最新《商业模式话术》.docx

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最新《商业模式话术》

商业模式话术

《新员工训练营》

企业永续经营成功关键

商业模式

管理模式投融模式

商业模式话术

什么是商业模式:

A、商业模式就是企业持续稳定赚钱的系统组合，帮助企业家转换看问题的角度，绕过那些产品难卖，钱难赚的地方。

B、企业家为了企业价值最大化，而构建的企业利益相关者交易结构。

C、商业模式就是一块钱在你公司，转了一圈后，最后变成一块一还是几角，就是商业模式带来的价值。

►为什么你的企业在赚钱，但成长的空间却似乎到了极限？

为什么投资者对你的商业模式总是提出很多疑问？

你在考虑商业模式的问题吗？

要怎样设计商业模式呢？

《一个公司的成功，往往是因为他们打破了以往成功的老规则。

》

►商业模式设计的重点：

在于企业的全部架构必须击中顾客价值，并以最佳路径、最快速度、最终令企业价值得以增长。

►设计一套完整商业模式的六大系统：

价值链定位、盈利模式、关键资源和能力、业务系统、自由现金流结构和企业价值。

►商业模式并非一步到位，也非一成不变，当市场发生变化，商业模式也要重新设计创新。

1、价值链定位：

是对顾客价值进行选择；首先要选择最有潜力提供长期利润增长的顾客群，并确定为他们提供什么样的独特价值；其次这一选择要不断的变化，当价值向新的客户群或新的区域转移时，定位也要跟进。

《例如：

如家快捷酒店》

2、盈利模式：

即如何从为顾客提供的价值中获得利润。

《在这个同质化激烈竞争的年代，一个优秀的公司，一定要懂得创造更多的盈利点；比如金融创新方案、开发延伸产品、解决方案和授权许可等；因为当你与对手争夺顾客群时，主营业务逐渐会变成锁定客户的平台，主业的直接利润会越来越薄，甚至亏本，如何开创新的盈利点就是获利以至取胜的关键。

例如：

XX、腾讯、利乐包装机、索尼游戏机等》

3、关键资源和能力：

即建立一种控制性能力，保护你的利润流，让客户必须从我这里购买；《例如：

建立品牌、取得两年产品开发领先、控制价值链、确定并拥有产业标准等等》

4、业务系统：

即处理好内、外部利益相关者的交易和分配结构，让公司的参与者，都在利益驱动下，尽心尽力；对外，要界定企业活动范围，确定提供何种产品或服务，才能抓住消费者、创造高利润、保护利润流；对内，要解决利益分配机制，要建立组织系统，确保内部有能力完成商业模式的运转和创新。

《例如：

可口可乐、百丽鞋业》

5、自由现金流结构：

通过各种金融策略，最终在资本市场提升企业价值最大化。

►商业模式对企业的好处和价值：

一方面减少自己负责的环节，另一方面又能增加自己赚钱的渠道；一方面可以把资源价值扩大，另一方面又能降低风险。

►商业模式之所以受到全球顶尖企业家的重视，就是因为它把企业价值和行业价值、商业价值结合在一起，寻找出最优的组合，实现企业价值最大化。

►当企业发生变化时，是因为行业发生了改变；当行业发生了改变，是因为商业结构发生了转变；商业结构发生了转变，是因为人们生活形态发生了改变；当人们生活形态发生了改变，是因为社会的文化发生了转移。

《案例：

1、西班牙ZARA服饰突破企业走向行业2、苹果突破行业走向商业》

►商业模式可以帮助企业超越一般的竞争，绕过眼前的壁垒；当企业面临的市场利润不断变少，企业的传统竞争只会带来更多的投入，却不见效果。

商业模式帮助企业获得更独特的竞争优势，也就有了更大的利润空间。

►好的商业模式是不断根据需要，调整自己跟客户、供应商、合作伙伴、竞争对手还有跟其他人的整个合作方式，革命性地优化自己在竞争中的地位，取得主动权。

通过新组合，企业也会在更多的地方有赚钱的机会。

►现今企业要由单一的产品驱动型竞争转变为系统模式的竞争。

改革开放30年来，我们从计划经济发展到市场经济，产品供大于求，同质化竞争激烈；现在企业与企业之间的竞争已经不是单一的产品、技术、服务、人才、营销等竞争，而是商业模式与商业模式的竞争。

