课程顾问魔鬼训练营讲义12版.docx
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课程顾问魔鬼训练营讲义12版
魔鬼集训营培训讲义整理
1.第一个关键词“注意力”
2.人性第一个弱点需要被提醒；人性第二个弱点不能坚持。
3.人是健忘的，人是容易撒谎的。
4.一件事情不会失败必备的三点：
正确的策略和方法（研究人性）、高度的执行力、誓死拼搏的决心
5.管理是盯出来的，制度是检查出来的，目标是用棒子敲出来的。
6.不产生功劳，就一定要产生苦劳。
加班了还没有完成，第一，请求领导支援，第二，代表有责任心，虽然我能力不足，但我心在这里，第三，客观环境有一定的影响，我加班两个小时，代表我证明了环境的影响，如果没有加班两小时，证明你跟着人性的弱点走了。
7.早下班的人永远属于会工作的。
有方法的人，会工作的人，是可以享受特权的，新人、菜鸟不会工作，要付出代价。
做好了，可以早点下班，做不好，要加班，
8.品牌营销--被动营销，重复区隔卖点，加深印象，为未来购买做好引导；
9.价值营销--主动营销，通过优化、借力、让利等价值传递法则创造成交机会；
10.价值营销创造眼前现金流，品牌营销创造未来利润；
11.功能、效果、匹配度
12.定位-目标-客户-产品-市场
13.零风险：
是指，如果客户采取行动，和你合作，等于零风险，如果客户不和你合作，有风险。
采取这样一种措施，让他有这种的感觉。
14.我们有几个营销方式：
店面营销、电话营销、会议营销、地推营销、网络营销、微信营销、短信营销、价值营销、品牌营销等
15.设计话术的黄金法则：
先缓冲，再转移，再递进，再确认。
16.课程顾问分类：
销售型的课程顾问：
有一个优点，主动推动成交，缺乏专业度
专家型的课程顾问：
自己咨单能力很高，有很强的专业知识，但是能力不能复制，团队带不大
江湖型的课程顾问：
这种人可遇不可求，能力不能复制，
顾问型的课程顾问：
具备一定的基本专业知识的，受过专业训练的课程顾问
17.学校要有三本手册：
产品手册、营销手册、运营手册
18.SPIN提问法：
S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求利益问题
第1章、电话咨询
心态定位：
19.虽然对方看不到我，但可以听到我的笑容
20.虽然我练习了很多话术，但不能成块往外推
21.用拉家常的亲切感，把我们专业和职业的感觉感染给对方
第1节准备接听
一、电话畅通
应该避免以下情况：
1.电话掉线；
2.话筒声音过小；
3.家长信号不好，说断就断而没留下号码；
4.因去教务、吃饭、上洗手间等理由漏接电话；
5.分机占线而无法转接；
二、环境准备
应该避免以下情况：
1.因你或同事手机铃声过响；
2.你或同事接电话或手机的声音过大；
3.咨询部办公室内与工作无关的谈笑风生；
4.咨询部办公室内讨论签约、退费、提成等话题；
5.咨询部办公室内外的投诉声；
6.咨询部办公室内外的装修声等其他噪声；
三、材料准备
1.信息记录本、记录笔、标记笔；
2.计算器，便于你随手计算每差100个小时，家长的经济损失时多少；
3.可能参考的教育资讯：
各校历届的招生分数线、本城市各级段重点中学名称；
4.价格表。
避免以下情况：
1.防止信息记录本不在手，家长听到我到处地翻；
2.防止信息随意记，用的时候找不到；
3.避免对价格的回答吱吱唔唔，或四处翻材料，被对方假想为新手，约等于杀手。
四、个人准备
1.愉悦的销售心情；
2.健康的身体；
3.富有魅力的嗓音；
4.熟知各学生的信息；
5.清醒的销售思路；
6.亲和而清晰的语音和语调；
7.语速适中；
8.问题部分先后，也不必逐条问完，根据沟通情况，以找准邀约突破口为度；
9.戒掉口头语：
“所以来讲的话呢”、“什么什么的话”、“啊”、“那么呢”等跟咨询无关的赘余话语；
