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嘟啦啦团队玩具策划书
嘟啦啦团队玩具策划书
一项目背景
中国越来越富裕的消费者正在确保自己的孩子拥有一大堆玩具。
市场研究公司欧睿信息咨询（EuromonitorInternational）的数据显示，2011年，中国玩具市场的销售额同比增长了18%，达到人民币近540亿元（合85.8亿美元）。
但目前国内的经营模式大多是以实体店为主。
然而这种经营模式，存在很大的缺陷。
因为大多数孩子的玩具，都是由家长带着去买的。
但孩子对玩具的需求随时都在变，家长平时都很忙，可能没有大量的时间带着孩子逛街买各种玩具；而且有些孩子会根据自己的想法要玩具，但在店里根本买不到。
游戏是幼儿的主要活动，它贯穿于幼儿生活的每一个方面，游戏离不开玩具，玩具是供幼儿游戏的主要物品，是开展游戏的物质础。
幼儿通过玩游戏，增强能力、了解社会、认识事物、丰富知识、发展与外界的良好关系。
而益智玩具是幼儿玩具的重要组成之一，益智玩具在幼儿的全面发展中有着重要作用。
（一）协调幼儿动作，增强幼儿体质
动作的发展是幼儿进行各种活动最基本的条件。
幼儿动作协调发展不仅可以扩大他们的活动范围，促进幼儿对周围事物的认识能力和适应环境能力的发展，而且还能促进幼儿体格发育、增强体质。
（二）增进幼儿的知识，开发幼儿的智力
玩具是促进幼儿智力发展的教科书。
婴儿出生后发育非常快，4岁以前是幼儿智力发展的关键期，这一时期，幼儿一是需要充足的营养，二是需要外界环境不断地给予刺激。
玩具就能促进幼儿大脑发育和智力发展的新鲜刺激，玩具向幼儿局部地再现了成人世界，再现了人类科学进步、社会变革、风俗习惯和价值观念等内容，同时也向幼儿传播了文化。
幼儿依赖玩具来活动和学习。
益智玩具可以开发幼儿的智力，主要是通过对玩具的看、摸、摆弄来完成的。
比如给幼儿彩色套捅，幼儿通过拆开排列、观察、比较后，既认识了颜色，又认识了大小。
各类交通工具玩具如动物类、家具类玩具等，幼儿在玩的过程中，不仅认识了其性能、用途等，而且还懂得了分类。
同时.幼儿在玩耍中还能获得各种知识信息，积累感性经验，从而产生探索周围生活事物的兴趣。
特别是那种专为开发幼儿智力而设计的儿童益智玩具，更是启迪幼儿智慧的最佳工具。
（三）培养幼儿良好的行为习惯及互助友爱的良好品德
学前阶段，德育主要是培养幼儿习惯于遵守公共秩序和公共道德规范，向幼儿传递相应的价值观念,让幼儿懂得处理人际关系的正确准则。
这些规范不是空洞的大道理，通过玩具的操作、角色的扮演以及对成人日常生活的模仿，可使幼儿逐渐慌得相互谦让、相互尊重、尊老爱幼、分享协作等好品德，也正是操纵玩具进行游戏时，幼儿的社会性行为开始发生、发展。
针对以上种种现象，我们推出了嘟啦啦儿童益智玩具的网店。
初期主要是以儿童益智玩具为主，随着店铺的运营逐步扩大经营范围。
而且我们还推出了自己的特色经营，就是消费者可以根据自己的需求，订购所需的玩具，我们会根据你的需求，专门为你制作。
这样，家长就可以在家里利用休息时间，来满足孩子对玩具的各种需求。
这样，既能让孩子快乐成长，又为家长节省了很多时间。
二团队介绍：
我们嘟啦啦团队是一支勇于创新、敢于吃苦、锲而不舍、坚持不懈、埋头苦干、团结一致的队伍。
或许在他人眼中，我们是微不足道的，但是我们从不气馁，我们从不放弃，因为我们的努力，我们的付出，我们有目共睹！
我们起名叫：
“小蚂蚁”，目的就是要有蚂蚁一样的精神。
第一、科学分工；
第二、职责明确；
第三、追求效率；
第四、学习总结；
第五、凝聚成团。
结论：
单个蚂蚁可能在瞬间灰飞湮灭，而一旦这些蚂蚁凝结成团队，狮子和大象也会逃之夭夭。
因此，蚂蚁精神是团队精神的典范。
企业精神的核心其实是一种团队精神
团队成员：
组长：
余凯丽（负责网店管理，包括店面的LOGO设计，装修，营业等。
）
组员：
代俊红、张文科、桂亚东、祁智元，主要负责创意及策划。
三市场环境及可行性分析
3.1宏观环境
