房地产市场营销培训教程.docx

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房地产市场营销培训教程

房地产市场营销培训教程

房地产市场营销

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和治理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。

房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。

此外还有多部同名图书。

内涵意义

　　所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，通过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断进展目的的经济行为。

从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻明白得的基础上的高智能的策划。

它包蕴在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

　　从中国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营治理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍旧起着较大的作用。

政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源白费，从而实现经济和社会进展的目标，那个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。

同时，尽管房地产行业进展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业进展的速度，显得相对滞后。

在房地产营销方面，那个问题同样存在。

在现代市场经济条件下，房地产企业之因此能够在竞争中取胜，确实是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也确实是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终猎取利润或占据市场，促进企业的不断进展，但许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。

市场营销确实是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自进展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键。

营销要素

品质与品牌

　　随着房地产市场的进展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，进展商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。

现在，市民选购房源的范畴已大为拓宽，房产消费有其专门的大宗性和永久性，市民自然会选择信誉好、品牌好的企业。

房地产商必认识到品牌的形成需要可靠的质量做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，同时以企业为主，要形成品牌，系列化、高质量、大规模缺一不可，但更重要的是进展商要有品牌意识，要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个目标去追求。

需求与价格

　　正确认识和妥善处理需求与价格的关系也是房产营销的关键所在，把楼盘的定价操纵在一个合理的区间至关重要，日益成熟的市场经济运行机制要求开发商必须把产品的成本加上满足人们需求的科学附加值进行综合分析，才能使楼盘在一个合理的价格中正常销售运行。

规范与服务

　　优秀的物业服务设施、营销服务也可拉动需求，充分发挥社区功能，从健康、舒服角度提供良好的服务，以改善不同品味的需要。

现在，开发商和中介商要真正售好自己的楼盘，除把营销策划工作作好之外，最关键的确实是要以诚相待，与购买者建立朋友般的友谊。

营销进展

　　中国房地产市场在通过一段时期的自由进展，到1994年中国宏观调控政策的实施后，至今已由卖方市场转向买方市场，在竞争日益猛烈的楼市中，对每个开发商而言，对楼盘营销的重视与研究，是立足市场的关键。

房地产开发具有建设周期长，投入资金多以及固定性等特点，这决定了它与一样的产品营销有专门大的区别，除了一样产品营销所惯用的包装、广告宣传等销售途径外，有其专门、丰富的内涵。

房产营销应贯穿于项目的立项开发，建筑施工以及竣工出售的全过程，要以运动的、立体的角度来考虑楼盘的推广。

　　任何一个楼盘的销售，其营销过程的策划、营销目标的确立、营销价格的制订、营销班子的建立、营销市场的调查、营销重点的选择、营销服务的善后、营销方案的细化、营销思路的更新、营销前期的介入乃至客户的接待和接待用语的推敲以及对楼盘自身综合因素的重视，比如房型设计、地理位置、小区环境、物业治理、售价、外立面成效等都需要综合考虑。

营销策略

　　由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一样商品要大得多。

为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须依照营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。

由于房地产行业的迅猛进展，一些新的营销理念和思路层出不穷。

比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C〔即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION〕理论在房地产营销中的应用。

它有悖于营销学中传统的4P策略，将消费者置于房地产营销的核心地位，不管是产品﹑价格﹑销售渠道依旧促销，都以消费者的需求﹑意愿为首要因素和全然动身点。

许多房地产营销人员都将其看作是房地产营销的战略转移，但4C理论的理论根源与4P理论同出一宗，与其说是战略转移，还不如说是4P理论在实际操作中的进展与改良。

因此，本文仍将按照营销学中传统的4P理论对房地产营销策略进行分析。

　　中国的房地产市场从总体趋势上看，差不多进入以需求为导向的进展时期，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。

在市场营销方面，不管是业内人士依旧消费者都逐步成熟，一个概念﹑一个点子差不多难以打动人心。

消费者开始注意产品的本身。

购房者的体会越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加慎重。

因此，房地产营销的产品策略﹑价格策略﹑营销渠道策略和促销策略都必须依照的市场情形进行合理的创新。

房地产营销产品策略〔Product〕

　　房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。

房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。

按营销学中产品的概念及内容，房地产产品能够分为三个层次：

　　1﹑核心产品。

它是购买者实际上要购买的要紧服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

　　2﹑有形产品。

指构成房地产产品的品牌﹑特点﹑式样﹑质量　等。

　　3﹑延伸产品。

它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业治理﹑保证公共设施的提供等。

　　的市场情形说明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念﹑一个点子，而真正需要的是产品本身。

因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。

由于购房者的家庭感﹑安全感是所有房地产开发商都能满足的，因此在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生专门作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。