10.接听电话是坐姿端正，保持微笑；
11.左手拿话筒右手拿笔记录；
12.保持平和心态接听，包容探子；
13.巧用“话语主动权”，而不是被动的，回答家长发出的一道道“难题”；
14.欲取之，先予之。
想从家长那里获得一些信息，必须让家长感受到你的专业和真诚，因此对家长提出的问题，不是避而不答，而是迂回应答，其次是简单应答，再次是被动追答，最次是纠缠的答。
避免以下情况：
1.常因跟同事或家人发生不悦，带着红肿眼睛或沮丧心情上班；
2.一般情况下，在你自报家门之后，家长就会主动的提出他的问题，避免被动作答、不答或动怒等情况发生；
3.因身体不适，一边咳嗽或流着鼻涕，或沙哑着嗓子，一边接电话；
4.连续提问几个问题，比如：
您孩子数学能考多少分？
在班里能排多少名？
让对方无从回答；
5.提问过于宽泛，如：
您的孩子什么情况？
这样的“大问题”，对方不易回答；
6.家长说一句重复一句，始终找不到咨询的突破口，最后只能以他是打电话问问而收场；
7.接听电话时，右手拿笔边弹边转；
8.因怀疑探子电话，而影响电话咨询；
9.对自己曾经的来电信息不够熟知，当对方讲我是某某同学家长时，你慌张地回答：
对不起啊！
我想不起来了；
10.过于大声或小声地接听来电；
11.语速过快，导致对方听懂都成问题，更无从与你产生共鸣；
12.接听电话时仰躺在座椅，捂着话筒，或东摇西晃。
第2节猎取信息（探寻需求）
电话咨询的目的是吸引。
家长来与不来、抱着多大的期望来、来了之后签约的可能性大小，首要因素即电话中受到的吸引程度大小。
家长挂掉电话，大脑屏幕上应该留下的条理清晰、偿愿在望的美好蓝图；心灵体验中应该泛起的是真诚可信、温润可亲的感应涟漪。
有没得声音、亲和的情态、精准的语言、专业的层面、活化的技巧和诚恳的回访，都是增加电询过程吸引力的要素。
各个要素的充分、完美表现是一个优秀咨询师永无止境的追求目标，循序渐进、反思总结，才能步步为营、节节攀升，以至渐入化境、游刃有余。
一、注意事项
1.始终注意把握语话的主动权
主动权是在咨询进程中，咨询师对谈判线索的掌控权。
所以既然要依据执行谈判线索来达成签约，就既不能跟家长“抢”话，又要巧妙地服务于谈判。
2.把握主动权的技巧
家长打电话时只了解自己的情况，但不了解我们XX教育。
因此，他打电话来的目的，是尽可能多地了解XX教育的情况。
所以，咨询是在执行“了解信息”环节时，
常遇到家长打乱进程的情况，这时需要咨询师保持清醒的状态，随时关注着主动权是否被家长掌握，并及时机敏地作出应对，使用“定居语言”及“黏”性语言将判断重新回归到谈判线索上；如：
家长：
我只是想了解你们那都是什么时间辅导的，你直接告诉我好了。
咨询师：
这跟辅导班不同，你得等班报满了才能开课，得等其他的学生都有时间才能上课，XX教育是“1对1”辅导，就是单对您孩子一个人配一个老师，您孩子什么时候想辅导，就什么时候上课。
可是，他上课时到底要学什么才能提高成绩呢？
（“黏”性语言将话题转走），比如，他考70分，是每章都是70分的水平么？
显然有弱有强，所以我们先交流清楚学生的情况，分析清楚后，我会专门跟您沟通的（定局话素引导家长耐心配合：
我问问题，是帮孩子做分析，您先配合我，待会我专门回答）。
3.回答与发问技巧
如果是家长回答一句，你重复一句的状态，主动权定不会归你。
因为你重复家长话时，他有太多时间和机会思考它最初想咨询的问题：
价格、教师……因此，你需要保持清醒而机敏的状态，兼顾好回答与发问。
回答问题的语言精准、平滑。
如：
家长：
请问你们那多少钱一小时？
咨询师：
不同的年级价格不同，请问您孩子几年级？
（立刻顺势而上）
家长：
我孩子初三
咨询师：
这时间非常紧张，您想辅导哪科呢？
（不是“哦，初三啊！
"）
4.倾听家长
这里是“听”的技巧，执行的开端：
信息没有“听”全，就做分析的咨询，很难抓住家长需求的重心！
5.了解的内容
