分层式地垫项目商业计划书.docx
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分层式地垫项目商业计划书
分层式地垫项目商业计划书
第一章执行总结
随着人们生活水平的提高，人们对生活环境的要求也越来越高，室内的清洁更是人们关注的焦点，而地垫功能的好坏与否对室内清洁起着至关重要的作用。
然而，目前市场上地垫存在吸尘弱、排水差、防滑难和脏后难以清洗等缺点。
迎合市场需求，我们公司研发出的维尔分层式地垫，能很好的解决目前地垫存在的问题，给予人们更加洁净的工作生活空间。
一、公司
任公司是以研发、生产和经营分层式地垫为主的拟建企业；从资金、人才、地理方面等因素考虑，公司地址将设在武汉市东湖技术开发区。
公司根据自身发展状况，制定了三个阶段的战略：
在公司成立初期，采取人员直销为主的销售策略，抢占武汉的市场份额；在公司发展过程中，不断地开拓华中地区的市场，并提升企业的知名度和美誉度；在公司初具规模后，引进CIS系统，对公司进行重新定位，并进行股份制改造，实现企业的多元化经营。
二、产品
公司产品是一种具有排水、吸尘、防滑、杀菌、装饰五大功能的新型地垫。
与同类产品相比较，本产品还具有易清洗、新结构、耐磨损、低造价四大特点。
维尔系列地垫利用本公司独创的分层技术，解决了传统产品不能排水及脏后难以清洗的难题，具有明显的技术优势。
本产品包含一项国家实用新型专利，由本团队李志平同学持有。
三、市场
公司根据我们产品的特点和市场的需求，将目标市场划分为两类：
公用市场和家用市场。
公用市场：
饭店、高档写字楼、政府办公楼及学校等人流大的场所。
家用市场：
拟购新房用户、已购房用户。
公司初期对公用型产品以高价撇脂定价策略进入市场，树立高科技产品形象；对家用型产品以渗透定价策略，快速开拓市场。
初期立足武汉市场，再向周边省份辐射。
公司采用“80%直销+20%分销”的渠道策略。
在促销方面，将客观介绍产品的功能和特点，在消费者中进行各种宣传活动，树立公司产品在消费者心目中的品牌形象。
四、投资与财务
公司初期共需资金500万元，其中风险投资为250万元，学校投入资金50万元，创业团队技术入股100万元，短期借款100万元。
这些资金中用于固定资产投资300万元，无形资产100万元，流动资金100万元。
股本结构中风险投资占62.5%，创业团队占25%，武汉科技大学占12.5%。
公司总部设在武汉市东湖技术开发区，可享受“两免三减半”的税收优惠政策。
公司预计在第一年盈利116.19万元，销售净利率为27.34%，以后每年稳步上升。
公司投资回收期两年零一个月，风险投资商可在第四年撤回投资。
五、组织结构与人力资源
考虑到公司刚起步，部门较少，组织结构将采用直线职能式。
公司所有权与经营权分离，实行人性化管理体制。
公司采用资源共享的方式，总经理负责对信息资源的管理和调度，并协调各部门之间的工作；各部门对信息资源共享，使各部门根据自身的特点来管理自己的部门。
创业小组成员将参与公司的技术研发、营销、管理、财务工作及建立相关的信息管理系统。
第二章产品介绍
一、项目背景
在我国人均GDP达到1000美元之后，人们不只局限满足基本生活需要，而且开始追求更高的生活质量，因此对家庭用品也提出更高要求。
经过去年“非典型肺炎”和今年初的“H5N1禽流感”后，国家对卫生问题高度重视。
室内是人们的生活场所，一旦细菌进入，会直接危害人们身体健康。
据调查表明80%以上的灰尘是由鞋底带进室内，雨天会比平常多出12至15倍灰尘进入室内，而灰尘中带有大量细菌。
因此，人们常在房门外放置地垫，以清洁灰尘。
而现有市场上销售的地垫主要存在以下四个缺点：
1．雨天，地垫不能排水，鞋底带进去的水把室内弄得又湿又脏。
2．鞋底的结块泥土，地垫难以清除。
