金钟环项目清盘执行案终.docx
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金钟环项目清盘执行案终
金钟环项目清盘销售的策划执行案
近期通过对周至金钟环项目的了解以及对周边市场、竞争项目的调研，针对项目清盘销售方案，经过甄核后，我部对公司已确定的清盘销售方案进行细化分解，满足现场销售的执行条件。
一、项目内铺一层剩余商铺的销售方案
现场执行销售价格调整如下：
区域
房号
面积
原单价
原总价
调整后单价
调整后总价
内广场一层
C-101
1
28.39
20000
567800
19800
562122
2
28.39
20000
567800
19800
562122
C-102
1
32.42
21000
680820
18800
609496
2
22.01
21000
462210
18800
413788
3
46.07
17000
783190
17800
552840
C-105
1
32.31
17000
549270
17800
575118
2
32.31
16500
533115
17800
575118
C-106
1
31.71
17000
539070
15800
501018
2
49.66
13000
645580
13800
685308
C-107
1
22.38
15000
335700
16800
375984
2
22.38
15000
335700
16800
375984
C-112
85.56
12000
1026720
17800
1522968
C-113
85.56
11500
983940
17800
1522968
C-117
85.56
13000
1112280
18800
1608528
合计
604.71
16357.14
9123195
17728.57
10443362
价格调整的理由：
拉平过去查差价过大的商铺售价，通过面积差带动总价低的商铺销售，形成现金流产品，对C-112、113、117高价位商铺实行现铺销售，使之实现真正的价值。
1、常规优惠政策（新价格及本项优惠已于2012年1月1日开始执行）
销售现场执行价格优惠政策：
一次性付款优惠百分之二；按揭付款优惠百分之一。
（此项优惠要求销售一线人员严格执行）
要求现场销售人员全部掌握带租金销售回报的计算；
一次性客户投资回报分析
面积
单价
总价
常规优惠
优惠后价格
老带新优惠
优惠后价格
租金
每年增幅
28.39
19800
562122
2%
550880
2%
539862
100
5%
租赁投资回报
年份
平米租金
增幅
面积
月份
年收益
总收益
1
100
1.05
28.39
12
35771
35771
2
105
1.05
28.39
12
37560
73331
3
110
1.05
28.39
12
39349
112680
4
115
1.05
28.39
12
41138
153818
5
120
1.05
28.39
12
42927
196745
6
125
1.05
28.39
12
44716
241461
7
130
1.05
28.39
12
46505
287966
8
135
1.05
28.39
12
48294
336260
9
140
1.05
28.39
12
50083
386343
10
145
1.05
28.39
12
51872
438215
11
150
1.05
28.39
12
53661
491876
12
155
1.05
28.39
12
55450
547326
注：
总价539862元，12年后收益547326，可收回成本产生盈利
租赁回报公式：
平米租金*增幅*面积*月份=年收益
注：
平米租金以每年5%增幅逐年递增
租赁投资回报+固定资产增值回报
增值率
年限
总增值率
款项
合计
租赁收益
8年
336260
563380
固定资产
1000元/年
8000元
227120
注：
8年即收回成本产生盈利
固定资产增值公式：
年增值率*年限*面积=固定资产年收益
综上所述，在租赁投资回报+固定资产增值的情况下，8年即可实现回收成本并盈利
按揭客户投资回报分析
面积
单价
总价
常规优惠
优惠后价格
老带新优惠
优惠后价格
28.39
19800
562122
1%
556501
2%
545371
租金
每年增幅
首付
贷款额
10年利率
10年利息
商铺总价
100
5%
275371
270000
7.05%
143328
688699
租赁投资回报
年份
平米租金
增幅
面积
月份
年收益
总收益
1
100
1.05
28.39
12
35771
35771
2
105
1.05
28.39
12
37560
73331
3
110
1.05
28.39
12
39349
112680
4
115
1.05
28.39
12
41138
153818
5
120
1.05
28.39
12
42927
