律师业务拓展秘笈.docx
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律师业务拓展秘笈
律师业务拓展秘笈
一、你80%的时间应花在建立客户关系上：
·每周至少与现有的客户联系一次。
·列出案源介绍人的名单，定期致电或拜访他们。
·列出至少三名你潜在客户的名单，半个月至少与他们联系一次。
记住：
至少要联系七次后，他们才能记住你。
·你自己或叫助手着手研究你的潜在客户，制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法。
·让朋友/家人/社会关系清楚你所的业务所能力。
·与本所的其他合伙人/专业人士建立良好关系并经常交流。
·列出一份本所以外可能成为你案源介绍人的其他专业人士的名单。
·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。
·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。
·与他们共进早餐、午餐和晚餐。
·邀请他们参加各类文化体育活动。
·寄给别人你的名片、公司简介或有关某一业务领域的信息以及某领域你的业务专长的资讯。
·有选择的挑选老关系，邀请他们参加研讨会。
·以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡。
·多参加一些对于你的客户或关系户有关系的团体。
·时常更新你的各类名单。
·每年都不要忘记寄节日贺卡。
·不要忘记给你的案源介绍人发致谢卡。
·积极参加本地区的各种社会活动。
·让你的秘书/助手一起参与到你的业务开拓计划中。
·跟踪结果，及时清理和祛除没有效率的期望值、案源介绍人和客户。
·想方设法扩大为客户服务的范围、增加服务方式。
相互推介本所的其他律师。
·组织一支客户服务团队，为每个客户制定专门的市场计划。
·主动要求对客户的项目管理及预算提供帮助。
二、20%的时间应用来建立良好信誉：
·寻找三件你能执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或写出一个提醒客户注意的意见。
·阅读各类行业出版物，了解对你的客户和关系户有重要性的东西。
·加入对你业务专长最有帮助的专门委员会。
·获取你参加的团体的联系地址。
·每月依地址簿至少发出一篇文章、一封信以及一份客户简报。
·不断更新你的案件记录和个人简介，其中包括新取得的成就。
·一有机会就谈论你的业务专业领域。
·致函有兴趣发表你文章的编辑们，并附上一份题目表供他们参考。
结论他们并保持联系。
·尽量多参与与你业务专长领域相关的行业团体。
·一定要通过各种方式对外公布新取得的成绩。
·让本所内部了解你取得的新的成绩。
·不断更新完善本所的网站，公布感兴趣的专业领域、重要业绩以及发展状况。
·关注与自己专业领域有关的各种会议/研讨会/商务展会等，并在这些场合中积极发言或主持节目。
·如果你认为客户提出的要求对你的专业领域有很大裨益，就要及时予以反馈。
·关注本地区各类活动，不错过任何与人接触的机会。
·就本所及你个人的执业特长制作一个“20秒的商业信息短片”。
·多参加某个专业领域内的活动，才能真正融入其中，建立自己的关系网。
·列出本所与竞争对手在业务领域上的不同之处。
苦练内功
1、兢兢业业的做好每一件案子，争取回头客。
2、积极参政议政、与媒体结合点评热点时事，让大家都知道你
3、当然，最重要的是提高自己的法律能力，好酒总是喝家多的
4.先使得外形衣着显得专业。
当事人常常先敬罗衣后敬人。
在没有成名之前的不修篇幅无异于自掘坟墓。
5.气质源于你的专业能力，没有把握的时候，如何粉饰也掩盖不了底气不足。
（奥斯卡最佳演员除外。
）
6.全力办好每件个案。
之后的每个当事人都是你的广告宣传员。
从营销角度看，每个顾客后面都有潜在的200个顾客。
其中只要有5%能成为现实，你已经赢了。
7.最最最重要一点，要明白：
Winningacase,goodtomakeyourclientfeelwin,better!