紧紧围绕帮你判断学生现有水平、了解学生期待的理想成绩、学生现在面临的学习障碍、家长焦虑的问题、家长曾采取过的帮助手段、帮助的结果是否满意、不满意的原因何在等等，你的问询将是后期顺利分析和邀约环节的铺垫，因此扣题相当重要。
6.归纳结论
咨询流程中，了解信息并记录的环节，主旨在于了解与记录，遇到咨询脉点，要蕴蓄在胸，形成结论，最后和盘托出，达到厚积薄发的效果！
切记：
边了解信息边对家长下结论！
7.总结
了解和记录的过程中，要总结家长想咨询的重点，和对你邀约有直接帮助的分析作为重点；
8.善于使用“欲擒故纵”法
年轻的咨询师，虽大多数都是高材生，但与家长们的社会经验和阅历比，相差甚远。
再加上随着社会的进步，新闻、网络等媒体暴露越来越多的教育业负面新闻，家长们保持高度戒备已是普遍的社会现象。
因此，我们不是用担忧、惆怅、议论的方式对待那些“我再考虑考虑”的家长，更不是搜罗所有与不来有关的理由，而是寻求如何解决。
如果你能摆正一份自信的心态，坚信自己在教育方面确有专长，邀约时，请其抱着前来了解孩子存在的问题，寻求教育孩子的出路，探讨教育孩子的方法，考察“1对1”教育市场，考察XX教育等心态与你会谈，家长会至少觉得通过与你这个内行人交流，即使不在XX教育辅导，也能带走很多教育孩子的方法，自然把你归为一个教育专家之列，从而你会在其中赢得敬重。
9.电话里的判断
电话咨询需要判断的家长情况有：
学识修养、教育投资观念、经济状况、性格特点、职业背景等。
二、正式问询
1.您好！
××教育，××分校，我是张老师，请问家长贵姓？
注意事项：
（1）第一句问候语，主要向家长传递以下四方面内容：
A、礼貌问候
B、公司名称
1）报公司名称时，不需要说成：
XX教育中心，或者XX教育集团，家长记住“XX教育”时，不会额外附加中心或集团，反而话素越多，你说的越吃力，家长也会淡化“XX教育”二字；
2）××分校:
而不是分公司。
分校是学校，公司是企业，相比之下，家长更容易相信学校；
C、“分校”代表XX教育是有实力的学校
××分校：
说明不只一个，报名意向较强的家长，会向你或网站了解，XX教育有怎样的规模：
30个分校，给了他足够报名的信心。
D、自我介绍并巧妙拿到电话咨询的主动权；
我是张老师：
1）第一次机会强调你的称呼，以免将来不记得你是谁而去找别人；
2）“欲取之，先予之”，先介绍自己，为了解家长姓氏奠定基础；
（2）请问家长贵姓：
可以说成是“请问您贵姓？
”像英语中的疑问句一样，一定是问话的语气出发，并且停顿等家长回答；
（3）第一句话里不易回答的建议：
A、请问您是学生家长吗？
——打电话来咨询的，除了极少的学生外，95%的都可以称之为学生家长，所以没有再问的必要性；如果你有问的习惯，请思考你的注意力是否集中；
B、请问您要给学生请辅导老师吗？
——难道是你希望家长动摇这次来电的初衷：
“我必须要给孩子请辅导老师！
”的意图才问的吗？
他没有意向为什么还会打来呢？
所以你至少也要问：
请问您是要给几年级的学生请辅导老师呢？
C、请问有什么我可以帮您？
——这句话前台已经问过了，如果你依然重复，会显得死板；
D、如果前台已经告诉过你，家长的姓氏，你还在问姓什么，显然暴露了我们内部交流不畅通；
2.无论家长回答的是年级还是姓氏，你都需要为紧接着的下一个问题做准备，以免讲话的主动权在家长一方时，要问你价钱是多少、老师是哪的……
3.（接着家长回答的姓氏）×先生，请问您的孩子几年级？
4.您想辅导哪些科？
注意事项：
（1）是哪些科不是哪一科；如果学生成绩一般，家长会由辅导单科的初衷，变为从全部的科目里重新选择；相反，家长本来想辅导全科的，你问哪一科时。
会引起家长暗自疑问：
这“1对1”能辅导我孩子全部功课吗？
你们那儿是不是都只报一科呢？
（2）便于你稍后了解其他科目的成绩做铺垫；
5.（如家长回答：
数学、物理）请问，数学现在能考多少？
6.哦，那物理呢？