3.1.1人口众多
据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生子女占儿童总数的34%，达到1.29亿。
儿童可分为五个群体：
婴童（0~1岁）、幼童（1~3岁）、小童（4~6岁）、中童（7~12）、少年儿童（13~16岁）。
图1：
中国独生子女分析图
图2:
儿童划分图
城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。
但自控能力差，动手能力差，依赖性强。
他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。
目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176元，对家庭消费影响很大。
由于现代家庭绝大多数年轻夫妇都只有一个孩子，父母均乐意花费在他们身上。
据调查，在购买学习工具及玩具时，59%是由孩子作主，至于娱乐，由孩子作决定的比例亦超过50%。
据统计，国内城市儿童每年的人均玩具消费约35元（人民币，下同），农村儿童不足10元，城市成年人为12元，农村成年人则几乎为零。
以每三口之家每年至少支出10元购买一件玩具计算，玩具年消费高达40亿元。
相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。
值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。
3.1.2经济发展迅速
今年第二季度，北京飞驰公司委托北京、上海、广州、成都、西安五大城市的营销界人士，通过问卷和网络，对五大城市的14岁以下儿童进行了消费调查，每个城市所调查的儿童超过千人。
调查显示，五大城市儿童的月平均消费高达1072元，最高的是上海市儿童，消费为1315元，最低的西安也有680元。
3.1.3消费需求旺盛
数据显示，在儿童消费总数中，占据第一项的消费项目是儿童休闲食品，占35%；第二消费大项是儿童服装，占29%；第三项是儿童学习用品，占15%。
值得一提的是我们的儿童玩具，从去年的5%增长到了今年的8%。
从对儿童及家长的访问中，已感觉到他们对玩具的认识和需求在逐步增加。
可见，儿童消费市场蕴藏着巨大的商机，玩具消费也不例外。
3.2市场特征
3.2.1文化因素
儿童玩具已由季节性转向四季销售，——以往，父母只是在过年过节才购买玩具给孩子，随着人们消费观念的改变，儿童玩具成为一年四季都受欢迎的商品。
中国父母对玩具的心态普遍有如下反应：
1、中国父母感觉让孩子高兴了、自己肯定就高兴。
2、中国父母具有攀比的心理，别人家的孩子有什么玩具,自己的孩子也要有，甚至别人家没有的，自己家也要有。
3、孩子玩坏了的玩具家长会随意丢掉。
4、很多时候只想让孩子高兴，只想着花钱去买,从不培养去了解，思考，为什么是这样的？
从不灌输鼓励孩子去拆卸、拼装的动手能力,以及引导孩子好奇并发挥想象力和思维能力。
5、一般家长都盼望孩子健康成长，吃营养品，穿好,就非常满意了，孩子的智力开发只是放在学说话、算数、写字、背诗方面。
望子成龙,是所有家长殷切的期望,是中华文明中重要的传统美德,代代相传。
3.2.2社会因素
（1）群体：
据调查，儿童由于处在人生的重要发展阶段，各方面都还没有完全成熟，对一切都感到新奇，因此儿童在购买商品时，极易受到外界环境的影响，看见别人有新玩具，“我也要”新玩具，对于电视广告中的玩具会更加注意。
（2）家庭:
近年父母已普遍认同玩具能启发儿童智力的观念，家长对孩子进行智力开发极为重视,集知识趣味、动手动脑于一体的玩具迎合了家长们望子成龙的心理。
加上现代家庭绝大多数都只有一个孩子，父母均乐意花费在孩子身上。
3.3产品市场
3.3.1产品市场发展状况
有关数据显示，中国现有玩具企业2万余家，从业人员超过400万，年产值1000多亿元，产量占世界总产量的70%以上。
随着社会发展。