196745
6
125
1.05
28.39
12
44716
241461
7
130
1.05
28.39
12
46505
287966
8
135
1.05
28.39
12
48294
336260
9
140
1.05
28.39
12
50083
386343
10
145
1.05
28.39
12
51872
438215
11
150
1.05
28.39
12
53661
491876
12
155
1.05
28.39
12
55450
547326
13
160
1.05
28.39
12
57239
577432
14
165
1.05
28.39
12
59028
623937
15
170
1.05
28.39
12
60817
670442
16
175
1.05
28.39
12
62606
716947
注：
总价688699元，16年后收益716947元，可收回成本产生盈利
租赁回报公式：
平米租金*增幅*面积*月份=年收益
注：
平米租金以每月5%增幅逐月递增
租赁投资回报+固定资产增值回报
增值率
年限
总增值率
款项
合计
租赁收益
10年
438215
722115
固定资产
1000元/年
10000元
283900
注：
不满10年即收回成本产生盈利
固定资产增值公式：
年增值率*年限*面积=固定资产年收益
综上所述按揭客户在租赁投资回报+固定资产增值的情况下，9年半即可实现回收成本并盈利
2、老带新政策（定于促销活动举办当日开始执行）
a.老带新客户成交，给予新客户在常规优惠以外再享百分之三的优惠，此项优惠直接在合同中减出；（建立老带新的登记表2月10前完成，并及时与财务核对优惠金额及优惠条件）
b.老带新客户成交，给予老客户在新客户成交合同金额百分之二的钧发公司代金券，（代金券的适用范围：
1、在周至钧发公司所开发的项目规定范围内购买住宅、商铺、车位等可在合同中直接冲抵；2、可用于钧发地产公司项目内部的服务性费用的冲抵，例如：
物业费、车位管理费等；3、拥有钧发公司在周至所开发新项目的优先选择权；4、不可兑换现金，不返余额；5、不可自行转让，使用时由钧发公司核对后方可履行权利；6、最终解释权归钧发公司所有）；老带新的代金卷与2月20日前设计印刷完毕。
整合推广的广告设计要设定专门版面进行此项政策的展示。
c.老带新客户的界定：
老客户只限定于金钟环项目成交的并履行完全部销售手续的客户，新客户必须是由老客户亲自带到售楼部或直接打电话到销售现场明确介绍关系的成交客户。
销售现场人员必须做好接待记录，并及时上报开发公司获准后方可执行，代金券由开发公司财务保管。
（建立老带新优惠申请单2月10前完成）
d.如在商业客户的谈判中需要增加一些优惠来刺激成交，置业顾问可先向销售现场经理说明客户购买商铺的具体情况，由销售现场经理向钧发公司负责人申请额外的优惠额度，获得批准后方可执行。
（公司负责人掌握可额外给予的优惠额度不超过合同金额的百分之五，具体优惠情况根据客户的付款条件、时间、诚信、所选商铺面积的大小进行合理化安排。
）建立特殊优惠申请单2月10前完成。
e.以上的优惠政策可累计计算。
（最多优惠合计不超过面市价格的百分之十）要求现场销售人员统一优惠叠加计算办法。
3、内铺三层销售的销售价格统一定为4980元每平方，一线销售所执行的优惠政策同上。
二、B座一、二层的销售方案
1、同意把一层铺面分割划小销售，一层独立销售为第一选择方式；
（B-106-1\B-106-2,B-107-1\B-107-2）
2、常规优惠、老带新优惠同上；面市执行价格如下：
区域
房号
面积
原单价
原总价
现单价
现总价
南新街一层
B-106
1
82.64
28000
4627560
28800
2380032
2
82.64
28800
2380032
B-107
1
49.78
32000
3185600
29800
1483444
2
49.78
29800
1483444
B-109
149.33
26000
3882580
25800
3852714
南新街二层
B-201
248.04
11000
2728440
12800
3174912
B-202
334.74
10000
3347400
11800
3949932
B-203
387.25
10000
3872500
9800
3795050
合计
21644080
22499560
3、通过设计不同商铺组合，实现销售的几种组合变化：
此为第二选择的销售方式；
a.B-107独立或者一拖二B-202+B-203
b.B-109开间较小，不建议分割销售；可进行B-203一拖二销售；
c.B-106因消防通道原因无法进行内置楼梯设置，只能独立或分割销售
d.二层商业可独立销售，也可与一层进行组合销售；
对组合后的商铺进行租金的投资回报分析，对可能进驻的业态进行可实时性分析；
1、独立销售一层或二层的投资回报分析；（方法同上）
2、一拖二销售的投资回报分析；租金分摊后的计算；
