某品牌膏药产品市场操作计划书.docx

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某品牌膏药产品市场操作计划书

一、市场分析

1、广告药品市场分析

（1）高份额：

近十年以来，广告药品市场份额逐年攀升，成为中国仅次于处方药市场的一个巨大蛋糕。

造就了医药界众多的巨头企业，也崛起了众多风云人物。

（2）高利润：

成为广告药品的前提是产品低价足够低，利润空间当然也要足够大。

只要广告投放得当，终端销售畅通，盈利机会远高于非广告药品。

（3）高风险：

2008年全国工商、药监、广电系统管理部门立案处罚广告药品28万余起，可见国家查处力度之大。

也可以说广告药品的高利润是用高额罚款堆出来的。

2、风湿骨病产品市场分析

（1）口服药：

风湿骨病患者主要治疗方法就是维持口服药，特别是症状轻微和经济贫困的患者，因此口服药的广告炒作品种较多，所占份额较大，如鸿茅药酒、骨大夫等。

（2）手术：

重症患者久治不愈的情况下往往要选择手术，现在专科医院广告炒作也抢占了很大一部分市场份额。

（3）器械：

还有一些炒家为了有别于口服广告药，不断推出各种理疗器械，如美国热能金腰带、蒙迈理疗裤、热能频普仪等。

（4）贴膏：

作为传统治疗方法，贴膏类广告产品很受炒家重视，但近年来除了奇正、万通等OTC广告产品做的份额较大，大部分炒作产品业绩偏低。

3、贴膏产品市场分析

（1）OTC广告产品：

销量大，疗效好，大部分都已成为长线产品。

（2）炒作产品：

大多昙花一现，质量不稳定，价格混乱，促销频繁。

（3）普通低价位产品：

价格低，品种多，同质化现象严重，少有长线产品。

4、“某品牌膏药”分析

（1）“某品牌膏药”在东北民间有一定的患者口碑，在全国也有一定的销售基础，产品质量稳定，包销产品后低价运作，具备了广告炒作产品的基础。

（2）经过专业的炒家整体包装，借助国内成型的销售渠道，可以达到瞬间闻名全国。

（3）借用“某品牌膏药”药厂销售部的名义，采用招商的营销形式可以最大程度降低风险，赚取利润。

这比目前最安全的委托加工销售更进一步。

二、产品规划

1、原料管控

设置驻厂监督组，监督原料采购、库存、使用、工艺流程等情况。

2、包装管控

包装库存数目定期、不定期核对，严格批号管理。

3、质量管控

每批次严格检验，坚持活体实验。

4、库存管控

根据招商情况设置安全库存，保证既不能长时间断货，也不能形成大量积压。

三、广告包装

1、电视广告

委托专业拍摄炒作产品广告的影视公司制作5”品牌版、15”品牌版、15”促销版、30”品牌版、30”肌理版、30”促销版、1’品牌版、1’肌理版、1’促销版、2’肌理版、5’讲座版、10’讲座版、15’讲座版、30’讲座版等广告片。

2、广播广告

委托专业录制炒作产品广告的广告公司制作15”品牌版、15”促销版、30”品牌版、30”肌理版、30”促销版、1’品牌版、1’肌理版、1’促销版、2’肌理版、5’讲座版、10’讲座版、15’讲座版、30’讲座版、60’讲座版等广告片。

3、报纸广告

委托专业撰写炒作产品广告的广告公司撰写对开通版软文2篇、整版软文5篇、横半版软文10篇、竖半版软文10篇、横通栏软文15篇、竖通栏软文15篇、1/8版软文20篇、整版硬广告5篇、横半版硬广告10篇、竖半版硬广告10篇、横通栏硬广告15篇、竖通栏硬广告15篇、1/8版硬广告20篇、1/16版硬广告10篇等平面广告。

