房地产楼盘拓客全方案.docx
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房地产楼盘拓客全方案
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录
第一章人员编制及岗位职责
1.拓客团队组织架构
2.人员结构及岗位职责
笫二章拓客管理制度
1.拓客方式
2.考勤制度
3・薪酬管理制度
4・日常考评
5・日常拓客工作的监督管理
第三章区域划分
久区主要阵地
宏区主要阵地
C区主要阵地
笫四章拓客渠道和方法
笫五章拓客流程图
笫六章节点活动和物料支持
安布雷拉科技集也
第一章人员编制及岗位职责
一、拓客团队组织架构
注:
拓客团队20人,分为3个组,每组有I个拓客经理和5・6个拓客专员构成,由拓客经理带领工作,营销经理进行监管考核。
二、人员结构及岗位职责:
(一)营销经理
儿营销经理为拓客总负责,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。
(二)拓客经理
儿拓客经理对营销总监负责,领导拓客团队实施各项拓客工作。
2.负责人员招聘和人员培训考核。
3•负责拓客日常管理和监督考核工作。
4•根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划,并组织实施。
5-推动公司拓客销售计划,保证公司的销售任务能顺利完成。
6•制定拓客计划,敏锐发现市场商机,积极推进大客户、团购的实现。
7.参与拓客策略的制定,并负责传达公司行政指令及贯彻执行。
(三)拓客专员
安布雷拉科技集也
丄.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。
2•敏锐挖掘市场契机,对分配的拓客单位,不遗余力的挖掘客户资源。
3•做好客户服务工作。
第二章拓客管理制度
—、拓客方式
1.派单。
通过地毯式覆盖派单,实现项目认知并获取客户资源。
2.上门拜访。
某一特定区域或性质的目标客户群,如沿街商铺。
3.整合分销队伍。
超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。
4-外展活动(咨询台、展业台、区域专题活动)。
5•其他拓客方式。
二、薪酬管理制度
岗位
合作模式
薪资
佣金
备注
一级
拓客经理
全职
(含餐补、话补)
3500
0.2%
油补按公里数补贴
2•固定的拓客经理,有助于拓客工作的完整性和连续性,用兼职的拓客专员,更灵活、更方便,更节约公司费用。
2•佣金+绩效,双轨制奖励方案,在保障拓客经理利益的同时,鼓励其开发更多的直销资源,为我项目布下更多的“星星之火为日后再开盘或者再开新项目做好铺垫和储备。
二级
直销员
乡镇兼职老带新推荐亲朋好友推荐
无
0.2%
或500元冷
兼职
拓客专员
兼职派单
日结
6o元
推荐客户按
二级直销员计算
置业顾问
全职、长期
2500
0.15%
培训讲师
兼职
3000―4000
销售统计
全职
3000
策划助理
全职
4000
0.03%
三、日常拓客工作的监督管理
儿拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作,统计拓客专员
每天的派单数爭、区域路线及收集的其他数据资料,向营销经理或策划人员上交报表报备。
2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元,拓客经理没认真核实报表数据
或虚报报表的一次处罚6。
元,如果对客户归属作假,直接扣罚当月薪资。
第三章区域划分
久区:
104以西,$2刃省道,南至天衢路,北至滨德高速
八里屯村
李庄村
北厂西南街村
踰国际商贸城•«M醉
程何庄村
曬子村
品其创业I
⑥德州站
木区主要主要阵地:
小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村
叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。
E区:
24国道以东,湖滨北路以西,天衢路以北,滨德髙速以
程伺庄村
傅子村
肖何庄村
晶实创业中心
后园村
辺〕天翔才
木区主要阵地:
胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。
CE:
沿24国道向北,一直到吴桥、景县附近的区域。
本区主要阵地:
204国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、
庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。
安布雷拉科技集也
第四章拓客渠道和方法(拓客的角度)
一、超市拓客
日标地点:
社区便利店
物料支持:
制作5万个有项LI信息的塑料袋,免费送给周边社区便利店。
成本:
大塑料袋o.3元/只,5万只=儿5万元。
回报:
轻松拓客进社区,精准客户地点定位;
长期多次给社区超市配送塑料袋,达成良好关系,进而摆放广告展架、海报、广告物料。
活动说明:
与单页差不多的价格,额外增加了项目拓展客户的桥梁。
一个超市5。
。
只,儿5万元实现263。
个社区迅速覆盖,将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用,加快项目的传播和销售。
拓展:
乡、镇、村的小卖部,同样可以尝试。
二•项訂周边的农村拓客
LI标地点:
在本项母周边及204国道沿线的农村
安布雷拉科技集也
物料支持:
制作]万个印有项目切0的洗衣粉(节能灯)。
成本:
