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增员话术
《增员话术》
目录
第一部分 增员概论
第一章 增员的意义
一、增员的原因
二、增员的意义
三、增员的益处
课后思考
第二章 正确的增员的观念
一、树立正确的增员观念
二、增员失败的原因
课后思考
第三章 增员的方法
一、增员来源
二、增员对象的应有的素质
三、增员常用的方法
课后思考
第四章 增员经验谈
一、如何确认理想的增员对象
二、如何判断增员的难易
课后思考
第五章 增员过程
一、增员的过程
二、增员流程图
课后思考
第二部分 增员实务
第六章 介绍增员话术
一、使推荐人动心的话术
二、获取推荐的引导话术：
三、与推荐人面谈范例
课后练习
第七章 电话约访
一、电话约访的优点
二、电话约访的疑惑点
三、电话约访的要点
四、电话约访的拒绝处理
五、电话约访的拒绝处理范例
六、电话约访成功的要诀
七、电话约访话术范例
课后练习
第八章 初次面谈
一、初次面谈的目标
二、初次面谈成功的要素
三、面谈过程中的注意事项
四、初次面谈的谈话范围
五、引起对方兴趣的三个问题
六、初次面谈增员开门话术
七、初次面谈导入话术范例
课后练习
第九章 导入测验
一、性向测验时说明的重点
二、导入性向测验的话术范例
三、性向测验表使用说明
课后练习
第十章 测验分析
一、性向测验表（三）及说明
二、性向测验分析话术范例
课后练习
第十一章 寿险前途话术
一、现代人为何要买保险
二、现代人有什么需要担忧的
三、寿险前途话术范例
课后练习
第十二章 主顾开拓话术
一、客户往哪里
二、人际关系八卦图
三、缘故法接触话术范例
四、打动人心的话术
五、主顾开拓话术范例
课后练习
第十三章 推销架构说明
一、销售循环图
二、销售架构范例
课后练习
第十四章 教育训练说明
一、新人八部曲
二、训练流程（PESOS）
三、介绍训练体系话术范例
课后练习
第十五章 业务制度说明
一、业务制度的精神
二、支给办法简介（略）
课后练习
第十六章 行业比较话术
一、保险事业的优点
课后练习
第十七章 公司介绍
一、平安保险公司成立的历史背景
二、中国平安保险公司的发展历程
三、中国平安保险公司的现状
四、营销体制介绍
第十八章 拒绝处理
（一）
一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪
二、没信心
三、家人反对、亲友反对、配偶反对
四、没兴趣
五、公司知名度不够
六、保险不好做
七、压力很大，受不了
八、业绩、收入不稳定
九、前途、市场、收入不确定性
十、对保险制度没信心
十一、不想转行
十二、保险公司都一样
十三、拉不下脸来求人
十四、工作时间很长
十五、登录考试太麻烦
十六、失败的例子很多
十七、没经验、没口才
十八、有亲戚朋友在做保险
第十九章 拒绝处理
（二）
十九、续期佣金会损失
二十、现在的基础不愿放弃
二十一、对旧客户难交代
二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽
二十三、核保尺度不了解
二十四、对原公司之理赔很满意
二十五、损失退职金
二十六、人寿制度很好、但会不会改
二十七、人情因素不好意思跳槽
廿十八、增员同业信心不足
二十九、中兴商品好不好
三十、在旧公司刚晋升
三十一、原主管能力很强
三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广
第一章增员的意义
增员是寿险业的命脉。
从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。
一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。
因此，人力资源是寿险事业的核心。
本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容：
1．增员的原因
2．增员的意义及益处
3．正确的增员观念
4．增员目标的确定
5．增员的过程
第一章 增员的意义
一、增员的原因
要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。
这是因为：
1．增员是为了寿险事业的发展
寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。
如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。
增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。
2．提高管理能力
当你增员了新人之后，你心中会想：
我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。
为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。
这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。
如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。
如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。
3．拓展人际关系
寿险业是和人打交道的事业。
认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。
而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员的信心
因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。
而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。
同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。
5．补充人力损失
由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。
为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。
