沃尔玛ECR应用分析.docx

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沃尔玛ECR应用分析

沃尔玛——ECR应用分析

沃尔玛中信息管理系统的应用

1.电子数据交换技术（EDI-ElectronicDataInterchange）

EDI具有自动化、省力化、及时化和正确化的特点，，沃尔玛已与多家供应商中的1800多家实现了电子数据交换，通过计算机联网进行数据传递和订货等交易活动，不需要人工的直接介入。

   沃尔玛利用更先进的快速反应和联机系统代替采购指令，真正实现了自动订货，主些系统利用条形码扫描和卫星通信系统，与供应商每日交换产品销售、运输和订货信息，包括商品规格、款式、颜色等，从发出订单、生产到将货物送到门店，最快的时候甚至不超过10天。

2.有效客户反馈系统（ECR-EfficiencyCustomerResponse）

有效客户反馈系统是零售市场导向的供应链策略，商品供应商/制造商、物流配送商、销售商、门店之间紧密配合，由客户引导补货，使高品质的商品和正确的信息经过无纸化的EDI系统，把生产商的生产线和零售商的结账平台连接起来。

有效客户反应系统具有四大策略：

1）       使零售店铺的空间最大化

2）       使新产品的导入效果最大化

3）       使补货系统的时间和成本最佳化

4）       使交易和促销系统的效率最大化

有效客户反应系统具有四大要素：

1）       快速的产品引进，最有效地开发新产品，制定产品的生产计划，以降低成本；

2）       快速的门店分类，通过二次包装等手段，提高货物的分销效率和库存使用率；

3）       快速的促销，提高仓储和运输效率，使促销系统效率最大化；

4）       快速的补货，以需求为导向通过EDI系统进行自动连续补货，降低订货成本。

应用有效客户反应系统具有五大原则：

1）       ECR要求必须以低成本向消费者提供高价值服务；

2）       ECR要求供需双方必须从传统的输赢交易关系转变为双赢的联盟伙伴关系；

3）       ECR要求及时准确的信息必须在市场营销、生产制造、物流配送等决策方面起重要作用；

4）       ECR要求必须建立与供应链匹配的绩效评估体系，进行公开利益分配；

5）       ECR要求即时配送（JustInTmeDistribution,JID）、交叉配送（CrossDocking,CD）、自动的连续补货和店铺直送（DirectStoreDelivery,DSD）等

3.快速反应系统（QR-QuickResponse）

1986年，沃尔玛建立了快速反应系统，主要功能是进行订货业务和付款通知业务，通过EDI系统发出订货明细单和受理付款通知，提高订货速度和准确性，节约相关成本。

快速反应系统成功的六大前提：

1）   必须改变传统的经营方式，革新企业的组织结构，企业不能局限于依靠自己的力量来提高经营效率与效益，要树立通过供应链各方建立合作伙伴关系，利用各方资源来共同提高经营效益的现代化经营意识；

2）   零售商在QR系统中起主导作用，零售店铺是QR系统起始点，通过POS数据的相互公开和实时交换，来提高供应链上各企业的经营效率；

3）    必须明确QR系统中相关企业之间的分工协作范围和形式，消除重复作业，建立有效的分工协作框架；

4）   必须改变传统的事务作业方式（如电话、传真、邮寄、上门等），而要通过EDI、EOS、CR、BC、RF等信息技术来实现作业的无纸化和自动化；

5）  必须改变传统的对企业商业信息的保密做法，而要将销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等与合作伙伴交流分享，并在些基础上，要求各方一起发现、分析并解决问题。