8、办好每一个案件，不要计较代理费是50元还是10000元。
办好的标准不是胜负，而是当事人是否被你感动；如果你能不怕赔钱、锲而不舍的办好100个收费不到500元的小案子，不管你在县城还是都市，三年后你的收入会超过30万元。
五年后你将是年收入超过百万的大律师。
有人是这么说的：
一流的推销员推销的是理念和思想；二流的推销员推销的是方案；三流的推销员推销的是产品；末流的推销员什么也推销不出去。
从这个角度看律师行业的营销，现在的律师（从整个行业说）最多是二、三流的推销员，末流也不少，真正一流的可能还没有。
律师实战之开拓案源篇
做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓案源更重要了。
因为，没有什么比生存还重要，除非您不想活了。
律师之开拓案源，只有走对路才能有出路。
有道是：
“条条道路通罗马。
”不过戈多想说的是：
路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：
人们一直在执着地追求更好的走法。
不知道戈多这点肤浅的路数能否算走对了路。
路之一：
走亲戚朋友的路
几乎每个“白手起家”的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。
只不过，千禧年前的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是绝对有区别的。
其区别在于：
90年代的律师业务范围很窄。
“学会像律师一样思考”的新律师，必须明白这个区别，否则，在戈多看来，您仍然没有走对路。
因此，如今需要亲戚、朋友介绍案源，您一定要让他们明白：
您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、“金钥匙”般的法律服务者。
只有这样，您的路子才很宽。
同时，一定要记住：
在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。
一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。
只不过您可以这么说：
“坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。
”当然，接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧，这不是虚伪，要知道：
您的一味“真诚”，只有饿死去献给阎王。
路之二：
走法律援助的路
不要狭隘地认为：
法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。
也不要险隘地认为：
法律援助都是费力赔本的苦活路。
关于“舍”与“得”的辨证论述，我想明白人都明白。
在这里戈多更想说的是：
新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。
我想北京的一些律师挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。
路之三：
走自我策划的路
在戈多看来，所谓的“营销大师”不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。
其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：
用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。
因此，律师开拓案源的自我策划就显得尤其重要。
我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价，火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等”
路之四：
走社区服务的路
当房地产开发的程度越高，中国因此而建立的社区也越来越多。
律师开拓业务千万不能忽视社区法律服务。
戈多知道一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。
另外，他还因此接了不少个人的诉讼案子。
路之五：
走个人服务的路
当80%的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。
在中国的“个人法律服务”市场，在戈多看来其中隐藏巨大的利润。
试想：
您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的3000或者5000元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。
”事实上，关于中国的“个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。
”关键是：
您有这个兴奋劲吗？
！
路之六：
走团队服务的路
在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶”和使出自己储存的“能力”一起走路，戈多想此方法也不失为一走路法。
关键是：
自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。
因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师，戈多想再吝啬的律师团队对您的分配至少能让您温饱吧。
路之七：
走投书自荐的路
戈多一直坚信：
不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。
律师服务不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。
多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律顾问的企业。
纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而塌实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。
路之八：
走新闻媒介的路
律师需要宣传家的技巧，在“迷信”新闻媒介的国度简直就是真理。
从事记者、编辑工作4年的戈多自信深谙此道。
新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。
但一定要记住：
不要和记者、编辑谈报酬。