从消费理念看：
越来越多家崇尚快乐教育、玩中学的理念，相应他们对玩具的认识和需求在逐步增加，玩具更是越来越受到人们的青睐。
玩具的功能已从单纯的育儿工具，转向人们寻求健康、快乐、时尚等生活方式的物质载体。
随着80后父母的增多，玩具也逐渐成为中国孩子的必需品消费。
从档次看，不同档次玩具多元化发展。
由于玩具市场潜力巨大以及城乡消费差距的存在，决定了我国玩具市场在今后相当长的一段时间内各个档次、各类品种共存的态势。
城市家长对孩子进行智力开发极为重视，集知识趣味、动手动脑于一体的玩具迎合了城市家长们望子成龙的心理。
农村消费对象仍然以传统的玩具类型为主，愿意购买中低档次的玩具。
益智玩具市场发展空间巨大。
出于望子成龙的心理，多数家长特别重视子女智力的开发，均把“寓教于乐”看做是尽早开发子女智力的手段。
自第四波婴儿潮爆发以来，益智类玩具受到了众多80后父母的青睐，以“木制、塑料积木、拼图、纸膜、彩泥”为主的益智玩具广受市场追捧。
图3:
2011——2013年儿童消费总数中儿童玩具的销量统计图
3.3.2市场容量
在中国14岁以下的儿童近3亿,每年蕴藏着3000亿元的巨大玩具消费市场。
由于"一孩制"的生育政策和收入水平的不断提高，父母都乐意花钱在子女身上，增长潜力极为可观。
3.3.3客户类型
1、发展初期面对国内大城市的家庭富裕的有小孩的家庭.再是中等收入的家庭。
2、逐步减少产品成本,推及中小城市以及广大农村的有小孩的家庭。
3.4竞争分析
3.4.1竞争对手
1、同类型网店：
如淘宝商城，天猫商城
2、市面上多种多样的实体店
3.4.2相对优势
1、与网店相比：
主营多种儿童益智玩具
消费者定位于新时代年轻父母，符合新的消费理念，更能把握消费者的喜好；
中高档的重点经营，更符合新一代的消费需求。
2、与实体店相比：
减少各种费用花销；销售面大；四通八达的网络不受地域限制商品多样化，样式更新快。
四网店介绍及管理
4.1网店介绍
儿童玩具店的客户群体比较特殊，虽然儿童玩具店中的的所有商品最终使用者都是小朋友，然而要面对的客户却大多是这些小朋友的家长，因此，在经营过程中，既要想方设法吸引孩子们的目光，又要使自己店符合孩子家长的口味。
这两者看似有些矛盾，但是只有掌握了以下这三个儿童玩具网店经营中的法宝，就可以让自己的店大受家长和孩子的欢迎。
4.1.1网店产品介绍
嘟啦啦益智玩具店主营多种儿童益智玩具，安全、有趣的玩具促进孩子的发育，让家长体验与孩子一起玩耍的乐趣。
我们的产品分类如下：
（1）按年龄段分：
0-12个月，12-24个月，24-36个月，3岁以上
（2）按品牌分：
喜洋洋与灰太狼，海绵宝宝，爱探险的朵拉
（3）按类型分：
积木塔拼，拆装组合，过家家玩具，钓鱼玩具，智力拼图，拖拉敲打，串珠饶珠，音乐玩具，益智棋类，多米诺骨牌，木马摇铃，户外运动，立体彩泥，爬行毯等
（4）按价格分：
0-50元，50-100元，100-200元，200元以上
4.1.2网店版块介绍
1、首页
第一部分是“会员新品折上折”，表明我们店有VIP及至尊VIP制度，引起顾客的注意，吸引顾客同时引导顾客成为店铺会员。
同时及时发布展示本期会员特惠产品，保证会员的特权，增加产品销量。
第二部分是“新朋友进店超值体验”，想心顾客推荐性价比教的产品，方便新顾客体验。
第三部分将产品进行大块分类分别有“亲子互动其乐无穷”“蒙氏经典益智童年”“最新潮明星宝贝”等等，全方位立体化展示店铺商品，同时满足不同家长的需求。
2、好评如潮
此部分用来展示以往各科对产品的体验评价，以及本店与其他店铺的信誉对比。
我们在网上买东西时都非常关注店家的信誉问题，信誉也是留住顾客的重要因素之一。
此部分则清晰地向顾客显示我们店的信誉，让顾客放心。
3、新品上架
及时发布新品信息，方便新老顾客选购。
4、VIP专享
此部分展示如何成为会员，会员分级情况，会员特权，会员须知。
使消费者清晰的了解自己的权益和义务。
5、早教学院