3．地垫大多数是整块，使用脏后无论机洗、手洗都很麻烦。
4．地垫使用久后，地垫变薄，与鞋底接触面减小，清洁鞋底功能大大减弱。
针对人们生活中遇到以上一系列的问题，发明一种能有效清洁鞋底灰尘，并适应雨天使用的地垫，显得非常迫切而且适应市场需求。
二、产品介绍
WEL系列地垫（WEL是公司英文名well的前面三个字母），其核心技术已获得国家专利保护（专利证书见附录三，产品效果图见附录四）。
公司产品根据不同地方对地垫的不同需求，把地垫设计成以下三大系列产品：
WEL-1型其吸尘垫选用强力柔韧且富弹性的纤维材料。
吸尘垫结构设计成网格状，且网格每一条线设计为细小的弹簧形。
强力柔韧且富弹性纤维材料，具有耐候性好、耐磨性强、环保安全、抗钉力强和防止微生物滋生等特点。
主要用于企事业单位门口等人流量较大的场所（产品规格：
主要尺寸1500×1000mm、2500×1800mm价格115-140元/㎡）。
WEL-2型其吸尘垫选用绒状棉质材料，具有很强变形性、复原性、吸尘性和脏后可把吸尘垫单独拆下来进行清洗，并可放入滚筒洗衣机内清洗烘干。
主要用于家庭、办公室等人流量较小的场所（产品规格：
主要尺寸700×400mm价格45-60元/块）。
WEL-3型其因卧室门口、床前等对地垫可不具排水功能，故把地垫的胶棒设计很短和把排水装置省去。
胶棒主要防止吸尘垫与半球发生较大相对移动。
主要用于卧室门口、床前等不需排水功能的场所（产品规格：
主要尺寸700×400mm价格30-40元/块）。
三、产品功能
图一产品功能图
（一）排水功能
维尔地垫设计有储水容器，能很好的把鞋与半球胶挤压地垫的水收集起来，并且通过导水管可把水压到指定地方。
（二）吸尘功能
维尔地垫的材料为棉质和弹性纤维材料，此材料本身也具有强吸尘能力。
胶棒受压力时在鞋底做无规则摆动，使鞋底泥土更容易脱落，故地垫吸尘能力更强。
（三）防滑功能
维尔地垫底面设有很多小四菱形，整个底面也形成一个大四菱形，它形成一个大吸盘，能很好的起到防滑功能。
（四）杀菌功能
维尔地垫所用的弹性纤维材料和特性橡胶材料，都具杀菌能力，能很好的防止微生物滋生。
（五）装饰功能
维尔系列地垫，外型美观，而且在地垫表面可设计不同图案，极具个性化和人性化，有很好的装饰功能。
四、产品特点
（一）易清洗
维尔地垫使用脏后，可把吸尘垫单独拆下来清洗，机洗或手洗均可，底座部
分冲洗即可。
水收集满时，插入导水，脚踩地垫，水就被压到指定地点。
（二）新结构
维尔地垫采用全新结构设计，能达到很好的效果。
有分层、排水、胶棒和半球胶等几处结构创新点。
（三）耐磨损
弹性纤维材料本身具有一定的耐磨性，而维尔地垫弹性层能起到很好的缓冲作用，故地垫耐磨性更强。
（四）低造价
维尔地垫原材料廉价易取，采用创新与独特的结构设计以及优化的生产工艺，因而生产成本低。
公司产品具有排水、吸尘、防滑、杀菌和装饰功能，恰恰能满足消费者要求。
并且解决市场上地垫缺陷的同时，产品造价也低。
另外，从核心技术上，产品包含一项国家实用新型专利（专利号：
ZL03235135.6）。
这将对市场竞争者形成很大的进入壁垒，使他们不能很快对我们的市场造成威胁。
五、产品专利权
WEL系列产品的核心技术是公司技术总顾问李志平同学研究成果，他将享有产品专利权。
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第三章市场分析
一、市场潜力分析
据2003年武汉市情报告，武汉大约有230万户家庭，大约有60%的家庭有购买意向，且每户家庭的需求量平均在2.5块，若每块50元，仅武汉市家庭市场约有1.7亿元（2300000×2.5×60%×50=172500000）的市场容量，可见市场潜力巨大。
为了解地垫的市场需求状况及特点，我们对武汉市进行市场调查，共设计了1200份问卷，收回有效问卷1137份，有效回收率为94.75%。