二、增员的意义
增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。
1．对公司来讲，增员的意义体现在以下几方面：
（1）达到公司的业务目标
有效的增员是寿险公司持续、稳定发展的基础。
寿险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。
举个最简单的例子，假如要完成100万的业绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成？
（2）提高服务效率
寿险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。
只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额。
（3）累积人才资本
寿险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。
人才资本的累积将越来越影响到寿险公司的发展。
每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。
要想保持营业单位始终生机勃勃、富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。
2．增员对个的意义
每个人的能力与精力有限，要达到期望的目标，往往会感觉到力不从心。
而增员可以弥补自身能力的不足，达到自我成长的目的，可以使我们取得更大的成就。
李嘉诚说他每天有320000个小时在工作，为什么呢？
因为每天有40000个职工在世界各地为他工作。
每人8小时，每天不就是320000个小时吗？
古人云：
上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。
所以，正确地增员有助你登上事业的顶峰。
三、增员的益处
在看培训教材之前，请你先想一想增员会给你本人、营业单位及公司带来哪些好处？
然后再与教材对照一下，看你想的是否全面。
由此，我们可将增员赋于以下的定义：
增员即是增源。
组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。
组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。
他们就是江河的许多支流与源泉，为组织注入了活力。
增员就是增缘。
由于在增员的同时结交了更多的朋友，更因为我们为经营伙伴提供了加入寿险行业的创业机会，并不断地尽力帮助他们成功，从而结下了“善缘”。
增员就是增元。
组织成员汇积的业绩转化为经营组织的管理收入及晋升后的其他收入，从而增加的业务员的个人收入。
增员就是增远。
增员创造了晋升和管理能力提升的空间，提升了自我能力，扩展了我们的视野，使我们从个人寿险推销进入到一个组织经营的全新舞台，让我们在寿险道路上能走得更快、更好、更远。
增员就是增圆。
增员所带给我们的将会是更高更稳定的收入，进一步的晋升，更高质量的生活，美满和谐的家庭，更广阔的人际关系，更多的荣誉……这一些将使我们的人生更加圆满。
第二章 正确的增员的观念
当我们粗略地了解了增员的种种好处之后，或许你会联想到很多的增员对象，亲戚、朋友、同学……，一股增员的冲动油然而生。
但在你尚未学完全部的单元以前，请稍安勿躁，等你了解了正确的增员观念，掌握了增员的实务技巧后，将更有助你拓展人际关系，培育专业人才，引导你走向寿险经营的金光大道。
一、树立正确的增员观念
要想有效地增员，必须先树立正确的增员观念，那何为正确的增员观念呢？
正确的增员观念包括以下几点：
1．增员是持续不断的过程。
增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。
它是一项持续不断的工作。
2．选择符合资格与标准的人才。
增员是招募经营事业的合作伙伴，未来事业的成功，依赖于事业经营伙伴的能力与素质，所以要吸引优秀的人才。
3．增员的结束，只是新人岗前培训的开始。
当你成功地招募了一位新人之后，并不意味着你的工作就此结束，你还要帮他尽快熟悉和适应公司的情况，了解保险的意义和作用，掌握各种技巧。
4．持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。
5．不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴。
6．不是增不到人，而是方法不正确。
7．每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。
二、增员失败的原因
导致增员失败的原因有很多，归纳起来，不外乎以下几方面；
1．增员观念不正确。
例如，有的业务员在增员成功以后，不再继续增员，就是因为没有树立正确的增员观念。
2．方法不正确。
例如，有的业务员不知道到怎样去寻找有效的增员来源，导致增员失败。
3．没有掌握增员的技巧。
如增员话术不好。
4．不够努力。
有的业务员不能吃苦耐劳，或由于增员失败而惧怕增员，不再积极地进行增员活动。
5．形象不佳，缺乏个人魅力。
第三章：
增员的方法
工欲善其事，必先利其器。
要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的增员方法。
下面，将从“增员来源”、“增员对象的条件”和“常用增员方法”三个方面来讲述如何进行有效的增员。
一、增员来源
增员的来源有许多，通过广告、职业介绍所、他人推荐等手段都可以获得增员者的名单。
但面对众多的增员来源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。
因为一般说来，通过可控制的增员来源获得的增员对象，其成功率较高，而通过不可控制的增员来源中心获得的增员对象，其增员的成功率较低。
可控制的增员来源有：
1．推荐人
2．成交或未成交的客户
3．亲朋好友
4．邻居、同事
5．亲属的朋友
不可控制的增员来源有：
1．报纸广告
2．职业介绍所
3．自己上门者
二、增员对象的应有的素质
许多人把增员仅仅作为追求晋升不得已而为之的手段，反而忽略了对增员对象的要求。
不停地增员并不等于滥增员，它是有一定的标准的。
增员标准的设定，对于避免盲目增员，寻找适合寿险推销工作的人员具有十分重要的作用。
1．人品
