商业地产招商计划.docx
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商业地产招商计划
商业地产招商计划
计划一:
商业地产招商计划
一、策划的总体思路
1.全面把握:
首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握之上的,全面掌握他人犯下的错误,避免重蹈覆辙----先求不败而后求全胜。
2.项目对接:
强调对项目所在区域及个性特点详尽深入的调查与研究,并对项目的资源优势和劣势进行判断与整合,从而实现最优模式与项目自身进行完美对接。
3.创新超越:
每一个地产项目都需要超越自我、超越同行业的最高水平,通过在未来领域的积极开拓,不仅为项目自身创造出竞争优势,还可以为地产企业奠定行业地位。
二、项目背景
1.用地概述
本地块为国土资源局代号为“市物资再生公司地块用地”,规划用地位于xxxx西路北侧,xxx路东侧、xx中路西,北至金凤凰广常本地块总面积为11400﹐,其中出让面积9327﹐,规划区间道路面积2073﹐,区间道路由受让方按规划要求建造。
2.项目规划
商业形式:
独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局
住宅形式:
小户型酒店式公寓布局(不含返迁楼)
商铺部分:
约15000﹐
商住部分:
销售住宅:
约17000﹐
返迁住宅面积:
约10000﹐
绿化面积约3000﹐(包括平台绿化)
地下建筑:
约6000﹐
3.相关部门给定的规划设计要点
xx市规划局建设用地规划设计要点(略)
4.用地红线图
(见附件)
三、企业资源分析、企业目标的界定
---效益和品牌
1.项目销售按目标计划顺利完成
短期销售必须成功,顺利渡过项目风险期,实现资金流的良性运作,确保后续开发资金。
总销售额、回款额、销售进度、利润目标的合理实现。
2.项目对企业品牌及后续项目的拉动和贡献。
借助项目运作的成功,永泰田房地产公司确立在昆山房地产行业的地位和影响力。
综合提升xxxx房地产公司的品牌知名度、美誉度和扩张力。
四、核心目标——树立品牌
原理:
达到商业房地产的三赢境界
品牌时代需要有品牌时代的房地产开发经营的游戏规则,需要有品牌时代的语言与消费者对话,这种全新的沟通语言与游戏规则,就是“房地产品牌语言与品牌运营规则”。
品牌时代的消费者需要的不只是房地产产品,而更是房地产品牌,品牌时代的房地产开发商需要学会生产房地产品牌,需要学会运用“房地产品牌运营”的规则生产适销对路的房地产品牌。
品牌经营与消费者处于动态的平衡,消费者不断将自身的体验反馈给经营者,经营者对房地产品牌进行维护与调整,使品牌体验不断更新,品牌价值不断提升。
所谓三赢是指开发商企业价值、消费者客户价值、项目所处的区域价值三种价值的同步提升。
通过对楼盘潜在价值、开发商潜在资源、客户的潜在需求的全方位的挖掘与激活,形成强大的品牌势能:
消费者欲望燃烧、品牌光芒闪耀、区域能量引爆。
最终达到财富涌流、社会进步的全新局面。
五、项目开发总建议
引进先进的商业规划,特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。
通过前期招商,引进众多国内、国际知名商业企业和品牌,颠覆旧有商业格局。
注意引入商业物业和统一运营管理概念,对项目精心包装。
通过超常规宣传,通过事件营销进行造势炒作,让该项目的开发成为当地市民关注的热点,并形成良好的口碑并且节约宣传费用。
通过适当灵活划分商铺面积来控制“总价”,推出短期租赁政策,尽量降低投资门坎,使项目积聚大量的潜在客户群。
六、项目的swot分析
1.项目优势
地理位置优越,商圈人气兴旺
xxx广场位于xx市中心地带,属于人民路顶级商业中心向次级商业中心过渡的边缘地带,距人民路仅500米,紧邻震川路、柏庐路主干道,交通便利。
公交车有:
2路、3路、5路、9路、18路、104路、106路等。
是目前xx市城区内最后一块商业用地。
商业配套完善,商业活动便捷
商铺市场需求较大
商业买家较多,商业炒家占了相当比例
2.项目劣势
周边商业竞争较多,从某种程度上分流消费群体。
虽然本项目具有良好商业环境资源,但是与xx市人民路商业区比较相对滞后,缺乏相应的市政配套设施,导致本项目自身的商业氛围不浓,因此必须依托高档次商业购物中心的连动,共同打造震川路---柏庐路路口商业区。
3.机会点
经济发展利好因素
柏庐路地位的提升,与其说是开发商着力打造的结果,还不如说是xx城市规模扩大、核心商业圈对外延伸的必然。
随着xx经济的飞速发展,城市东扩飞速进行,目前已形成南北以前进路为轴,东西以柏庐路为轴的新格局。
柏庐路也因地处城市新轴线中心的缘故,商业地位迅速上升。
地理区位优势
目前xx市房地产市场已日渐成熟,该项目的地理区位优势必然会赢得较大的发展趋势。
因此,以超前的决策意识,以科学的态度研究“供给----需求”,便可以抢占“先机”。
项目连动实现价值最大化