三、酒店部分的销售
坚持加强项目自身价值的信心，树立良好的项目形象，追求项目利润最大化，从而树立公司品牌形象；
a.酒店部分整体销售，以地段和建筑形态为卖点吸引投资者；建议销售面市价格为3980元；优惠政策同上。
如进行整体销售，一线人员一定要对整体租赁的业态进行租赁投资分析及酒店的运营投资分析；
一次性客户投资回报分析
面积
单价
总价
常规优惠
优惠后价格
租金
9600
3980
38208000
5%
36297600
40
装修标准
装修费用
投资总额
800元/平
7680000
43977600
租赁投资回报
年份
平米租金
面积
月份
年收益
合计
1
40
9600
12
4608000
46080000
2
40
9600
12
4608000
3
40
9600
12
4608000
4
40
9600
12
4608000
5
40
9600
12
4608000
6
40
9600
12
4608000
7
40
9600
12
4608000
8
40
9600
12
4608000
9
40
9600
12
4608000
10
40
9600
12
4608000
注：
总价43977600元，10年后收益46080000，可收回成本产生盈利
租赁回报公式：
平米租金*面积*月份=年收益
租赁投资回报+固定资产增值回报
增值率
年限
总增值率
款项
合计
租赁收益
6年
27648000
50572800
固定资产
10%每年
2388元
22924800
注：
不满6年即收回成本产生盈利
固定资产增值公式：
年增值率*年限*面积=固定资产年收益
按揭客户投资回报分析
面积
单价
总价
常规优惠
优惠后价格
租金
9600
3980
38208000
5%
36297600
40
首付
贷款额
10年利率
10年利息
装修标准
装修费用
18157600
18140000
7.05%
9629541
800元/平
7680000
投资总额：
53607141
租赁投资回报
年份
平米租金
面积
月份
年收益
合计
1
40
9600
12
4608000
55296000
2
40
9600
12
4608000
3
40
9600
12
4608000
4
40
9600
12
4608000
5
40
9600
12
4608000
6
40
9600
12
4608000
7
40
9600
12
4608000
8
40
9600
12
4608000
9
40
9600
12
4608000
10
40
9600
12
4608000
11
40
9600
12
4608000
12
40
9600
12
4608000
注：
总价53607141元，12年可收回成本产生盈利
租赁回报公式：
平米租金*面积*月份=年收益
租赁投资回报+固定资产增值回报
增值率
年限
总增值率
款项
合计
租赁收益
7年
32256000
59001600
固定资产
10%每年
2388元
26745600
注：
不满7年即收回成本产生盈利
固定资产增值公式：
年增值率*年限*面积=固定资产年收益
b.整体进行招商，形成带租金销售的局面，对投资户建立收益稳定的信心；现已租赁为主，带动人气资源，根据租金及运营情况来制定销售方案；建议整体租金最低价格为40元/㎡，40元×12月=480元×8年=3840元，在没计算递增的前提下八年收回房屋投资成本，此项收益在现在的房产投资市场上应该吸引力是很大的，所以实现整体销售的几率自然会增高。
如果整体租赁的效果较好，公司可考虑自持产权，作为长期的收益经营。
i.对周至县的酒店业进行市场分析以及投资回报预测；
ii.详细计算带租金销售的投资回报预测；
c.分层销售，辅助招商，以地段、品牌以及项目产品的市场稀缺性、不可复制性来吸引投资者，在房屋整体交付之前可选择单层进行销售，项目业态主打的定位以休闲娱乐为主，单层销售的对外售价建议为4280元/㎡；对于租赁客户可以先进行登记储备，对经营业态进行有效组合，在房屋交付后根据销售的剩余情况进行单层招商，亦可实现带租约销售，对整体商业氛围负责；（适合的业态有：
网吧、咖啡简餐、美容美体、茶艺棋牌、洗浴浴足、酒吧、KTV、婚纱摄影，舞厅等）；对以上业态的经营投资进行预测分析，结合租金回报进行销售的投资回报分析；把一层大堂部分的面积进行分摊，成本进行经济核算分摊
以投资一层KTV来进行运营回报的预算：
面积：
1600+20=1620租金：
40\平方米\月合同年限为3年
装修免租期为4个月预计包间35个装修标准1200元\平方米
房租共计：
40×1620×32=207.36万元
装修投资：
1200×1600=192万元
开业后的房间收益：
（30/小时×5）×30×35×32×0.9（打九折的空置率）=453.6万元
开业后的运营收益：
150×30×35×32×0.9=453.6万元（按每天每个包间净收益150元计算）
三年运营的总收益：
907.2-207.36-192=507万元