►现今我们的企业家是经营商业模式，还是关注管理模式；管理模式是提高企业效率，而商业模式是创造企业价值，当模式不对时，效率越高，反而越不利。

所以我们要用经营商业模式的全局观和对消费者价值创新的前瞻性来经营企业。

►现在已经不是企业靠单一产品或技术打天下的时候了，也不是靠一个小点子或一次投机能够决胜负的年代，要使企业有生存的空间并持续的盈利，唯有靠系统的安排，整体的力量，即商业模式的设计。

►今天企业家的成功是99+1，关键点都要在线上，就好比现金流是企业发展的命脉，一断裂就得死；单纯的强调执行力，不是累死就是烦死；很多好的企业拥有好的产品，却卖不出去，营销没做好，也要死；优秀的商业模式可以使企业任何一个环节相互配合，高效一致，有利于各种部门功能的完善和发挥。

►目前中国宏观和微观经济环境处于快速、不断变化的状态中，没有一个单一的特定商业模式能够保证企业在各种条件下都能产生优异的财务结果。

所以任何一种商业模式都有风光不再的时候。

只有不断厘清自己的商业模式，把握商业趋势，才能主动去发现它的弱点，应对变化，适时调整，从本质上提升企业的盈利能力和生命力。

►商业模式和管理模式的区别：

《举例》张总举个生活中简单例子您一听就明白：

商业模式就像我们建房子时，他决定我们是要把房子建成别墅还是小平房，管理模式就像是帮助房子里的装饰一样；如果是小平房你再怎么把它装饰好也是有限的，很难把小平房的价值给提升上去；但是如果房子建的是别墅，即使不装饰；您说他和小平房哪个价值更高，哪个别人更愿意去买去投资，肯定是别墅在市场上价值更高，得到更多的人喜爱；这就是商业模式的价值，这就是为什么成功的企业都是商业模式的成功。

►为什么我们的企业家学习了很多，企业的管理也越来越完善，反而企业越来越难做，企业利润也越来越低？

因为现在整个商业环境发生了变化，面对快速变化新的商业环境，我们企业家需要重塑企业商业模式。

现在很多行业已经不是空白市场，竞争已经日趋白日化。

今天企业与企业之间的竞争已经不是靠单一化的产品、技术、服务、人才或营销等单项的竞争，而是系统模式的竞争。

►目前中国宏观和微观经济环境处于快速、不断变化的状态中，没有一个单一的特定商业模式能够保证企业在各种条件下都能产生优异的财务结果。

所以任何一种商业模式都有风光不再的时候。

只有不断厘清自己的商业模式，把握商业趋势，才能主动去发现它的弱点，应对变化，适时调整，从本质上提升企业的盈利能力和生命力。

►张总，我知道您也很忙，参加的学习比较多，但是您参加这么多学习也知道，每个老师讲的都是如何提升企业效率；目前国内市场上99%教育培训公司讲的都是管理模式，象：

提高执行力、打造团队、绩效考核、砍掉成本等，都是为了提升企业效率；但没有一家公司能够解决我们企业面临的真正问题，是商业环境发生了变化，需要创新我们企业商业模式，提高企业真正的价值。

我们是全球第一家专注于商业模式的商学院，同时我们在北京大学有商业模式研究中心，专门帮助我们国内的企业家创新商业模式。

一说到创新，很多人首先想到便是技术和产品创新。

这些创新当然也是创新，不过这种创新大都属于持续渐进型的改变。

有一种创新属于颠覆型的，那就是商业模式创新。

商业模式创新往往可以改变整个行业格局，让价值上百亿的市场重新洗牌，其力量是摧毁性的。

苹果的商业模式就是最佳典范。

►商业模式是解决企业所有问题的关键，是治本。

企业反映出来的各方面问题，如效益低下、职工积极性不高；渠道不畅、库存积压严重、资金周转不灵、财务，成本高等等问题，其实就是商业模式的问题；就象病人生病一样，不高明的医生就会脚疼医脚，头疼医头，真正高明的医生，就不会被表面现象所蒙骗，而是由表及里，由浅入深地抓住真正的致病根源，采取治本之术，彻底解决。