此部分人性化的介绍一些关于早教的信息增强与家长的互动，列举一些家长困惑并提供解决方案，并根据时间展示一些幼儿教育小杂志，比如快春节时，推出安全过年8项注意，8项戒律等。
同时推荐送给宝宝压岁礼的玩具。
6、售后物流
此部分是本店的售后承诺，物流流程，退货流程，快递覆盖区及价格。
7、成长阶梯套餐
此部分展示产品套餐，解决家长选购时的烦恼，并且是过节送礼物的佳选。
对我们店而言则可以通过这种捆绑销售增加销量，减少积压品的存储。
4.2网店管理
4.2.1组织结构分析
图4：
组织结构图
（一）运营经理（一名）
1、负责网店的整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；
3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名；
4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；
6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。
（二）客服人员（二名：
一个：
8：
:
30到17:
30；一个17:
30到01:
30）
1、通过在线聊天工具，负责在网店上和顾客沟通，解答顾客对产品和购买服务的疑问；
2、产品数据在线维护管理，登陆销售系统内部处理定单的完成，制作快递单，整理货物等；
3、客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在网店上顺利的购买，促成交易；
4、负责客户疑难订单的追踪和查件，处理评价、投诉等。
（三）配送人员（一名）
1、负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作；
2、负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作；
3、按发货单正确执行商品包装工作，准时准确完成包装任务；
4、准确在网店后台输入发货单号，更改发货状态，对问题件能及时处理。
（四）网店美工（一名）
1、负责网店的产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作，图片拍摄制作。
2、根据主题需要完成店铺进行整体的美化（公告栏和促销栏图片设计）。
3、根据文字需求完成网页平面设计，完成网页html编辑。
4、产品拍摄图片的美化、编辑排版；
（五）财务人员（一名）
1、负责网店销售与资金到账的管理；
2、负责网店与快递公司业务费用的管理；
3、负责网店日常运营财务方面的处理；
（六）策划人员（一名）
1、负责不定期策划商城营销活动；
2、负责产品的文案描述；
3、策划并制定网络店铺及产品推广方案（包括商城推广、SEO、论坛推广、博客营销、旺旺推广等）等营销工作；
4、研究竞争对手的推广方案，向运营经理提出推广建议；
5、对数据进行分析和挖掘，向运营经理汇报推广效果；
6、负责对店铺与标题关键字策略优化、橱窗推荐、搜索引擎营销、商城收费推广，比如：
购物直通车等推广工作。
4.2.2网店管理分析
图4：
网店管理分析
网店管理共包括四大模块1.货物管理2.用户管理信息3.管理员信息。
4.购物车。
第一模块——货物管理仅面向内部人员,也就是说只有商家才有权对信息进行操作。
又包括:
销售商品情况、商品信息管理和查询和修改货物信息三个小模快。
1、销售商品情况——货物、货物号、厂家、价格、进货日期售货日期、进货经手员工号、出货经手员工号等信息；
2、商品信息管理，包括生产日期，生产厂家，联系电话等信息；
3、查询和修改货物信息。
通过这一功能模块，商家可以实现对货物的管理。
第二模块——用户管理。
可以注册新用户,修改用户信息,查询商品资料,购买商品资料等。
第三模块——管理员信息。
管理员可以通过对商品的管理权限进行操作，管理货物的进出货物，用户信息等等。
第四功能模块——购物车。
