保险十大真相文字版解说.docx
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保险十大真相文字版解说
各位先生、女士、关心寿险的朋友大家好！
人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福的世界。
今天给各位介绍的是十个人寿保险的真相，希望能给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，并使你感到受用。
我们听了一个真相拿去用了就值回票价，不值回票价是因为我们没有听，如果我们有听又不值回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反覆覆地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓“学以致用”。
另外，今天的目的是在经验分享，好的吸收，坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须尊敬自己本身。
“人必自重而后人重之”。
希望能从今天起，做为一个寿险从业人员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群众，都能有一个很大的提升。
做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过的学习，大家一定会信心十足！
我们每个人除非能够活上数百年，那你才能承受得起花费你生命当中许多年来做没有意义和没有准备的事情！
你仍然能够剩下足够的时间来改变你的人生，变得快乐、无忧和成功。
然而事情并非如此！
从你呼吸第一口空气时，你就进入一个残酷竞争的时刻。
各种人为的、自然的、自身的因素穿插期间。
谁预先准备，谁从容应对；谁预先盲目，谁手足无措。
人寿保险是你人生旅途上一个不可或缺的重要内容，无论你将从事、将储备。
在谈人寿保险十个真相之前，要先讲四个现象。
所谓要“知其然而知其所以然”，接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道他为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下一次做的更好。
这就是所谓的“知其然而知其所以然”。
另外的一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是“知其然而不知其所以然”。
第三种情形是有些新代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就是“不知其然而知其所以然”。
希望在座的各位不要成为第四种：
“不知其然也不知其所以然”
下面我们来看一看人寿保险的十个真相是什么？
人寿保险第一大真相
人寿保险好不好做，
不在这个行业，
完全在于你自己。
“有人辞官归故里，有人漏夜赶科场。
”不论你买不买保险，每天都有人在购买保险；不论你愿不愿加入保险业，每天都有人参与这个团队；每天有人离开保险业或一蹶不振，同时又有人在保险界蒸蒸日上，获得成功和无上荣耀。
？
？
？
这个真相表示什么？
如果有新进代理人问你：
“保险好不好做？
”我就告诉他：
“保险有好做，有不好做；又好做又不好做。
”这是一个真相。
所以你要看对方做得好不好而问，因为每个人都给你他个人不同的真相，而人寿保险好不好做不在这个行业，完全取决于你。
如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何种眼光来看事情，看不到的不等于没有或不存在，看不到不等于是真的。
举例来说：
就好象一切物体掉下去不是掉上去，因地心引力。
推销是种启发性的工作，没理赔不等于保险真象的不存在。
如果你要说保险是否存在，你可以去问问那些寡妇们、孤儿们、老人们、残疾者，问问他们保险好不好，答案肯定一致“好”。
他们得到的不仅是赔偿，而是一个新的开始。
寿险业务员比常人更多遭遇、成败、得失，可能上午是晴，中午就转阴，下午有时有雨，到晚上又转多云。