商业模式就是这样，它解决的是企业的根本问题。

►商业模式的价值就是预见，在别人还没有看到机会的时候你就已经看到了未来的发展方向，你肯定就能比别人抢占先机。

跟在别人后面亦步亦趋会非常累，而且很难超过别人。

比尔.盖茨起步的时候，王安的电脑公司已经规模很大了，但是为什么后来比尔.盖茨携视窗系统势不可挡，成就了微软帝国呢？

就是因为他看到未来的趋势是个人电脑将占据统治地位，他的商业模式就是为所有的个人电脑配上视窗系统。

在这样一个极具前瞻性的商业模式支持下，不过十余年的时间盖茨就超过了王安。

现在也是一样，微软为什么紧张？

也是因为看到下一步的趋势是互联网，而在互联网上它拼不过谷歌，所以他很着急。

►中国要打造真正的世界品牌，不能光靠一时的广告大战，必须致力于生产能和跨国公司产品相比的优质产品和服务。

用世界管理大师德鲁克的话来说，中国企业必须致力于商业模式创新和营销

企业经营也有¡°道、法、术、器¡±四个层面，客户价值就是¡°道¡±，是商道的最高境界。

如果企业总是沉湎在¡°法、术、器¡±里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以客户价值¡ª¡ª¡°商道¡±的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。

企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。

　　商业模式就是：

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

课程大纲

你过去为什么那么容易成功？

不是你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易火！

你现在为什么感到步履维艰，越做越难？

不是你商智不够，而是供过于求、同质化竞争太激烈！

只有商业模式创新，才能让你冲破同质化陷阱，找到需求旺盛的绿洲

►您的企业是否正在面临以下困惑？

利润不高、库存积压大、资金紧、收款难、对上下游控制力差、经营风险大、品牌影响力低，其实这些问题归根结底的病根都是商业模式上出了问题。

►如果您的企业是制造业或外贸出口企业，您是否一直期待着抢占中国日益庞大的市场但却苦于不知从何下手，那么谋定而后动，商业模式将令你事半功倍！

►您是否期待着引入风险投资支持你的企业腾飞，实现你的创业梦想，优秀的投资项目=好的商业模式+优秀的团队，由此可见商业模式的重要性！

►中国的创业板闪亮登场，创业板必将成为优秀企业未来五年主要的财富机会。

创业板的财务指标并不高，但核心门槛直指¡°商业模式创新¡±，这恰恰是中国企业的致命软肋！

登陆创业板的关键就是¡°商业模式创新¡±，胸怀梦想的企业家，您是否准备好了？

►商业模式的设计、再造与创新更是将企业高管团队必须掌握的一门科学和艺术，有效解决了商业模式的问题，就解决了企业生存、发展、壮大的根本！

我们的商业模式创新课程将帮您拨开重重迷雾，告诉您纷繁现象之后的商业模式本质与秘密，通过大量国内外的经典案例分析洞悉企业成功的秘诀，为企业高管、创业者等提供商业模式策划与再造的方法、实务，以帮助学员企业将全球与中国优秀商业模式借鉴、转化、应用到学员企业之中，指导学员企业充分掌握设计、提炼、优化和创新企业商业模式的工具与路径。

商业模式创新成功案例

1、伟立与您分享台湾85℃面包店VS好利来商业模式；不同的起点决定了不同的卖点，而不同的卖点又决定了不同的商业模式设计；85℃是以平民化的价格，提供五星级的服务，提供高雅的店装，搭配明亮的开放式空间，并在店内店外摆放几张休闲椅，提供24小时服务，然后用平价的咖啡带动面包蛋糕的销售。