可以定购商品，储存已购商品，查询商品清单，收藏货物等等功能。
4.2．3网店运作流程
运作流程如图所示：
图5：
网店运作流程
4.3网店宣传策略
1、海报或传单宣传
节假日在各社区内,组织有序的推广活动，主动向社区人员介绍网上购买玩具的好处，并为网站做一定的宣传。
2、搜索引擎宣传
主要以XX和google两大搜索引擎进行搜索引擎推广。
在搜索引擎网站申请账号，多发表一些关于儿童玩具的以儿童、玩具、嘟啦啦、杜拉拉、益智等为搜索关键词的WORD、PPT、知道等，并在文末附上店名。
3、网站交换链接推广
在各大点击量高的网站上（尤其是同类型的网站）做交换链接或FLASH广告．
4.5产品策略
1、嘟啦啦提供绿色、健康、环保、安全、益智儿童玩具系列产品
2、根据顾客要求在商品上涂上他们要求或喜欢的文字或图片。
3、商品邮递时附带关于商品的哲理小故事，以满足顾客收到惊喜优惠的心理。
4、网店“早教学院”模块每日征集会员儿童玩积木摆出不同造型的图片，并评出月冠军、季冠军、总冠军。
按不同的冠军级别在会员下次买商品时赠送不同级别的奖励及“证书”。
4.6产品销售策略
1、捆绑式
将若干件商品组合成不同套餐，方便顾客选购，同时减少不畅销产品的积压。
按原价的9—9.5折销售，以增加销量。
网店模块的“成长阶梯套餐”即发挥此功能。
2、会员制销售
本店设置的整套的会员制度，包括普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP会员（成为此类会员条件是成功介绍2名顾客成为会员）。
同时党店铺有新品上架或有促销会员特价商品时，向会员发短信告知。
会员成长制度和会员特权如图图6：
嘟啦啦会员成长制度图
成功交易一笔，即可成为网店普通会员。
随着交易量的增加逐步升级为高级会员、VIP会员、至尊VIP会员。
同时如果介绍二人成功完成一笔交易则直接晋升为至尊VIP会员。
不同等级会员享受不同的优惠。
图7：
嘟啦啦会员优惠制度图
3、团购式销售
利用各大网站不定时进行团购优惠活动。
既能减少仓储也能扩大网店知名度。
4、节假日销售
我们所销售的饰品被作为礼品之一，而节假日是礼品销售的旺季，因此节假日也是我们提高销售量的最佳时期。
我们将推出各种营销方案增加销售量。
五财务分析与风险评估
随着社会的不断发展，人们越来越多的生活方式都在慢慢的依赖着中国网络平台，而我们为方便家长对孩子的照顾，将会在这个网络平台上增加一个很好的“网上购玩具”系统，由于它的生成存在一定风险的，所以我们必须做好一定的预算，以及风险评估，防范于未然。
5.1财务分析：
当今社会的高节奏生活方式，让很多的人们都喘不过气来，而当我们忙碌的时候着的时候，能节约一点时间就节约一点，这必然就促进了互联网上商务的活跃发展。
而事实上互联网上商务有许多的好处，同时也存在很多的弊端。
什么事情都是双刃剑吧。
而对于我们的“嘟啦啦”，同样是如此。
新事物的发展道路总是曲折不定的，为了让我们的创意更好的发展，我们在以下这几方面做了投资方面资金支持与资金投入：
1、资金支持
前期（前三个月）：
（1）五个成员积蓄。
（2）家人朋友经济支持。
（3）向个人借款
后期：
（1）企业投入资金
（2）个人投入资金
2、资金投入
图8：
嘟啦啦资金投入图
3、资金回收
5.2险评估理
对于我们这样一个全新的系统来说，要被大多数的人立刻接受，是一件很困难的事情。
所以说风险是必定存在的。
风险作为客观存在，要求人们考察研究风险时，要从决策角度意识到风险与人们有目的活动、行动方案选择及事物的未来变化有关。
风险的形成过程和风险的客观性、损失性、不确定性特征共同构成风险形成机制分析和风险管理的基础。
人们一般对风险持厌恶态度，都想减小风险损失，追求风险与收益的均衡优化。
风险管理的提出与发展与企业发展状况、社会背景密不可分。
风险管理作为一门管理学科，首先在美国应运而生，之后传到西欧、亚洲、拉丁美洲。
美国大多数企业都设置专职部门进行风险管理，许多大学的工商管理学院都开设风险管理课程。