本项目对面的莱茵广场已经落成,据悉,怡景湾的住客有40%都是台湾人,如能完善和补充莱茵广场的商业缺陷就更能发挥优势,降低运作成本,实现本项目物业潜在价值最大化,使发展商充分兑现效益。
中心城市的建设汇聚了人气
随着城市的发展和知名度的提升,区位优势必然会带来人气的上升,而本项目开发周期估计完全可以“借势造势”,为增加项目开发的安全性打下良好的基矗
4.风险
市场因素
从目前xx市的房地产市场看,项目竞争同质化开始,已引起许多开发商的重视,按我们的开发周期测算,一旦这些开发商都清晰地认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿。
那时,本项目还是具有一定市场竞争的风险性。
自身因素
本项目对面的莱茵广场与xx的其他商铺已经有强烈的对比,假如本项目没能创新超越莱茵广场的话,销售的风险性和困难度是显而易见的。
5.综合分析
从市场调研结果分析、本项目的优劣势比较,机会和风险并存。
唯一的办法就是尊重市尝适应市场,顺应消费者的心愿,整合与项目有关的各种要素,运用智慧,创造出具有超前性、差异性、引导性、适用性的产品,以合理的成本、利润,达到科学的“投入产业比”,追求产品供给----需求的完善性,使项目达到预期的市场期望值。
从目前各热销的商铺物业以及投资者的区域意向,可以看出投资者的考虑因素主要表现在:
一是地段和人气,地段和人气是决定商铺租金的重要因素,人流量大、道路畅通、能够留住行人和有稳定消费群体的区域等都是投资考虑的主要因素;二是新的商业模式和经营理念,xx当前的商业模式开始从条状商业街向集聚式商业区转化,综合性的“商业步行街”、“一站式购物”的大买场等新的经营管理模式所带来的影响是不言而喻的;三是产品和配套,商铺产品的设计和周边能源状况,包括面宽、进深、层高及对消费的有效引导,还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容,以上因素对商铺的功能影响很大,投资者考虑范围较大。
计划二:
商业地产招商计划
一.项目介绍:
温州商贸城是由江苏奔宏置业有限公司出资建设的,该公司的重点项目——句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市,是句容市政府20xx年重点标志性工程,占地面积200亩,处于西环路和104国道的交汇口。
辐射南京大都市经济圈,是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。
该项目投资2亿多元,建筑面积近70000平方米,商铺面积达80000平米,仓储面积35000平米。
二.产品定位优势:
温州商贸城坚持以市场为龙头,以产业为依托,以物流为基础,来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济,它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势,也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求,它高起点的定位、规划,超前的建设理念,长远经营思路,是本地区一个融规范化,品牌化,专业化为一体最大的综合市场。
经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等,将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。
另外,工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。
温州商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。
三.交通概况:
本处于西环路和104国道的交汇口。
到达句容市区只有公里的路程。
项目门口有公交2路10路汽车,平均10分钟一班直达市区。
项目距离南京江宁区只有20分钟车程,距离南京市区只有40分钟车程。
四.swot分析:
1、s——优势
(1)地段——离句容市城市中心只有公里,规划的物流商贸区域,对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。
(2)交通——项目内有公交2路车直达市区10分钟一班,10路车离项目只有5分钟的路程。
(3)口碑——项目为句容市政府招商引资项目,20xx年10强民营企业,20xx年消费者信得过企业。
(4)物业——项目占地面积200亩,该项目投资2亿多元,建筑面积近70000平方米,商铺面积达80000平米,仓储面积35000平米。
是句容市最大的建材家具批发零售市场。
(5)配套——配置自动扶梯、6500平米的大型停车场,还有宽24米的中央绿化带配置休闲区域,配套设施较为完备。
(6)品牌商家入驻——一期,二期成功引进马可波罗瓷砖,冠军陶瓷,麒麟床垫,全友家私,皇明太阳能句容总经销,世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句容专卖,品牌影响力强大。