一次性客户投资回报分析
面积
单价
总价
常规优惠
优惠后价格
租金
每2年增幅
1600
4280
6848000
5%
6505600
30
10%
租赁投资回报
年份
平米租金
增幅
面积
月份
年收益
合计
1
30
1600
12
576000
7036032
2
30
1600
12
576000
3
33
1.1
1600
12
633600
4
33
1.1
1600
12
633600
5
36.3
1.1
1600
12
696960
6
36.3
1.1
1600
12
696960
7
39.93
1.1
1600
12
766656
8
39.93
1.1
1600
12
766656
9
44
1.1
1600
12
844800
10
44
1.1
1600
12
844800
注：
总价6505600，不满10年可收回成本并盈利
租赁回报公式：
平米租金*面积*月份=年收益
租赁投资回报+固定资产增值回报
增值率
年限
总增值率
款项
合计
租赁收益
5年
3116160
6540160
固定资产
10%每年
2140元
3424000
注：
5年即收回成本产生盈利
固定资产增值公式：
年增值率*年限*面积=固定资产年收益
按揭客户投资回报分析
面积
单价
总价
常规优惠
优惠后价格
租金
1600
4280
6848000
5%
6505600
30
首付
贷款额
10年利率
10年利息
每2年递增
投资总额
3255600
3250000
7.05%
1725248
10%
8230848
租赁投资回报
年份
平米租金
增幅
面积
月份
年收益
合计
1
30
1600
12
576000
8894592
2
30
1600
12
576000
3
33
1.1
1600
12
633600
4
33
1.1
1600
12
633600
5
36.3
1.1
1600
12
696960
6
36.3
1.1
1600
12
696960
7
39.93
1.1
1600
12
766656
8
39.93
1.1
1600
12
766656
9
44
1.1
1600
12
844800
10
44
1.1
1600
12
844800
11
48.4
1.1
1600
12
929280
12
48.4
1.1
1600
12
929280
注：
总价8230848元，不满12年可收回成本产生盈利
租赁回报公式：
平米租金*面积*月份=年收益
租赁投资回报+固定资产增值回报
增值率
年限
总增值率
款项
合计
租赁收益
7年
4579776
9373376
固定资产
10%每年
2996元
4793600
注：
不满7年即收回成本产生盈利
固定资产增值公式：
年增值率*年限*面积=固定资产年收益
根据以上投资分析预算招商价格政策：
1、酒店部分整体租赁面市价格为：
每平米45元，免租期3个月；含酒店一层200平方的入户大堂；
2、分层招商租赁价格为：
每平米50元，免租期2个月；
3、销售一线优惠权限可打九折，销售经理在九折的基础上可再打九折，超出的条件必须上报公司裁定后方可执行。
4、以上价格为不含税的报价，如遇承租方需要税票，所涉及的税款由承租方自行缴纳。
四、整合推广方面
i.广告调整的几点意见：
（此项工作需要与广告代理公司对接完成，完成时间要求在2月底以前达到可实施的要求）
1.项目的围墙广告，更换以营造未来商业氛围的画面来吸引经营户，主打对投资客户的辅助性招商客源进行储备，吸引酒店部分所需经营业态（前提要整理招商政策的方案及执行办法）；
展示主题：
打造周至中心第一家以休闲、娱乐、购物为主的大型商业综合体，把可包括已成交的业态进行展示及招商诱导；
2.楼体广告以主打启动招商作为宣传突破点；
展示主题：
感谢关心爱戴我们的周至父老乡亲，我会以更优良的作品服务回报于社会。
启动招商就是为了回报我们的老客户。
3.路牌广告还是以地段、收益、发展为主题，变换引导思维，使之更贴近人心；启动招商、回报老客户、引导经营商家进驻
展示主题：
主打酒店的业态宣传，创一流品牌，营造最佳商业组合业态。
4.我们开展招商宣传单的设计印制，表明招商意图，运营前景，给投资者以前景展望的信心，也有利于经营户的关注；
5.销售一线要启动行销策略，走访一定范围的连锁店、连锁商业以及在周至当地有一些名气的有一些潜力的经营户，扩大项目影响力，变相寻找潜在投资户。
（针对性的群发短信广告）
6.LED屏要求在2月底前安装到位，展示内容以以上提及的概念为主，增加老带新政策的推广宣传；
ii.推广活动的安排：
（整体活动的方案与活动代理公司对接，全部的准备工作与2月底前完毕，包括礼品的准备。
）
初步定于春节后（大概三月份），举办一次项目全面启动招商、老客户专题答谢会（答谢会上同时对未售房源及新项目进行展示），已启动招商服务老客户为主题，现场给于礼品赠送（最好是
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