另外，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与财富。
——需要说明的是：
上面这些路子是可以同时走的。
（旁白：
由于工作时间的原因，上面文字戈多写得较粗糙，不过为感谢论坛每月发给戈多50元方便面钱，戈多愿意接受这种粗糙带来的骂声。
）
授权律师声明：
专载普法司考论坛
律师拓展案源的三十六计
1、网络宣传是个很好的途径，做法律网站和法律博客都可以。
做网站的费用并不高，域名加空间一年的费用一般不会超过500元，最好有论坛这个互动平台，另外建议自己学会做网站或找网络行业的朋友帮忙，因为目前委托网络公司做的1000元以内的网站效果都很不理想，只能算是网页而已。
本人刚出来做提成律师的时候自己用半个月时间建了一个网站（---广东律师法律咨询网），域名加空间一年的费用是275元（找朋友以市场价格的四折拿下的）。
网站一般要一年半载之后才有效益，不过最好不要过多追求效益，其实当个广告宣传的平台也是很划算的，费用比其它广告便宜很多。
后来我发现做博客的效果也不错，而且不需要费用，于是我做了一个法律博客（
2、QQ也可以交到不少要咨询法律问题的朋友。
有人把聊QQ看作无聊人才会做的事情，其实这是不对的，QQ也可以做为一种对外宣传和联系的工具。
关键是取个大家都明白你是律师的名字，自然有需要的人加你，目前我QQ上每个月自动增加的好友大概有20人，当然大部分都是广州的，这些人以后都有机会成为现实客户。
3、打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。
本人曾因移动公司拒绝重新办理手机号码给我而将其起诉到法院，目前案件已定于2006年9月6日下午开庭，当然，本人打这个官司的首要目的并不是要出名，而是为了索回用了多年的手机号码。
4、将身边有机会介绍案源的朋友招揽过来，最好是企业单位或公检法单位的朋友，私下接触私下谈，具体操作我就不说了。
5、大学同学和老师是很好的资源，多参加同学聚会并多派名片，同学之间一般不主动求利益和好处，要尽快告诉尽量多的人你做了律师，并且是独立自由的那种，那样人家才好把身边人的案子介绍给你，如果你还挂在别的律师名下，那别人很难放心把案子委托给你。
6、老客户除了能给你继续带来业务，也会介绍新客户给你，所以不管你一开始就从事律师行业还是半路出家，只要你有做律师业务的打算，就应该维系好这些客户的关系。
7、刚开始接案子要注重案子的质量，除非是律师费较高的案子，否则，难以胜诉的案子（当事人知道并明确表示结果无所谓的除外）不要轻易接，更不要轻易给客户打保票，情愿少赚点钱也不能坏了自己名声。
8、可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担任法律顾问。
讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将你的名片和宣传资料派给来听课的每一个人。
平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦，但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都有可能成为你的客户。
9、对于那些已经聘请别的律师做法律顾问的企业，如果你离得近或你愿意上门，你可以经常到企业窜门，毛遂自荐并不是一开始要做的事情，你应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律顾问再好，也比不过你这个经常上门的律师，到下一年要重新签订聘请法律顾问合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功劳也有苦劳，你的坚持和服务得到了别人的认可。
10、可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律顾问，他们则应提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。
这个方法同样适用于街道或居委会。
但是实践证明此方法的投入与产出不成比例，而且现在有的单位还向律师索取提成。
11、将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单位的邮箱地址，然后毛遂自荐的发电子邮件。
优点：
不花钱，不花太多时间。
缺点：
大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。
12、将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一般直接寄给公司负责人或总经理，可直接署名。
最好成批量的寄，而且作为印刷品寄会便宜很多。
优点：
资料让人一目了然，并且一般不会被当垃圾扔掉，很多人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。
13、多去交易会和展览会转转，因为参展单位一般都和参观者交换名片，你可以和对方交换名片，当然如果你和某个参展单位很熟，可以把名片放他们展位上让参观者自己拿。
14、有时间的话拨打报纸或黄页（最好是招聘报纸上招聘法律顾问或法务人员的单位）提供的公司联系电话，看对方是否需要法律服务或兼职律师（即法律顾问），如果是大公司，最好提供一个律师团队供对方选择。
15、如果条件许可，可在母校招一两个师妹或师弟作自己的助手，不必要求全职上班，可兼职，这样做的好处是：
不管以后你招的助手是否从事律师行业，这一年级的毕业生当中已有人知道你这个做师兄的律师，将来自己或身边的同学朋友或所在单位遇到法律问题都可能找到你。
16、寻求与报社或其它媒体的合作，媒体很多的公益活动都需要律师的参与，最好能长期保持跟某个报社或其它媒体编辑的良好关系，做到随时需要随时参与，必要时可要求媒体单位将你宣称为媒体的法律顾问。
但是，实践证明这样的活动同样是投入与产出不成比例。
17、可以私下跟自己律师所或其他律师所的案件开拓人员许诺高提成，将案件直接转到自己名下，当然这要承受道义的谴责，最好是跟关系比较熟的人合作。
18、可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，每个城市都有很多物资相对集中的市场，比如服装市场、玩具市场、电子市场等，那里汇集了全国各省市的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这种场合以欠款纠纷居多，可适当考虑风险代理。
19、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自己的知名度，在跟客户介绍自己时也有东西拿得出手。