7.这个成绩在班里能排多少名？
结论参考：
（1）如果成绩过于优秀或过差，排名对判断孩子水平帮助已不大，所以排名问题可以略去；
（2）中等成绩的，可以顺势了解班里排名，以判断学校的优势；
8.年级能排多少名呢？
年级有多少个班？
结论参考：
（1）根据班级、学校排名和年级的班次，基本判断学生是自费生还是实力派；
（2）自费生家长一般经济条件较好，实力派学生一般学习主动性较高；
9.哦，您这是哪个学校？
排了这个名次？
发问的目的：
（1）进一步把握学生水平；
（2）进一步确认你对上述的判断准确性；
（3）更多地了解学生信息，如校址离XX教育校区远近；
10.他这个趋势是倒退的还是进步的呢？
结论参考：
（1）倒退的学生请辅导老师，可以给家长施加压力；
（2）进步的学生请辅导老师，表明家长危机意识强，对孩子学习重视度高，个人素质也较高；
（3）易于家长从中回答出更多与孩子学习相关的内容，你可以适度地听，为自己稍后的分析找突破口。
11.我参考一下其他科目成绩，英语能考多少？
使用“参考”二字：
（1）避免家长抵触你的推销痕迹，所以使用“参考”；
（2）或许英语也需要辅导，为判断单底做铺垫；
（3）单科很难判断学生水平，有人要补的科是他最感兴趣的科，想学的更好更过瘾，有人要补的科与别的科差别很大；
12.您过去是怎么帮他的呢？
发问目的及结论参考：
（1）对没帮学生报过班或请过辅导老师的，造成自责、愧疚心理，为咨询“下痛苦”环节做铺垫；（这里还不是下痛苦最好的时机）
（2）透露父母是否有时间与能力帮。
能帮而没时间帮的，一般对文化课依然有所了解，却还没有时间帮，家长大多文化程度较高。
基本都能承受辅导费用。
后面沟通尽量沿学习理论或文化课等专业方向咨询；
（3）透露不懂孩子学习内容：
咨询师要暂时警惕报价的时机，虽不排除也会有
相当好的家庭实力，但也极有可能经济能力一般，需继续通过其他问题交叉了解家庭实力；
（4）透露报过辅导班的：
需了解辅导效果；
（5）透露请过大学生的：
需了解为何改请教师；
（6）透露请过一线教师上门的，需了解为何改请机构；
13.上了多长时间的辅导班？
14.成绩从多高提高到多高？
15.您对这个结果满意吗？
结论参考：
（1）进一步探询，家长对辅导班的认可度；
（2）辅导时间较长，却又改请“1对1”：
一般认为辅导班效果不好，可设计辅导班同“1对1”的区别的专题答案做备选；同时点拨家长没有关注辅导效果是对孩子的不负责任的态度，也是重大失职，为专家形象做铺垫；顺势分析这段时间的浪费，对学生造成影响，为成功邀约做铺垫；
（3）上辅导班时间短，却又改请“1对1”的：
无论什么原因，都可以设计3个话题做备选：
一是家长选辅导机构时不注重，先查孩子问题在哪儿，根据问题选辅导形式，为成功邀约环节做铺垫；一是为家长庆幸，没有在辅导班上拖很久，为孩子补习挽救了时间，设计辅导班与1对1辅导的区别专题做备选；
16.请过大学生，效果较好的
可设计大学生辅导效果的专题答案；（不必断然否定大学生辅导得都不好，有些大学生素质是很高的，也有语言天分，辅导效果也很好。
只是这样的概率比较低。
所以遇到家长赞许大学生辅导效果好的，一定要表示对该家长的祝福，告诉对方他很幸运，孩子过去补课的宝贵时间，没有被才比他大几岁的大学生浪费。
）
17.请过一线教师
这类问题要谨慎，没搞清楚一线教师是何方神圣（可能是亲戚、可能是朋友推荐、可能是学生的在校老师、也可能是中介推荐）之前，没了解到家长对该教师是否满意前，切忌乱发言。
私自请一线老师，是我们最大的竞争对手，所以诋毁是最不可行的方式。
咨询师除设计“自己请一线教师和委托机构的区别”专题做备选以外，使用欲擒故纵法：
“您如果坚信辅导效果，价格也便宜，最好还是努力在朋友或亲戚圈里再找找，找不到，再联络我，我会继续帮您请，但是找的太久会浪费学生大量补课时间”；
18.学生现在哪些科还在继续辅导呢？
发文目的：
