亚商东阿阿胶集团东阿阿胶销售终端控制和优化策略0716.docx

1、亚商东阿阿胶集团东阿阿胶销售终端控制和优化策略0716（7V1亠、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为 A、 B、 C三类;针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依店面大，经营品种多且全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大;销量在当地平均销量之上；介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的 50%店面小（一般不足20平方米），经营品种少； 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客 流量小；1、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端

2、走访路线、建立终端档案等（推广专员）终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）终端公关工作：公关对象、日常拜访、 终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推广代表）终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表）终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员）终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌 /模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）二、终端控制、责任考核内容1.终端控制数量（至少5

3、0个）2.终端控制责任（评分标准请见附件）3.10分50分20分陈列品种 一阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）陈列面一可以看见正面的包装盒（1） 铺货状况（以综合铺货率为准）陈列量一在柜台上的陈列数量 陈列位一产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置（3） 店面宣传单张（折页）灯箱横幅（条幅）立牌15分展示盒（模拟盒、常规盒）（4） 营业员合作情况对产品了解程度对我司产品推荐程度 对我司推广人员的熟悉程度4.终端控制任务 40分(1)终端定期走访(A : 2次/周，B : 1次/周，C： 1次12周) 6分(2)终端质量自评报告(每月一份) 12分(3)进销存报表(每月一份) 12分(4

4、)执行市场活动(按照统一安排) 10分其中有六项为关键指标：(1) 控制数量：不得少于50家(2) 铺货状况(综合铺货率)：综合铺货率不得低于50%，其中A类终端的铺货率不得低于60%，B类终端的铺货率不得低于40%东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略终端定期走访：A类终端的拜访频次不得少于每周 2次，B类终端不得少于每周1次，C类终端不得 少于每两周1次(4)终端质量自评报告：与抽查情况相对比(5)陈列面：每个品种不得少于2个(6)陈列位：不得放在看不到的地方六项关键指标中的任何一项不合格，不能获得考核工资及任何奖励。东阿-亚商（7V1四、终端工作的管理措施1.按照所列考

5、核内容计算总分，其中：终端控制数量 10%终端控制责任 50%终端控制任务 40%2.达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”）3.关键指标中任何一项未达到规定要求者，都不得支付考核工资。附件：“终端控制责任”评分标准、“综合铺市率”考核与评分方法（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数（2） 销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员 A、B、C三类终端的铺货率（3） 按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分 （以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）得端

6、?城市，A类终端（10分）B类终端（10分）C类终端（5分）总计（25分）推广人员一推广人员二推广人员三注：（1 ）每个推广人员的总计得分 =10 XA类铺货率+10 XB类铺货率+5 XC类铺货率东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略（2）综合铺市率=（总计得分125 ）X100%（3 ）如A类终端的铺货率低于 60% , B类终端的铺货率低于 40%，则不得计发考核工资或奖金二、产品陈列（25分）1.产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）陈列架在入口等显眼处3分在其他地方1分陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置4

7、分在非视平线位置2分在货柜底层1分陈列品种每个品种1分YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略有4个或超过4个品种陈列面 每个品种每个陈列面5分0.5分每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分陈列量 每个品种每盒 0.25分每个品种最高分为1.25分，总分最高不超过 5分二、店面包装（25分）灯箱2分/个，最高分2分海报0.5分/张，最高分4分单张（折页）0.5分/品种，最高分2分台卡0.5分/个，最高分2分东阿-亚商YX01A1立牌2分/个，最高分2分壁牌2分一个，最高分2分横幅（条幅）2分/个，最高分2分展示盒0.5分/个，最高分4分代言人图片0.5分/张，最高分4分推拉0.25分/个，最高分1分有4种以上POP加分 2分三、营业员（25分）1.对产品熟悉程度3分，共16分对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加 5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加YX01-1东阿阿胶销售终端控制和优化策略2.能积极推荐者，6分3.对推广人员熟悉的，3分