2、w——劣势
(1)由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。
(2)句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定的认知度,目前新市场开始需要一定周期的培育。
(3)项目临104国道道,车流快,人流被阻隔,有碍人气的聚集和商气的形成。
(4)项目居句容市区以外,区域商业网点分布较稀,商业氛围不足。
3、o——机会
(1)经济因素——股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低,有效投资渠道窄;与此正好相反的是连年存款余额上升,大量闲散资金找不到有较好回报的投资方式。
(2)政策因素——国家宏观经济调控失当,造成房价一路高升,给投资者带来了商机。
(3)市场因素——随着经济复苏,人均收入大幅度提升,消费水平提高,消费能力和消费总量迅速增长,商业行业日益兴旺,商业地产开发前景也越来越美好。
(4)区域发展——本区域被政府规划为商贸物流区,本项目正符合本区域发展,在附近政府有意建造大面积的经济适用房,加大了本区域的人流量。
(5)现行的产权式商铺推广模式,可以满足很大一批中小投资者的投资欲望。
4、t——威胁
(1)国家相关法规明确规定“禁止返租”,而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。
(2)工商局以及广告法对返租、回报承诺等禁止宣传,使本项目在推广中无法将信息传达到位。
(3)国家对目前房地产的发展过热不断的控制,银行利息不段上调。
(4)招商难度大,开业时若无大量商户进入,商场经营会遭致失败,还有可能引发市场危机。
(6)商业市场竞争激烈、经营困难,若不能盈利或保本,将难以摆脱这一沉重负担而无法彻底解套。
五.岗位职责:
招商部职责
一、部门本职:
1、组织及负责整个商城的招商工作:
市场调查、市场分析、项目定位、信息收集、反馈信息、商品结构调整、组织各种促销及展销活动;
2、负责招商洽谈工作,进行市场拓展和完成领导交办的其他工作。
二、主要职能:
1、计划安排:
编制部门本职所管年度、月度指导工作计划;
2、业务开展:
对部门本职所管业务进行信息搜集和业务开展;
3、规范制订:
对部门本职所管业务组织制定操作规程和管理制度;
4、检查考勤:
对本部门所管业务进行监督、检查和考核;
5、资料管理:
对本部资料进行管理;
6、工作协调:
协调与公司各部门的关系;
7、市场拓展:
开展对外客户洽谈招商工作;
8、工作报告:
向总经理提交部门工作报告;
三、管理范围:
部门本职所管理业务范围。
四、工作要求:
1、本部人员要严格遵守公司的各项规章制度;
2、要经常深入市场基层,了解市场形势,搜集信息,提出计划方案及实施策略;
3、将以顾客服务为中心作为工作原则,高质量完成好本职工作,促进公司整体管理服务水平的提高;
4、对于应由本部解决的问题,必须在一日内给予明确答复;
5、同事之间,分工不分家,分职不分责,齐心协力完成工作。
招商部经理:
一、岗位职责:
1、履行领导所指派的工作;
2、负责制定招商工作计划及目标;
3、根据招商计划及目标,制定相关招商工作方案,落实及实施各项招商方案,统筹本部人员联系客户,并洽谈招商细节;
4、建立及健全招商各项管理制度及实施细则;
5、评估部门下属各人员的工作业绩;
6、评估各项招商方案的工作效果;
7、定时向上级汇报招商工作情况;
8、定时开展市场调查工作并及时汇总上报;
9、建立完整的一套招商资料库。
二、领导责任:
1、对部门工作目标的完成负责;
2、对下属人员的工作质量、服务水平负责;
3、对下属人员的整体行为规范、工作秩序及精神面貌负责。
计划三:
商业地产招商计划
一、确定招商的组织框架和岗位职责
制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。
结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员:
1、招商经理1人,招商团队总负责人。
2、招商主管若干,分别负责项目招商区块的工作:
招商主管应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、招商助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
二、建设招商团队
打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队,是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。
商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作,它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质,以适应各种压力挑战。
(一)招商人员必须具备的基本素质
