借势营销如何.docx

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借势营销如何

借势营销如何“借东风

中国古代法家治天下，讲的就是“法、术、势”三者的结合，把借势、造势当作治理天下的三大要点之一。

不懂得借势，或者说不愿借势，要做出好的策划方案是很难的。

　　营销活动中，利用企业自身资源以外的其他资源或渠道来进行营销，借助外在力量能够在营销过程中取得较高的关注度和更好的营销效果。

目前，众多企业在营销的策略上更喜欢这种“借东风”的方式。

我们先来看一个故事，似乎更能说明如何利用“借”字：

　　相传，大英图书馆老馆年久失修，在新的地方建了一个新的图书馆，新馆建成后，要把老馆的书搬到新馆去。

这本来是一个搬家公司的活儿，没什么好策划的，把书装上车，拉走，摆放到新馆即可。

问题是按预算需要350万英镑，图书馆没有这么多钱。

眼看着雨季就到了，不马上搬，损失就大了。

图书馆在报纸上发出了一条惊人的消息：

从即日起，大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书，条件是从老馆借出，还到新馆去。

　　借力发力，问题只要想到借消费者的力，难题就迎刃而解。

但借势不是那么简单的事情，它需要高超的智慧，并且，这其中有一套隐而又隐、秘而又秘的操作手法。

　　一个成功事物的诞生，在现象的世界中，它一定是有一隐一显两套体系在发生作用的，这一隐一显，合二成一，成为一个完整的有生命力的系统。

　　我们通常关注事件的显系统，如企业的工厂、员工、产品、营业场所，企业的资金、投资者、商业模式，它的销售额，它的知名度，它老板的耀眼光芒等等。

　　但我们都很少注意到，企业只要还存在，就还有一个隐系统在运作，它们同样发生作用，它和显系统同样重要，缺一不可，因为这个由巨大无比的潜意识构成的隐秘系统，足够创造与摧毁一切。

　　如果隐和显两套系统能够融为一体，相融共生，这个企业是必定要成功的。

这对创业者以及新品牌的建立而言非常重要，因为初始的事物往往太微弱，更容易失败。

　　在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。

　　在我们这个世界中，每天、甚至是每时每刻都在发生着各种事件，这些事件起因各异，表现形式各异，结果各异，但有一个共同点，就是都犹如大海中掀起的一个个巨浪，总是要波及到一定区域的，总是要使一些人不可避免地受到影响，因此，也总是人们所关注的。

　　这些事件，无心人也就听之任之了，但有心人却往往可以从中发现重大的契机，顺势而为，从而策划出一些惊天动地的活动或发展项目。

赵本山第一部自编自导自演的电视剧《刘老根》里面，有一个商业意识良好的年轻后生，打起山后名胜——温泉的主意，普通的煮鸡蛋被他叫卖成“温泉煮熟的鸡蛋”，卖到5元、10元一个。

这是“借势”营销的一个好例子。

　　把握产业发展的趋势，也能帮助企业进行营销。

例如在汽车行业，比亚迪能够利用绿色汽车获得成功，源于国家对环境改善的决心和市场发展的趋势。

国内对环保的标准和要求越来越高，汽车为污染源中的一环，绿色环保汽车得到了国家和市场的青睐，因此文章来源：

比亚迪推出的绿色环保汽车能够获得成功不难理解。

汉王科技能够在上市后股价飙升，其中，市场对电子书的需求是重要推动力量之一。

把握市场的脉搏，借助趋势进行营销，能够让企业获利良多。

　　将营销和时下流行元素融合到一起，借助流行风进行营销效果同样显著。

在时下最流行的SNS上，开心农场是用户活跃度最高的游戏之一，目前，就有众多软饮料企业将产品巧妙地融合到游戏上面，并取得了非常好的效果。

在儿童群体中，喜洋洋和灰太狼是最受欢迎的动漫作品，印有动漫人物的衣服在市场中也取得了很好的销售量。

相似的还有在电影中植入产品、请曝光率高的明星代言等等，都是利用当下关注度最高的元素与营销相结合，进而帮助企业扩大影响力和产品的销量。

　　那么，放眼世博，众多没能成为世博官方赞助商的品牌又该如何借势世博营销呢？

　　借势大事件，该出手时就出手

　　一般而言，企业开展事件营销，总是要预设一个条件——即品牌的核心价值一般应与事件的属性有密切关联。

但对于像世博会这样的极具正面意义的“大事件”，则无需如此苛求，“密切关联”只是锦上添花的参考因素而非必要条件，只要有能力、有资源就该大胆出手。

原因有三：

　　一、世博这类大事件，本身具有很高的关注度和吸引力，只要借势策略有效，就能引起关注、引发互动参与，这比酒水企业搞一些常规的促销、路秀效果不知好多少倍；

　　二、只要能成功跟世博话题关联在一起，就能够树立起在行业内至少区域内领先的大品牌形象，这是一般的广告所难以达成的价值，对于一些区域性的品牌尤其重要；

　　三、借势世博营销，在本质上是一种社会营销行为，“参与世博”客观上对社会公共事业是一种良性促进，从一个角度体现企业的社会责任，有助于提升企业形象。

　　墙内开花墙外香

　　虽然不能成为世博会官方的赞助商，但“参与世博盛事人人有责”，只要用心，总是能找到婉转的“搭车”方式，甚至只要运作得当，借势效果不亚于赞助文章来源华夏酒报商。

　　建议各品牌可与各地方政府合作，协助或联合其开展本地参展世博的宣传活动。

一些实力较弱的地方性企业甚至可以跟地市一级的政府相关部门来合作开展，此外也可与各地政府驻沪办合作来开展共同宣传展示。

这跟糖酒会其间的“会外展”的效果有异曲同工之妙。

　　促使消费者参与世博、体验品牌

　　消费者对世博会最大的心理反应就是“好奇”——想了解各国、各地在世博会上都展示些什么；更进一步，想去场馆现场看看。

鉴于此，笔者建议，各品牌一是可以与相关政府部门合作，采取巡回图片展、电视电台节目、在标志性地段建设缩微展馆等，联合宣传世博，让消费者在了解世博的过程中加深对本品牌的认知。

　　面对世博会这一千载难逢的好机会，诸多实力不强的中小企业，笔者建议采用“借”字，借名、借市、借力、借渠道、借势、借壳等等，五花八门。

在营销策划的“借”字诀上，运用的一个关键就是要懂得“舍”，不懂“舍”的“借”就是抢。

借字诀”

很多人梦想着自己有好的前程，但是从目前来看，似乎又离得好远。

我想，这个情况适用于大部分人吧。

好，今天小鬼我就和大家分享一个字：

“借”，针对我刚才提出的那种情况。

这个“借”字表面看起来并不难理解，但实际要用好这个字，走好这条捷径，甚难。

也许这个社会不是你一个人的世界，在你真正明白这个道理之前，你的成长都可以理解为是缓慢的；另外，也许我们骨子里真的并不想这样，但是，当你看到实际效果之后，你不得不佩服这是条当之无愧的捷径，帮了你大忙。

当然，有些东西是不能去借了，借了就会让自己进退两难，骑虎难下。

但是我们今天的重点不在这边。

好，另起一行，接着原来的思路。

会做生意的人都懂得一个道理：

只有不断借钱生钱，财富才能在险中求得。

所以，做生意的人不向银行贷款，纯粹靠自己积蓄出来闯荡然后做大的，不是没有，很少，因为他不懂得借钱的重要性。

同样，在其他的社会圈子里，如果你想走发达的捷径，借对你来说同样具有非凡的意义。

比如情场，女孩子找了个富翁老公，身价无疑倍增，为什么？

借；再比如事业，靠自己当然是好，但如果你有关系，利用了，可能比你没去利用发展来得更快，为什么？

也是借；再比如官场，同学会上你偶然发现某个领导的老婆是你以前的同班同学，感情还不错，嘿，这一联系，结果没阵子你就被提拔了，为什么？

还是借。

OK，以上还都是蜻蜓点水似的列举，如果你比较喜欢历史，我建议你再去回顾下，你应该能发现，历史上那些天子帝王名臣将相，有不少都是深谙这个“借”字诀的道理，并很好地应用了这个字，大名鼎鼎的和坤就是个很好的例子。

他之所以能在一个不短的时期内做到“一人之下，万人之上”，很大程度也是应用了这个“借”字。

前面末学有提到人们要用好这个借字甚难，我这样说不是空口白话。

我说，现在还是有不少人从小接受了太深的正统发奋成就的说教，于是我们都从小立志，要勤学苦练，发奋图强，然后慢慢起来。

我不是说这样不好，这样当然很不错，但若你能够在这个基础上，再把这个借字诀用好，把两者结合起来，我可以说，如此，这个人才大有成器的可能。

因为现在这个社会说好听点是个合作多赢的社会，说难听点就是个大利益关系网，不借任何资源完全靠有限的个人力量，恐怕要花很长的时间。

另外，很多人对自己很清高，也拉不下什么面子，很孤傲，结果也很可能是自伤伤人，一味自信到自负，不愿去借，如此当然也借不到任何东西，也就难谈发展。

诸如此类，你才晓得用好这个借字的难处。

有个成语我想我们打小就耳熟能详，不错，聪明的你大概已经猜到了，就是“狐假虎威”。

狐狸的聪明之处也就在这个“借”上。

只是我们都是看后一笑，没有去深入挖掘其中的道理并把他延伸开来。

中山长盛的冰酒“借”字诀

   在冰酒市场竞争激烈的珠三角，中山长盛酒业有限公司通过用足一个“借”字，成功的将来自冰酒著名产区——加拿大安大略省的浪力冰酒,运作成为珠三角冰酒市场的强势品牌。

　　■借网捕“鱼”，直销撬动经销

　　前些年，冰酒是一个相对陌生的概念，且假货横行，市场混乱，再加上冰酒是价格超高的非主流商品，经销商普遍认为代理冰酒风险太大，整个冰酒市场的招商工作非常不理想。

中山长盛却以“先让经销商成为直销伙伴再成为经销商”的模式获得了招商成功，完成了市场的战略布局。

　　所谓“直销伙伴”，就是中山长盛提供铺货产品直达终端，并负责人员工资、广告、促销及各项市场投入；经销商负责网络建设、营销执行、物流管理等工作，中山长盛给经销商高底薪及提成比例。

这样的操作让市场看得见，利润摸得着，对经销商来说是零风险操作，又有高回报，所以很多经销商愿意成为直销伙伴。

通过当“直销伙伴”的体验，经销商尝到了做冰酒利润较高的甜头，这时，中山长盛就会把市场全部交给“直销伙伴”，让他成为自己真正的经销商。

　　由于市场回报高，加上最初做“直销伙伴”时对冰酒的运营已经轻车熟路，很多经销商做浪力冰酒就成了水到渠成的事。

中山长盛用这种借网捕“鱼”的方法，完成了让经销商从“被动接受”到“主动经营”的招商过程。

　　通过这种新颖的经销商开发模式，中山长盛顺利地完成了在广州、深圳、东莞、佛山、湛江等珠三角地区的布局。

　　■借地生财，店中店代替专卖店

　　在广州，葡萄酒专卖店出现较早。

由于品种单一，消费氛围不浓，加盟者也缺乏热情。

“不可否认，专卖店能拉动消费并产生很好的广告效应，但如何解决品种单一造成的人气不足的问题呢？

”中山长盛的老板开始思考这样的问题。

　　经过精心策划，中山长盛采用了“店中店”的专卖模式。

通过与高档小区的烟酒专卖店、超市、便利店合作，在他们的店里开设“浪力冰酒店中店”。

“店中店”短小精悍、便于操作，既避免了专卖店的各种风险又能达到专卖的效果，同时更利于大面积推广。

　　对于店主而言，“店中店”是一个新的盈利渠道，因此，中山长盛与店主很容易找到共同的利益点。

为了解决“店中店”的管理、配送及服务问题，中山长盛还在每一个区域市场设一家总店，总店除了可以获得正常的销售盈利，还可以获得加盟店上交的管理费。

　　中山长盛“店中店”的店址选择和布置都很有讲究。

“店中店”一般设在5000元/米以上的高档楼盘及广州的沙面、深圳的香蜜湖等洋人聚居区，店里除了销售浪力冰酒外，还有中山长盛代理的其他葡萄酒品牌及各式的酒杯、开瓶器、冰酒资料、红酒杂志、精美礼品等，处处体现冰酒的高贵品位。

　　很快，“店中店”成了浪力冰酒的市场名片，它带动了酒店、夜场的消费。

　　■借力打力，政府公关玩转夜场

　　在珠江三角洲，200元以上的冰酒在夜场消费率高达45%。

夜场作为冰酒的重要渠道，是中山长盛必须进攻的“堡垒”。

有没有快捷的方式可以使产品顺利地进入夜场呢？

中山长盛通过政府公关，使浪力冰酒以最省事的方式达到了进入夜场的目的。

　　针对冰酒在夜场的主要消费目标，中山长盛决定通过政府公关，走高层路线。

　　夜场属文化娱乐场所，文化局对它有监管权，中山长盛通过赞助文化局财物、协助举办文化活动等方式与文化局建立起友好合作的关系；消防部门是夜场的“上帝”，中山长盛通过慰问消防战士、与消防战士联谊等活动与消防部门建立了感情。

通过对文化和消防部门的公关，浪力冰酒在进夜场时节省了大量的时间、精力、财力，并以“温柔服务、双赢合作”感动夜场。

目前，中山长盛主推的浪力冰酒在珠三角的300多个高档夜场的走量相当乐观。

　　■借礼动人，重视售后服务

　　作为快速消费品，酒类商品在售前的促销特别精彩，但是很少有售后服务，中山长盛从细节入手做好了售后服务，达到了化平凡为神奇的效果。

　　一般来说，开发新顾客与留住老顾客的成本比为4:

1。

冰酒是超高消费品，老顾客占有很大的比例，中山长盛非常重视留住老顾客。

礼品什么时候送会有不同的效果？

售前送出，算促销，售后送出的是客情维护，中山长盛的礼物一般是在顾客离开消费场时“无意”送出，这时，顾客往往会有一种意外的感动；促销员收集了多少顾客名片是中山长盛绩效考核的重要指标，这个政策让中山长盛掌握了大量顾客信息。

有了这些信息，中山长盛每逢节假日，都通过群发信息，向顾客致以亲切问候，并对重点顾客寄上一份礼物及VIP金卡享受8.5折优惠。

“不管开发了多少新顾客，只要流失一位老顾客就算失败”，中山长盛极尽所能感动老顾客，从而拥有了一批忠诚的消费群体。

　　另外，针对女性消费者的售后服务，中山长盛还有一个绝招。

中山长盛通过与美容院合作——累计消费浪力冰酒十瓶送美容院月票，在美容院买双月票送冰酒一瓶……通过这种互动的推广方式，让很多女性顾客成为回头客，浪力冰酒也随着女人的“口碑传播”，在珠三角的名气越来越响