（1）结合学生课外时间，酌情判断各科课时（只能辅导一科的，单科周课时量和能辅导多科的单科周课时量截然不同）。
（2）充分了解是否存在竞争对手（家教、辅导班等），为让家长放弃现有辅导，选XX教育做好铺垫；
19.你觉得他的这些问题都是什么原因导致的？
（最好让家长多说几个，便于你顺藤摸瓜）。
发问目的：
（1）为咨询的分析环节找准论点；
（2）家长回答的一般都是表象，如：
作业做不完；时间不够用：
这显然是表象，
真正原因是课堂内容没抓好，学习环节没执行等等；
20.他周末都做些什么呢？
（1）了解学生周末空闲时间
（2）了解他的学习积极性；
（3）交叉了解他是否有其他辅导方式；
21.是他主动邀请老师的么？
发问目的：
（1）了解学生对提高成绩的急迫感
（2）了解学生的需求在家长心中的份量，谈判时学生可作为侧重点;
22.您期望他最终能达到什么水平呢？
（您期望他考取什么学校呢？
）
发问目的：
（1）这是家长找XX教育的关键，做分析时不能忽略；
（2）如果家长回答：
我不太关心成绩，但希望你们教会孩子学习方法。
——孩子要方法做什么的呢？
最终还是归结到成绩稳定提高的问题上。
所以你依然不能忽略成绩，只是他暂时没有升学压力而已；咨询师要侧重跟家长长谈：
通过教会学生方法，实现自主学习，以达到提高学生学习能力，稳定优异成绩的目的；
（3）如果家长回答：
我倒是不希望他成绩能多高，我希望他能身心健康地成长；你需要搜索他前妻的信息，这个同学是否正常；不正常的，要分析，多问她是否曾经带孩子去其他地方解决过，或者尽早表示为家长担忧，请他尽快带学生来；
（4）如果家长回答：
我倒不希望他成绩多好，我希望他身心健康地成长；如果学生有能力学习，但却成绩不好，这是家长爱子无方的表现，但你不能否定它，只
需引导他：
如果孩子身心健康，又能成绩优秀，就更是锦上添花了。
23.您希望我怎么帮您忙呢？
发问目的：
（1）一个博学多才的老师形象、一个强大的教育机构会因你这样的发问，更加清晰地呈现在家长的对面；
（2）这是家长期望实现目标的途径，你分析是不能偏离；
（3）家长的回答，令你的咨询方向跃然纸上。
（4）找不到咨询方向，又不肯使用的，很容易使谈判陷入隔山打牛的局面，怎么说也抓不住家长的心；
（5）结合自己备选的咨询话题，跟家长确认委托XX教育的具体需求；
（6）这句话将咨询流程从“了解信息”完美过渡到“挖掘需求”；
第三节挖掘需求
该环节在电话咨询中，是了解信息与分析总结之间的桥梁，没有挖掘到明确的家长需求的分析，是南辕北辙。
路途太远、价格太高等藉口的种子也极有可能将在邀约时生根发芽。
一、注意事项
1.挖掘需求，是巧妙的跟家长确认，你将要分析的方向是否符合他的初衷；
2.你所挖掘的一定是对方来电的真正目的，或学生存在的真正问题，因此它不是作分析的环节，并且直到现在咨询时还不必作分析；
3.你挖掘需求的范围，只在“了解信息”范围内寻找；
4.如果你第一次挖掘需求，非家长所需，应立即简洁迂回，“黏”至你备选的重点，直至家长认同；
（1）只有通过互动，经过家长确定的需求点，你的话匣子方能就此打开；但切记适度地深入分析，伺机邀约；
（2）因“挖掘需求”是摸索家长与XX教育的交点，因此需要用疑问句发出。
二、挖掘需求示例
1.针对时间紧迫、成绩不太理想的中考和高考的家长。
学生不择手段，只论分数，先提问：
看来，您希望我赶紧把孩子成绩提上来？
2.针对成绩本身较好，但进步目标学校上不稳妥的家长：
看来，您希望我能用最后时间帮您把孩子成绩稳住，最好能再提高一点？
3.针对过去成绩不错，倒退情况明显的学生家长：
倒退只是问题发展到一定程度所表现出来的现象，看来，您需要我帮您分析孩子在哪些方面出了问题，并且尽快帮您找到解决办法？
4.针对瘸腿的学生家长：
看来，您需要我帮您找到如何建立孩子这一科的学习信心、培养对这一科的兴趣和方法？
5.针对苦学无效的孩子家长：
您的孩子好可怜，那么辛苦却没有成效。
