最新民营银行如何特色化定位.docx

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最新民营银行如何特色化定位

民营银行如何特色化定位

导语：

2014年12月，银监会批准深圳前海微众银行开业。

自民生银行后，时隔18年，民营银行再次登台，这引起了市场的极大关注。

5家已获准筹建的试点民营银行在银行牌照、业务模式和客户定位等三大方面突出体现了“有限”的特色。

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图说：

首批5家民营银行将陆续开业，这不但让民间资本终于获得了叩开银行闸门的钥匙，也让银行业金融机构增加了生力军。

首先，民营银行发放的银行牌照是业务范围有限的牌照，且限定在一定的地域内。

一般来讲，股份制银行或者城商行等商业银行的业务范围主要包括吸收公众存款；发放贷款；办理结算业务；办理票据承兑与贴现；代理发行、代理兑付、承销政府债券；发行金融债券；从事同业拆借；从事银行卡业务等大约19项业务。

2014年12月12日，深圳银监局正式批复深圳前海微众银行开业。

资料显示其经营范围主要包括吸收公众存款，发放短期、中期和长期贷款，另外还包括办理国内外结算以及外汇、银行卡、债券、票据等总共13项业务，而不包括外汇等国际业务。

未像有关人士推测的民营银行可以获得全业务的牌照。

提文：

有物理网点的民营银行必须要考虑在当地有限的区域范围内如何切存量“蛋糕”，如何做增量“蛋糕”。

民营银行的物理网点的布局也不能像股份制银行那样全国铺开，只能在注册地所在的省（市）范围内开展业务。

如上海华瑞银行注册在上海自贸区，主要提供“结算、投资、融资、交易”等金融产品和服务，经营范围也只是在自贸区内。

如天津金城银行的业务区域主要在天津，温州民商银行的业务区域主要在温州。

所以，有物理网点的民营银行必须要考虑在当地有限的区域范围内如何切存量“蛋糕”，如何做增量“蛋糕”。

但是，浙江网商银行和深圳前海微众银行将不再布设物理网点，而全部通过线上开展业务。

因此，对他们两家来讲也就不存在所谓的区域限制了。

其次，今年获批的民营银行的业务模式各具特色，但也由于其业务模式的原因，业务范围也体现了“有限”的特点。

5家试点民营银行的业务模式主要有“小存小贷”模式（限定存贷款上限），主要提供20万元以下的存款产品和500万元以下的贷款产品；“大存小贷”模式（存款限定下限，贷款限定上限），即不设定存款上限，但有贷款上限；“公存公贷”模式（对公不对个），即只做对公业务。

还比如“通存小贷”模式指的是企业单户贷款额度一般在500万元以下（1-500万元），个人单户贷款额度在50万元以下（0.1-50万元）。

因此，从业务模式来看，民营银行的业务范围也是受到限制的。

最后，民营银行的在客户定位上进行了细分，在避免同质化竞争的同时，也突出了差异化的特色定位，在某种程度上限制了拓展客户的范围。

如浙江网商银行为电子商务平台的小微企业和草根消费者提供金融服务；深圳前海微众银行将个人和小微企业作为目标客户群体；温州民商银行的目标客户为“三农”、“两小”，即县域“三农”，小微企业和小区居民。