洗衣粉丄万个约2万元、节能灯2万个约3万元。
回报:
项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户,通过日用品这个载体,免费赠送的方式,把我们项目推介到千家万户,能为项目的销售带来直接流量。
活动说明:
农村对免费领东西有着较强的吸引力,大家都有“占便宜”的心理,通过这个方法,能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息,并进行传播和舆论。
三•办公单位拓客
目标地点:
周边学校、医院、银行、公司等单位
物料支持:
制作3万支广告笔,免费送给各单位。
成本:
大画面广告笔2・5元/只,[万只=儿5万元。
回报:
事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军,但拓展进入难度较大,而各科各室、各窗口都需要大量的笔,很多单位一笔如金,给其送去足够使用的笔,无疑是锦上添花。
活动说明:
传统的公关,成本太高,用一支笔的代价,让最关注细节的人群关注我们,无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。
四.沿街商铺拓客
LI标地点:
各条街道店铺
物料支持:
制作印有项UCogo的抽纸6千盒,免费送给各店面
成本:
抽纸2元/盒,合计万元
安布雷拉科技集也
回报:
抽纸都是大家日常生活中的常用品,成本不高,效果持续时间长,6千盒抽纸,横扫6千个商铺,长期覆盖6千个小老板,相比其他媒介,这个广告费性价比非常高。
活动说明:
在现在购房者中,个体户占据很大一部分比例,迅速覆盖6千个商铺,对我们项目的蓄客和去化,都有着直接的推动力。
每月定期去送抽纸,更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。
拓展:
写字楼同样适用。
五:
街头闹市拓客
U标地点:
街头闹市
物料支持:
印刷2万个纸巾包,定点派发
成本:
纸巾包o.7元/包,合计儿4万
回报:
改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法,现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。
不再有派单损形象的影响,迎来的是全城送礼的美誉。
活动说明:
派发单页往往是生命力比较短暂,具统计9。
%的海报生命力只有5秒,纸巾包和海报几乎差不多的价格,里外也有四面可以设计做广告,不仅可以降低行人接受广告的抗性,持续的时间会更长,感觉也会更好。
拓展:
闹市区摆放展架展台,扫二维码就送纸巾小礼品,是微信营销、网络营销非常有效的方式。
1O
第五章拓客流程图
接待中心
通过认筹优惠、开盘解筹、抽奖、返现等促成交
筛选准客户
通过产品说明会、节日专題活动、抽奖活动、百元入会.认筹等筛选准客户
筛选意向客户
通过传单、口述介绍项目并告个现场设点咨询,对意向客
知来接待中心看房领礼品1户进行登记
通过地毯式宣传,把项目信息无缝覆盖至客户地图
1.在项L1认知阶段,渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传,让客户对本项訂有个初步的认知,并邀约来售楼处看房,领取礼品。
同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员,对他们身边的潜在客户宣传推荐。
2.顾客通过宣传,来售楼处看房、领取礼品,置业顾问进行现场接待,并
安布雷拉科技集也
根据购房意向度,划分久ECQ4类客户。
同时邀请客参与口元入会,进一步筛选意向客户。
3•置业顾问邀约久亦C类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动,让客户来听产品说明会,进行认筹逼定,进一步筛选准客户。
4•在开盘日邀约认筹客户、白元入会的会员来参加开盘活动,通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。
5•根据成交客户在系统里的登记信息,确定客户来源,进行佣金分配。
笫六章节点活动和物料支持(案场的角度)
一、项LT认知宣传阶段,地毯式全覆盖。
登记号码,引流到售楼处详细了解。
物料:
项目切。
手提袋、海报、节能灯泡
数量:
2万份。
费用预算:
二、营销中心产品说明会,通过参观沙盘、产品说明会,了解项□的高性价比。
物料;随手礼(手提袋、宣传单、洗衣粉(灯泡)、抽纸)
数量:
2000份
费用预算:
三、百元入会,锁定意向客户。
即交200元成为北厂运河小镇会员,获得
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安布雷拉科技集也
会员卡、对应礼品和购房200抵一万政策。
物料:
会员专属礼品(手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸)
数量」000份
费用预算:
四、认筹日,锁定准客户。
交2000抵2万,认筹客户现场抽家电奖,开盘购房即可兑现。
物料:
认筹专属礼品(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数量:
5。
0份
费用预算:
五、开盘日,强势优惠促签约。
I.兑现会员、认筹优惠。
2.兑现认筹时抽到的奖品。
3•签约返现,按所交现金的百分之二返现金(交30万返现6千)。
物料:
签约礼品(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数量:
3。
0份
费用预算: