电话营销如何找到负责人.docx
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电话营销如何找到负责人
电话营销如何找到负责人
我们业务员在第一次打电话给陌生客户的时候，
最先面临的可能就是如何找到对方决策人或
者负责人的问题！
以前很多销售培训师也就写过很多关于电话营销如何绕过前台，
如何绕过
秘书。
今天我主要来说说电话营销如何找到负责人。
场景之一
询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，
如果对方有总机，
且管理正规，
可以询问查号小姐对方的
xx
办公室的分机号码，
并且询问
xx
的姓名。
如果对方没有总工，可以询问行政部门或者人力资源部门的分机并询
问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，
或者对方是合资、集体、
私营，
人力资源
部门一般叫做行政部，负责人称谓叫做部长或者经理。
一般这种企业没有专门的
xx
部门，
xx
由技术部或者由
xx
部负责。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，
一问三不知，
可以直接询问对方技术部门的
电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台，可以直接任意拨
2-4
位数字，询问接电话的人。
操作步骤
1
．
有礼貌地向查号小姐对方问好。
“
你好！
”
或者
“
早上好！
”
、
“
下午好！
”
“
请问是
XXXXX
公司（厂）吗？
”
2
．
直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“
请问总工程师办公室电话是多少？
”
“
请问你们总工姓什么？
”
“
请问技术部的电话是多少？
”
“
请问你们
xx
部长（经理、处长、科长）姓什么？
”
注意事项
最好直接找到最高级领导，
自上而下的做推广。
最好打听到对方负责人的姓名，
以便于下一
步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
场景之二
受到对方查号小姐的刁难，如何处理？
一、
基本状况
俗话讲：
小鬼难缠。
许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。
她们会给
你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。
二、
几种情况的处理
1
．
对方会询问你是干什么的，有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“
我们是做计算机软件设计的，想和你们
xx
联系一下技术方面的问题。
”
“
我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。
”
如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
“
我们是做
XXX
（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系
”“
我们是
XXX
（当地
名）
xx
介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作
”
2
．
对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX
企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技
术方面合作的事情。
”
“
我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。
”
“
我们上午（或者昨天）在
XXX
（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术
介绍，也希望和你们联系一下。
”
3
．
对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
“
能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？
不然我没有办法找到他。
”
“
没有什么，我只是电话联系一下工作。
”
“
你们是不是有几个
xx
（处长等）呢？
具体是那一位
xx
（处长等）负责呢？
”
三、
注意事项
对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。
要保持一定的热情，但是也
不能过分。
对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以
开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐，
语气可以有一种威严的感觉，
使对方能够本能地与你合作，
语音不能太小和太
大，音质要好听。
可以与查号小姐多聊聊，
许多企业的查号小姐是万事通，
可以告知你企业的许多情况供你参
考。
场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。
一、
基本思路
直接找到对方最高级别负责人，
可以说是坐上了直通车，
如果对方搞技术出生的，
一般会有
兴趣，
就可以由对方安排最高级的推广形式，
可以直接去给其演示，
也可以由对方安排技术
人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。
即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。
二、
基本步骤
1
．
询问。
“
您好，请问
XX
（对方姓氏）总在吗？
”
2
．
自我介绍。
“
我是
xx
公司的
XXX
，我们是做
xx
计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信
息化建设有一套集成的解决方案，
今天和您联系，
主要是想了解一下你们的具体应用情况和
规划，看看能否有合作的可能性。
”
3
．
如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。
“
那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我
过来给您做个介绍
（
演示
）”
4
．
如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。
一般对方也会主动告知
“
您看我具体和谁联系一下比较好，
（等待告知）
，他的电话是多少呢？
”
5
．
如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
“
我们在
XXX
（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企
业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。
”
6
．
如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。
“
要不这样，我经常到
XXX
（对方企业所在地区）
，下次有机会，我顺便到您那里坐一下。
”
“
要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您
这边的地址、邮政编码是多少，
（等待）
，我直接写您的名字就可以收到了吧。
”
三、
注意事项
给对方领导打电话不能过于僵硬，
说话要随和和具有权威性，
要让对方感受到你很重要，
你
在这个行业是一个专家。
要与对方平等相待，
首先从心理上要摆正姿态，
再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的
人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，
实例往往是最能打动对方
的，
事实胜于雄辩。
对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，
他会
逐步提起兴趣来与你谈下去
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，
如果你以平等、
幽默、
热情的口气与对方交流，
会起到良好的效果。
如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门）
，或者是直接从从会场上给找出来的，不
要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。
很多人学东西，总是喜欢别人把东西给嚼烂了，然后再喂到他的嘴里，这是思维
上的一种惰性，要不得的。
就像我常说的：
“
只要你稍微开动脑筋，就能想出更好的办法
.
1
．
虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，
但在同一行
业中流程会是相同或相近的。
参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。
和其他有类似经
验的电话营销代表谈谈会对你有所帮助
.
2
．客户的头衔或其公司的宣传册
网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。
。
。
如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：
李太太，这件事是您决定，还是
家里还会有其他人一起决定？
当然，
只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。
你自然不会
希望你的问题提醒了李太太：
对了
我还是和我先生商量一下再说。
。
。
无论你是卖什么产品，
找到决策者都是必须的，不学会过这一关
你会浪费很多时间。
3
．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上
已经有了高层的初步认可。
4
．你公司的文档可能会对你有益。
特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已
存在的客户增加购买，
那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。
虽然客户公司的人
可能换了
但相对应的位子可能还是决策的位子
.
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