在的市场情形下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。

　　第一是房地产品牌营销。

　　的房地产产品营销差不多由对单一的楼盘进行营销进展到对整个房地产企业的品牌营销的高度上。

因为大伙儿都道，在日益猛烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大、最持久的利器。

在香港房地产市场上，长江实业﹑新世界集团﹑新鸿基集团等闻名企业开发的房地产比其他企业所开发的同等条件的房地产要多3.5%的销售额这确实是品牌的威力。

在同样的市场竞争环境下，〝品牌〞什么缘故就会比〝产品〞厉害？

因为〝品牌〞是有专门形象的、是有个性的、是专门适合某一部分的、是能带给人丰富而美好联想的、是具有特定利益保证的、是亲切有人性的。

而〝产品〞通常就只能以一系列物理语言来描述，因而显得冷冰冰没有感情没有人性。

人天生确实是感情动物，除物质满足外，更需要丰富多彩的精神享受，而〝品牌〞有精神，〝产品〞那么没有。

　　产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌。

只有当人们将产品内在的品质特性及研发者、设计者、生产者对产品所倾注的感情充分挖掘、提炼出来并有意识地给予产品以人格化个性并外化为视听觉形象时，〝产品〞才真正升华为〝品牌〞。

因此形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜亮的个性形象才能表达相应的身份地位，才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动，才能让消费者不断重复消费。

　　随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种专门商品也不例外。

要在消费者心中树立起自己的品牌，房地产企业只有在房地产产品质量﹑服务﹑功能等诸多方面下工夫，对产品进行全方位的品质提升，才能真正在消费者心目中树立一个良好的品牌，从而建立起消费者的品牌忠诚度，为后续产品的开发销售提供条件。

　　其次是房地产产品的特色营销

　　消现代社会崇尚个性进展，消费者专门是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。

买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原那么。

开发商只有采取人无有，人有优，人优奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

　　已有一些精明的开发商发觉了特色营销的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的营销思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外型、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者个性，而且在广告宣传、渠道选择、价格确定、促销方式等方面也独具风格，因而成为市场亮点。

以最近大连市房交会上几个销售火爆楼盘为例，作为经济适用房的〝锦华南园〞〝锦华北园〞等推出的小户型住房功能齐全，深受年轻人青睐，另外如绿化率达90%的〝青云翠居〞，大打〝绿色〞王牌，〝软件知音园〞的IT特色﹑〝兰亭山水〞的文化色彩﹑〝丰源海景山庄〞的海景特色，以及〝星海人家〞的明星效应等，在开发商的精心营造下都成为极具个性的特色化楼盘。

　　再次是消费者居住环境的打造。

　　随着现代社会环境污染的日益严峻和环保意识的逐步兴起，消费者已愈来愈关怀自己的居住环境和生活质量。

购房者不再仅仅考虑地理位置是否优越、销售价格是否廉价，而更加关注拟购房屋的环境设计。

他们不仅期望小区内绿草如茵，花团锦簇，有充足的阳光和清新的空气，而且要求住宅小区远离工厂，邻近没有污染源。

这就要求小区开发应以环境爱护为营销理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照耀、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。

现在有许多开发商提出的〝搞房地产要先搞环境〞〝卖房子也是卖环境〞，不能不说已涵盖了环保营销的经营理念。

如1997年初上海的〝绿荫苑〞，它独辟蹊径，提出〝新加坡风〞的崭新概念，摒弃了当时众多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计中着力营造其高达40%的绿化率。

随后显现的〝国贸花园〞，也以〝依绿而居〞的营销理念热销楼市。

后来的〝上海春城〞以3500平方米的〝蔚蓝色湖泊〞，〝中远两湾城〞和〝盛大花园〞以上万平方米的人工湖泊景观为市场诉求点，这些楼盘均获得了较好的销售业绩。

因此，开发商同时要要幸免借环保搞促销，过分炒作概念，有两棵树，一块草坪就冠之以〝环保小区〞、〝生态家园〞，任意夸大物业卖点，不仅完全偏离了环保营销的轨道，还会引发许多营销后遗症，成为行业公害。

　　尽管许多楼盘从提高居住小区的环境质量动身，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理念，但其最多也只能称其为〝绿化营销〞。

它与绿色营销的区别在于，绿化营销主题单一，要紧通过追求高绿化率来表达，且绿化的实现形式也比较简单，一样以宅前绿化为主；绿色营销的内涵是丰富的，它不仅包括了外部空间〔绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等〕营造，也包括了住宅单元内中空间〔朝向、层次、通风、采光、干湿等〕的营造。