看来我需要帮您找到让孩子学得轻松成绩又能提高的好方法;
6.针对刚升初一/高一的学生：
您的孩子是刚上初一/高一，第N回考试就被败下阵，看来是您希望我帮您孩子适应初中、高中的学习生活，包括作息、方法、技巧……
7.针对想请名校教师的家长：
您其实是想找个能辅导您孩子辅导进名校的教师？
（巧妙地将家长对名师的需求转化为具有优秀教学能力的教师，大大降低了咨询难度。
）
8.针对小学1—3年级的家长：
看来您需要我帮您培养孩子独立学习的方法和习惯……
（1）小学生学习情绪两极分化比较严重:
一种是积极主动，学完再玩；一种是家长陪着，不陪不做，或者做了质量也不高；
（2）优秀的学生，即使全考满分，也一定存在思考能力上的不足（没有家长考虑问题是全面的，家长都认为方法有问题），所以一般都会被家长认同；
（3）需要家长陪同学习的，急待改进学习习惯，从时间和专业度上，大多数的家长，不可能长此以往的陪下去；因此，你会跟家长共鸣。
9.针对4-6年级较优秀的学生家长：
看来您需要我帮您把孩子的功夫练得更扎实，以便他升初中的时候也能考这么好；
（1）小学生请辅导老师，一般是家长对教育投资有一定的重视度，成绩优秀的请辅导老师，大部分是想进重点初中的。
这个主题除非被家长否定过，否则我们不应当偏离；
（2）考试无常，再优秀的孩子，也不可能拿满分。
家长最大的心愿是大考那一次考好，所以你要让他有吃了定心丸的感受；
10.针对4-6年级不太优秀的学生家长：
孩子都快升学了，事关前程，你希望我把它引上路，对吗？
（1）“引上路”的讨论空间很大，是引上上名校的路，是引上学一点的路？
还是引上会学又会玩，身心健康的路？
（2）现在越来越多的家长，不直接追求孩子成绩而追求身心健康，直接谈进升名校，会引起抵触；
第4节分析总结
分析总结是电话咨询环节重中之重，也是你在家长心目中确立专家形象的重要环节。
家长来与不来，抱着多大希望来，来了签多大的单！
关键在于你分析总结的够不够准、够不够深。
一、注意事项
1.锁住挖掘出的需求，做出的剖析，才能做分析总结；
2.大忌：
离题万里！
对各处蜻蜓点水，处处挖坑，家长想带孩子来，都找不到来的理由；
3.电话里，题型和章节的细节讲不清楚，所以尽量着眼升学或学习方法、学习环节、考试压力等内容与家长共识的大局；
4.考虑到家长打电话的时间，或接受能力等原因，分析不是做得越多越好，应在家长对你最认同之时，伺机邀约！
5.分析的每一处，都要击中要害，不带全家来咨询，他吃饭都不会觉得香。
6.孩子无论是由于过去贪玩厌学还是苦学无效，还是任何转学等原因，事已至此，追究原因没有意义，既然时光不能倒流，所以总结的方向须直奔邀约。
二、分析总结示例（与挖掘需求中各项对应）
1.针对时间紧迫的情况
（1）时间紧：
距中考只有3个月，听起来是三个月，似乎还有一百天，但实际能补课的时间只有12周末，也就是12天，3年的东西，要用12天来补，XX教育是能帮您，但时间该有多紧，你我心中有数，怎么能用好这12天，这是我要帮您考虑的第一个问题。
（2）陪读：
孩子的学校，现在都正在进行总复习，老师们为了提高升学率，主要照顾那些有升学指望的孩子，因此进度快，学习量大，功课也难，您的孩子根本跟不上。
跟不上意味着什么？
就是别人听，他“陪着”别人听，这就是陪读，也就是陪别人读的意思！
（继续分析学生处在“陪读”状态的煎熬）这是您子要认识到的问题，也是我要帮您解决的第二个问题；
（3）心态：
你们家现在是家长着急，孩子心慌；一家人陷在恶性循环中，分分秒秒地煎熬着，时间过一秒就离考试近一秒，怎么把孩子和您的注意力转移到地考试真正有帮助的方向上来，这是我要帮您解决的第三个问题。
（4）孩子不会的问题多，升学差距大，怎么能让他这段时间进步最快，也就是，孩子进XX教育到
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