2014年1月6日，中国银监会在召开的2014年全国银行业监管工作电视电话会议中明确指出，2014年试点由纯民资发起设立并自担风险的民营银行，成熟一家批设一家。

首批5家民营银行将陆续开业，这不但让民间资本终于获得了叩开银行闸门的钥匙，也让银行业金融机构增加了生力军。

随着我国金融改革的不断深入，不难推测未来将有更多的民营银行获批。

提文：

随着我国金融改革的不断深入，不难推测未来将有更多的民营银行获批。

此外，银监会曾发文表示，允许民间资本发起设立中小型银行等金融机构，目的是动员社会资金进入实体经济，提高金融对实体经济的服务能力，激发金融机构市场活力。

在下一步民营银行的申请筹建中，我们必须进行系统思考，从区域、客户、业务模式三个维度明确市场定位，以实现差异化的经营特色。

本文按市场定位模型，从区域、客户、业务三个维度思考特色定位。

一、立足本地区域，深耕拓展范围

在某次银监会组织的座谈会上，与会人士表示，民营银行应从区域性的银行起步，不能“一搞就搞个全国性”的。

中国人民银行研究局局长纪志宏曾公开讲到，民营银行试点初期宜从区域性银行起步，规模不宜太大，数量不宜太多。

今年获批的5家民营银行中的上海华瑞银行、温州民商银行和天津金城银行的区域定位也印证了座谈会和官方人士的观点。

因此，民营银行的区域定位要立足本地，在本省（市）内布设网点，开展业务；深耕本省（市），拓展业务，服务当地经济社会发展。

银行牌照在我国还是比较稀缺的金融资源，作为纯民营资本发起设立的民营银行，持有“有限”的银行牌照，应及时地让金融资源服务本地公众和当地实体企业，避免出现虹吸现象，否则就违背了发起设立民营银行的初衷。

二、明确市场定位，锁定目标客户

民营银行应根据客户的特点，对客户进行细分，走差异化路线。

要根据大中型客户、小型客户等不同类型客户和不同行业客户各自特点和金融需求，来确定与民营银行自身优势、特点、能力相匹配的市场群体，锁定目标客户。

下面列举几种客户的特点以作分析。

大中型企业：

主要包括规模大、信誉佳、效益显著的国有和民营大中型企业，他们市场份额占比较大，而且在主导价格升降、新产品导入等方面都具有较大的话语权。

大中型企业市场占有率增长速度快，经营效益好，资金流量较大，是银行效益增长的主要贡献力量，比较适合国有商业银行。

但大型客户资金需求较大，对于资金规模较小的民营银行来讲，将存在信贷集中的风险。

小微企业：

是指依托大型企业的上下游产业链的小型企业、微型企业，以及个体工商户等群体。

他们具有产品周期短、迭代快的特点，灵活适应市场的能力较强。

在市场化的浪潮洗礼中，能继续存活的小微企业从侧面也印证了其自身的内生活力和发展前景。

小微企业的金融需求较强，对利率不敏感，周期性也比较明显。

此类客户数量较多，融资需求具有“短小频急”的特点，是大多民营银行重点发展的客户。

个人：

主要指社区和小区的居民。

在中国的城市化发展的进程中，社区金融服务一直较为滞后，存在服务盲区。

虽然小区居民人均可支配金额增长较快，储蓄、理财的需求也逐步强烈，新的消费金融需求不断出现，但是却不能有效的得到满足。

然而，这类客户比较容易获取，可以为银行带来稳定的储蓄，提供充裕的现金流，使银行的流动性风险大大降低。

目前出现的社区银行或者手机银行等近距离、移动金融手段来服务小区居民，开展个人业务，解决金融服务最后一公里的问题。

“三农”：

是指“农村、农业、农民”。

这类客户抵押物较少，资金需求和还款具有季节性和周期性。

目前各银行“三农”贷款种类少、手续繁杂，流程时间长，操作成本高，并且竞争不充分。

随着我国农村地区农村宅基地使用权和土地承包经营权抵押贷款试点工作的开展，以及国家支农惠农政策的不断深化，各类银行将能通过经营权或使用权质押等方式较好的控制风险。

此外，民营银行可以充分国内外开展农村金融业务的经验，如肯尼亚的M-PESA手机银行模式和我国邮储银行“商易通”业务，通过技术手段实现农村普惠金融，并有效降低运营成本。

“三农”必将成为民营银行开展业务的蓝海。

销售收入106113.9123.4133143.6三、创新业务模式，打造差异化特色

对于民营银行的发展方向，全国人大财经委副主任委员、清华大学五道口金融学院院长吴晓灵表示，民营银行未来发展需要错位竞争，如果仍是同质竞争且不能给客户提供更好的服务，失败的概率比较大。