（一）居民渴望具有多功能地垫
在调查中，我们发现许多消费者抱怨雨天时，鞋底带进的泥水会把室内弄脏，而现有地垫大多只具有吸尘功能，不能有效的排除积水。
消费者需要一种既能吸尘又能排水的地垫。
（二）公共场所急需多功能地垫
通过走访调查，绝大多数公共场所使用地垫，但对地垫雨天不能充分吸收鞋底的泥水，并不能方便清洗的困恼束手无策。
他们迫切需要一种多功能地垫。
二、消费者分析
通过对武汉1137户家庭进行问卷调查，结果表明居民渴望多功能地垫上市。
（一）居民抱怨雨天室内又湿又脏
雨天居民对室内清洁关注态度分析表表3-1
态度
很关注
关注
一般
不关注
很不关注
合计
比例
48.58%
34.17%
9.65%
5.37%
2.23%
100%
调查表明，82.75%的居民对雨天室内又湿又脏表示关注，主要原因是武汉地处长江流域，雨水较丰，下雨时脚底带入的泥水极易把地面弄脏，给室内清洁造成极大影响。
为了解决室内清洁问题，有56.33%的家庭已经购买了地垫。
没有使用家庭中有69.30%表示以后有购买的意向。
（二）居民抱怨现有地垫不能满足需求
在使用地垫的过程中，居民更关注地垫的实用性、易清洗性。
居民对现有地垫满意程度分析表表3-2
对地垫满意程度
非常满意
满意
一般
不满意
非常不满意
合计
比例
1.26%
4.69%
20.93%
30.44%
42.68%
100%
调查表明：
有56.33%的家庭购买了地垫，其中73.12%的居民对现有地垫不能在除尘、除水、及清洗方面不满意。
对未购买地垫的家庭调查表明：
居民未购买地垫的主要原因是对现有地垫的除尘、除水等方面的效果不满意，而不是不愿使用地垫（见表3-3）。
居民未购买地垫的原因分析表表3-3
不用地垫的原因
不了解地垫
效果比较差
目前不需要
其他
合计
比例
15.23%
49.56%
16.87%
18.34%
100%
（三）居民渴望多功能地垫产品
根据调查分析表明：
居民渴望具有多功能地垫（见表3-4）。
消费者对多功能地垫需求分析表表3-4
地垫的使用情况
购买意愿
合计
愿意购买
效果好就买
不购买
正使用
34.68%
52.05%
13.27%
100%
未使用过
25.75%
43.55%
30.70%
100
在所调查的家庭中，有86.73%正使用的家庭会购买多功能地垫，有69.30%未使用的家庭会购买。
从居民对使用多功能地垫的价格承受力看，居民还是能接受多功能地垫的价位（见表3-5）。
居民对价位的接受程度分析表表3-5
接受的价格范围
35元以下
35~70元
70元以上
合计
比例
21.67%
55.67%
22.66%
100%
调查结果表明：
一种实用的多功能地垫，居民愿意支付价位为35~70元，我们家用型地垫定价为50元左右是可行的。
调查结果还表明：
理想地垫具有的四大功能中，消费者最关注除尘功能和排水功能（见表3-6）。
居民对地垫功能关注程度表3-6
地垫的功能
吸附灰尘
排除泥水
清洗方便
耐磨杀菌
合计
百分比比率
45.33%
30.87%
13.77%
10.03%
100%
三、市场细分
根据地垫最终用户的不同，将市场细分为家用市场和公用市场。
预计市场细分的比例图如图二。
图二市场细分比例图
（一）家用市场
1、旧房住户
据资料表明，在全国城镇居民中有53%住在旧房中，这些户主年龄大都在40岁以上，对传统地垫的功能不满或不了解，通过对他们进行适当的引导宣传，并在价格上适当调整，这个市场将在未来几年内发展壮大起来。
2、新房住户
（1）已购新房住户
资料显示，武汉在过去四年中新增住房面积超过2700万平方米，估计每个家庭住房面积接近90平方米，那么在过去四年新增住房超过27万套。
这些用户大部分是新婚家庭，他们大多追求时尚，通过公司的营销宣传，他们大部分愿意购买多功能地垫。