6）  供应链合作的目标应确定为消减库存的同时避免缺货，避免大幅度降价、逐步减少作业人员，简化作业流程。

沃尔玛通过快速反应系统取得的五大显著成效：

1）       需求预测的误码差大幅度减少；

2）       商品周转率大幅度提高；

3）       销售额大幅度提高；

4）       顾客满意度大幅度提升；

5）       供应链上各企业经营成本大幅度降低

4.销售时点数据系统（PointofSalePOS）

沃尔玛的POS系统即是销售时点数据系统（PointofSale）,包含前台POS系统和后台MIS系统两大部分。

在门店完善前台POS系统建立的同时，后台的管理信息系统（ManagementInformationSystem，MIS）也同时建立，在商品销售过程中的任一时刻，商品的经营决策者都可以通过MIS了解和掌握POS系统的经营情况，实现了门店库存商品的动态管理，使商品的存储量保持在一个合理的水平，减少了不必要的库存。

POS系统的运行有以下5个步骤：

1）店铺上销售的商品都贴有条形码；

2）收银机打印出顾客购买的详细清单；

3）清单上的信息通过在线连接传送到总公司；

4）总公司分析后发现畅销品和滞销品，并以此进行货物调整、品种配置、商品陈列、价格高速等作业；

5）将信息传送给供应商、生产商、物流商等供应链上的相关企业。

应用POS系统可收到六大明显效果：

1）收银台业务的省力化，商品检验时间缩短，误差少，核算购买金额时间短，票据少；

2）数据收集能力大提高，在信息发生时点收集数据，准确可靠，速度极快；

3）店铺作业合理化，提高收银管理水平，检查输入数据作业简单；

4）店铺运营高效化，容易即时把握库存水平，容易测定销售目标的实现度，可快速做出销售报告，容易发现不良商品；

5）提高资金周转率，提前避免出现缺货现象，可以将库存控制在一个合理水平，提高商品周转率；

6）商品计划高效化，可准确分析促销效果，可直接把握顾客的购买动向，基于销售动态制定采购计划和高效的店铺空间管理。

5.电子自动订货系统（EOS-ElectronicOrderingSystem）

电子自动订货系统是指企业间利用通信网络（如互联网）和终端设备，以在线联结方式，进行订货作业和订货信息交换的系统。

EOS按应用范围可分为：

1）  企业内部EOS（如连锁经营中各个连锁门店与总部之间建立的EOS系统）；

2）  零售商与批发商之间的EOS系统；

3）零售商、批发商与生产商之间的EOS系统。

EOS在物流配送中有如下三大作用：

1）相对于传统的订货方式（如上门、邮寄、电话、传真订货等）而言，EOS缩短了订货商品的交货期，减少了商品订单的出错率、节省了订货的日常费用；

2）EOS有利于减少企业的库存压力，提高库存资金周转速度，有效地防止销售缺货现象（避免了销售良机错失）；

3）  对于供货厂商和批发商来说，EOS可帮助分析零售商的商品订货信息，便于准确判断畅销品和滞销品，有利于企业高速生产计划、物料计划、采购计划、商品库存计划和销售配送计划，使产供销一体化。

应用EOS必须具备以下三方面前提条件：

1）商品条形码是EOS系统的实施基础；

2）订货商品目录账册（OrderBook）是EOS系统成功实施的重要保证；

3）计算机及订货信息输入和输出终端设备的添置和EOS系统的精心设计是企业实施EOS的必备条件。

6.数据库管理系统（DBMS-Data-BaseManagementSystem）

借助先进的数据库，沃尔玛对其标准店的6万件单品、超市中心的10万件单品，以及全球5300多家连锁门店，实行全面数据管理与分析，每件单品记录保持时间65个星期。

沃尔玛的数据库自信共享，主要实现以下三方面功能：

1、在库位置、库存补足率、补货的正确性、前置时间、销售利润；

2、新商品的开发、外部委托、定价与商品销售规划相关的决策；

3、与营销有关的决策，如促销、广告、商品陈列等。

 沃尔玛数据库实行24小时同步更新，保证数据分析的真实可靠。

7.自动补货系统（AR-AutomaticReplenishment）

自动补货系统是连续补货系统（ContinuousReplenishment,CR）的延伸，即供应商预测未来商品需求，负起零售商补货的责任，在供应链中，各成员互享信息，维持长久稳定的战略合作伙伴关系。

自动补货系统能使供应商对其所供应的所有分门别类的货物及在其销售点的库存情况了如指掌，从而自动跟踪补充各个销售点的货源，使供应商提高了供货的灵活性和预见性，即由供应商管理零售库存，并承担零售店里的全部产品的定位责任，使零售商大大降低零售成本。

一种商品一旦被大量采购，就会促使该商品的制造商大量生产此种商品，也会使该商品在供应链中快速流动起来。

随着供应链管理的进一步完善，补货到零售店的责任，如今已从零售商转到了批发商或制造商的身上。

对于制造商和供应商来说，掌握了零店的销售量和库存，可以更好好安排生产计划、采购计划和供货计划，这是一个互助的商业生态系统。

从库存管理角度看，在库存系统中，订货点与最低库存之差主要取决于从订货到交货的时间、产品周转时间、产品价格、供销变化及其它变量。

订货点与最低库存之差保持一定的距离，是为了防止产品脱销等不确定性情况的出现。

为了快速反映客户“降低库存”的要求，供应商通过与零售商缔结伙伴关系，主动向零售商频繁交货，并缩短从订货到交货之间的时间间隔。

这样就可以降低整个货物补充过程（从工厂到门店）的存货，尽理切合客户的要求，同时减轻存货和生产波动。

自动补货系统的成功关键在于，在信息系统开放的环境中，供应商和零售商之间通过库存报告、销售预测报告和订购单报文等有关商业信息的最新数据实时交换，使得供应商从过去的单纯执行零售商订购任务转而主动为零售商分担补充库存的责任，以最高效率补充销售点或仓库的货物库存。

为了确保数据能够通过EDI在供应链中畅通无阴地流动，所有以参与方（供应链上的所有节点企业）都必须使用同一个通用的编码系统来识别产品、服务及位置，些编码是确保自动补货系统实施的唯一解决方案。

而之前的条形码技术正是这套解决方案的中心基础。

要使连续补货有效率，货物的数量还需要大到有运输规模经济效益才行，而沃尔玛的销售规模足以支撑连续补货系统的使用。

沃尔玛成功地应用自动补货系统后，有效地减少了门店的库存量，并提高了门店的服务质量，不仅降低了物流成本，还增加了存货的流通速度，大大地提高了沃尔玛供应链的经济效益和作业效率，为稳定沃尔玛的顾客忠诚度作出了杰出的贡献。

沃尔玛的供应链管理

沃尔玛一时间成为商业神话离不开其管理方式上的卓越，而供应链的管理更是重中之重，其卓越体现在以下四个方面：

（一）顾客需求管理。

“对于一个志在长远的优秀企业来说，一个好的为顾客创造价值的理念，就犹如一颗好的种子”[4]，沃尔玛创始人山姆?

沃尔顿这样说。

沃尔玛的供应链管理是典型的拉动式供应链管理，即以最终顾客的需求为驱动力，系统集成度较高，信息交换迅速，反应敏捷。

沃尔玛创造顾客的经营实践表现在一方面千方百计为顾客省钱，让消费者满意，另一方面专注于他人忽视的市场，创造需求。

“顾客永远是对的”是沃尔玛的每一个员工必须遵循的金玉良言，“三米微笑原则”、“日落原则”、“比满意更满意原则”等是公司对每一个员工的要求。

正是这种时刻把顾客需要放在第一位，善待顾客的优良服务品质，以及在价格上为顾客创造价值的经营战略，使沃尔玛赢得了顾客的信任，并带来了巨大的回报。

（二）供应商关系管理。

供应商参与了企业价值链的形成过程，对企业的经营效益有着举足轻重的影响，建立战略性的合作伙伴关系是供应链管理的重点，沃尔玛与宝洁的产销联盟正是这样双赢的典范。

与供货企业的和谐关系，使沃尔玛始终能够保持长期稳定的廉价货源。

同时，这些产品也不会因为低价而导致质量下降，因为沃尔玛亲自参与了帮助企业降低生产成本的努力。

一方面供应商的产品只要能卖到沃尔玛，就不需要进场费和保证金，而且程序简单，承诺一致；另一方面沃尔玛为关键供应商在店内安排适当空间，让供应商自行设计布置自己商品的展示区，旨在店内造成更吸引、更专业化的购物环境；另外沃尔玛还会免费为供应商提供信息管理系统的软件支持。

在为供应商提供应有帮助和支持的同时，沃尔玛也对供应商制订一系列规范并督促他们遵守，包括沃尔玛对供应商自身的报酬、工作时间、歧视权利、工作环境、环境问题和机密性等方面的标准和要求。

沃尔玛的实践证明，零售企业和它的供应商之间并不是永远处于不可调和的利害相争之中，在供应商与零售商之间建立共生共荣的伙伴关系，以相互合作来实现双方的长期发展目标是可以做到的。

（三）物流配送体系管理。

沃尔玛的前任总裁大卫?

格拉斯这样说：

“配送设施是沃尔玛成功的关键之一，如果说我们有什么比别人干得好的话，那就是配送中心”[5]。

完善的物流管理系统，使沃尔玛被称为零售配送革命的领袖，灵活高效的物流配送使沃尔玛在激烈的零售业竞争中技高一筹。

其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，形成了沃尔玛的核心竞争力。

沃尔玛的“不停留送货”供货系统共包括四个部分：

高效的配送中心；迅速的运输系统；先进的卫星网络；连锁经营的流通组织。

为合理调度大规模的商品采购、库存、物流和销售管理，沃尔玛建立了专门的电脑管理系统、卫星定位系统和电视调度系统，拥有世界一流的先进技术。

结合出色的补货系统和零售链接，沃尔玛实现了产品从工厂到商店货架的“无缝”物流。

（四）供应链信息系统管理。

信息共享是实现供应链管理的基础，有效的供应链管理离不开信息技术的可靠支持。

山姆?

沃尔顿认为，信息化对商业企业的影响绝不只是技术应用本身，更重要的是在于它对企业组织结构管理方式、营销规划，进而整个企业管理思想现代化演进中的重要影响。

沃尔玛是最早使用信息化管理的零售企业，也是对信息通信系统投资最大的企业。

沃尔玛的电子信息通信系统是全美最大的民用系统，甚至超过了电信巨头美国电报电话公司。

信息技术的投资强化了沃尔玛的核心价值，使沃尔玛走上数字化道路。

同时，沃尔玛运用科技手段促进业务发展为各界树立了成功的典范。

通过供应链管理运作，沃尔玛大幅减少了商品库存，节约了管理费用，简化了采购程序，提高了工作效率，降低了运营成本，而且与供应商建立了长期稳定的合作伙伴关系，形成了各方共赢的局面，最终成就了自己的零售王国。

沃尔玛通过信息系统获得怎样的竞争优势？

1.沃尔玛通过完善的物流管理系统，形成了独特的自动配送体系，推行“统一订货，统一配送的原则”，不仅加快了存货周期，节省了人力和存储空间，而且大大降低了成本。

2.沃尔玛通过客户关系管理，既管理人员根据电脑信息系统收集信息，依据顾客期望及时改进服务，营造良好的购物环境，坚持了“让顾客满意”这一原则，获得了一大批忠诚顾客。

3.沃尔玛利用信息系统的支持开发出先进的供应链体系，在顾客，供应商及合作伙伴之间形成良好的交互关系，达到充分的信息共享，保证了及时的供应。

4.沃尔玛及早的推出了公司自己的电子商务网站，开始进行网上零售业务，符合了信息化时代的要求，同时利用互联网提供的商机，加大网络宣传，进行业务重组，不断发展经营规模，迅速提高了企业的竞争力。

5.沃尔玛利用数据仓库技术，对商品进行市场类组分析，分析顾客最希望一起购买的商品，从而扩大自己的销售，如著名的尿布与啤酒案例，就充分说明了这项技术对商品分组布局，降低库存成本，了解市场全局，提高商品销售的重要作用。