因此，绿化营销与绿色营销所要求的多元化内外空间的营造，专门是人和自然、人与宇宙的能量交换，相去甚远。

另外，单一的绿化营销量为竞争对手仿照，不利于市场多维度竞争格局的形成，同时也不能满足消费者日益提高的对居住质量多方位要求。

因此，单一的绿化营销还必须与区位营销、房型营销、物管营销进行融合才能实现真正意义上的环保营销。

　　再次是房地产产品文化营销。

　　当代社会文化对经济的阻碍力越来越大，建筑亦不例外。

项目选址对历史文脉的承继、挖掘与发扬，对社区人群生态的保留与重构，往往给楼盘带来意想不到的成效。

没有文化的物业只是是钢筋加水泥的壳子，现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是〝钢筋水泥的丛林〞，他们更期望居家之中的文化内涵。

开发商假如发觉了这一点，并加以演绎，就能出奇制胜。

因此，开发商要注意在建筑风格上尽量表达文化内涵，通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一种高品位的美好生活蓝图，例如位于上海河南路、复兴路上的太阳都市花园中，开发商专门修建了特色雕塑广场——神牛广场，并在小区安放了汉白玉雕塑10座，其中包括罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神、谷神等，每一个雕塑都给人们一个漂亮的传奇。

在那个地点，人们能够领会到难得的神话情调。

　　另外，随着现代交通、电信的迅猛进展，人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离越来越远，地球变成一个村庄，人心却越来越封闭。

广州98十大明星楼盘之一的翠湖山庄的开发商就注意到这一问题，他们把制造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流，他们在这一问题上的努力能够从一幅候车亭广告看出：

〝下雨了，让隔壁的林太太帮忙收衣服〞，这一主题相当淳朴，却又那么宝贵，让久久回味。

另外，为了给小孩制造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关怀周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品味，以及小区内大部分住户的文化层次。

现在许多开发商煞费苦心，不仅在建筑风格上尽量表达文化内涵，而且注意通过高品味会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心来营造小区的文化气息，这不能不说是在文化营销方面作出的有益探究和成功尝试。

房地产营销价格策略（Price）

　　房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，差不多上商品经济活动，必须按照市场规律、经济原那么实行等价交换。

把握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的要紧手段。

在那个地点将要紧介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。

　　1、房地产定价方法

　　一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。

而消费市场变化无常，楼宇的定价要能被市场同意，需要一定的超前意识和科学推测，能够说定价部分是艺术，部分是科学。

阻碍价格的因素有专门多，要紧包括：

成本、楼盘素养、顾客承担的价格、同类楼宇的竞争因素等。

产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所情愿支付的价格。

市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。

定价之后，运行中能够做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否那么会带来专门恶劣的阻碍。

从定价来讲，要紧有几个方法：

（1）市场比较法。

将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直截了当比较，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。

（2）成本法。

以开发或建筑估量对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。

　　（3）收益法。

将预期的估价对象房地产以后各期〔通常为年〕的正常纯收益折算到估价时点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。

　　（4）剩余法。

将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用﹑销售税金及开发利润，依照剩余之数来确定估价对象房地产的价格

　　因此，不管哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地猎取市场份额。

在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优待价等战略。

开发商采纳低价战略时，入市会比较轻松，容易进入，能较快地启动市场；而采纳高价策略那么标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。

　　2、定价比例

　　一样来说，先设定一个标准层，高层一样定在1／2高度，多层一样3－4层〔9层以下〕为最好。

然后确定一个楼层系数，标准层以上一样每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。

在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一样应为低价区，顶层与低层的价格一样相差约30％。

　　用户选择购房不仅受楼层的阻碍，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是阻碍楼价的因素之一，即朝向系数。

一样来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一样南面售价高于北面。

有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部差不多上不行卖的，使楼盘显现滞销状态。

　　商铺的定价，由于一样顾客购物适应在首层，因此首层商铺定价一样是住宅平均价的三倍以上。

车位的每平方米定价一样相当于住宅的50％。

　　3、价格调整策略。

　　房地产价格调整策略能够分为直截了当的价格调整、优待折扣两方面内容。

　　直截了当的价格调整确实是房屋价格的直截了当上升或下降，它给客户的信息是最直观明了的。

直截了当的价格调整要紧有两种形式：

〔1〕基价调整。

基价调整确实是对一栋楼的运算价格进行上调或下降。

因为基价是制定所有单元的运算基础，因此，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。

如此的调整，每套单元的调整方向和调整幅度差不多上一致的，是产品对市场总体趋势的统一应对；〔2〕差价系数的调整。

每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数，每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而运算来的。

但每套单元因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不一直是和原先的估量是一致的。

差价系数的调整就要求依照实际销售的具体情形，对原先所设定差价体系进行修正，将好卖单元的差价系数再调高一点，不行卖单元的差价系数再调低一点，以平均各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产品需求的强弱。

差价系数调整是开发商经常应用的要紧调价手段之一。

有时候一个楼盘的价格差价系数能够在一个月内调整近十几次，以适应销售情形的不断变化。

　　优待折扣是指在限定的时刻范畴内，配合整体促销活动打算，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直截了当刺激的一种方法。

