商务谈判策略案例分析.docx

商务谈判策略案例分析.docx

《商务谈判策略案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策略案例分析.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商务谈判策略案例分析

商务谈判策略案例分析

【篇一：

商务谈判策略案例分析】

商务谈判经典案例一：

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

谈判存在问题：

欧洲代理人进行的是哪类谈判?

构成其谈判因素有哪些?

谈判有否可能不散?

若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

谈判问题分析：

欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

构成其谈判的因素有：

目标工程设备;当事人欧洲

a公司，欧洲b工程公司和中国c公司;背景中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场微观经济环境。

谈判有可能不散，至少可以避免不欢而散。

a公司代理人谈判的要求做到：

姿态超脱、态度积极，应做好人。

商务谈判经典案例二：

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：

技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍

（1）日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

谈判存在问题：

卖方解释得如何?

属什么类型的解释?

买方如何评论?

谈判问题分析：

卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用梳蓖式的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。

针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。

可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。

商务谈判经典案例三：

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：

a公司与香港b公司的关系是什么?

有的出价很高。

a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

谈判存在问题：

a公司的探询是否成功?

为什么?

2天津工厂应做何种调整?

为什么?

天津公司的探询要做何调整?

为什么?

谈判问题分析：

天津a公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

天津公司要与工厂、香港公司统一内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

商务谈判经典案例四：

日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。

工厂代表十分满意.日方也满意。

谈判存在问题：

1怎么评价该谈判结果?

该谈判中方组织与主持上有何?

谈判问题分析：

谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：

较好一有量有性;分工明确价格由公司代表谈;准备方案到位有线，有审，有防。

商务谈判案例五：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

谈判存在问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

谈判问题分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

【篇二：

商务谈判策略案例分析】

商务谈判案例策略分类:

言体之静?

唇舌之动商业谈判2007.5.1810:

47作者?

指上谈兵?

中国?

|评论?

0|阅读?

1547商务谈判案例策略2007年01月12日星期五17:

41商务谈判案例1一致式开局策略1972年2月?

美国总统尼克松访华?

中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛?

中国方面在周恩来总理的亲自领导下?

对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排?

甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上?

当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时?

尼克松总统简直听呆了?

他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲?

因为?

这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时?

他特地到乐队前表示感谢?

此时?

国宴达到了高潮?

而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

一个小小的精心安排?

赢得了和谐融洽的谈判气氛?

这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话?

在不舒适的环境下?

人们可能会违背本意?

言不由衷。

英国政界领袖欧内斯特?

贝文则说?

根据他平生参加的各种会谈的经验?

他发现?

在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈?

大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京?

他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情?

在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适?

田中角荣的心情也十分舒畅?

与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计?

是17.8度。

这一田中角荣习惯的17.8度使得他心情舒畅?

也为谈判的顺利进行创造了条件。

美丽的亚美利加乐曲、17.8度的房间温度?

都是人们针对特定的谈判对手?

为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析?

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多?

比如?

在谈判开始时?

以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见?

然后对其意见表示赞同和认可?

并按照其意见开展工作。

运用这种方式应该注意的是?

拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题?

对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

另外在赞成对方意见时?

态度不要过于献媚?

要让对方感觉到自己是出于尊重?

而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径?

就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排?

从而使双方达成一种一致和共识。

所谓问询式?

是指将答案设计成问题来询问对方?

例如?

你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?

所谓补充方式?

是指借以对对方意见的补充?

使自己的意见变成对方的意见。

商务谈判案例2保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂?

经过几年的努力?

发展为产值200多万元的规模?

产品打入日本市场?

战胜了其他国家在日本经营多年的厂家?

被誉为天下第一雕刻。

有一年?

日本三家株式会社的老板同一天接踵而至?

到该厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社?

要求原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。

但该厂想到?

这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社?

为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?

他们查阅了日本市场的资料?

得出的结论是本厂的木材质量上乘?

技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了待价而沽、欲擒故纵的谈判策略。

先不理那家大商社?

而是积极抓住两家小商社求货心切的心理?

把佛坛的梁、榴、柱?

分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上?

该厂将产品当金条一样争价钱、论成色?

使其价格达到理想的高度。

首先与小商社拍板成交?

造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货?

而且想垄断货源?

于是大批定货?

以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析?

保留式开局策略是指在谈判开始时?

对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答?

而是有所保留?

从而给对手造成神秘感?

以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。

首先?

该厂产品确实好?

而几家客商求货心切?

在货比货后让客商折服?

其次?

是巧于审势布阵。

先与小客商谈?

并非疏远大客商?

而是牵制大客商?

促其产生失去货源的危机感。

这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则?

即以诚信为本?

向对方传递的信息可以是模糊信息?

但不能是虚假信息。

否则?

会将自己陷于非常难堪的局面之中。

商务谈判案例3坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时?

发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。

这种状态妨碍了谈判的进行。

于是?

这位党委书记当机立断?

站起来对对方说道?

我是党委书记?

但也懂经济、搞经济?

并且拥有决策权。

我们摊子小?

并且实力不大?

但人实在?

愿意真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好?

谈不成也好?

至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。

寥寥几句肺腑之言?