你是用积极的心态还是消极的心态来对待，会有二种不同的结果。
所以，一切取决与你自己，没人管你早晨几点起床，没人管你晚上几点回家，同样没人管你或决定你每月拿一千还是一万！
如果你要，你就能！
因此，一个有强烈欲望，有企图的人，他可以克服一切困难，面对所有挑战而不放弃。
因不放弃，就有一定的成功机会，如放弃，就已经失败了。
所以，把握当下这一刻，你的时间就是你的资本。
人寿保险第二大真相
无论您买不买保险，
其实您已经投保了，
如果您向自己腰包投保，
那是一笔钱换一块砖，
如向保险公司投保，
则是一笔钱换一面墙。
什么是一笔钱换一块砖：
那就是零存整取，一个家庭一旦发生风险，一块“砖”能不能为这个家庭遮挡所遭受的狂风暴雨？
不能！
什么是一笔钱换一面墙：
保险就是用极少的钱换取极大的风险保障，它就象我们家庭的一面能为之抵挡大部分风雨的墙！
我们可以这样自问：
人生充满了风险，比如生老病死，是不是呢？
“是的”。
“因为有风险，才会诞生保险这个行业，是不是呢？
”“是的”。
“人因为有风险才会考虑买保险是不是呢？
或者说，保险是人怕万一出什么风险，希望带来的一些保障，是不是呢？
”“是的”。
“我们每个人需要保障吗？
”“需要”（如果有的话就再多一点保障）“那我们投保了吗？
”
其实不论你买或者不买保险，你早就投保了。
有的人是向自己的钱包投保，他们认为身边的钱赚得越多就越有保障；有的人是向银行里的储蓄投保了，他们认为存的钱越多就越有保障。
这都没错。
但要记住的是，向自己的钱包投保的话，万一有什么状况，那将是十赔十，而买保险的话则是一赔十。
所以，从今天开始，你可以和客户洽谈，可以问客户：
“你如果向自己钱包投保，谁赔钱？
你如果向保险公司投保，谁赔钱？
你想自己赔钱，还是保险公司赔钱？
------”你要谈得平静，使他不觉紧张，在不知不觉间销售保险，经营保险。
因此，我们必须记住：
“少发言，多发问，多探讨”。
即：
多试、多用，熟能生巧，巧能生妙。
人寿保险第三大真相
我们不要卖保险，
我们要帮人家买保险。
买卖双方是对立的楚河汉界，所谓楚河汉界，一个买，一个卖，我卖的我收钱，你买的你付钱，是界限分明的，为什么我们要和客户对立呢？
我们要站在客户的立场上，一起来看哪些险种是符合他们的需要的，你要与客户产生共鸣，所以我们不是卖保险，而是帮助客户买保险，我们要习惯于说：
“我来帮你买保险”！
这就是我们为什么要坐在客户边上，而不是坐在客户的对面。
坐在对面是谈判，坐在边上更亲密，好象跟自家人一样，做一个购买顾问，做顺势推销。
让客户真正感觉到是从他的利益出发，而不是从你的利益出发。
从客户的利益出发，他买下保单，不就又回到你的利益上来了吗？
我们要成为一个购买助理，顺客户需求之势，为其达成心愿；即将我们融入所面对客户的家庭中，成为他们中的一分子。
我们可以这样和客户沟通：
某某先生，如果我们想买保险，买来做什么？
是为养老、疾病或投资？
如果我们想买保险，要买给谁？
我们自己、爱人或子女？
我们为什么要买？
是考虑现在或将来？
------
要有逻缉、有轨迹地循序进行。
人寿保险第四大真相
我们不是去买什么保单，
而是要知道为什么要买，
当知道为什么要买，
就会知道买什么才好。
。
我们已经纠正了自己的观念，从站在客户的立场上推销保险。
但仅仅知道要帮助客户买保险还不够，我们还要知道为什么要买。
推销人寿保险就象恋爱追求术，要投其所好，你知道他需要的，你给了她所需要的，你就会得到自己所需要的，是不是？
现在保险同业间竞争非常激烈，单靠保险品种的好坏来决定我们的推销业绩其实是个错觉，有些人认为是因为险种不好，才造成业绩不好，而没有警觉到。
客户买保险，最重要的并非是你的公司，而是你自己的形象，没有建立起自己的形象、威望的业务员是要被淘汰的。
所以现在你要有一个观念，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要用顾问式的方式替客户解决问题，使客户了解今天不是买了保险，而是在解决经济问题，要用循循诱导式，即：
谁是你生命中最重要的人？
你想为他做些什么？
如有意外你怎办？
你怎样完成你的心愿？
