某品牌膏药产品市场操作计划书.docx

1、某品牌膏药产品市场操作计划书一、市场分析1、广告药品市场分析（1）高份额：近十年以来，广告药品市场份额逐年攀升，成为中国仅次于处方药市场的一个巨大蛋糕。造就了医药界众多的巨头企业，也崛起了众多风云人物。（2）高利润：成为广告药品的前提是产品低价足够低，利润空间当然也要足够大。只要广告投放得当，终端销售畅通，盈利机会远高于非广告药品。（3）高风险：2008年全国工商、药监、广电系统管理部门立案处罚广告药品28万余起，可见国家查处力度之大。也可以说广告药品的高利润是用高额罚款堆出来的。2、风湿骨病产品市场分析（1）口服药：风湿骨病患者主要治疗方法就是维持口服药，特别是症状轻微和经济贫困的患者，因此

2、口服药的广告炒作品种较多，所占份额较大，如鸿茅药酒、骨大夫等。（2）手术：重症患者久治不愈的情况下往往要选择手术，现在专科医院广告炒作也抢占了很大一部分市场份额。（3）器械：还有一些炒家为了有别于口服广告药，不断推出各种理疗器械，如美国热能金腰带、蒙迈理疗裤、热能频普仪等。（4）贴膏：作为传统治疗方法，贴膏类广告产品很受炒家重视，但近年来除了奇正、万通等OTC广告产品做的份额较大，大部分炒作产品业绩偏低。3、贴膏产品市场分析（1）OTC广告产品：销量大，疗效好，大部分都已成为长线产品。（2）炒作产品：大多昙花一现，质量不稳定，价格混乱，促销频繁。（3）普通低价位产品：价格低，品种多，同质化现象

3、严重，少有长线产品。4、“某品牌膏药”分析（1）“某品牌膏药”在东北民间有一定的患者口碑，在全国也有一定的销售基础，产品质量稳定，包销产品后低价运作，具备了广告炒作产品的基础。（2）经过专业的炒家整体包装，借助国内成型的销售渠道，可以达到瞬间闻名全国。（3）借用“某品牌膏药”药厂销售部的名义，采用招商的营销形式可以最大程度降低风险，赚取利润。这比目前最安全的委托加工销售更进一步。二、产品规划1、原料管控设置驻厂监督组，监督原料采购、库存、使用、工艺流程等情况。2、包装管控包装库存数目定期、不定期核对，严格批号管理。3、质量管控每批次严格检验，坚持活体实验。4、库存管控根据招商情况设置安全库存，

4、保证既不能长时间断货，也不能形成大量积压。三、广告包装1、电视广告委托专业拍摄炒作产品广告的影视公司制作5”品牌版、15”品牌版、15”促销版、30”品牌版、30”肌理版、30”促销版、1品牌版、1肌理版、1促销版、2肌理版、5讲座版、10讲座版、15讲座版、30讲座版等广告片。2、广播广告委托专业录制炒作产品广告的广告公司制作15”品牌版、15”促销版、30”品牌版、30”肌理版、30”促销版、1品牌版、1肌理版、1促销版、2肌理版、5讲座版、10讲座版、15讲座版、30讲座版、60讲座版等广告片。3、报纸广告委托专业撰写炒作产品广告的广告公司撰写对开通版软文2篇、整版软文5篇、横半版软文1

5、0篇、竖半版软文10篇、横通栏软文15篇、竖通栏软文15篇、1/8版软文20篇、整版硬广告5篇、横半版硬广告10篇、竖半版硬广告10篇、横通栏硬广告15篇、竖通栏硬广告15篇、1/8版硬广告20篇、1/16版硬广告10篇等平面广告。4、网站广告新建服务性网站，加入炒作产品常用宣传网站，炒热论坛、贴吧，开展高标准的网络维护工作。5、终端广告设计专用端头、货架、价签、卡通玩偶、台卡、立牌、POP、易拉宝、X展架、促销服等，经销商可以根据设计稿及市场情况自费制作。6、户外广告设计专用路牌、社区标牌、商店招牌、形象墙等，经销商可以根据设计稿及市场情况自费制作。四、人力资源策略1、驻厂监督团队有专业素质

6、、敬业精神、忠诚品格，负责生产、质检、库管、物流等工作。2、招商参展团队有丰富经验、敬业精神、高超情商，负责电话招商、展会招商等工作。3、网络维护团队有专业素质、丰富经验、敬业精神，负责网络招商、售后维护等工作。4、外脑外包团队有专业素质、丰富经验、低廉价格，负责产品整体包装、策划、广告制作等工作。五、营销策略1、价格体系策略（1）生产成本：谈判确定生产成本。（2）运营成本：严控物流、策划、招商、维护等成本，严格执行预算。（3）招商价格：不超过综合成本底价的1.5倍，不高于零售价0.2倍。（4）批发价格：零售价的0.80.9倍。（5）零售价格：日使用金额不高于20元，尽量低于10元。（6）赠品