好利来是专注于产品的模式，把蛋糕做得精致；引进一些现代化的生产工艺，增加新的品类。

高起点的85℃进入内地市场发展势如破竹，攻占上海，并在大陆开了106家店的辉煌战绩。

而低起点的好利来，初期攻占二三线城市同样势如破竹，但是一进军上海时，就显得有些力不从心了，上海高地成了好利来的能力瓶颈。

好利来遇到的难点几乎是中国传统制造企业的共同难点，中国企业需要做的是面对新的商业环境，重塑自己的商业模式。

毕竟国内很多行业早已不是空白市场，竞争已经日趋白热化了。

无论是想打造什么样的卖点，关键在于商业模式能否进行创新。

重点关注：

不同的起点决定了不同的卖点，而不同的卖点又决定了不同的商业模式设计和路径。

来自台湾商业化成熟竞争激烈的85度C蛋糕，03年时创业起点《10年11月22日上市》：

小资情调、奢侈享受，但享受价格太高；卖点是：

五星级的品质、质感和服务，提供平民化的价格。

而国内的好利来蛋糕创业起点：

市场初期没有一个像样的竞争对手；卖点：

把蛋糕做得精致。

所以85度C专注于服务模式，好利来专注于产品模式。

但商业模式的优劣在于企业适应环境的调整能力和持续扩张力；85度C起点高，是从上往下俯冲，而好利来是爬坡，越往高端市场走越要费力一些。

今天好利来遇到的难点几乎是中国传统企业的共同难点；很多在内地市场杀得风生水起的品牌一旦进入一线市场就久攻不下，但费力并不代表停滞，好利来和我们传统企业需要做得是面对新的商业环境，要重塑自己的商业模式。

毕竟国内很多行业早已不是空白市场，竞争已经日趋白热化了。

案例2、一帮外行，如何通过创新美容业商业模式在短短4年成为当地美容连锁业龙头：

四年前只是一家小美容店，现在拥有25家直营店，会员2万多人，年收入过亿，成为佛山当地龙头。

他们抓住了美容业核心：

诚信经营；并将其贯穿公司各个环节，取得了独特成功。

1、公司首先要有诚信的人；公司成立自己的美容学校招收学员，在公司美容店实习，最后录用的只有10%。

2、让店员认为自己就是企业真正的主人，而不是打工者，才能从根本上解决问题：

公司核心经营信息向员工公开。

3、建立一个标准化、系统化、数字化的管理体系，通过制度来约束和规范企业全体人员；相信制度而不是人，才有可能真正使诚信经营落到实处。

案例3、福建雪津啤酒经销商商业模式创新成功案例值得学习：

福建雪津啤酒通过改革经销商模式、重新设计经销商利益安排，获得突飞猛进。

3年间销售收入增长166%，税前利润增长5倍，市场占有率达45%，中高市场占有率高达95%，最终以58亿元人民币的估价出售给英博啤酒。

是如何做到的：

1、改革前经销商每瓶只有5毛利润；改革后要求其必须专卖雪津啤酒，并交纳保证金，但年底每瓶返利2元。

2、对经销商下面的终端网络签定特约专卖。

3、调整股权结构：

公司高管持40%股份；部分经销商出资占20%，使他们大力支持经销商商业模式创新。

案例4、商业模式够狠：

唯一活下来的订餐网站！

商业模式设计：

先靠卖订餐软件赚初装费（入场费）和月租费（停车费），占总收入六成。

并且因此对每一笔订餐情况了如指掌，结果可以收到订餐佣金（过路费）。

《很绝吧？

》客户免费订餐网站，帮助餐馆找到食客、帮助食客预订餐馆。

他的商业模式设计关键：

首先，他把标准化的订餐软件卖给餐厅，在第一次给餐厅装软件时收初装费，这只占总收入4%；其次，向餐厅收取软件的月租费，这部分占总收入54%；最后，向餐厅收取订餐佣金，这占总收入的42%；而且客户无论从他或餐厅自己网站订餐都要收取餐厅订餐