------以诚肯的、真诚的方式，以知己的感觉去询问，说之以理，动之以情。
我们要做寿险顾问，这四个字印不印在名片上并不重要，重要的是让客户明白你在帮他解决经济问题，解决经济问题需要有个顾问，这个顾问就是你！
现在你来问知不知道有个积累财富的公式？
这个已经被证明了的成功公式就是：
从每一美圆中节省10美分，积满6个月后去投资，听取行家对稳妥投资的忠告，再从一美圆中节省10美分，每半年去投资一次，你一定会成功。
再告诉客户：
不要为存钱而存钱，要为投资而存钱，买寿险就是让你无风险的投资，为健康的投资，为子女投资，为自己的将来投资！
所以我们要有一个技巧，即要学会让客户点头，在不知不觉中接受保险。
时刻牢记：
挖掘客户内心深处的东西，以真对真。
站在客户的立场替他们考虑。
人寿保险第五大真相
人寿保险并不是现代的产品，
而是远在中国旧式家庭里就有保险的前身。
如果有人说，我爸爸的爸爸的爸爸都没有保险，他们不是一样生活？
你怎么回答？
你要告诉他：
因为以前他们是生活在大家庭里，而我们老式家庭制度，就是几代同堂，所有的生活开支，由家长分配，有福同享，有难同当，所有人的劳作收入都归这大家庭所有，统一分配，这其实就是保险的前身。
所以人寿保险并不是现代产品，而是远在中国的旧式大家庭里就是保险的影子。
而在社会主义大家庭里，国家政府就是个大管家，爸爸的爸爸们吃惯了大锅饭，他们根本没有风险意识从18岁进厂到60岁退休，所有的风险不是没有，而是让国家政府包了。
但这副担子太沉重，国家已经扛不动了，没有办法来照顾到每一个家庭，每一个人，这副担子需要大家一起来分担，中国人是到了必须自己养活自己的时候了。
而人寿保险就是教人自力更生，帮你自己为将来强制储蓄，且人寿保险公司能更科学、更有制度、更系统地扮演着分担风险的工作。
靠天靠地不如靠自己。
所以，如果还有人说以前没有保险他们照样活的话，你就告诉他，时代在变迁，社会在变化，制度在变革，以前我们都靠公家，从进厂到退休全包。
现在呢？
很多人一觉醒来，发现大锅饭没有了，医疗报销自己也要承担了，失业下岗的人到处都是，什么都要靠自己了。
不论你买不买保险，每天都有人在买保险，不论你信不信，每天都有人在得到保险的好处。
很多人已经醒过来了，买了保险保障自己，那么你醒过来了吗？
人寿保险第六大真相
没有人买错保单，
也没有人向错误的保险公司买错保单，
错误的是没有向任何公司买任何保单，
错误的是买得不够的保单。
书到用时方恨少。
世界上最不好的保单是——还没买的或失效的保单，没有一家保险公司要负责。
有这样一个故事。
在深圳平安有这样一个业务员，为了要推荐给他一位最好的朋友一份最好的保单，原先已经要签下的40万平安长寿，但他让这位作律师的朋友再缓几天，因为据说公司马上就有新险种推出，没料到这个律师不久便遭遇意外被枪杀了。
这份还没买下的保单就成了这个业务员心中永远的痛，更重要的是对不起他的家人。
所以，如果你现在和任何一家保险公司买了保险，就好象你在那家公司里开了一个户头，签了一个和约，你的风险就有保险公司负责。
因为当某人的爱人生病了或亲友去世了，如果这人没买过保险，那他的家庭会遭受动荡，会后悔。
如果他已买了保险，他家人只会问：
“他向贵公司投保了，请问是什么保单？
赔多少？
有多快？
”而不会问：
“你们公司是否好？
你们公司大不大？
------”
保险的特质就是：
确保你生死、残疾、生病------都有赔偿。
人寿保险第七大真相
人寿保险并不是去阻扰别人的计划，
而是去保证别人的计划一定成功。
一般来说车子有四个轮胎，那通常是不是还需要备一个？
每栋大楼的楼层走廊里都有一些灭火器？
谁也不愿意轮胎爆裂而无法行驶是不是呢？
谁也不愿意大楼着火活活受困是吗？
这些答案都是YES，但你可能说这些问题还不具有日常生活的普遍性，那你再想一下，有谁家里没有雨伞呢？
保险就象一把伞，带着并不一定用，但一下起雨来，别人满街跑，你却可以打开伞，镇定自若，人家投来羡慕的目光，您有一番怎样的感想呢？
人寿保险是个美满的计划，他为你的人生画个满圆，因为它是有效的用低保费争取高保障的计划，就好象每个人都为自己设想好人生目标，但在人生的旅途上难免有风险，这时保险就替您补上缺口，让你按着既定的目标继续前进。
