金泰家纺销售管理手册0311145404.docx
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金泰家纺销售管理手册0311145404
金泰家纺
销
售
管
理
手
册
青岛金泰家纺有限公司
时间：
2006年10月
一、区域销售管理制度3
二、合同管理制度3
三、发货管理制度4
四、发票管理制度5
五、应收帐款管理制度6
六、业务人员建帐、对帐管理制度7
七、换、退货管理制度7
八、客户档案管理制度8
九、客户服务制度9
十、价格体系政策9
十^一、返利、奖励政策10
十二、宣传品、礼品、赠品使用制
度11
十三、报告制度11
十四、例会交流制度18
十五、业务交接管理制度18
、区域销售管理制度
1、销售人员只允许在公司指定的区域内开展销售活动，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
若发现非指定区域的销售线索，应及时向直接上级汇报，并提供必要协助，交易成功后公司将进行奖励。
2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。
一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。
3、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐
射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。
否则将停止发货。
对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。
4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。
二、合同管理制度
为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使经销商承诺并签订相应协议，并确保合同的执行过程符合规范要求。
1、在与客户开展销售业务活动中，必须按规定详细填写公司统
印制的加盟协议或经销协议，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。
2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
3、与客户签订合同时，须详细填写协议中的空白内容，字迹工整、清
5、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。
6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
8、销售协议应每月整理、装订成册，存档备案。
三、发货管理制度
根据经销协议约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。
1、尽可能实行公司总部直接向经销商（或销售终端）发货。
2、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。
无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。
3、发货审批权限：
发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。
详见附件：
发货管理流程。
4、发货必须坚持先批号先出库的原则。
5、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。
附件：
发货管理流程
发货管理流程
四、发票管理制度
1、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批准。
2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法
规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐
3、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。
4、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。
5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。
6、其它未尽事宜按照公司《发票和收据管理制度》有关规定执行。
五、应收帐款管理制度
1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。
坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。
2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。
对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。
3、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。
4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清收。
清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单
位建立业务关系
5、所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。
6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。
对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。
7、其它未尽事宜按公司《应收款管理办法》执行。
六、业务人员建帐、对帐管理制度
1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账
目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。
2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金
额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负
责落实核对，及时与业务单位进行对帐。
3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清
楚。
4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担相应的责任。
公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。
对构成犯罪者，将依法予以追究。
七、换、退货管理制度
加强换、退货管理，理顺换、退货程序，保证产品换、退货处于可控状态，避免和减少损失。
1、以预防为主，防止换、退货事件发生，对经销商坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。
2、换、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商。
换、退货范围包括产品质量发生问题，破损，包装与国家政策不符,产品滞销，清理客户，
终止合同和呆死帐，销售政策变化等。
非上述原因的退换货要求，不予处理
3、换、退货必须填写《退换货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。
经批准的退换货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。
。
4、在退换货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退换货装箱清单»，最终,〈〈产品退换货记录次退换货装箱清单》须完全一致。
附表1:
退（换）货申请表（样表）
退（换）货单位1
申请退（换）货的种类及数量
退（换）货原因
审批
销售部经理意见
营销总监意见
总经理意见
附表2:
产品退（换）货记录（样表）
退（换）货单位
序号
产品名称
批号
数量
购入日期
购入价格
其他
附表3:
退货装箱清单（样表）
退（换）货单位
箱号
序号
产品名称
批号
数量
其他
八、客户档案管理制度
1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核,
专人负责保管
2、每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。
3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。
4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。