（2）拟购新房住户
预计武汉在三年内新盖房屋面积约为1600万平方米。
据我们了解，他们愿意购买实用且高档的地垫，且对价格不太敏感。
这一市场将会拙见地壮大起来。
（二）公用市场
企事业单位是指饭店、高档写字楼、政府办公楼、及学校等人流大且需要保持清洁的场所。
四、目标市场确立
预计目标市场构成比例图。
（见图三）
图三目标市场比例图
（一）拟购新房用户
据资料表明，购买新房的用户大多是新组成家庭，他们大都是双薪家庭，对室内环境有较高要求，支付能力较强，且容易接受新事物。
他们是主要客户，也是工作的重点。
（二）已购房用户
这一用户群体可分为已使用地垫住户和未使用地垫住户两种。
已使用地垫住户对地垫吸尘和排水功能不满。
且寿命约为半年，当他们更换时会考虑购买多功能地垫，成为新的目标市场。
（三）公用场所
需要地垫的其他场所还有高档写字楼、宾馆饭店、体育馆、飞机场等，这些场所的人流量大，对环境要求高，地垫使用的周期短，且愿意支付较高的价格，是我们公司初期重点进入的市场。
五、市场定位
（一）树立高科技产品形象
高科技是产品优于其他产品的前提，是一个企业不断发展的动力。
维尔有限
责任公司将采用已获得国家实用新型专利（专利号：
ZL03235135.6）技术为广大消费者提供多功能产品。
在消费者心目中树立维尔有限责任公司良好形象。
（二）提供个性化产品服务
一个企业的产品要有先进技术，还应迎合消费者需求。
不断追求产品个性化设计，使产品更具有竞争力。
提高产品的美誉度，形成良好的口碑。
（三）制定中高档产品价位
由于我们公司的地垫产品有排水、吸尘、防滑、杀菌、装饰等功能优势，且产品采用特殊的弹性纤维材料，产品的高品质奠定了我们产品的中、高档价位。
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第四章竞争分析
中国的家居产品市场是一块诱人的蛋糕，它吸引着众多此类产品的开发商进入并展开激烈地争夺。
根据各种调查资料，我们对公司所面临的竞争进行了以下几个方面的分析：
一、供应商分析
我们产品采用弹性纤维、棉和橡胶等材料。
其大都易运输储存，且在市场上供应普遍，价格低廉。
因此我们对供应商的选择空间比较大。
二、购买者分析
随着人民生活水平的提高，消费者对产品的渴求是影响议价能力的重要因素，较少渠道层次也是公司尽量减少中间商议价实力的一个手段。
由于产品成本较低，当购买者数量增多时，产品价格回旋余地也较大。
三、替代品分析
现有地垫的替代品主要有废弃布料、纸箱等，但是随着人们卫生意识的不断增强，旧的废布料和纸箱等将被一种新型的地垫所替代。
四、潜在进入者分析
由于地垫产品的市场潜力巨大，将有越来越多的企业进入这个行业，而我们公司拥有一项国家实用新型专利，在一定时期内能有效阻止潜在进入者的进入。
五、竞争者分析
（一）同类产品
目前市场上知名地垫厂商还没有出现，据市场调查分析，大部分是一些塑料制品制造商，他们产品的技术科技含量不高。
同类产品有：
普通塑料地垫：
价格低廉，性能较差，属于被替代产品。
钢丝网状地垫：
主要用于人流大且不讲究美观只求效果的大门口。
棉质地垫：
可以任意裁剪大小，易吸水但寿命比较短。
特强纤维：
踩上去脚感好，但没有排水功能和难以清洗，是主要的竞争对手。
（二）常见地垫综合性能比较
目前市场上地垫普遍采用两种结构：
圈状结构PVC软垫和地毯平面式棉质吸水垫，我们维尔地垫系列产品采用的是独特的密集胶棒及半球结构。
这三类产品的综合性能比较如表4-1：
常见地垫综合性能比较表4-1
序号
地垫名称及构造
性能比较
圈状结构
PVC软垫
地毯平面式
棉质吸水垫
带胶棒、半球胶弹簧网状垫
A
干燥状态下去污能力
100
40
80
B
有水状态下去污能力
60
60
80
C