4、网站广告

新建服务性网站，加入炒作产品常用宣传网站，炒热论坛、贴吧，开展高标准的网络维护工作。

5、终端广告

设计专用端头、货架、价签、卡通玩偶、台卡、立牌、POP、易拉宝、X展架、促销服等，经销商可以根据设计稿及市场情况自费制作。

6、户外广告

设计专用路牌、社区标牌、商店招牌、形象墙等，经销商可以根据设计稿及市场情况自费制作。

四、人力资源策略

1、驻厂监督团队

有专业素质、敬业精神、忠诚品格，负责生产、质检、库管、物流等工作。

2、招商参展团队

有丰富经验、敬业精神、高超情商，负责电话招商、展会招商等工作。

3、网络维护团队

有专业素质、丰富经验、敬业精神，负责网络招商、售后维护等工作。

4、外脑外包团队

有专业素质、丰富经验、低廉价格，负责产品整体包装、策划、广告制作等工作。

五、营销策略

1、价格体系策略

（1）生产成本：

谈判确定生产成本。

（2）运营成本：

严控物流、策划、招商、维护等成本，严格执行预算。

（3）招商价格：

不超过综合成本底价的1.5倍，不高于零售价0.2倍。

（4）批发价格：

零售价的0.8—0.9倍。

（5）零售价格：

日使用金额不高于20元，尽量低于10元。

（6）赠品价格：

低于或等于同规格正品价格。

2、招商展会策略

（1）只参加春夏季展会，不参加秋冬季展会。

（2）只参加呼和浩特广告药会等专业大型展会，不参加其他中小型展会。

（3）参展做到最好规格，不做小规格的展览。

（4）参展与收集信息同步进行。

（5）参展时拜访同业同仁。

3、售后维护策略

（1）良好的退换货服务机制。

（2）收费的产品培训

（3）消费者免费咨询电话

4、市场管控策略

（1）启动期：

广告尝试投放指导、销售布局指导、咨询促销培训、终端检查。

（2）旺销期：

广告加量投放指导、事件营销造势、终端检查。

（3）稳定期：

广告减量投放指导、回头客营销管理、终端检查。

六、收支预算

1、收入预算

（1）按照2元/盒，每盒1贴，每件500盒计算，每件1000元。

（2）省级代理首批提货100件，全年实销1000件，半年内开发20个省，20个省半年共实销10000件，首批提货共2000件，计12000件，1200万元。

（3）第二年20个省实销为第一年的30%，即每省全年300件；新开发10个省，首批提货1000件，半年实销5000件，共12000件，1200万元。

（4）第三年20个省实销为第二年的50%，即每省全年150件，计300件；10个省实销为上一年的30%，即每省全年300件，计3000件；共6000件，600万元。

（5）第四年以后每年稳定5000件，500万元。

2、支出预算

（1）产品成本预计为1元/盒。

第一年成本为600万元，第二年为600万元，第三年为300万元，第四年以后每年250万元。

（2）策划、广告制作、招商费用预计为20万元。

按两年摊销，第一年10万元，第二年10万元。

（3）促销费用预计为营业额的10%。

（4）日常运营费用预计为营业额的10%。

3、利润预算

（1）第一年利润为：

销售额1200万元—产品成本600万元—摊销费用10万元—促销费用120万元—运营费用120万元=350万元。

（2）第二年利润为：

销售额1200万元—产品成本600万元—摊销费用10万元—促销费用120万元—运营费用120万元=350万元。

（3）第三年利润为：

销售额600万元—产品成本300万元—促销费用60万元—运营费用60万元=180万元。

（4）第四年以后每年利润为：

销售额500万元—产品成本250万元—促销费用50万元—运营费用50万元=150万元。

（5）前三年总计利润预计为：

880万元。

七、时间计划

1、2009年4月：

立项研讨、筹备资金。

2、2009年5月—6月：

设计包装、定价、报批、策划广告、招聘培训员工。

3、2009年7月—2010年6月：

开始生产产品、完成全国20个省的招商维护工作，完成第一年度任务，实现回款1200万元，利润350万元。

4、2010年7月—2011年6月：

完成全国30个省的招商维护工作，完成第二年度任务，实现回款1200万元，利润350万元。

5、2011年7月—2012年6月：

完成第三年度任务，实现回款600万元，利润180万元。

6、2012年7月以后：

完成各年度任务，实现全年回款500万元，利润150万元。

八、资金使用

1、2009年7月前：

使用资金20万元，用于设计、策划、培训、筹备等工作。

2、2009年7月—2010年6月：

使用资金850万元，其中产品成本600万元，如果产品成本可以后付，每月只需20万元左右。

3、2010年7月—2011年6月：

使用资金840万元，其中产品成本600万元，如果产品成本可以后付，每月只需20万元左右。

4、2011年7月—2012年6月：

使用资金420万元，其中产品成本300万元，如果产品成本可以后付，每月只需10万元左右。

5、2012年7月以后：

每年使用资金350万元，其中产品成本250万元，如果产品成本可以后付，每月只需8万元左右。

九、风险评估

1、如果整个计划全部失利，完全没有销售回款，20万元策划及广告制作费用、5万元包装定金、人员工资、办公设施设备等投入全部损失，最多亏损25万元。

2、如果招商失利，销售不畅，销售额只达成10%预计利润为：

（1）第一年利润为：

销售额120万元—产品成本60万元—摊销费用10万元—促销费用6万元—运营费用30万元=4万元。

（2）第二年利润为：

销售额120万元—产品成本60万元—摊销费用10万元—促销费用6万元—运营费用30万元=4万元。

（3）第三年利润为：

销售额60万元—产品成本30万元—促销费用6万元—运营费用20万元=4万元。

（4）第四年以后每年利润为：

销售额50万元—产品成本25万元—促销费用5万元—运营费用15万元=5万元。

（5）前三年总计利润预计为：

12万元。

十、计划可行

综上所述，本计划成功机会极大，失败亦不至于亏损，对资金使用要求不高。

但关键点在于产品谈判，只有将产品成本谈到预算标准以下，且能够推迟支付成本费用，本计划即可确保高额盈利。