1、良好的心理素质。
优秀的招商人员的心理素质表现好:
临危不惧,胜不骄,败不妥。
具体表现为要具备:
(1)坚定的事业心,包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新。
(2)强烈的责任感,是对工作的高度负责精神,刚毅果断,勇于权限内的决策,敢于承担责任。
(3)坚韧顽强的意志力、稳健持重,意志品质坚强的招商人员才能克服困难,并不为小恩小惠诱惑。
(4)良好的自控能力,招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
(1)商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商。
(2)商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。
(3)招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。
招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
(1)敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析,进而做出准确的判断。
(2)应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。
(一)招商人员的特殊素质
1、热爱商业地产的招商工作,对招商具有特有的兴趣。
2、具有局势控制能力,主要表现在对招商准备工作,了解自身项目的优缺点,了解对方的招展实情,并在时间上、心理优势占据主动权。
3、较佳的团队精神,招商是整体运作的,虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员,但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
4、外语知识。
(三)招商人员的培训
招商人才并非天生就有的,他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。
绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。
培训就是通过理论和案例的学习,并参与实践,使其达到知识广博、经验更丰富,能够胜任招商工作。
招商的培训主要有以下几个方面:
1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
三、招商实施
招商团队成立后即将进行正式的招商工作,从这一阶段开始面临的是大量的实施工作。
首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。
(一)业态组合以及租金预测
招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合,并对周边地产租赁行情进行详细的调查,包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。
项目定位是商业街,那它首先就是一个购物中心,业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52:
18:
30,并称之为黄金比例。
当然这个比例并不是绝对的,应灵活应用,但其中隐含的一个原则必须要遵守:
购物中心首先是一个卖场,购物功能应占到至50%的比例。
如果餐饮占多数,就是饮食中心;娱乐比例太多,就是娱乐中心,都不能称之为购物中心。
过分强调娱乐功能,对发展旅游有好处,但吸引不了回头客。
迪斯尼的娱乐做得最好,但95%的游客只去过一次。
所以,首先应当是一种零售业态,可以吸引顾客重复消费。
项目租金水平则依据调查结果来确定,调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案。
三种不同的出租方案各有优劣,现行商业地产项目主要采取的是分割和整体出租两种方式,整体出租招商工作比较简单、可一次性回笼大量资金,但回收期较长而且出租者要承担经营风险(一旦承租者经营不善将对整个项目造成打击);分割出租招商工作复杂、早期投入大,但收益率大大高于整体出租方式(数据显示同时段内高于整体出租50%),采用分割出租方式,开发商自主规划空间大、经营风险较小。
(二)广告投放
考虑到项目建设周期较长,且涉及到拆迁的问题,在土建施工之前不宜大规模投放广告,在项目地点周边大量投放平面广告即可。
在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告,传播渠道包括传统的电视、报纸、电台等,也可在互联网上相关网站投放。
广告宣传是影响消费者的利器,使广告发挥最大的作用,我们应该做好以下工作。
1、做好地方媒体调查:
对当地媒体做深入调查,根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合,使产出比例平衡。
