商务谈判方案商务谈判方案范文.docx
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商务谈判方案商务谈判方案范文
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商务谈判方案:
商务谈判方案范文
与华为集团洽谈楼盘的方案
会议时间:
2011年12月__日
会议地点:
万科
主方:
万科
客方:
华为集团
主谈:
黄丽仪
决策人:
莫邱润黄剑梅
技术顾问:
邬春梅潘漫珠
法律顾问:
卢春燕
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景:
我方背景:
深圳万科是以前瞻的理念,开拓的意识筑就的房地产集团,万科企业股份有限公司成立于1984年5月,以房地产为核心业务,是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“(代码000002)。
”以您的生活为本“是万科品牌理念,以客户微笑,让客户微笑是万科的宗旨。
华为集团是络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘,“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米,分七期开发,总容积率约1.45,绿化率达40%,以多层住宅为主,是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置:
龙岗区布吉镇坂田村五和南路,占地面积:
373,900㎡,建筑面积:
544,000㎡,容积率:
1.45,绿化率:
40%,总户数:
4700户,产品类型:
多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价__-__元/平方米,平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景:
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国广东省深圳市。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为于1987年在中国深圳正式注册成立,注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非,董事长为孙亚芳。
2007年合同销售额160亿美元,其中海外销售额115亿美元,并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2007年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。
2008年合同销售额233亿美元,是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2008年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运
营商中,已有45家使用华为的产品和服务。
2008年,华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司,结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
2009年,合同销售额300亿美元,国内首次突破100亿美元,销售额达到215亿美元。
华为发布2011年上半年业绩,华为上半年销售收入达983亿人民币,同比增长11%;营业利润达124亿人民币。
二、谈判的主题及内容:
与华为集团员取得合作,取得双赢。
以最高的理想价格销售四季花城,万科城等楼盘。
争的华为这一大单,完成今年计划,为公司创利益。
三、谈判目标:
1、最理想目标:
楼盘最高价__元/平方米
2、可接受目标:
楼盘理想成交价__元/平方米
3、最低目标:
楼盘最低保留价__元/平方米
四、谈判形式分析:
1、我方优势分析:
楼盘在深圳华为集团附近,是品牌集团,建造楼盘质量好、户型全,小区环境优美、配套设施齐全,楼盘建在了公司附近,在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。
2、我方劣势分析:
最近因为金融危机的影响,房地产业日子不好过,各个地产商竞争激烈,必须拿到华为这一大单,完成今年计划。
3、我方人员分析:
黄丽仪:
洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物邬春梅潘漫珠:
办事认真负责,有较强的计算机专业知识,能够解决计算机的硬件及软件问题。
卢春燕:
心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
莫邱润:
综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
4、客方优势分析:
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长
5、客方劣势分析:
华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房,既满足了员工的居住需要,又能增加员工在企业服务的忠诚度,工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。
员工非常喜欢我方楼盘。
五、相关楼盘的资料收集。
1、公司介绍:
中原集团创立于一九七八年,是一家以房地产代理业务为主,
涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业,旗下拥有旗舰品牌中原地产,及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌,是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。
同时,敢于大胆尝试,努力开创全方位多元化服务的中原集团,其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。
中原集团立足香港,以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心,经过30余年发展,已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司,业务辐射至全国过百城市,聘任员工逾__人,跨地域分店总数逾1600间,是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。
近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场,逐步扩大在华语区的布局。
2、上述公司相关公司楼盘介绍:
参考价格:
楼盘一般成交价__元/平方米
六、谈判的方法及策略:
1、谈判方法:
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略:
a)突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。
b)模拟演习。
就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。
在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。
小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c)底线界清。
通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。
双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。
所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:
可让什么?
要让多少?
如何让?
何时让?
为何要让?