因此，民营银行要基于存贷业务，创新业务模式，不断探索出适合自身发展的业务模式。

民营银行要通过存款业务的“大、小、公、个”和贷款业务的“大、小、公、个”的优劣势对比分析，并参考首批试点的5家民营银行的业务模式进行探索。

1、存款业务

对公存款：

对公存款存款竞争激烈，中小银行获取对公存款的成本较高。

此外，存款时间短，贷款时间短，存在期限错配的风险。

对公存款额度单笔额度大，对中小银行来讲，存在波动性风险。

个人存款：

个人存款比较稳定，能有效扩大银行的品牌影响力，但体量发展较慢，营销成本较高。

广告可引起需求曲线向外向右移动，可进一步增加利润。

利润最大化的广告对销售比率在数值上等于需求的广告弹性和价格弹性的比率。

大额存款：

大额存款能快速做大规模，有效节省人力与时间成本，但竞争激烈，波动性大。

事实上，由于IMAGE公司在华投资多年，早就获得了医疗器械行业的销售许可证，不过，新的产品进入国内市场，还需要通过中国有关部门的检测，并获得该产品的生产许可证。

由于IMAGE公司强大的综合实力以及产品的良好信誉，在获得进入中国市场的手续上不会有问题。

小额存款：

小额存款的利率低，能节约资金成本，但增长速度较慢。

管理透明最后要做到结果透明。

东风厂的各种考核、聘用、任免、奖惩结果一般要在厂内公示。

对于工厂员工来说，这本身就能起到榜样的激励作用，当然榜样可能是好的榜样，也可能是坏的榜样。

针对以上4类存款业务的不同特点，民营银行要根据自己的资金实力，在符合监管要求的前提下，选择适合与自身服务能力相匹配的目标客户进行重点开拓。

2、贷款业务

2000年1月，公司以配售和公开发行的方式增资扩股1，346，150，000股外资普通股，每股面值人民币1元。

2月1日，公司股票在香港联合交易所上市交易，股票代号0694。

对公贷款：

对公贷款业务能迅速打开市场，扩大市场占有率。

其中，大型企业贷款利率低，风险较小；中小企业利率高，但风险较大。

个人贷款：

个人贷款客户群体数量较多，能有效的扩大品牌影响力。

但我国个人信用体系不健全，各银行的授信标准不完全统一，授信审批难度大。

大额贷款：

大额贷款能使银行迅速打开市场，扩大市场占有率，但竞争比较激烈，同时也受到资本的约束。

小微贷款：

小微额度的客户群体数量较多。

该类贷款能节约资本金，收益较高，但耗费人力，也需较高风险控制水平。

第五章样本公司资本结构与资本成本分析比较52以上贷款业务各有特点，民营银行应在保持流动性的基础上，借助先进的信贷技术，如引进小贷微贷技术，采取交叉验证，从而降低授信成本，控制信贷风险，以达到弥补细分金融市场供给不足的目的。

在此次获批的5家试点民营银行中，有四类业务模式，现概述如下：

浙江网商银行是“小存小贷”模式。

该模式既体现了蚂蚁金服在小额资金上的吸储优势，又借鉴了阿里小贷在小额信贷的线上经验。

“小存小贷”的模式的特点是利差稍大，风险偏高，利率定价稍高。

深圳前海微众银行是“个存小贷”模式。

该业务模式是吸收个人存款，发放小额贷款。

相对该模式来讲，“小存小贷”模式在存、贷款上匹配度更高些，该模式主要是做零售业务。

第二项是岗位职责及相关业务知识考试。

考试内容涉及到10个方面的基本知识，工厂组织学习和辅导，并出复习题（覆盖80％的考试内容），行政和党群分别组织闭卷考试，考试成绩占综合考核的比重为20％，也就是占20分。

考试不及格者直接解聘。

天津金城银行是“公存公贷”模式。

现在部分银行愿意采用“公存公贷”的模式，因为做零售需要铺设网点，而对公就不太需要，外资银行在中国大部分是采用公存公贷的模式。

6.1各机场历年融、投资情况概述57上海华瑞银行和温州民商银行是特定区域模式。

如我国的城商行、农商行、村镇银行就是典型的特定区域类型。

有业内人士分析，后面可能还会有批量的民营银行出来，而他们可以从首批民营银行的业务模式中去选择。

当然，我们不排除有新的模式会再出来。

股票价格民营银行的设立，将不断补充我国多层次化的金融服务体系，并给中国银行业带来新活力；民营银行的设立，将形成鲶鱼效应，从而激起中国银行业，乃至中国金融业的层层涟漪。

因此，不难推测未来将会有更多的符合条件、具有差异化特色的民营银行获批。

②权益融资的另一个优点在于改善企业的资产负债结构，提高企业抵御风险的能力。

各符合条件的企业应主动发力，结合企业自身发展战略，走产融结合，走跨界联合的发展模式，积极申请筹备民营银行，正所谓“民营行的一小步，金融改革的一大步”，为我国金融改革作出应有的历史贡献。