7、价格：低于或等于同规格正品价格。2、招商展会策略（1）只参加春夏季展会，不参加秋冬季展会。（2）只参加呼和浩特广告药会等专业大型展会，不参加其他中小型展会。（3）参展做到最好规格，不做小规格的展览。（4）参展与收集信息同步进行。（5）参展时拜访同业同仁。3、售后维护策略（1）良好的退换货服务机制。（2）收费的产品培训（3）消费者免费咨询电话4、市场管控策略（1）启动期：广告尝试投放指导、销售布局指导、咨询促销培训、终端检查。（2）旺销期：广告加量投放指导、事件营销造势、终端检查。（3）稳定期：广告减量投放指导、回头客营销管理、终端检查。六、收支预算1、收入预算（1）按照2元/盒，每盒1贴，每件

8、500盒计算，每件1000元。（2）省级代理首批提货100件，全年实销1000件，半年内开发20个省，20个省半年共实销10000件，首批提货共2000件，计12000件，1200万元。（3）第二年20个省实销为第一年的30%，即每省全年300件；新开发10个省，首批提货1000件，半年实销5000件，共12000件，1200万元。（4）第三年20个省实销为第二年的50%，即每省全年150件，计300件；10个省实销为上一年的30%，即每省全年300件，计3000件；共6000件，600万元。（5）第四年以后每年稳定5000件，500万元。2、支出预算（1）产品成本预计为1元/盒。第一年成本为

9、600万元，第二年为600万元，第三年为300万元，第四年以后每年250万元。（2）策划、广告制作、招商费用预计为20万元。按两年摊销，第一年10万元，第二年10万元。（3）促销费用预计为营业额的10%。（4）日常运营费用预计为营业额的10%。3、利润预算（1）第一年利润为：销售额1200万元产品成本600万元摊销费用10万元促销费用120万元运营费用120万元=350万元。（2）第二年利润为：销售额1200万元产品成本600万元摊销费用10万元促销费用120万元运营费用120万元=350万元。（3）第三年利润为：销售额600万元产品成本300万元促销费用60万元运营费用60万元=180万元。

10、（4）第四年以后每年利润为：销售额500万元产品成本250万元促销费用50万元运营费用50万元=150万元。（5）前三年总计利润预计为：880万元。七、时间计划1、2009年4月：立项研讨、筹备资金。2、2009年5月6月：设计包装、定价、报批、策划广告、招聘培训员工。3、2009年7月2010年6月：开始生产产品、完成全国20个省的招商维护工作，完成第一年度任务，实现回款1200万元，利润350万元。4、2010年7月2011年6月：完成全国30个省的招商维护工作，完成第二年度任务，实现回款1200万元，利润350万元。5、2011年7月2012年6月：完成第三年度任务，实现回款600万元，

11、利润180万元。6、2012年7月以后：完成各年度任务，实现全年回款500万元，利润150万元。八、资金使用1、2009年7月前：使用资金20万元，用于设计、策划、培训、筹备等工作。2、2009年7月2010年6月：使用资金850万元，其中产品成本600万元，如果产品成本可以后付，每月只需20万元左右。3、2010年7月2011年6月：使用资金840万元，其中产品成本600万元，如果产品成本可以后付，每月只需20万元左右。4、2011年7月2012年6月：使用资金420万元，其中产品成本300万元，如果产品成本可以后付，每月只需10万元左右。5、2012年7月以后：每年使用资金350万元，其中

12、产品成本250万元，如果产品成本可以后付，每月只需8万元左右。九、风险评估1、如果整个计划全部失利，完全没有销售回款，20万元策划及广告制作费用、5万元包装定金、人员工资、办公设施设备等投入全部损失，最多亏损25万元。2、如果招商失利，销售不畅，销售额只达成10%预计利润为：（1）第一年利润为：销售额120万元产品成本60万元摊销费用10万元促销费用6万元运营费用30万元=4万元。（2）第二年利润为：销售额120万元产品成本60万元摊销费用10万元促销费用6万元运营费用30万元=4万元。（3）第三年利润为：销售额60万元产品成本30万元促销费用6万元运营费用20万元=4万元。（4）第四年以后每年利润为：销售额50万元产品成本25万元促销费用5万元运营费用15万元=5万元。（5）前三年总计利润预计为：12万元。十、计划可行综上所述，本计划成功机会极大，失败亦不至于亏损，对资金使用要求不高。但关键点在于产品谈判，只有将产品成本谈到预算标准以下，且能够推迟支付成本费用，本计划即可确保高额盈利。