先行理清,心中有效。
否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。
d)了解对手。
孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。
谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。
如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。
须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。
e)随机应变。
战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。
虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。
谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。
实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。
f)埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。
双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要
颇费周章,好事多磨了。
买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测:
双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
八:
谈判预算费用
1、住宿费:
2000、饮食费:
2000
2、电话费:
500
合计:
4500
九、谈判议程:
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
a:
介绍本次谈判的楼盘,数量等情况(价格、户型朝向、装修标准)。
b:
递交并讨论代理销售协议。
c:
协商一致交房交钱的结算时间及方式。
d:
协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议
(5)签订协议
(6)预付定金
(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
(8)设宴招待,谈判圆满成
商务谈判方案:
商务谈判方案
商务谈判策划书
目录|contents
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一、谈判双方公司背景
二、谈判主题
三、谈判团队人员组成
四、双方利益及优劣势分析
五、谈判目标
六、程序及具体策略。
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七、准备谈判资料。
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八、应急预案。
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关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、背景介绍
中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题,在香港的市场份额大幅度下降,从90%已经下降到10%,企业的生产面临着挑战。
为改变这一不利状况,公司决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。
在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。
产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。
二、谈判主题
绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判三、卖方:
绍兴丝绸厂
买方:
美国商人(爱德华·尼古拉)四、谈判地点:
绍兴丝绸厂展览室五、绍兴丝绸厂谈判人员组成:
主谈:
(绍兴丝绸厂谈判全权代表;)技术顾问:
负责技术问题)法律顾问:
负责法律问题)秘书\(准备资料,会议记录)六、谈判的项目
1.标的物的价格2.标的物的交货时间3.标的物结算方式和时间4.定金的支付和违约赔偿5.货物运输方式七、绍兴丝绸厂谈判目标
1.向欧美市场进军,扩大市场份额2.尽量保持5.36美元的价格3.最低目标:
买卖不成友谊在八、绍兴丝绸厂优势:
(1)能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
(2)绍兴丝绸历史悠久,有口碑绍兴丝绸厂劣势:
(1)市场份额大幅度的下降,企业的生存面临着挑战,企业实力弱不足
(2)品牌的知名度还不够,大量的竞争对手美方优势:
(1)企业有大量业务需要
(2)资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。
九、谈判阶段及其策略
1.开局阶段:
1.1创造和谐气氛策略:
①.从容自若,侃侃而谈,自然的调动起对手的谈判情趣②.旁敲侧击,探测出对方的虚实意向1.2切入正题策略:
①.态度诚恳真实,具有求实性②.共同商定谈判的议事、日程③.沟通思想为前奏,以谋求同存异④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态,也不宜过分热情1.3察言观色策略:
①.态度从容、友好、自信②.目光平视,握手力度适当1.4淡化等级,消除开局冷场策略:
①.我方应有主人风范,以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
商务谈判方案:
商务谈判策划书
商务谈判策划书
投标过程略
一、谈判双方公司背景
我方:
江苏财经职业技术学院
乙方:
联想股份责任有限公司
我方(甲方):
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。
学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。
学校图书馆建筑面积__多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。
乙方:
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。
联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。
2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:
沈帅,公司谈判全权代表;
决策人:
杨义斌,负责重大问题的决策;
顾问:
王锦涛,
技术顾问:
吴大雷,负责技术问题;
法律顾问:
沈帅,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本_商务谈判方案。
对方利益:
用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:
我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:
对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:
属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:
1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:
1500元
②供应日期:
一周内
付款方式:
首付70%
底线:
①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
_商务谈判方案。
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:
了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
商务谈判方案:
商务谈判策划书(确定版)
B小组
班级学号
姓名
温州名校投资公司
与A县教育局买卖学校合作事宜谈判方案
策划书
策划单位:
温州名校投资公司策划部谈判时间:
2012年12月__日
一、背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
四、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、谈判环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
(一)己方环境分析
(二)对方环境分析
六、谈判程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„8
(一)开局
(二)磋商(三)结束
七、谈判中的重点、难点„„„„„„„„„„„„„„„„„9
八、制定应急方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
一、背景:
上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压),于是打算卖掉二中,以使其与一中竞争,以提升整个县中学教育水平,温州名校投资公司发现这一商机,打算投资购买二中。
于是,双方商量于2012年12月__日就学校买卖事宜进行谈判。
上饶县第二中学
上饶县第二中学是所省级重点建设中学,坐落在上饶县旭日中大道29号。
学校占地160余亩,其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢,一个操场,一个菜园地。
大约留有150亩空地,基础设施仅占不到10亩。
现有高,初中教学班35余个,在校学生2500余人。
学校先后投资100余万元进行改造,师资力量雄厚,现有教职工126人,特级教师和全国模范教师两名,高级教师和一级教师有40多人。
全校在职教师的平均年龄35岁。
温州名校投资公司
温州名校投资有限公司(以下简称温州名校投资)成立于2005年6月,是浙江清华长三角研究院(以下简称研究院)独资的创投公司,代表研究院对外投资和经营管理,是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。
公司控股股东浙江清华长三角研究院(简称研究院)是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位,立足浙江,面向长三角,承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任,在生物医药、环境保护、IT、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。
截止2009年底,温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业,涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。
目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。
二、谈判主题
关于温州名校投资公司对上饶县第二中学买卖事宜的磋商(主要为价格)
三、谈判目标
通过我方的综合评估,县二中的资产为:
土地价格+教学楼价格+办公楼价格
+寝室楼价格=64万+62万+30万+40万=196万。
因此,我方确定了以下目标:
四、谈判团队人员组成
商务谈判方案:
商务谈判策划书范文
商务谈判策划书
——终极梦之队
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
组长:
赵贵斌
演讲:
蒋晓晨
主谈:
,公司谈判全权代表;
辅谈:
决策人:
,负责重大问题的决策;
技术顾问:
,负责技术问题;
法律顾问:
,负责法律问题;
策划:
赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益:
1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿,弥补对方损失
我方利益:
解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
对方优势:
1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
对方劣势:
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失
我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势:
1、法律优势:
有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、谈判目标
1、战略目标:
体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:
让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、赔款目标:
报价:
①赔款:
20万元
②交货期:
5月20日
③优惠待遇:
在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)
底线:
①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货,为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:
认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:
提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:
1、红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期目标,先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局:
合理利