调整，使店堂以全新的面貌迎来本周的黄金销售时间

12）店长要认真的组织每月一次的仓库盘点和每日一次的店堂盘点工作，做到帐、物、款相符

13）主动与顾客沟通，吸取顾客的意见，建立和完善客户服务工作

14）认真督导每班的交接班工作及财务交接工作

15）收集销售动向，竞争店的情报，旺销商品信息，分析并反馈给上级主管

16）积极配合公司企划部人员在店面的展示陈列工作

2、专卖店的工作流程

（1）开店门—-换工装—-营业前设备检查—-早会—-开门营业—-销售金存入银行—--登入店铺帐务—--处理日常店务—--午餐—-督导交接班工作—交接班前、后沟通工作—--协助营业—-晚餐——协助营业、日常工作检查——停止营业——销售汇总—--补货——关门

（2）文字详解

1）店长提前15分钟到店，更换工作服，而后对店的各项设备进行检查，是否有丢损情况，同时主持导购员的考勤工作，检查衣着形象

2）主管召开早会，传达公司通知或其它通告，而后作昨天的销售。

3）开门营业导购员以最佳的精神状态投入工作

4）在某种情况下不太实际依具体问，具体分析

5）店长将昨日的销售明细登入货品日记账

6）处理当班所发生的事情，要得当、得体

7）与导购员轮流吃午餐，协助营业

8）下午主持交接班工作，并作交接前后的沟通工作

9）协助营业销售

10）到下班时间停止营业，督导收银员，仓管员及高级导购进行销售汇总，单据汇总，并做出各类报表的单据、传递，最后收银员与店长交接

11）店堂盘点后补货

12）关门下班

3、收银员的工作职责

1）收银员保持礼仪站姿，礼仪用语，维护品牌形象，协助导购员完成“美程服务”

2）在接收银时注意分别其假币，以防收假币，并详细加以统计，以防少找、少收、多收、多找钱的现象

3）接受当班主管的督导，协助导购员完成一切店务工作

4）接听店内电话

5）认真做好当班的销售记录、并汇总，便于班后核对，及交接工作仓

4、仓管员

1）忠于职守，无条件接受上级督导

2）根据销售情况控制库存，降低库存成本，根据捕捉的商品信息及时调整库存和样式

3）认真记录日出仓单、日入仓单，以便核对

4）定期对仓库进行盘点，确保帐物相符

5）在没有出入仓工作时，仓管员到卖场协助销售

6）班后及时与卖场核对出仓数

7）在财务的要求下，用合法的单据支帐

5、导购员的工作职责

1）接受上级督导

2）配合协助上级完成日常工作及其它任务

3）严格要求自己维护品牌形象

4）新生顾客，以礼相待，不得与顾客争吵等所有一切不雅行为

5）明确自己的货品走向，及时信息反馈，确保销售

6、高级导购的工作职责

1）无条件按上级督导

2）协助店长完成店务工作及其它任务

3）充分利用本职权利，组织店员作为销售等工作，发挥基层管理工作

4）作好信息反馈，有问题及时处理

7、导购员的行为准则

1）看到顾客进店时必须主动替顾客开店门，并致以问候态度要亲切自然

2）目视顾客选购，并随时准备提供帮助，对顾客介绍产品要实事求是，传达正确而准确的信息

3）我们要热情接待任何类型的顾客，一视同仁

4）在店内导购员要提醒顾客注意自己的货品安全，关心顾客

5）导购员不能坐着或趴在柜台上，或抱着双肩，双手插衣袋里接待顾客

6）不得成堆聊天或高声谈笑

7）上班时间不准看报纸或其它与工作无关的事情

8）不准在店内抽烟、吃零食

9）不得冷落顾客或与顾客争吵

10）认真执行本公司所定的礼仪

11）不准只专注于同顾客聊天，而忽视本职工作

四、导购销售

购买心理销售过程过程导购的任务

第一阶段

留意第一阶段1、等待接近顾客的机会

第二阶段

兴趣第二阶段2、把握顾客机会与顾客说话

第三阶段

联想第三阶段1、简述产品特征，展示产品形象

2、发现顾客喜欢，诚心推荐

3、实际演练

第四阶段

欲望

第五、六阶段

比较产品动作

第四阶段1、以各种角度主明比较。

2、对顾客的询问作适当、合理、热情的回答

3、以资料和实例获得信赖

第七阶段

满足（购买）第五阶段1、美程服务

2、一的突破

2、语言运用技巧

1）销售中的二把刷子：

认同及赞美

2）10大用语

欢迎光临，请随便看看

请稍等，我给您找找看

谢谢，我们的产品质量有保证的

欢迎再次光临

请等一下

是的或我知道了

对不起，让您久等了

真对不起，您所要的颜色（尺码）已经卖完了，这边有同一类型的，请随便看看

对不起，这是今年最新款式，没有折扣

不好意思，

五、礼仪要求

1、3种鞠躬方法：

敬礼（30度、2秒）、点头（15度、1秒）、最敬礼（45度、3秒）

2、标准服务流程、打招呼

目视（顾客距离1.2m）

关客（左手握右手，轻放于腹前）

目光接触（侧身30度，目视对方眼睛）

双手自然摆放（表现出诚恳，热情微笑）

A、货品介绍：

待机把握（FAB介绍）礼仪的