雷沃PK东方红传播话术.docx
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雷沃PK东方红传播话术
“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK传播话术
（主要针对中原型两驱机型900、950和1000产品）
一、背景和目的
中原地区拖拉机随着近两年用户需求升级，目前市场需求主要以90-100马力产品为主，终端市场主销品牌以雷沃拖拉机和东方红为主，其他品牌在此马力段产品竞争力明显不足。
雷沃拖拉机在河南、山西、河北、鲁西北等区域，竞争力不及东方红，尤其在河南地区，东方红利用属地企业优势，对雷沃拖拉机压力较大，严重影响雷沃拖拉机在本地区销量和占有率提升。
针对以上情况，雷沃拖拉机通过与东方红基本配置对比分析，找出雷沃优势并编制产品卖点和传播话术，通过对终端市场宣传和对东方红攻击性传播，实现雷沃拖拉机竞争力提升，从而提升销量和占有率。
二、“雷沃”—“东方红”拖拉机技术参数对比：
评价指标
品牌
雷沃
竞争品牌
对比评估
产品型号
TD1000
东方红LX1000
主要技术参数对比
整机尺寸L×W×H（mm）
4530*2050*2810
4315×2075×2820
整机重量（kg）
3260（不带驾驶室）
2975
质量大，同功率情况下，牵引力大
发动机
品牌及型号
全柴4115
LR4A3L-23
标定功率及转速（kw/rpm）
73.5
73.5
相同
变速箱
换挡方式
啮合套梭式换档
啮合套换挡
档位D×R
16+8
12+4
档位设计优于东方红
离地间隙（mm）
430
430
相同
轴距（mm）
2195
2342
转弯半径小，作业灵活
轮距（mm）
前轮
1385-1685（可调）
1400-1900（可调）
后轮
1608-1996（可调）
1500-2100（可调）
轮胎
前轮
7.5-20
7.5-16
略有优势
后轮
14.9-30
14.9-30
相同
动力输出
轴齿键数量
8键
8齿
相同
转速（rpm）
760/1000
720
可选择性强
离合器
单/双作用
进口LUK离合器，双作用
普通国产离合器，双作用
进口离合器，可靠性高
机械/液压
机械
机械
相同
液压（单/双油缸）
液压双油缸
液压双油缸
相同
提升器
强压（内/外置，单/双油缸）
外置强压双油缸
内置强压单油缸
提升力大，维修方便
空滤器
干式/湿式
美国特博沙漠干式
国产湿式
进口空滤器，性能可靠，滤清效果好
底板
平地板/非平地板
减震平地板
平地板
减震平地板，振动小，噪音小
油箱容量（L）
230
115（不带副油箱，副油箱容量在100L左右）
油箱储油量大，连续作业时间长
液压输出（组）
1组
1组
其他主要配置差异
变速箱轴承
进口轴承
国产轴承
进口轴承可靠耐用
三、“雷沃”卖点提炼：
卖点
动力升级
作业效率高
性能更强、更可靠
驾乘舒适
支撑信息
◆匹配国产名优四缸（4115）发动机，配套动力强、可靠性高，扭矩储备系数大，最大牵引力≥25.0。
◆排放标准为国内要求国Ⅱ标准。
◆牵引力大，大比阻土壤作业优势强。
◆变速箱采用16+8啮合套梭式换挡，速度匹配合理，作业效率高。
◆动力输出功率大，同时转速多种选择。
◆采用230L大燃油箱，连续作业时间长。
◆采用加强型驱动轴，作业稳定性更高。
◆进口德国LUK离合器，性能可靠。
◆双油缸强压提升器，带高度限位，提升力大，维修方便。
◆采用X密封圈结构制动，制动可靠性强，安全性高。
◆采用美国特伯沙漠空滤器，滤清效果好。
◆采用减震平地板、吊挂踏板、整机振动小，噪音小。
◆采用侧置操纵、啮合套换挡，操作灵活、方便。
◆采用液压转向，操作灵活轻便。
四、“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK话术：
1、雷沃拖拉机传播话术：
从主销产品配置看，雷沃拖拉机略优于东方红，但在地方保护和政策驱动方面呈现不足，因此，建议从产品结构、配置及性能等方面进行传播：
◆大马力、更高效、更可靠（从配置零部件、整机结构优化及性能）；
◆雷沃拖拉机，品牌价值彰显产品品质；
◆雷沃拖拉机，致力科技创新，与现代化农业发展同步；
◆雷沃拖拉机，以质量求生存，以创新求发展。
2、针对东方红进行攻击性传播：
服务及时性差◇洛阳一拖，一拖再拖；
可靠性差◇用了东方红，气的脑袋痛，质量不咋地，服务还装熊；
◇一拖“东方红”，坑农又害农。
五、主要技术优势实物图片对比
1、整机体积及重量对比
对比分析：
雷沃拖拉机整体体积明显大于竞品东方红，整机重量高于对手600斤左右，制造价格明显高于对手，同时对手产品铭牌未标识整机重量，且标识内容不全，不符合国家标准。
2、主要配置及结构对比
◆后悬挂系统对比
对比分析：
雷沃拖拉机后悬挂系统结构设计饱满、合理；竞品东方红后悬挂设计简单，制造成本低。
◆液压提升器对比
对比分析：
雷沃拖拉机采用外置双油缸强压提升器，提升力大，维修方便；竞品东方红采用卧式单油缸强压提升器，提升力有限，制造成本低，且油缸位于油箱下方，维修不方便。
◆后桥半轴对比
对比分析：
雷沃拖拉机后桥半轴粗于竞品东方红，稳定性高，作业承受能力明显高于竞品。
◆组合仪表对比
对比分析：
雷沃拖拉机组合仪表采用汽车仪表，主要作业提示显示齐全，性能可靠，外观美观大气；竞品东方红组合仪表外观美感度较差，且提示内容不全，缺少转速显示。
◆档位设计对比
对比分析：
雷沃拖拉机档位设计采用啮合套梭式换挡，通过爬行档操纵可实现D16+R8档位组合，档位匹配合理，作业效率高，可满足不同作业速度需求；竞品东方红档位设计为D12+R4，相对档位速度匹配少。
◆底板设计对比
对比分析：
雷沃拖拉机底板采用减震平地板，驾乘舒适，外观整齐美观；竞品东方红为非平地板，驾乘舒适性较差。
◆燃油箱对比
对比分析：
雷沃拖拉机采用230L双下置燃油箱，连续作业时间长，作业效率高；竞品东方红采用115L燃油箱，连续作业时间短，作业效率相对明显较低，同时制造成本低。
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