打消了对方的疑惑?

使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析?

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法?

从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方?

以往的合作双方都比较满意?

双方彼此比较了解?

不用太多的客套?

减少了很多外交辞令?

节省时间?

直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种策略时?

要综合考虑多种因素?

例如?

自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。

当我方的谈判力明显不如对方?

并为双方所共知时?

坦率地表明己方的弱点?

让对方加以考虑?

更表明己方对谈判的真诚?

同时也表明对谈判的信心和能力。

商务谈判案例4进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆时?

急需找一家美国代理商来为其销售产品?

以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时?

日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放?

想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退?

于是站起来说?

我们十分抱歉耽误了你的时间?

但是这绝非我们的本意?

我们对美国的交通状况了解不足?

所以导致了这个不愉快的结果?

我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了?

如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意?

那么?

我们只好结束这次谈判。

我认为?

我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言?

美国人也不想失去这次赚钱的机会?

于是谈判顺利地进行下去。

案例分析?

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态?

从而获得对方必要的尊重?

并借以制造心理优势?

使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎?

因为?

在谈判开局阶段就设法显示自己的实力?

使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中?

对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用?

发现谈判对手在刻意制造低调气氛?

这种气氛对己方的讨价还价十分不利?

如果不把这种气氛扭转过来?

将损害己方的切身利益。

本案例中?

日本谈判代表采取进攻式的开局策略?

阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛?

使之走向自然气氛或高调气氛。

但是?

进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

商务谈判案例5挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时?

比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满?

花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间?

没有信用?

如果老这样下去的话?

以后很多工作很难合作?

浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏?

只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀?

一时间弄得巴西代表手足无措?

说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价?

对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑?

匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后?

巴西代表平静下来?

头脑不再发热时才发现自己吃了大亏?

上了美方的当?

但已经晚了。

案例分析?

挑剔式开局策略是指开局时?

对对手的某项错误或礼仪失误严加指责?

使其感到内疚?

从而达到营造低调气氛?

迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略?

迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

爱的里程碑2006-9-618:

37:

00商务谈判案例6我不知道美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

谈判是在专家的客厅里进行的?

理赔员先发表了意见?

先生?

我知道你是交涉专家?

一向都是针对巨额款项谈判?

恐怕我无法承受你的要价?

我们公司若是只出100元的赔偿金?

你觉得如何?

专家表情严肃地沉默着。

根据以往经验?

不论对方提出的条件如何?

都应表示出不满意?

因为当对方提出第一个条件后?

总是暗示着可以提出第二个?

甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了?

抱歉?

请勿介意我刚才的提议?

我再加一点?

200元如何?

加一点?

抱歉?

无法接受。

理赔员继续说?

好吧?

那么300元如何?

专家等了一会儿道?

300?

嗯我不知道。

理赔员显得有点惊慌?

他说?

好吧?

400元。

400?

嗯我不知道。

就赔500元吧!

500?

嗯我不知道。

这样吧?

600元。

专家无疑又用了嗯我不知道?

最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议?

而邻居原本只希望要300元!

这位专家事后认为?

嗯我不知道这样的回答真是效力无穷。

案例分析?

谈判是一项双向的交涉活动?

每方都在认真地捕捉对方的反应?

以随时调整自己原先的方案?

一方干脆不表明自己的态度?

只用不知道这个可以从多种角度去理解的词?

竟然使得理赔员心中没了底?

价钱一个劲儿自动往上涨。

既然来参加谈判?

就不可能对谈判目标不知道?

不知道的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。

这是一种不传达的信息传达。

商务谈判案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业三驾马车之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金?

是美国第十大制造企业?

但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运?

从1970年至1978年的9年内?

竟有4年亏损?

其中1978年亏损额达2.04亿美元。

在此危难之际?

艾柯卡出任总经理。

为了维持公司最低限度的生产活动?

艾柯卡请求政府给予紧急经济援助?

提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波?

社会舆论几乎众口一词?

克莱斯勒赶快倒闭吧。

按照企业自由竞争原则?

政府决不应该给予经济援助。

最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会?

那简直就是在接受审判。

委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人?

而证人必须仰着头去看询问者。

参议员、银行业务委员会主席威廉?

普洛斯迈质问他?

如果保证贷款案获得通过的话?

那么政府对克莱斯勒将介入更深?

这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说?

不是自相矛盾吗?

你说得一点也不错?

艾柯卡回答说?

我这一辈子一直都是自由企业的拥护者?

我是极不情愿来到这里的?

但我们目前的处境进退维谷?

除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款?

否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。

他接着说?

我这不是在说谎?

其实在座的参议员们都比我还清楚?

克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。

事实上?

你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款?

因此务请你们通融一下?

不要到此为止?

请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧?

因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司?

它关系到60万人的工作机会。

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入?

如果克莱斯勒倒闭了?

它的几十万职员就得成为日本的佣工?

根据财政部的调查材料?

如果克莱斯勒倒闭的话?

国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。

所以他向国会议员们说?

各位眼前有个选择?

你们愿意现在就付出27亿呢?

还是将它一半作为保证贷款?

日后并可全数收回?

