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商务谈判策划书
第二组商务谈判策划书（买方）
——关于上海莱仕建筑装饰和圣象集团
一、谈判双方公司背景
我方：
上海莱仕建筑装饰设计;
乙方：
圣象集团
我方（甲方）：
香港人创办，具备国家建筑装饰设计施工一体化二级资质的设计装潢公司，法人系荣获“优秀党员”称号的退伍军人执掌运筹，是上海市装饰装修行业协会的T0097会员单位。
专业从事家居豪宅、别墅空间、酒店宾馆、商业展示、文化娱乐空间及园林绿化集设计施工于一体的多功能服务型企业。
莱仕集团旗下“E时代设计事务所”，面向全国，精装设计龙头企业，同时也是莱仕装饰“鲁班精工队”的坚强后盾。
莱仕装饰的理念是：
把握效果，营造时尚，物超所值；始终坚持使用绿色环保材料，为您及您的家人身心健康把关。
莱仕装饰经过十余年的沉淀，成熟稳重而兼顾时尚大方，专业的施工管理考核互动，沉淀了一批来自南通和江浙皖川的优秀专业技术人员、工程师和售后服务人员，组成了一支高素质年轻化极富团队创新精神的队伍-“莱仕鲁班施工队”。
乙方：
自1995年创立以来，圣象每一个稳重的步伐都深深震撼着我们，以一个个"第一"引领整个行业的发展：
第一家将强化复合木地板从欧洲引入中国的地板企业；
第一家逆向OEM的中国地板企业；
第一家引进国际一流的强化复合木地板生产线；
第一家以品牌专卖店形式销售地板的中国地板企业；
第一家通过在央视投放电视广告启动品牌全面塑造的地板企业；
第一家打造完整产业链的中国木业企业；
第一家在中国推出E0环保标准；
第一家全面采用F4星国际环保至高标准！
经过15年的全速成长，圣象以不懈的努力和坚韧不拔的精神，在中国地板行业创造了前无古人的辉煌成绩！
如今，圣象及其股东已拥有150万亩速生林，8家基材工厂，年产能200万立方米；9家地板及配件工厂，年产能达5000万平方米。
圣象在全国拥有40家分公司和遍布中国的3000家统一授权、统一形象的专营店。
2010年初，圣象进驻淘宝商城。
迄今为止，圣象已成为淘宝商城的地板类销售第一名，是口碑和信誉度最高的品牌商城之一，并在北京开设了第一家圣象淘宝实体店！
目前，圣象拥有500万幸福满意的忠实用户。
此外，圣象还拥有行业内首家经国家认证的地板实验室。
截至2010年，圣象地板累计销量超过2亿平方米，连续15年同类产品销量第一。
二、谈判背景
由于莱仕建筑装饰股份为扩大规模，增加收益。
目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。
首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。
建设需要很多的木板，经过莱仕建筑装饰公司的采购部的认可决定采购圣象公司的地板，因为圣象公司的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。
由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
经过简单的了解之后，双方决定就此事达成协议，进行谈判，这次谈判主要就产品的价格、质量、运输和支付问题做一个商定。
三、谈判主题
我方向乙方公司初步购取各类实木地板250万平方米，初步的计划是：
番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16－柞木约50万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。
四、谈判团队人员组成
主谈：
徐雯雯，公司谈判全权代表;
销售部经理：
蒋晓芸，负责销售方面;
技术部经理：
廖晗，负责技术问题;
法律顾问兼财务经理：
程述波，负责法律问题和财务方面。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方实木地板
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润
六、谈判目标
战略目标：
和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①开始报价：
所有种类的实木地板3折优惠。
其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。
②供应日期：
短期之内
底线：
①以我方低线报价最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木200元每平方米。
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出3折优惠的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的地板供应公司谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价3折优惠表示异议
应对方案：
就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
模拟谈话
本次谈判圣象是主方，莱仕建筑是客方，这次是莱仕建筑的总经理带领重要人员到圣象的总部厦门进行谈判
双方坐定，圣象总经理介绍自己和相关人员
莱仕建筑总经理介绍自己及相关人员
莱仕建筑总经理：
韩总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。
圣象总经理：
感谢徐总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格、质量、运输和支付问题做一个商定。
莱仕建筑：
【发莱仕建筑这次项目的别墅预计效果图】
莱仕建筑总经理：
恩，上海莱仕建筑装饰设计目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。
首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。
其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。
那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图
因此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。
希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
圣象：
圣象总经理：
相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，圣象木材，是中国最大的实木地板制造商圣象，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍
【圣象销售经理通过ppt进行简单的介绍】
圣象销售经理：
我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。
由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格
圣象财务部经理：
大自然实木地板第一次报价：
（报价内容）……
莱仕建筑总经理：
贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
圣象总经理：
那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
（莱仕建筑动作：
总经理与财务部经理等人私下低语）
莱仕建筑总经理：
刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。
其中，实木地板番龙眼要求150元每平方米。
圣象总经理：
这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。
相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势
【放PPT】
圣象销售部经理：
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
【（以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点公司以前做过的业绩｛是材料｝）】
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的！
！
莱仕建筑销售部经理：
我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。
（圣象动作：
适当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。
而他的缺点也显而易见
（1）干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形；
（2）怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。
用一句通俗的话来说，它就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。
实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。
很符合我们这次的设计装修理念。
据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？
圣象财务部经理：
贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？