对户外广告价位以及影响力进行调查,如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、的士停车牌广告等。
以调查结果进行宣传模式组合。
2、择好广告发布内容:
一般来说,宣传应该采用软硬结合的方式广告主打产品的usp(独特的销售主张)加深顾客对产品的记忆和影响,树立产品形象与品牌形象。
软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解,从每个角度,按不同的方式,向客户细细阐述,达到理性购买的目的。
3、据产品整体的推广策略决定广告投入。
4、面对竞争产品的强大广告,采用相应有效对策:
首先摸清产品的广告投放情况,应避开与竞争产品正面广告接触。
(三)主要目标客户锁定
首先是确定核心主力店,核心主力店应根据设计中的业态组合锁定一些高端品牌客户,成立专案组进行宣攻关。
商业地产招商一般走的是以大带小路线,以大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家。
核心主力店对项目的成败起着决定性的作用,它决定了项目的品牌形象、主力客户群、人流量和物流、人流动线。
其次确定次级主力店和中小商家,次级店和中小商家的选择应配合核心店的定位,使核心店与次级店形成互补关系,相辅相成。
次级主力店的组合在商业房地产建设期间应有初步规划,项目可以根据当地消费水平、消费结构、消费能力和项目的经营规模进行经营定位的确定,基本上可以从以下几个方面考虑:
1、业态定位:
其功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目;
2、目标市场定位:
满足地区全客层消费者需要;
3、主题特色:
符合当地人群的经营主题设计;
4、经营项目:
吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置;
(四)招商谈判
招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:
第一次信息的处理(来函、来电)——第一次信息回复——第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)——第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)——招商总部零星接单(上门洽谈、签约)——招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)——发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)——接收报名、督促参会——召开会议并签约——督促履约——店铺入驻。
在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息。
对于第一次来电或来函,我们的工作主要是对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营一等的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。
需要注意的是,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,主要是避免“求租者”因了解不够而以偏概全或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。
对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。
1.核心主力店的招商谈判
核心店招商谈判的基本策略是专题专攻。
首先明确谈判目的,招商谈判的工作就是围绕谈判目的进行的。
目的确定后,就要明确招商谈判的各个目标,目标在谈判中达成,谈判目的也就实现了。
目标分三个等级:
最高的目标(设想中最好的);基本目标(可以接受的);最低目标(底线)。
谈判工作就是围绕这些目标争取最大的利益。
目的明确之后就要制定谈判策略,制定策略的依据则是对谈判对象的信息整理。
我们要了解谈判对象的状况,对方关注的焦点,设想对方会提出的疑问并制定相应对策。
核心店招商难度最大、地位最重,情况特殊时可以妥协,降低条件以便能尽早完成核心店招商。
2.次级店及中小商家的招商谈判
次级店一起中小商家的招商谈判基本策略是统一标准,公正公平。
次级店和中小商家的个体与核心店不同,它占整个项目的比重并不大,而且个体之间差异很大。
我们要做的是统一租金标准,统一权、责、义。
统一租金标准不是一刀切,而是指地理位置相似的租户租金标准统一,相同位置租金差异化会使租户与招商小组产生矛盾。
其次要约定次级店及中小商家的经营范围,次级店和中小商家的业态形式和比例是有设计的,随意更改经营范围会对整个项目的运营造成不良的影响。
3.特殊商户
特殊商户是指有很高文化、科