20、想办法给一些行业协会免费做法律顾问，因为这样的协会跟下面的厂商多少都有联系，而且有的是指导和领导关系，可以有更多机会接触下面的企业。
21、在报纸上做广告，如果是长期做，个人只能承受分类广告，效果我不清楚，但觉得效果不会很好，因为自己所在的律师所曾做过某报社法律专栏的常年法律顾问，效果一般。
做广告要谨记的是千万不能有夸大和不实的宣传。
22、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的协商，往每份报纸里加多一张宣传资料。
当然这种方法也适用于写字楼或住宅小区的物业管理。
23、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可以解答网友的咨询，不解答咨询也可以适当作宣传。
24、跟市、区、县的法律援助中心搞好关系，要求其多派法律援助案件，律师所这边谈好条件，虽然法律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关键是这样的案子轻松，不费神。
25、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时间是去咨询司法所，如果有机会成案并介绍给你，也是不错的选择。
26、跟公安部门（派出所）或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有机会委托律师的案子第一时间通知你，这样的案件虽然个案收费不高，但数量比较多。
27、在你接触的当事人当中，只要有机会，每一个人都应发展为自己的朋友，私下多接触多联系，有时会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十分正确的。
28、周末趁其他律师都在休息，可独自到律师所，如果有咨询来电都可能成为自己的客户。
29、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免费法律咨询，然后再表明自己的律师身份，最后介入案件并接案。
30、多参加一些社交活动、朋友聚会、同学聚会、结婚或宴会等等，多带点名片，见人就派，见到有法律咨询的可向对方索要联系电话并再约时间面谈。
31、求助媒体——从媒体及媒体工作者处找案源
1、多参与报纸、电台、电视台的诸如“律师答问”、“律师热线”、“律师点评”等公益性的活动，跟他们讲明：
免费参与，不收任何报酬；
2、交记者朋友，尤其是法制和维权栏目的记者朋友。
这类记者要法律、维权新闻线索，而你正好要案源；
3、在报纸或杂志上作广告。
律师调查、风险诉讼、帮助讨债都可进行；
4、创建自己的网站，或到网上交网友，在E-话通，QQ上大谈特谈自己的法律知识，宣传自己；
5、留意一切可能得到的E-mail，向内发送自己的推荐信。
32、多跑公、检、法——从法律部门找案源
1、到法院立案庭去游说那些尚未聘请律师的潜在当事人；
2、到法院去旁听庭审，游说那些没有找律师或对自己律师不满意的当事人；
3、到看守所的门口贴广告；
4、到公安局、检察院门口守株待兔，看到愁容满面的人从里面出来，立即上去进行游说；
5、 与公、检、法退休、退职的老同志合作，共同办案；
33、多跑政府管理部门——经济案件的重要来源
1、有事没事往工商局跑，了解新开业、新注册公司的情况，然后多往这些新公司写信，推荐自己；
2、有事没事往政府体改办跑，了解改投制企业的最新情况，及时为他们提供法律帮助；
3、有事没事往国资委跑，那里的案子最大，数量最多；
4、有事没事往房地产管理部门、建设部门跑，与这些管理部门联系的公司的案子更大、数量更多。
总之，做律师脸皮要厚，太爱面子做不了律师！
常见的律师营销手段
1、寻求与媒体的合作机会。
只要肯付出时间和精力，媒体很多的公益活动都需要律师的介入，需要经常看报纸，看到公告后要主动与编辑联系，毛遂自荐，不计报酬。
2、多接交记者朋友，记者需要法律新闻素材，律师需要到报社、电视台投诉的当事人。
3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。
4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。
（事实证明此方法投入时间精力与产出不成比例，而且现在有些社区还会向律师收费或分成。
）
5、报纸上打广告。
（千万不要有不实的宣传）
6、搞好与律师事务所接线员关系，上门咨询或电话咨询都集中到一人处。
7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。
8、周休日其他律师都休息，趁此机会独自在事务所，如果来电都是自己的。
9、多到看守所外面转转，尤其是罪犯会见家属之日必到。
10、多到法院立案庭转转，见到有机立即先以提供免费法律咨询介入再谈接案。
11、开庭时去旁听，与没有聘请律师一方沟通。
12、留意报纸上潜在的案源，例如，某人被公告开除，或某地发生工伤等。
13、在寻呼机或手机作短消息广告（费用虽高，但效果特好，可惜现在不给搞了）
14、多参加朋友之聚会、结婚等，发名片之大好时机。
15、与社会活动能力强者交朋友，以支付介绍费方式接案（一般是10%－30%）
16、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好（只要交钱就好办），没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。
17、QQ可以交到层次比较高的朋友。
18、多认识朋友，可以到朋友的办公场所，可以认识很多朋友的同事。
19、故意选择公益性诉讼提高知名度、
20、义务给企业上课。
21、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。
22、刑事案件一定要学会做秀，休庭时要大发名片，犯罪者的那些朋友们会记住你。
23、办理刑事案件一定要多多会见被告，因为被告在看守所里会比较各自的律师，如果你来的次数多，被告就会宣传的多，其他罪犯就有可能会通过家属找到你。
24、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的沟通，报纸里加一张一般是一毛。
当然这种方法也适用于写字楼的物管
25、给企业发信，先做免费的法律顾问。
26、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。
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