风火海工作室：万科华西某项目2004《销售手册》.doc

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目录

销售整体安排流程

销售整体推广流程

销售解答标准流程

销售百问

电话咨询解答标准

导购手册

1、购房程序

2、购房程序说明

3、购房须知

4、办理个人购房抵押贷款具体程序

5、办理个人购房抵押贷款注意事项

付款方式

1、付款方式

2、付款程序

3、按揭付款补充说明

4、“某某商铺”价格

5、“某某”租金办法

卖点简列

售楼处管理制度

销售工作制度

置业顾问手则

附件（可单独印刷）

1、标准合同

2、购房费用一览表

3、客户访谈问卷

4、客户满意程度调查问卷

5、楼盘表

6、认购书

7、认购变更申请书

8、置业预算表

9、置业顾问日工作报表

10、工程进度计划表

11、销售资信证明（五证复印件、两书）

12、销售图纸（住宅、商铺、仓库、车位等定位规划平面图）

销售整体安排流程

咨询客户

排除客户

认购客户

合同客户

现场接待

异地接待

关系客户接待

广告客户接待

客户联谊

项目关系客户

企业关系客户

行业关系客户

业务关系客户

投诉处理

付款

签约

促销认购

再访认购

初访客户

某某花园

直销

主题活动

大众媒体

工地形象

目标1：

普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率

2：

实现销售

配合促销

影视

报纸

印刷品

横竖幅

影视、楼书、展板赠品

售楼处

路牌灯箱

促销

1产品发布会

2异地销售

报纸软性新闻发布会

公关活动和计划

媒介策略

工程形象

物业管理

价格

功能配套

特色

公司形象

销售解答标准流程

详细

特色要求

职业要求

项目要求

基本要求

规模

服务

售后服务解说

企业形象解说

针对性

诉求

全面

明确

符合

随机

客户信息解说

合理

规范

特色

准确

建筑解说

付款洽谈

工程质量解说

促销解说

合同洽谈

工程进度解说

交付条件解说

价格洽谈

广告解说

认购洽谈

物管解说

配套解说

环境解说

资料解说

购房洽谈

服务洽谈

执行程序执行着眼点执行要点

销售百问

1、地理位置/发展商背景

2、承建商名称及建筑质量

3、设计公司（房屋使用率）

4、景观设计（应兼顾人的看\闻\完\走\坐五种基本生理要求.）

5、物业管理公司（ISO9002国际第三方认证的）

6、周边规划（规划建设用地总共多少KM,规划人口万人）

7、城市副中心都有哪些规划?

如:

商业广场\科技商务办公区\科技文化博览区\科技创新园区\出口加工区和生态居住区.

8、政府是否完善新城区的哪些基础配套？

如：

电力规划、给水规划、排水规划、燃气规划、电信规划等五项基础设施配套。

9、南部新区主要实施项目有哪些？

如：

路网格局

10、小区门前的公路是什么路？

11、有无在建工程？

周边有什么建筑?

12、小区规划

13、项目占地多少？

14、项目总建筑面积？

15、项目绿化面积？

16、项目容积率？

17、户内使用率？

（95%）

18、各种户型有无使用率的差别？

19、小区总户数？

20、基本层数？

21、小区共分几期？

22、一期的占地面积？

23、一期推出多少套？

24、每期入伙时间？

25、圆区规划是否照顾到年龄的休闲需要？

26、小区内的商业配套如何？

27、商业街的规模如何？

多长？

共有多少商铺？

28、餐厅设在哪里？

29、商铺的招租方向如何?

30、餐厅设在哪里?

31、商铺会不会对小区的住户有影响？

32、业主出入口的设置是否受商业街影响？

交通

33、有无公交车到本项目？

34、公交车发车起止时间？

35、公交车是否有空调？

36、小区内是否有出租车？

收费情况如何？

37、小区是否属于各大商场家私、送货范围内？

治安

40、周边的治安状况如何？

41、小区属哪个公安局？

42、属哪个派出所辖区？

43、派出所的警力如何？

44、辖区内有无巡警巡逻？

45、辖区内的案发率高否？

46、小区到派出所有多远？

商业配套

47、周边是否有农贸市场或净菜市场？

超级市场

48、附近有无超级市场？

49、商业面积规模有多大？

50、经营的商品种类是否齐全？

饮食

51、附近有无大型的酒家？

52、卫生情况如何？

邮局

53、小区内是否有邮局站点？

54、附近有无邮政局？

55、邮电局是否上门收取邮件？

银行

56、附近有哪些银行？

57、华阳镇上的银行位置离小区多远？

学校

58、社区内有无幼儿圆？

59、社区内有无小学？

60、有无中学？

距离左岸花都有多远？

书店

61、附近是否有书店？

医疗设施

62、周边有无医院？

63、小区内是否有社区医疗服务？

64、交楼标准？

65、户型共有多少种？

有多大面积？

66、每层层高是多少？

67、小区有无围墙？

什么材质？

有多高？

68、外墙的材料是什么？

69、出入小区大门是否使用IC卡？

70、每栋楼门口有无可视对讲机？

71、交楼时每户有无防盗门？

72、可否安装防盗网？

安装在窗里或窗外？

73、交楼的标准是什么？

74、是否每间厅房都预留空调安装位？

分体或窗式？

75、每户预留多少电话线接口？

在什么位置？

76、有无告诉互联网接口？

77、电视插座有几个？

在什么位置？

78、每户的用电容量是多少？

停车场

79、总共有多少个?