增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征。
2．意愿
要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。
3．企图心
有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。
4．亲和力
要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力。
5．良好的人际关系
6．形象与表达
良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的。
7．聪敏
要思维敏捷，反应迅速
8．乐观积极。
9．对寿险事业的心态
要以认同行业，或有认同的趋势为佳。
此外，还要考虑性别、年龄、家庭状况、居住位置等因素。
三、增员常用的方法
在你明确了增员对象所具备的条件之后，接下来，你就要按这些要求去寻找增员对象，而最常用的方法主要有以下三种：
1．缘故增员法
即找你直接接触的对象，比如亲戚、朋友、同事、同学、邻居、客户等作为你的增员对象。
日本有句谚语“烛台照远不照近”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。
其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易。
对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。
2．介绍增员法
顾名思义，是靠他人推荐获得增员对象的一种方法。
单单靠缘故增员并不能满足我们的要求，而运用介绍增员法其实是一个非常有效的方法。
据调查，平均每个人的社交范围大约有250个人左右。
如果每个月你有10位朋友，他们每人给你介绍10个人，那么一个月你就有100位待增员的对象，假设增员的成功率有10%，那么你每月可成功增员10人。
由此可见，介绍增员法的确是行之有效的一个好方法。
3．陌生增员法
通过广告、报纸、人才市场等招聘来的增员对象都属于陌生增员法。
由于缺乏对增员对象的深入了解，所以此方法的成功率较低。
第四章 增员经验谈
一、如何确认理想的增员对象
通过以上课程的学习，你已了解了增员对象必备的素质，已为如何选择适合的从业对象提供了一个标准。
现在，再介绍一些理想的增员对象所具有的特征，帮你提高增员的成功率，避免在不适任的人身上浪费过多的时间和精力。
增员以下几种人，会有较高的成功率。
1．对目前收入不满的人
2．想换工作的人
3．想要创业的人
4．乐于追求挑战的人
5．认同保险业的人
6．事业成功的人
7．喜欢推销或服务社会的人
8．有爱心、乐于行善的人
9．正在找工作的人
10．不断自我超越的人
二、如何判断增员的难易
寿险界一般将增员对象分为三种类型，即无社会经验型、有社会经验型和事业成功型。
无社会经验型是指刚从学校毕业，没有太多社会经验的人。
他希望能很快地找到一份工作，所以这种人很好增员。
但是由于没有什么经验，要花许多的时间来对他进行辅导和培养。
这一类型的人会慢慢地成才。
有社会经验的人，他们所找的不只是一项工作而已。
由于他们已经有相当丰富的社会工作经验，所以他们对工作的选择十分慎重。
他们不仅看重待遇、福利等，更希望有一个好的工作环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业。
这些人很难增员，一旦增员成功，需要小心培养。
第三种是事业成功的人。
这些人事业有成，不仅有了一定的经济基础，还有一定的地位和声望。
这种人大多是公司的经理、总经理或独立创业做过老板的人。
他们不仅能力强，而且有挑战自我的胆识，是许多营业部经理最想增员的一类人。
这类型的人很难增员，但好培养。
第五章：
增员过程
增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。
成功的增员是有计划，有组织的活动。
与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。
一、增员的过程
增员过程可分为以下四步：
1．诊断（diagnosis）
——评估以往的增员经验
2．目标（objectives）
——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象
3．方法（methods）
——准备使用的增员来源及面谈方法
4．评估（evaluation）
——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程
二、增员流程图
增员活动的流程如下图：
在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。
增员是成功吸引成功。
这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。
同时树立服务意识。
寿险工作是：
我为众人服务，众人助我成功。
第六章：
介绍增员话术
在这一章中，我们研讨的重点是如何运用介绍的话术，让介绍人欣然帮你推荐新人或合适的人选。
一、使推荐人动心的话术
要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。
因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。
1．你公司对新人的前程规划
2．业务员短、中、长期的收入情况
3．增员对象应具备的条件
4．你所使用的选择程序
5．你如何训练业务员
6．业务员的工作职责
下面，将举例说明以上内容。
1．恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方：
（1）．感谢
（2）．赞美
（3）．功德（助人的机会）
示例：
王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。
最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。
王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？
2．新人前程规划