案例5、分享西班牙（ZARA）服装的商业模式创新成功案例：

西班牙的飒拉（ZARA）是各国著名模特儿、明星喜爱的一个服装品牌，如台湾名模林志玲说她的衣柜里有70%是飒拉的衣服。

盖普（CAP）等在九十年代领军的服装企业多数认为必须减少款式，并在成本低的地方规模化生产，才能实现规模经济效益，而飒拉却创立了一套与众不同的商业模式，他打通了服装业的各个环节，从设计、生产、物流到零售终端实施全程信息化控制，它不仅拥有自己的纺织厂，而且超过50%的布料都未染色，以保证为最新的款式提供所需的布料，结果一件飒拉时装从设计到进入销售，平均仅为2-3周，遥遥领先于业内企业数月甚至半年的时间，虽然成本比传统大批量生产的方式要高，但是飒拉的新品几乎都是一上市就被抢购一空。

事实说明，爱美的女性愿意为同步拥有全球最新潮的产品而买单。

由此可见商业模式创新非常重要，它直接决定了企业能否快速发展以及建立起属于自己的品牌。

案例6、企业真正发展的重点不在于产品、服务、技术、行业的本身，而在于企业所构建的商业模式的好坏；如家快捷酒店不是最早的快捷酒店，却是最成功的快捷酒店。

这家酒店在2002年6月成立于北京，注册资金1000万元，主营经济型酒店。

2006年就在纳斯达克上市，市值64亿元，年销售额5.9亿元，利润为4690元。

而2010年市值为160亿元，在全国140个城市有650家酒店，而且酒店入住率在90%以上。

很多人都说酒店行业竞争激烈，而如家经过短短的4年时间就挂牌上市，说明不是酒店这个行业不能做，也不是他有什么独特产品和技术、服务，而是它的商业模式造就了如家快捷酒店的成功。

商业模式创新成功案例

案例7、企业真正发展的重点不在于产品、服务、技术、行业的本身，而在于企业所构建的商业模式的好坏；以发电来说，有风力发电、火力发电、有太阳能发电、还有核能发电，但大部分的电力公司人员数量非常庞大，成千上万人；可是金风科技却只有300名员工，于2000年成立于乌鲁木齐，注册资金2000万元，2001年开始运营，主营风电设备的制造与销售。

2007年上市时，公司价值达到了500多亿元，每个员工的身价在近2亿元左右。

在上万人做到几十个亿的行业，金风科技只靠300个员工就实现了500多亿元的收入，这就是商业模式创新的成功。

商业模式创新成功案例

案例8、企业真正发展的重点不在于产品、服务、技术、行业的本身，而在于企业所构建的商业模式的好坏；福记餐饮于1999年在上海成立，注册资金2000万，主营送餐业务。

2004年就在香港上市，市值20亿元。

2004年销售额2.5亿元，利润是8200万元；2006年销售额12亿元，利润是3.5亿元。

目前，它已经是一家上市7年的公司，当前市值140亿元。

今天福记餐饮做送餐业务能够做到上市，所以不是送餐这个行业不能做，也不是他有什么独特的产品和技术，而是看有什么样的商业模式

商业模式创新成功案例

案例9、近年中国珠宝市场的发展突飞猛进，但本土品牌却依然面临着夹缝中求生存的尴尬。

在产品和品牌都极度同质化的现状下，本土珠宝品牌陷入了价格战的泥潭,珠宝业如何通过创新商业模式，走出红海的钻石小鸟品牌。

2002年，徐潇就破天荒地想在易趣的网店中卖钻石产品，接下来的2年，钻石小鸟月营业额可以做到十几万元。

但很快他们又碰到了瓶颈：

销售规模难有更大的突破。

原因在于，大部分的中国消费者在购买钻石这类贵重商品时，还是倾向于眼见为实。

2004年，钻石小鸟在上海城隍庙开出一间20多平米的体验店，方便客户网下看货，效果立竿见影：

钻石小鸟当月销售额轻松翻了5番；由此开创了用¡°鼠标+水泥¡±卖钻石的商业模式。

2011年3月，钻石小鸟宣布完成第三轮规模达5000万美金的融资