优待折扣通常会活跃销售气氛，进行销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直截了当让利行为。

优待折扣和付款方式一样，有多种多样的形式，譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱，或者送书房、送储藏室，购房抽奖活动等等。

优待折扣要做得好，第一要让客户确实感受到是在让利，而不是一种花哨的促销噱头。

同时，优待折扣所让的利应该切合客户的实际需要，是他们所能期望的方式，只有如此才便于促进销售。

再者，不要与其他竞争者的优待折扣相类似，优待折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异提供了可能。

房地产营销渠道策略（Place）

　　中国房地产行业中，房地产营销渠道策略能够大致分为企业直截了当推销﹑托付代理推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。

　　企业直截了当推销，是指房地产开发企业通过自己的营销人员直截了当推销其房地产产品的行为，也称为直销或自销。

直截了当推销的优势在于它能够关心房地产开发企业节约一笔数量可观的托付代理推销的费用〔相当于售价的1.5%~3.0%〕，但推销体会的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

由于中国房地产市场正处于起步时期，房地产市场的运行机制尚不健全，必需的人才与治理体会还有待于积存挖掘。

因此它依旧中国房地产销售的要紧渠道，在房地产市场进展的今后，它依旧会占据重要位置。

　　托付代理推销，是指房地产开发企业托付房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。

所谓房地产代理推销商，是指同意房地产开发企业的托付，查找消费者，介绍房地产，提供咨询，促成房地产成效的中间商。

托付代理商能够分为企业代理商和个人代理商，前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构，后者是指中介代理的个人，即经纪人。

　　网络营销是信息时代和电子商务的进展的产物，它也运用到了房地产市场营销上，中国显现了一些以房地产为要紧内容的网站，如搜房网﹑中房网等，它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道；同时，许多房地产商也利用internet网络资源，进行网络营销。

2000年9月，上海〝青之杰〞花园推出了全国第一本电子楼书，标志着网络房地产营销又增加了新的手法。

现在许多开发商都在互联网上注册了自己的网站，为企业和产品进行宣传和推广。

通过互联网双向式交流，能够打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，能够全方位地展现房地产品的外形和内部结构，同时还能够进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。

随着电子商务的进一步进展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和进展空间的营销策略。

　　房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地显现的一种全新的营销渠道。

它的显现说明中国房地产销售开始辞别传统的开发商自产自销的单一模式，进入一个以超市为显著特点的商品零售时期。

有专家认为，房地产超市是中国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破，为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。

房地产营销促销策略（Promotion）

　　房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。

通过这些活动关心消费者认识房地产产品的特点与功能，激发其消费欲望，促进其购买行为，以达到扩大销售的目的。

房地产营销促销略要紧能够分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广。

　　1﹑广告

　　广告是向人们介绍商品信息，输送某种观念的一种公布的宣传形式。

房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。

　　房地产广告的诉求重点有：

地段优势、产品优势、价格优势、交通便利优势、学区优势、社区生活质量、开发公司的社会声誉等。

　　房地产广告可供选择的形式有以下几种类型：

〔1〕印刷广告。

利用印刷品进行房地产广告宣传相当普遍，这也是房地产产品进行营销的要紧手段之一。

报刊﹑杂志﹑有关专业书籍以及开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等，差不多上房地产广告的有效载体；〔2〕视听广告。

利用电视﹑电影﹑霓虹灯﹑广告牌以及电台﹑广播等传媒方式差不多上宣传房地产产品的有效视听广告；〔4〕现场广告。

在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情形；〔5〕信函广告。

包括商品房名目和说明书等。

　　依照楼盘不同的类型、租售范畴以及广告费用，开发商应当选择适当的广告类型和广告策略，从而达到最大的宣传成效。

　　2、营业推广

　　营业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺激需求，扩大销售，而采取的鼓舞购买的各种措施。

多用于一定时期、一定任务的短期的专门推销。

营业推广刺激需求的成效十分明显且费用较少。

　　开发商能够通过开展大规模的住房知识普及活动，向宽敞消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，在增加消费者房地产知识的同时，也能够增加消费者对开发商的认同感。

另外开发商还能够举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻公布会、查找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动能够极大地提高房地产企业的知名度，从而使企业的销售业绩不断上升。

在重庆等地每年都要举办的房地产交易会也是开发商展现自身实力的舞台，据统计，每次房交会上，各房地产开发商都会有一个不凡的成交量。

　　3、人员促销

　　房地产人员促销是指房地产促销人员依照把握到的客户信息，向目标市场消费者介绍开发商及其房地产的情形，促成买卖成交的活动。

人员促销的优点在于：

目标客户明确，促销力量集中，成交率高；与客户面谈，有利于联络与紧密同客户的感情，有利于信息反馈，有利于了解同行业的开发建设和营销动