推销要出奇制胜，当常规的方法不管用时，要用突击的策略。
当我们和客户弄成僵局时，你不妨使用反应性推销，问他知不知道有三种人可以不用买保险。
要客户参与你的问题：
“想不想知道这三种人是什么人？
”让客户产生兴趣。
“第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多的钱的话，这种人不需要买保险。
第二种人，如果他昨天残废了，但不需要更多的钱来维持生计，那他也不需要买保险。
第三种人，如果年老了，但不需要更多的钱来养老，这种人也不需要买保险。
我想您不会是这三种人中的一种，那么您是否考虑一下买保险的问题呢？
”
一份常态分布的调查表明：
100个目前是25岁的青年，到他们65岁时，将有1人成为富翁，有4人生活状况良好，这是因为他们注重规划，有5个人尚在工作，有些自愿、有些不得不继续工作；另有61人则须依靠家人、朋友、国家补贴，否则无以为继，还有29名却由于各种原因而离开了人世，希望我们都属于这类人。
60%的无生活安全感的老者，并不是在他们25岁就计划这样的，甚至有的人在40岁时已成为富翁，问题是因为各种原因，他们的计划失败了，真正到了年老之时还须看别人的脸色。
所以当你在销售保险时遇到对方以自己已有计划而推辞时，不妨说：
请你继续你的计划，我们只是给你的计划做一个保证。
要做到心理的纠正。
立于主动，让客户跟着你的思路走。
如果有人说：
我已正在付房屋按揭，请你说：
请继续你的购房计划，但让我给你这个计划预以一个保证以确保你计划的成功。
如果有人说：
我不用保险，它对我没用。
请你说：
你知道为何游船要有救生艇？
他会说：
不怕一万，只怕万一。
你请说：
对啊，其实保险就是你人生中的救生艇，所以要买保险。
要主动，不要被动，掌握尺度，立于不败。
利用问题让客户不知不觉地进入话题。
人生路途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都逃不过生老病死。
人寿保险就是一个美满的计划，因它是个很有效、用很低保费争取很高身价的安排。
“先置业后储蓄”才是人生布局最好的方法。
人寿保险第八大真相
无论你是否接受，
人寿保险的需要一定存在，
关键在于你是否要去承受它。
而它只有在没需要时买，
一旦你真正需要时它却已远离、回避你了。
我想，大家对人寿保险对于人生的价值，它的存在必须应该是没有疑问的，现在的问题是你愿不愿意去承担它，当你说你不需要保险的时候，受伤害的不会是我，而是你自己，更重要的是你的家人，你现在说一声“不要”非常容易，你可知道你同时把自己和家人的安危都拒之门外，而我大不了少一笔业务，因为很多人会明白保险的意义，会认真地考虑购买保险，他们知道保险非但保护自己，同时也受益于他最爱的人。
人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候却不简单，所以有人说，保险必须在有需要时才买时，你一定要给对方当头棒喝：
你应该在没需要时买，一旦你真正需要时已经买不到了。
我们都很清楚什么叫做最需要的时候，当一个人要与医院的手术刀刃相见的时候，当一个人要与重大疾病握手的时候，当一个人被白发占领头顶的时候，当一个人借贷无门的时候，这就是他们最需要的时候，而这个时候保险人员却爱莫能助。
告诉客户一个道理：
别人的丈夫、别人的父亲不能替代，但我们可替代其收入。
不买保险受伤害的可能不是我，也可能不是你，可能是他。
人寿保险不只影响到一代，可能还会影响到二代、三代。
我们要掌握一个顺势推舟的技巧：
不要问客户你明白吗？
我们要说：
我明白，我理解，我懂------但是为了你，我不得不说------
人寿保险第九大真相
某某先生：
付保费并不是问题的关键，
不付保费才让问题产生，
而付保费其实是解决问题。
很多人害怕生、老、病死，害怕付保费，因为在心理上都很怕付钱，我们要纠正这个思想。
大多数人就是不明白如何把握金钱和幸福之间的平衡，而在生命最后的休闲时段不同的人生活品质有很大的落差；有人自由自在，有人辛苦万分。
这就是保险的真相体现。
我们要给客户正确的引导：
