亚商东阿阿胶集团东阿阿胶销售终端控制和优化策略0716.docx

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亚商东阿阿胶集团东阿阿胶销售终端控制和优化策略0716

（7V1—

亠、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础

可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类;

针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依

店面大，经营品种多且全；

位于商业集中区、主干道两旁、客流量大;

销量在当地平均销量之上；

介于A类和C类终端之间。

B类终端应不少于当地终端总量的50%

店面小（一般不足20平方米），经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；

1、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓

终端基础工作：

绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）

终端培训工作：

培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）

终端公关工作：

公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推

广代表）

终端包装工作：

产品陈列、店面宣传等（推广代表）

终端空间规划：

区域划分、责任到人等（推广专员）

终端维护工作：

日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/

胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）

相关人员考核：

考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）

二、终端控制、责任考核内容

1.终端控制数量（至少50个）

2.终端控制责任（评分标准请见附件）

3.

10分

50分

20分

陈列品种一阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）

陈列面一可以看见正面的包装盒

（1）铺货状况（以综合铺货率为准）

陈列量一在柜台上的陈列数量陈列位一产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置

（3）店面宣传

单张（折页）

灯箱

横幅（条幅）

立牌

15分

展示盒（模拟盒、常规盒）

（4）营业员合作情况

对产品了解程度

对我司产品推荐程度对我司推广人员的熟悉程度

4.终端控制任务40分

（1）终端定期走访（A:

2次/周，B:

1次/周，C：

1次12周）6分

（2）终端质量自评报告（每月一份）12分

（3）进销存报表（每月一份）12分

（4）执行市场活动（按照统一安排）10分

其中有六项为关键指标：

（1）控制数量：

不得少于50家

（2）铺货状况（综合铺货率）：

综合铺货率不得低于50%，其中A类终端的铺货率不得低于60%，B类终

端的铺货率不得低于40%

东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略

终端定期走访：

A类终端的拜访频次不得少于每周2次，B类终端不得少于每周1次，C类终端不得少于每两周1次

（4）终端质量自评报告：

与抽查情况相对比

（5）陈列面：

每个品种不得少于2个

（6）陈列位：

不得放在看不到的地方

六项关键指标中的任何一项不合格，不能获得考核工资及任何奖励。

东阿-亚商

（7V1—

四、终端工作的管理措施

1.按照所列考核内容计算总分，其中：

终端控制数量10%

终端控制责任50%

终端控制任务40%

2.达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有

限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”）

3.关键指标中任何一项未达到规定要求者，都不得支付考核工资。

附件：

“终端控制责任”评分标准

、“综合铺市率”考核与评分方法

（1）销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数

（2）销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员A、B、C三类终端的铺货率

（3）按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分（以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）

"得端'■?

'

城市

，A类终端（10分）

B类终端（10分）

C类终端（5分）

总计（25分）

推广人员一

推广人员二

推广人员三

注：

（1）每个推广人员的总计得分=10XA类铺货率+10XB类铺货率+5XC类铺货率

东阿-亚商YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略

（2）综合铺市率=（总计得分125）X100%

（3）如A类终端的铺货率低于60%,B类终端的铺货率低于40%，则不得计发考核工资或奖金

二、产品陈列（25分）

1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）

陈列架

在入口等显眼处

3分

在其他地方

1分

陈列位

产品陈列在视平线或者其上下一层位置

4分

在非视平线位置

2分

在货柜底层

1分

陈列品种

每个品种

1分

YX01-1

东阿阿胶销售终端控制和优化策略

有4个或超过4个品种

陈列面每个品种每个陈列面

5分

0.5分

每个品种最高分为2分，总分最高不超过8分

陈列量每个品种每盒0.25分

每个品种最高分为1.25分，总分最高不超过5分

二、店面包装（25分）

灯箱

2分/个，最高分2分

海报

0.5分/张，最高分4分

单张（折页）

0.5分/品种，最高分2分

台卡

0.5分/个，最高分2分

东阿-亚商

YX01

[A1

立牌

2分/个，最高分2分

壁牌

2分一个，最高分2分

横幅（条幅）

2分/个，最高分2分

展示盒

0.5分/个，最高分4分

代言人图片

0.5分/张，最高分4分

推拉

0.25分/个，最高分1分

有4种以上POP

加分2分

三、营业员（25分）

1.对产品熟悉程度

3分，共16分

对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加

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东阿阿胶销售终端控制和优化策略

2.能积极推荐者，6分

3.对推广人员熟悉的，3分