向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。
示例：
如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。
不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。
一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-100%的成长。
3．选择标准：
告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：
年龄、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。
示例：
我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。
另外，他还要有责任感，最好是已经结婚的。
4．选择程序：
告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的，不要给推荐人留下饥不择食的印象。
示例：
我们将先与他进行初步交谈，如果他对从事保险有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。
二、获取推荐的引导话术：
为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。
例如：
1．在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？
2．在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？
3．你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？
4．你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？
5．你的朋友中，有谁在家族企业工作，无法出人头地吗？
6．你知道哪家公司因不景气而裁员吗？
7．你知道哪家公司改组吗？
8．你知道有谁想换个工作吗？
9．你知道有人想找工作吗？
10．你知道有谁想创业吗？
11．你知道有谁因调换工作而不快吗？
12．你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？
13．你知道最近有哪一家公司搬家吗？
14．你知道有谁迫切需要增加收入吗？
三、与推荐人面谈范例
赵大哥您好，非常谢谢您百忙中抽空与我见面。
我知道您的时间宝贵，且工作忙碌，所以我直接说明来意。
赵大哥，像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，并且在过去也许曾经协助过很多不同的人。
我们平保××分公司现正物色目前在收入上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们公司的行列。
所以想请您推荐几名人选给我。
要您思考推荐适合人选，你可能会感到麻烦，但我确信您一定会乐意的，是吗？
”
（等主任坐下之后），我也不知道能帮你什么忙。
自从我收到你寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人选想加入你们的保险事业行列。
赵大哥，感谢您为我这么费心。
就如同我在信中所提到的，为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。
我不敢期待您立刻想出适合的人选；然而，为了能帮助您想到适合的人员，请容许我占用您几分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况好吗？
好吧，小袁。
不过照我看来，我实在不知道有谁对销售人寿保险感兴趣的。
请容许我向您说明一下，我们平保公司对新人创业的各个培育阶段情形，我现在简单地向您描述一下，我们希望会见的理想人选所应具备什么条件，或许就可以使您想起那些您所认识的人之中符合我们的录用资格。
对于合适者而言，这项工作能提供上无封顶的收入、追求工作上的满足感和自我成长的机会，这些适合者会因您的推荐而受益，同时我相信如果这些年轻人由于您的协助而成功的话，您也会获得成就感与喜悦的。
我可以接下去说吗？
请说。
我们所要寻找的人选，就是一位将来能跟我一起共事的业务员，这份工作是有关保险的销售和服务。
我们的业务员接受培训，他们会为目前的准客户提供专业而又有价值的服务。
这是一份终身值得投入的事业，且晋升机会也非常通畅。
目前公司有许多业务员不但继续从事销售工作，赚到更多的金钱，而且也晋升到管理阶层了。
同时，这份工作对社会是极有贡献的，业务员从工作中也获得了个人的满足感。
目前我国的人寿保险市场在不断的增大，投保人口与国外比起来，可以说少得太多了，所以说市场很大，业务员有很好的机会去开发自己的客户群。
从你以上的谈话，我知道你所要找的对象好象就是要具有销售经验的人。
也不完全是这样，不过，这些对象应该具备纵使客户拒绝购买时也能有不怕失败的毅力，同时还要能够耐心地说服客户接受他的建议。
由于我们的工作是要与人找交道，所以我们需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人选。
我们的目标就是希望他们进入寿险业之后，能够协助他们达成自己设定的目标，拥有自己的事业。
总的来说，赵大哥，我们所提供的创业机会，就是要让踏进寿险业的新人知道，他什么时候必须工作，工作的对象是谁，而且了解自己的收入跟自己的努力和决心有直接的关系。
收入报酬方面，我们业务员的第一年收入平均大约是30000元，而有许多业务员的平均收入都超过了80000元。
一旦我们录用了，这位新人就必须接受长期的在职训练。
所以，我们需要的新人是能够朝专业化迈进，并且成为专业的寿险业务人员。
新人在进入目前的工作之前，我们会让他们了解整个寿险事业的状况，让他自行判断从事寿险工作的成功机会。
这样既不会影响到他目前的职务，也可以在他成为我们的业务员之前，彼此都有更深一层的了解与认识。
因此，我们不会无条件的要求一名新人加入我们的公司。
当我们与新人互相认
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