莱仕建筑财务部经理：
最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
圣象总经理：
这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！
莱仕建筑法律顾问：
据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？
圣象法律顾问：
美家临公司确实是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响！
圣象总经理：
我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？
莱仕建筑销售经理：
目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：
番龙眼不少于100万平方米，贵族尊品系列96S16－柞木约50万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各约50万平方米。
再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购取。
圣象：
动作（私下商讨）
圣象总经理：
根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木260元每平方米。
圣象财务部经理：
计算机计算各类实木地板打折后的价格。
并第二次报价。
价格是XXXX万元。
圣象财务部经理：
根据打折后的各项价格是：
XXXX万元。
莱仕建筑总经理：
这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作：
冷场3秒，
圣象总经理：
这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。
莱仕建筑动作：
集体商量
莱仕建筑总经理：
我们讨论过后，为了与贵公司形成友好的长期合作关系，决定暂且休会，我们要请示公司总裁。
动作：
休会
动作：
进场，坐好
莱仕建筑总经理：
经过我们的商讨，决定先放下价格，看下产品质量问题。
圣象总经理:
那我们现在来看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先给你们看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
【销售经理侯旭峥发2张大自然实木地板的消费调查满意表】
圣象销售部经理：
相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……
莱仕建筑总经理：
这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。
但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合2014年南京青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。
这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。
（发表）
【莱仕建筑技术部经理：
解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
】
圣象动作：
技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
圣象技术部总经理：
这份技术要求我相信对于敝公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。
但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？
莱仕建筑动作：
技术部经理和总经理地下低语几句
莱仕建筑技术部经理：
这个是当然，我们可以的！
！
莱仕建筑总经理：
这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样？
圣象销售部经理：
运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱，在有火车运往南京，你看可以不可以？
莱仕建筑总经理：
这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。
但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。
她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
圣象销售部经理：
这个当然可以，请说！
莱仕建筑技术部经理：
在运输过程中，尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这由贵公司负责，也就是说我们希望在无自然灾害的前提下，这批实木地板在到达我们公司它的质量是完全合格的。
圣象销售部经理：
这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见？
莱仕建筑动作：
销售经理和总经理以及财务经理私下交谈
莱仕建筑总经理：
刚刚我们的销售经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。
不知道这能不能令贵公司满意。
圣象总经理：
这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
【动作：
手示意财务部经理】
圣象财务部经理：
我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
莱仕建筑财务部经理：
实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表【发报表并做讲解】所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之二十。
在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还，所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。
不知道贵公司能不能接受这个要求？
圣象动作：
大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！
时间约1分钟
圣象技术部经理：
这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？
莱仕建筑动作：
法律顾问与总经理等人一起讨论。
莱仕建筑法律顾问：
经过我们的讨论，我们接受这个要求
莱仕建筑技术部经理：
但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。
可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
圣象技术部经理：
半年内出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
莱仕建筑技术部经理：
这个我们可以接受。
莱仕建筑技术部经理：
我们还有个要求，就是这次实木地板的安装必须由贵公司负责，且要求用铺架龙骨安装，不知道贵公司可不可以接受？
圣象财务部经理：
这要求我们可以接受！
莱仕建筑财务部经理：
但是这次安装人员的所有费用由贵公司负责，不知道贵公司可不可以接受？
圣象财务部经理：
这个我们可以接受
莱仕建筑总经理：
那么大家还有什么其它问题呢？
圣象动作：
大家私下交流5秒
圣象总经理：
我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
莱仕建筑总经理：
那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
圣象销售部经理：
我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木220元每平方米。
莱仕建筑销售部经理：
我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木200元每平方米。
不知贵公司意下如何？
圣象财务部经理：
私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
圣象总经理动作：
微微的点头。
圣象总经理：
虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作！
那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心！
！
莱仕建筑总经理：
这是必然的，我也期待我们的下一次合作！
！
！
圣象总经理动作：
法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备
【起立握手】
圣象总经理：
合作愉快，那明天我们就进行签约仪式？
莱仕建筑总经理：
好吧，希望以后我们可以长期合作。
【全体起立握手，散会】
【进场】两方经理坐下，其余的人站在经理的后面，一字排开。
圣象总经理：
我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见？
【莱仕建筑总经理翻看合约】
莱仕建筑总经理：
这很好，我们没什么意见。
【签字握手】
双方：
合作愉快
升级会员 