吸水性
40
100
90
D
寿命与价格比
60
40
100
E
沉垢清除率
40
80
95
总分
300分
320分
445分
综合性能
一般
一般
好
注：
（差40分、中60分、好80分、优100）
从比较中可看出我们产品在干燥状态下去污能力、有水分状态下去污能力、吸水性、寿命与价格比较、尘垢清除率等方面都优于同类产品。
（三）主要竞争对手分析
根据我们的了解，这几类产品主要由以下几家厂家生产。
1．广西柳州市踏安弹性地板厂
该公司产品具有相当强的竞争优势，该产品也是国家最新专利产品，但仍未解决地垫吸水和排水问题，并且产品清洗较为不便，一旦损坏就不得不整块废弃。
2．美国3M公司
该公司目前在中国还没设厂，只是通过代理商进行销售，价格较高。
只在北京、上海有销售点。
而我们的重点市场是普通家用和企事业单位，目标群体不同。
3．广州同欣
该公司主要产品是室内和室外塑胶地板，近期不会与本公司发生正面竞争，但以后不排除进入我们的产品领域。
4．其他塑料制造厂商
国内塑料制造厂商众多，但技术水平较低，规模小，是以后进行合作的对象。
通过以上的分析比较，维尔地垫在武汉市场具有技术独创、本土企业亲和力和产品的差异化的优势。
我们产品的技术已申请了国家实用新型专利，受到国家政策的保护，潜在竞争者一般很难进入。
六、SWO
T分析
基于以上的论述，我们对公司进行SWOT分析。
（一）优势（Strength）
1．产品技术独创，属高新产品，且受专利保护。
2．公司产品造价较市场上同类产品较为低廉，具有竞争优势。
3．公司的经营管理相对灵活，能控制产品成本最小化经营。
4．公司初始投资小，风险也较小，适合中小投资者创业投资。
5．产品属清洁环保产品，受国家政策保护。
6．武汉是中国的交通要道，公司设在武汉市，占据一定的地理优势。
（二）劣势（Weakness）
1．公司产品知名度不大，没有品牌优势。
2．由于是新公司，尚未建立起完善的营销网络体系。
3．创业团队参与公司的经营管理，缺乏实战经验。
（三）机会（Opportunity）
1．国家对环保产业的支持及人们环保观念的日益加深，使环保产业已逐渐
成为热门产业，市场符合社会发展趋势。
2．公司在地垫领域占有技术优势，在一定时期内形成技术垄断，使其他公
司很难模仿我们的产品，这将给公司生存和发展带来一定机遇。
（四）威胁（Threat）
1．该产业的迅猛发展和巨大的市场前景，必将导致更多投资者进入该领域，
这将给公司带来潜在威胁。
2．由于国内已有几家类似的产品企业，他们在销售网络建设和营销策略上
都有一定经验，他们势必会对我公司进行围堵。
七、竞争对策
（一）先期立足武汉市场，建立营销网络，树立并保持良好的企业形象，以
武汉本地企业的形象面向武汉消费者，增强企业的亲和力。
（二）在家用产品上我们以高质低价的产品定价策略进入市场，对目前市场
上低质的塑料产品在质量上形成挑战，对昂贵的高档产品在价格上构成威胁。
（三）加大WEL系列产品的广告宣传力度，在其他品牌在武汉还未进行广告
促销时，抓住时机加强WEL产品的宣传促销，尽快占领武汉市场。
（四）进行产品差异化营销策略，大力宣传产品独特性能，并吸引消费者。
（五）加大科研力度，加强知识产权保护意识，提高进入的技术门槛。
（六）严格控制生产成本和产品质量。
采用批量生产，尽量达到零库存。
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第五章公司战略
一、公司概述
维尔有限责任公司以研发、生产和经营分层式地垫为主的企业；总部设在武汉东湖技术开发区，公司拥有一项国家实用新型专利（专利号：
ZL03235135.6），在公司发展过程中依靠逐渐强大的科研队伍走多元化经营之路。
二、公司理念
公司理念：
“维尔，为您营造新空间。
”
理念阐释：