持反对意见的国会议员无言以对?

贷款终获通过。

案例分析?

艾柯卡所引述的材料?

参议员们不一定不知道?

只是他们没有去认真地分析过这些材料。

艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们?

并让他们真正明白他们所知道的。

成功的奥妙就在这里。

商务谈判案例8农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。

因为他的玉米棒子特别大?

所以吸引了一大堆买主。

其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子?

于是他故意大惊小怪地说?

伙计?

你的玉米棒子倒是不小?

只是虫子太多了?

你想卖玉米虫呀?

可谁爱吃虫肉呢?

你还是把玉米挑回家吧?

我们到别的地方去买好了。

买主一边说着?

一边做着夸张而滑稽的动作?

把众人都逗乐了。

农夫见状?

一把从他手中夺过玉米?

面带微笑却又一本正经地说?

朋友?

我说你是从来没有吃过玉米咋的?

我看你连玉米质量的好坏都分不清?

玉米上有虫?

这说明我在种植中?

没有施用农药?

是天然植物?

连虫子都爱吃我的玉米棒子?

可见你这人不识货?

接着?

他又转过脸对其他的人说?

各位都是有见识的人?

你们评评理?

连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?

比这小的棒子就好么?

价钱比这高的玉米棒子就好么?

你们再仔细瞧瞧?

我这些虫子都很懂道理?

只是在棒子上打了一个洞而已?

棒子可还是好棒子呀?

我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢?

他说完了这一番话语?

又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边?

故作神秘状?

说道?

这么大?

这么好吃的棒子?

我还真舍不得这么便宜地就卖了呢?

农夫的一席话?

顺此机会?

把他的玉米棒子个大?

好吃?

虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了?

众人被他的话语说得心服口服?

纷纷掏出钱来?

不一会儿功夫?

农夫的玉米销售一空。

案例分析?

说话要讲究艺术?

这似乎是一个非常简单的问题?

因为生活中?

语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。

但同样一句话?

不同的人说?

效果会不同?

反过来说和正过来说效果也不同。

比如一个人对牧师说?

我可以在祈祷的时候抽烟吗?

这表现了他对宗教的不尊重?

反之?

他说?

我可以在吸烟的时候析祷吗?

这又表现了他对宗教的虔诚。

在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术?

利用不同的表述方式?

反映了问题的不同方面?

从而使问题由不利转向有利。

商务谈判案例9价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。

妻子说?

这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?

把它放在我们的过道或客厅当中?

看起来一定不错吧?

丈夫答道?

的确不错?

我也正想找个类似的钟挂在家里?

不知道多少钱?

研究之后?

他们决定要在古董店里找寻那座钟?

并且商定只能出500元以内的价钱。

他们经过三个月的搜寻后?

终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟?

妻子兴奋地叫了起来?

就是这座钟?

没错?

就是这座钟?

丈夫说?

记住?

我们绝对不能超出500元的预算。

他们走近那座钟。

哦喔?

妻子说道?

时钟上的标价是750元?

我们还是回家算了?

我们说过不能超过500元的预算?

记得吗?

我记得?

丈夫说?

不过还是试一试吧?

我们已经找了那么久?

不差这一会儿。

夫妻私下商量?

由丈夫作为谈判者?

争取以500元买下。

随后?

丈夫鼓起勇气?

对售货员说?

我注意到你们有座钟要卖?

定价就贴在座钟上?

而且蒙了不少灰?

显得有些旧了。

之后?

又说?

告诉你我的打算吧?

我给你出个价?

只出一次价?

就这么说定。

想你可能会吓一跳?

你准备好了吗?

他停了一下以增加效果。

你听着250元。

那座钟的售货员连眼也不眨一下?

说道?

卖了?

那座钟是你的了。

那个丈夫的第一个反应是什么呢?

得意洋洋?

我真的很棒?

不但得到了优惠?

还得到了我想要的东西。

不?

绝不?

他的最初反应必然是?

我真蠢?

我该对那个家伙出价150元才对?

你也知道他的第二反应?

这座钟怎么这么便宜?

一定是有什么问题?

然而?

他还是把那座钟放在客厅里?

看起来非常美丽?

好像也没什么毛病。

但是他和太太却始终感到不安。

那晚他们安歇后?

半夜曾三度起来?

因为他们没有听到时钟的声响。

这种情形持续了无数个夜晚?

他们的健康迅速恶化?

开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。

为什么会这样?

就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。

商务谈判案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本s汽车公司进口大批fp148货车?

使用时普遍发生严重质量问题?

致使我国蒙受巨大经济损失。

为此?

我国向日方提出索赔。

谈判一开始?

中方简明扼要地介绍了fp148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。

中方在此虽然只字未提索赔问题?

但已为索赔说明了理由和事实根据?

展示了中方谈判威势?

恰到好处地拉开了谈判的序幕?

日方对中方的这一招早有预料?

因为货车的质量问题是一个无法回避的事实?

日方无心在这一不利的问题上纠缠。

日方为避免劣势?

便不动声色地说?

是的?

有的车子轮胎炸裂?

挡风玻璃炸碎?

电路有故障?

铆钉震断?

有的