车位？

80、车位是露天的还是地下的？

81、平均每户多少个车位？

82、车位是出租还是出售？

租金是多少？

83、房屋产权的年限是多少？

房屋产权为永久，土地使用权为70年。

84、出租后的车位是否固定车位？

会所

85、会所有哪些设施？

游泳池、台球室、健身中心、医疗中心、阅览室、乒乓球室、儿童活动中心等。

86、会所的产权归谁？

（开发商）

87、会所何时可全面交付使用？

88、会所是否位于最早入伙区域？

89、会所是否收入会费？

收费标准？

90、每户可有多少个会籍？

91、会员可否带朋友入场？

92、有哪些项目需要另外单独收费？

入伙

93、水电、煤气怎样收费？

有无管道煤气？

户籍

94、入伙后是否要迁户口？

95、入户条件？

可以解决迁入多少个户口（有无户口的指标）？

96、迁户手续多久可办好？

（核实）

97、是否一定要直系亲属方可迁入？

物业管理

98管理公司是否有大型住宅区的管理经验？

99、对于已入伙的区域与施工区域的衔接管理如何处理？

100、管理费用如何？

保安

101、区内有无与派出所相连接的报警系统？

102、有无红外线监控？

覆盖面如何？

103、保安巡逻密度如何？

消防

104、小区有哪些防火设施？

105、每户是否有消防设施？

按揭问题

106、可做几成按揭？

107、什么银行提供按揭？

108、办理按揭需要提供什么资料？

本人收入证明，如没有，可提供其配偶的相关资料，同时提供两人的结婚证明，以及业主个人身份证明，已缴纳的房款收据，委托代理人还需出示业主亲笔签署的委托书。

109、按揭费用是多少？

财产保险费用，抵押登记费、律师见证费、费用按总房款的多少而定。

110、可否提前还款？

111、如供款期间转让楼宇，按揭可否转让？

可以

112、转让楼宇，是否一定要在原按揭银行进行按揭？

自由选择

升值潜力

其他

113、是否有预售证？

114、供水源是那里？

115、有无缺水隐患？

116、电力由哪个变电站提供？

117、室内提供多少个供电回路？

四、电话咨询解答标准

接听电话时间控制在2分钟以内

电话铃声响三声内必须接听

咨询方式：

（1）您好！

某某，请问有什么可以帮到您的？

（2）先生（小姐）贵姓，如何与您取得联系？

以便于我们在第一时间把相关信息通报您。

（3）项目是由什么开发商开发的，总占地多少亩，总建筑面积多少亩，容积率多少平方米，容积率是多少，是一个大型的低（高）密度的花园洋房小区。

户型面积有多少到多少平方米。

（4）价格尚未确定,先生你可以留下电话,以便于我们在第一时间把相关的信息通报给您.

（5）如未留下电话再次强调:

（6）开盘时间尚未确定，您已留下电话，我们会在第一时间把相关的信息通报给您。

（以下是0.在售楼部建成后需强调部分）

希望您到市内售楼处或现场进行了解，我们会为您详细介绍情况，您现在在哪里了？

说明坐车情况和路线：

四、导购手册

1、购房程序

选房

定房并交纳定金

签定售房合同

根据合同约定支付房款

办理入住手续

取得产权及国土手续

2、购房程序说明

（1）、选房：

请仔细阅读相关政策文件、售楼书、导购手册、价格表以及模型等销售资料，由本公司置业顾问为您提供详细的购房咨询。

（2）、定房：

当您选中满意的房屋后，您需要准备人民币多少万作为购房定金，定房单附定金收据方为有效。

（3）、定金：

在签定购房合同后自动转入房款。

（4）签约：

业主应携带本人身份证（军官证、护照等，集团购买应携带营业执照或登记证、法人代表身份证、法人授权委托书或董事会决、经办人身份证等）在约定时间内到“左岸花都”售楼处签署售房合同。

（5）付款：

根据购房合同约定的付款方式按时缴纳。

（6）入住：

根据售房合同约定时间交房入住。

（7）国土证产权证：

自交付使用后十二个月内，开发商与业主共同申请办理完成产权转移手续（房产证）\土地使用权手续（国土证）

3、购房须知

（1）、客户定房、签约时需携带的资料：

A、个人：

身份证、军官证、护照等：

B、单位：

营业执照或登记证、法人代表证、法人授权委托书或董事会决议、法人代表身份证、经办人身份证；

（2）、选择银行按揭的个人客户，需提供以下资料（原件及三份复印件）

A、本人（及配偶）身份证；

B、本人（及配偶）户口本；

C、婚姻（或未婚）证明；

D、经济收入证明；

E、已付款的收款证明；

F、按揭银行要求的其他资料证明；

（3）客户受他人委托购房时需携带的资料；

A、业主委托书及业主身份证

B、代理人承诺书及代理人身份证；

（4）、签约时，客户可自行选择伏款方式。

选定付款方式后，原则上不能更改，选择“个人购房抵押贷款”的客户，银行是否提供贷款，以银行最后批核为准。

若因客户自身原因银行拒绝贷款，则付款方式自动转为分期付款。

（5）、未尽事宜，有某某房产公司营销部负责解释。

4、购房费用一览表

项目

总房款

一、总房款

二、产权登记税费

1、产权交易手续费

%

2、转移登记费

%

3、契约税

1.5%

4、工本费及印花税

10元

三、按揭相关费用

1、保险费

总房款×贷款年限

2、抵押登记费

（贷款金额）

3、印花税