其一：
维尔，强调以顾客为本。
“为您”，体现公司根据顾客需求设计产品的企业灵魂，同时还以顾客切身利益出发，更好的实现售前、售中、售后服务。
其二：
维尔，强调科技创新。
“新”即两个含义，一是公司的技术新，解决同类产品尚未解决的技术问题；二是顾客的感觉新，让您有一个干净的工作生活空间。
公司还将继续以创新为企业发展动力，使企业能时刻保持“新”的优势。
三、公司性质
维尔有限责任公司是以研发、生产及经营分层式地垫为主的有限责任公司。
四、公司选址
公司地址：
武汉市东湖技术开发区
（一）武汉地理位置优越，是中国交通要道，享有九省通衢的美誉，便于产品运输和原材料取得。
（二）总部设在东湖技术开发区，将有利于吸纳大量资金技术和高科技人才。
（三）可以享受国家税收优惠政策，根据《税法》规定高新技术开发区内设立的企业前两年可免税，以后每年所缴所得税为15%，远远低于其他地区的33%。
（四）总部设在东湖技术开发区，是武汉市主要的开发区之一，拥有可供公司进一步扩展的条件。
五、公司发展战略
公司战略表5-1
战略阶段
第一阶段（1—2年）
第二阶段（3—5年）
第三阶段（5年以后）
战略重点
销售以武汉为重点，积极开拓华中地区销售。
稳定武汉市场，重点建设华中地区销售网络。
公司进行股份制改造，将企业的产品辐射全国，并开展多元化经营。
（一）公司第一阶段战略
公司在第一阶段重点进行新产品推广，以公用型地垫为主打产品，采用高价策略，收回初期投资。
1．以直销为主要的销售方式，并通过赠送地垫给企业和单位，进行产品宣传，提高产品知名度。
2．公司以开拓销售渠道为重点，铺开营销网点，力争尽快将产品推向市场。
3．以武汉为重点营销城市，争取能在武汉同类产品中占据20%的份额，并逐步延伸销售市场，树立“维尔”品牌。
（二）公司第二阶段战略
公司在第二阶段重点拓展销售网点。
1．继续抢占武汉市场销售份额的同时，重点铺开华中地区营销网点，力争维尔地垫在华中地区地垫销售份额占10%。
2．继续扩大科研投入，以科技为导向，争取做技术领先产品。
3．进一步精简企业机构，并尽量节约公司开支，利用信息资源库调配使企业产品成本最小化。
4．加大宣传力度，提升企业美誉度，树立企业品牌，并引入系列化地垫产品，适应消费者个性化和自由化要求，从而使营销网点进一步扩大。
（三）公司的第三阶段战略
公司在第三阶段重点是进行多元化经营。
1．通过企业股份制改造，积极吸纳社会投资资金，使公司进行多元化经营。
2．在华中地区进一步拓展产品市场份额，同时将产品辐射全国。
3．企业将进行品牌延伸，全面引入CIS体系，并积极引进大量科技人才和先进技术，全面提升公司管理水平，更好地为维尔有限责任公司多元化经营服务。
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第六章管理体系
一、公司组织结构
（一）公司组织结构采用层次职能表：
图四公司组织结构图
（二）公司各部门职责
董事会：
负责公司发展战略，对公司重大事情做出决策，审议公司财务预算及分配方案。
总经理：
执行董事会决议，并监管其以下部门工作，制定公司运营情况报告。
研发部：
负责产品研发及产品改进工作，并负责产品质检工作。
采购部：
负责原材料采购及存储工作。
生产部：
负责原材料质检及产品生产加工与包装。
营销部：
负责产品销售渠道，并逐步建立一只销售队伍及创立销售网点，并负责新产品推广及树立企业形象，提高产品知名度的活动。
财务部：
负责总公司日常财务及报表、资金筹划、成本统计及核算；分析公司财务，作好财务预算及核算工作，向其他部门提出相应的建议。
（三）员工的招聘及培训
招聘：
公司初期预计招聘员工32名：
表6-1
部门
研发部
采购部
生产部
营销部
财务部
人数
4
3
17
5
3
二、培训和激励
（一）公
升级会员 