5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。
九、客户服务制度
1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及营销咨询等方面的专业服务。
2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；
3、及时处理来电、来函，确保客户满意；
4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供业务支持服务；
5、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。
十、价格体系政策
销售部门严格按公司的价格政策与经销商开展业务，低于规定出货价
的必须上报经批准后方可执行。
以下为样表
品名
规格型号
加盟商价格（含税）
加盟商价格
（不含税）
统一零售价
优惠零售价
最低零售价
十二、返利、奖励政策
为了鼓励经销商积极销售金泰的产品，金泰家纺推出下列组合返利政
策:
经销商类型
基本返利
计算返利的时间
特许加盟商
计算返利的起点：
10万元
10万—25万元：
返利3%
25万—50万元：
返利3.5%
50万—75万元：
返利4%
75万一100万元：
返利4.5%
100万—150万元：
返利5.5%
150万以上：
返利5.5%
最高返利为5.5%
截止加盟协议满1年之日
区域独家运营商
计算返利的起点：
30万元
30万—50万元：
返利2.5%
50万—100万元：
返利3%100万—200万元：
返利3.5%
200万以上：
返利4%
最高返利为4%
截止经销协议满1年之日
备注：
返利以等值产品的方式返给经销商
有下列情况之一，金泰家纺有权减少或取消返利和奖励，情节严重的取消经销资格：
经销商发现假货时不告知金泰家纺或拒绝协助金泰家纺打击假货；经销商自售假货；
经销商不遵守金泰家纺的价格政策，低于规定价格销售金泰家纺产品；经销商或经销商下属经销商在未经金泰家纺授权的区域经销金泰家
纺的产品。
十二、宣传品、礼品、赠品使用制度
为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约”的原则。
特制定本制度。
1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。
2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。
3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”（见附件），销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。
临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。
4、营销中心每季度统计各销售部门累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。
当累计使用金额达全年限额80%寸预警（全年限额二全年回款额*2%宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价）。
如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。
附件：
宣传品、礼品、赠品领用申请表
部门：
领用人：
复核人：
批准人：
日期:
品名
数量
单价
金额
用途
实发
总计
十四、报告制度
区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。
1、日报告制度：
区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作
情况详细记录
经理协同代表拜访客户时填写《协访表》（样表附后），独自拜访客户时填写《走访表》（样表附后），每月的《协访表》和《走访表》在下月5日前交给销售部。
各位营销代表每天拜访客户时填写《走访表》，周末交给区域经理，区域经理审查后在下月5日前交给销售部。
2、周报告制度：
区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报《周计划与周报告》（样表附后），要求各位营销代表填写的《周计划与周报告》在周末交给区域经理；区域经理填写的《周计划与周报告》须在每周一12：
00前交给销售部。
3、月报告制度：
营销代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》（样表附后），要求各位营销代表填写的《月工作总结》和《月工作计划》在每月3日交给区域经理；区域经理填写的《月工作总结》和《月工
作计划》须在每月5日前交给销售部。
4、重要事项报告制度：
区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。
5、重要信息报告制度：
区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。
6、述职报告制度：
区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告，并在季度营销会议上做述职报告。
协访表
区域：
经理：
代
弋表：
时间：
一、协访客户情况：
客户名称：
客户类别：
协访目的：
1.辅导检查，2.客户拜访，3.业务往来，4.统计库存，5.
二、协访过程评核：
观察辅导项目
评价考核内容
一般
好
很好
非常好
接近
宀¥完美
简述
1
r
2
3
4
5
1、拜访前准备
a、预约
b、资料准备
c、仪表礼节
d、拜访必要性
2、销售技巧
a、开场白
b、陈述目的
c、利益销售
d、处理异议
e、聆听
、应变能力
h、达成协议
3、产品知识
a、产品描述
b、描述技巧
4、信息意识
a、同类产品
b、竞争产品
c、其他
5、目的达成
a、主要目的
b、次要目的
c、下次预约
6、其它
合计
合计分数
平均分数
三、区域经理评价：
1、访谈效果：
2
!
、关系程度：
3、信息反馈：
A、圆满达到协访目的
A、非常融洽
B、较好达到协访目的
B融洽
C、达到协访目的
C较融洽
D、基本达到协访目的
D—般
E、未达到协访目的
E、较差
四、营销代表意见：
代表签字：
日期：
月日
五、跟踪行动：
下次协访时间：
辅导内容：
日走访表
城市：
代表：
年月日
客户名称：
类别：
客户名称：
类别：
走访时间
走访对象
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
姓名：
部门：
部门：
部门：
部门：
部门：
部门：
部门：
职务：
职务：
职务：
职务：
职务：
职务：
职务：
走访目的
走访效果（解决了哪些问题）
竞争对手及同类产品信息
客户意见及客户自身信息
下一步需要解决的问题
周计划及周报告
区域：
姓名：
起止时间：
填写日期：
本周工作重点：
日期
本周工作计划
本周行动结果
星期一
月日
Am
Pm
星期二
月日
Am
Pm
星期三
月日
Am
Pm
星期四月日
Am
Pm
星期五
月日
Am
Pm
星期六
月日
Am
Pm
星期日
月日
Am
Pm
审批人：
日期：
月工作总结
月工作总结
区域：
姓名所属月份:
1、本月计划执行情况及原因分析：
、本月销售额与回款额完成情况:
3、本月新客户开发进展情况:
5、其它方面（团队建设等）
6、工作建议及需总部解决的问题:
审批意见:
填写日期:
日期:
审批人:
月工作计划
区域：
姓名：
所属月份：
填写日期：
1、本月工作目标（销售额与回款额；新客户开发；团队建设）
2、本月重点行动计划（按时间填写）
审批意见:
审批人：
日期:
十五、例会交流制度
1、销售部门定期召开周工作例会和月工作例会，青岛市场的营销代表
每周参加周例会；其它城市的营销代表每月参加月例会。
2、在例会上每个人分别汇报上周（月）工作情况和下周（月）工作计划；交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。
3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。
4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。
十六、业务交接管理制度
1、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。
2、与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。
所有离职人员必须通过相应的财务审计。
3、与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理。
有违法违纪行为的另行处理。
4、在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象。
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