风险管理作为一门科学与艺术，既需要定性分析，又需要定量估计；既要求理性，又要求人性；不但需要多学科理论指导，还需要多种方法支持。
但是，对于该系统我们有足够的信心，毕竟它的可行性达到80%。
况且我们在一定的情况下可以进行有效的控制。
对于我们的创意，我们很有信心的把它做好，并且可以实施于实际。
而通过我们的评估，此系统的潜力很大，对于未来电子化的社会将是一个很好诠释。
六注意事项
1．网站建设要风格统一，因为面向的是全球性的互联网，因此语言方面要中英结合。
2.花费方面要尽量达到最优最合理。
3.一切都要以客户的利益为前提。
售前一定确认顾客需要的型号有现货；
顾客订下商品时，建议顾客订同款商品链接，正确输入收货地址/电话/姓名等,选择能到达的运送方式,并且在“给卖家留言”中注明需要的颜色尺码信息。
顾客订货后，我们同时也在已经卖出的宝贝中添加备注其它中（采用红旗标签），说明顾客需要的类型及其它信息，同一顾客订下多件商品时也备注总交易笔数，便于准确发货；
顾客付款后，将买家收货信息复制发给顾客再确认一次，避免收货地址等信息错误；同时再次确认型号与快递方式是否正确。
退换货管理：
顾客如果需要换货或退货的，顾客申请换货或退货的，在其它备注中说明情况，并更改相应旗帜颜色，换货改为蓝色旗帜标识，退货改为紫色旗帜标识；对于换货重新发出后，在备注中说明重新发货的快递公司及货单号；
因为快递公司原因，造成货物损坏的退货商品，接收退换货时，让快递人员签字确认货物损坏情况，并记录下快递单号等信息；因为包装问题导致货物损坏的，接收退换货时，记录下我方包装人员姓名和快递单号信息；
进货退换商品：
由库房人员提供需要退换的商品清单（两份，一份交进货人员，一份留库房），同时在库存中退换商品做换货出库处理，进货人员换回货物后，再进行换货入库处理；对于没有换到的货物，单独建账处理。
售后管理制度
（1）型号问题,本店免费调换同型号产品，买家承担往返邮费。
（2）出现质量问题请提供照片以此为依据，确定质量问题属实后，本站承担来回运费为买家更换相同的商品；
（3）如本站发错商品，本站承担来回运费为买家更换原先购买商品
（4）因网络购物的特殊性,本站不接受以下情况的退货:
因电脑显示器不同所造成的色差.买家不能以和我想像的不一样,不符合想象,透明等无法控制的原因.此买家主观判断的问题不视为质量问题.
（5）无质量问题退换的，运费买家承担，可退货或换其它型号。
（6）不提供照片，不与店主联系直接发回商品，商品人为损坏等情况下，不予受理。
（7）商品如物流过程中发生破损，包装不完整，买家应拒绝签收，本方会积极与物流方协调解决，签收后发现问题概不受理。
（8）退换货发回本店，拒收邮费到付件。
退件推荐使用快递。
（退回的运费按网站运费标准返回）
总结：
退换分大二类：
1：
为没有质量问题的退（换），2：
为有质量问题的退（换）
有质量问题定义：
即商品有问题或我方发错货等我公司造成的原因
图10：
嘟啦啦退货流程图
有质量问题退换所产生的运费由我司承担，无质量问题退换所产生的运费由买方承担。
七结束语
我们都深刻的知道，并不是每一次的付出都会有回报，并不是每一晚的熬到凌晨都会得能听到成功的褒奖，并不是每一次激烈的讨论都能得出正确的结论，但是我们永远不会后悔。
每一次的参赛，都是一次成长；每一次的付出，都是一次毅力的较量；每一次的激烈的讨论，都是一次追求完美的过程。
我们在每一个细节上精益求精，每一处都力求完美，这就是我们，一个自信能一路远征，能一起结伴越走越远，越来越强的团队。
我们也知道这是一次盛大的比赛，参赛的团队都是由精英人才组成的，我们的竞争对手都是强劲的，我们只有比别人付出更多一倍的努力，比别人花费更多的时间和经历才能使自己更有竞争力。
因为这次比赛，我们大家都付出了，也成长了，学到了很多，也忍受了很多，不管结果是什么，我们也
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