买东西都要付出代价，但不买的话，有时你会付出的代价会更大。
有些东西省得有些东西省不得，就向付保费并不是问题的关键，不付保费才让问题产生！
付保费其实是解决问题，这就是人寿保险的第九个真相。
付保费是小问题，不付保费才是大问题，你的家人可能要付出10倍的钱再加上精神痛苦。
所以说，有些钱现在不付，将来付得会更多，看起来没有人会这么做，事实上，很多人都不在这么做，省得小钱花大钱，原因之一就是他们还不了解保险的真相，不了解保险到底是为谁好！
人寿保险是时间与金钱的合同。
当你买了保险，在你发生如下情况时，它会产生以下效用，即：
如你没有时间（不幸身故），合同就会付钱给你家人。
如你有时间，合同就会付钱给你本人。
保险就是你的财务安全合同。
人寿保险第十大真相
锦上添花无所谓，
雪中送碳才可贵。
人寿保险是特殊的钱，
没有它，可能会改变几代人的人生。
人寿保险是什么东西：
人寿保险是钱，不过他不是普通的钱，他是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。
也许现在买了并没有感觉，但买的人将来肯定会真正体会得到保险的好处、优势。
但他人没法感受。
“如人饮水，冷暖自知”画饼不一定能充饥。
五年前，我有一位同事，当时二十九岁，来单位时雄心勃勃，可是不幸没多久身患重疾，由一百二十多斤锐减到六十多斤，九个月的折磨，最终他还是离我们而去。
他家人的生活顿成困境，幸好他买了二张保单，有十数万元，这钱虽不能代表这位同事，但起码可以接济他的家庭。
所以只有当事人才能深切体会到人寿保险的好处。
因此，我们只有切切实实，脚踏实地，安排好自己的人生计划，才能无所顾虑，笑对将来。
所以，保险就如同沙漠里的一滴水的价值与我们家中的池水比较。
不能等同！
时刻牢记：
患难中的唯一有效的合同就是——保险！
！
！
你可以告诉你的朋友、你的客户这样一个故事：
在很久很久以前，在沙漠中有三个旅行者走在沙漠中，忽然之间，在天空中有个声音回荡：
“停下来吧，走下你的骆驼，在地上拾起一些石块，然后请继续你们的旅程。
”三个人很疑惑，但还是照者指示去做，其中一人将旅行袋中的用品全部倒出，然后装满石块，一人装了一半而留下一半用品，最后一人只那了一块石头。
这是那声音在继续说道“在天亮的时候你们三人回很高兴，又会很后悔。
”而在天亮时，当他们伸手进旅行袋却发现那些石块已变成钻石了，第一人欢天喜地，从此过着幸福的生活；第二人又高兴又后悔，第三人拍额叫屈，后悔万分。
最后你可以问一下他们：
如是你，你将选折做那种人？
人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要的时候，那天就好比你退休时、年老时、患病时、或者走向人生的终点时，你的家人又高兴又后悔，高兴的是已买了保险，后悔的是没有多买一点保险。
有一个故事就代表了我们的态度，我们的内心世界：
在宋朝时，苏东坡在修养方面尚差了一点点，他有一个朋友叫佛印，一直觉得苏东坡人不错，但有点小气，有一天他们做坐禅，苏东坡问佛印：
我打坐像什么，佛印答：
很庄严，像一尊佛像。
苏东坡不服就笑佛印：
你打坐时像一堆粪。
佛印禅师修养极佳，笑而不答。
苏东坡回家后苏小妹问他何事高兴？
于是苏东坡叙述了一翻，没料苏小妹说：
因佛印心中有佛，见你是佛，而你心中有粪，所以见了佛印才是粪。
今天你见保险是什么，便是什么。
在座各位知否？
每位成功者背后都有二个十八寸，第一个十八寸是在脑到心，这代表如果你要成为成功的寿险推销员，你一定要用脑用心去做，才会成功。
所以要有正确的理念、正确的心态去销售。
第二个十八寸是从膝盖到脚，不但要想，还要去行动。
有了这二个十八寸，还要与人同行，一种颜色不能勾画一幅彩色的画卷，但当各种颜色汇集起来，就能画出绚丽的图画。
今天和各位分享了人寿保险的十大真相，从今天开始，在人寿保险的旅途上，我们将共同努力，我们已经与人同行。
让我们一起共同勾画和实现我们的理想、我们的目标。
让我们从此不再后悔，从此笑傲江湖！
！
！
再一次感谢大家！
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