电脑商务谈判策划书.docx
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电脑商务谈判策划书
电脑商务谈判策划书
商务谈判策划书
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一、谈判主题..........................................................3二、谈判团队人员组成.............................................3三、准备阶段.............................................................3四、双方利益及优劣势分析.....................................4
五、谈判目标.............................................................4六、开局及谈判策略.................................................5
1.开局.....................................................................5
2.谈判中期策略及分析.........................................6
3.休局.....................................................................7
4.最后冲刺阶段（策略和分析）.........................8
5.应急方案.............................................................9七、谈判地点.............................................................9八、商品贸易订购合同.............................................9
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关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书一谈判主题:
向四川旅游学院销售清华同方真爱V3986-T001电脑100台,并建立起长久合作的关系
二、谈判团队人员组成:
主谈:
清华同方成都代理商——虞萍
决策人:
负责重大问题的决策——缪敏
技术顾问:
负责技术问题——高杰
法律顾问:
负责法律问题——李杨梅
谈判记录:
清华同方成都代理商助理——林巧
三:
准备阶段:
信息准备:
1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。
负责人:
林巧
2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。
负责人:
李杨梅
3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。
负责人:
高杰
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四、双方利益及优劣势分析
我方利益:
用最高的价格销售,增加利润;促成双方长期合作关系对方核心利益:
以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务;保持双方合作关系
我方优势:
实力相当雄厚，资本特别丰富;我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司与学校较多，拥有较大市场。
我方劣势:
属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
对方优势:
有多方的电脑公司可供对方选择。
对方劣势:
对方现在刚升本，急需这批电脑,迫切与我方合作。
五、谈判目标
（1）最理想目标:
对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系;最高盈利:
3800元/台
（2）可接受目标:
双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系;中间盈利:
3300元/台（3）最低目标:
我方做出最大的让步;保本:
2500元/台（4）售卖数量:
100台
（5）供应日期:
40天内
（6）付款方式:
实际磋商
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六、开局及谈判策略
1.开局
方案一:
协商式开局
两方相当，而且第一次和四川旅游学院合作，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。
方案二:
坦诚式开局
由于我公司本次是与四川旅游学院合作，而学院比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。
采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。
坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
此策略
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比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
方案三、保留式开局策略
谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。
2.谈判中期策略及分析
红白脸:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。
货比三家:
谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。
暗示对方如果谈判破裂，协议不能生成，对他们是一个巨大的损失。
提醒对方不要陷入僵局。
谈判升级:
谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答
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复。
借此可以摆脱对方的纠缠。
互惠让步:
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。
目的是双方都能获利，互惠共赢。
突出优势:
以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。
强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3.休局
总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。
休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。
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4.最后冲刺阶段（策略和分析）
方案一把握底线，:
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的
幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
从
而占据一定的主动权。
方案二我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，
但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地
位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷
追不舍，让对方适合而止。
方案三埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关
系。
提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。
不忘最
后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。
方案四明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确
认,并确定正式签订合同时间。
商务谈判中，很重要的一点
就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。
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5、应急方案
对方提问:
资料备齐，数据齐全，做到准确回答。
挑剔毛病:
说明原因，表示诚意，开始谈判。
拖延时间:
婉转提醒，回到谈判主题
谈判僵局:
转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。
七、谈判地点
四川旅游学院或者成都清华同方成都代理点
商品贸易订购合同
甲方（买方）:
乙方（卖方）:
地址:
地址:
电话:
电话:
联系人:
联系人:
甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。
1（货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1:
号货物名称型号规单位数量单价金额（元）序格
123
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合计:
人民币（大写）
2（技术资料
乙方应随货物以书面形式提供下列资料:
产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。
3（付款方式
3（1本合同以（币种），（现金或银行转账）方式付款，并预付定金。
3（2货物经验收合格后，在第个工作日开始付款，分别付款。
4（付货方式:
分次付货，分别付货。
_______。
5（交货地点_____
6（运输方式为，由甲方承担，乙方承担
费用。
7（货物验收
7（1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。
7（2货物检验比例为，由甲方承担，乙方承担
费用。
7（3货物检验方为。
8（质量保证:
包换,包退，包修。
9（贸易保险:
投保险种，由甲方承担，乙方承担费用;若发生事故，险金
10
利益分配甲方占，乙方占。
10（合同生效
10（1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。
10（2本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。
11（双方需要说明的其他事项
-----------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------签约方:
签约方:
甲方单位（盖章）:
乙方单位（盖章）:
甲方法定代表人（签章）:
乙方法定代表人（签章）:
年月日年月日
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首先是娱乐模块，包括笑话和在线听歌两大功能。
其中笑话功能，
通过整理一些笑话写成SQL语句保存下来，再导入到SAE新浪云
计算平台，用php语句直接调用数据库里的数据，实现笑话功能;
在线听歌功能，通过音乐掌门人接口来实现用歌手名称歌曲名称
或者是歌曲名称来实现点歌，同样是用php语言来调用该接口，
实现在线点歌功能。
其次是生活模块，包括了快递查询和天气查询两大功能。
其中快
递查询是通过申请爱查快递接口，然后用php语句来调用该接
口，实现快递查询功能;天气查询功能，通过SmartWeatherAPI，
它是中国气象局推出的手机气象服务客户端API。
使用API接口，
必须得到中国气象局公共气象服务中心的官方授权，获取Appkey
即可使用，用php语言来实现调用，实现天气查询功能。
最后是学习模块，因为成绩查询，课表查询等功能已经在教务系
统网站中得以实现，所以以第三方为接口，直接通过图文消息进
行链接到教学网站的主页，实现成绩查询，课表查询等功能。
ThefirstistheEntertainmentModule,includingtherealizationoftwofunctions,ajokeaswellasonlinelisteningsongs.Forthepartofjokes,itcollectandsavesomejokes,whichwritteninSQLlanguage,andthenimportedintotheSAESinacloudcomputingplatform,andthencallthedatainthedatabasedirectlythroughphpstatement,andfinallyrealizedthejokefunction;andforthepartof
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onlinelisteningsongs,whichsearchthesongsaccordingthenameorthesingerthroughMusicBoss,andwithphplanguagetocallthisinterface,realizedtheonlinelisteningsongs.
TheSecondisLifeModules,includingtwofunctions,oneistheExpressqueryandtheotheroneisweatherqueryExpresscheckwhichischeckedbyapplying“爱查”interface,andthenusephp
languagetocalltheinterface,realizedtheExpressqueryfunction;fortheweatherqueryfunction,whichthroughSmartWeatherAPI,itistheCMAlaunchedmobilemeteorologicalservicesclientAPI.UsingtheAPIinterface,youmustobtainofficialauthorizationCMAfromPublicWeatherServiceCenter,toobtainAppkeywithphplanguage,torealizedweatherquery.
FinallyistheLearningModules.Becausetheschoolreportsandcoursesschedulecansearchfromtheschoolteachingsystem,Andorderathird-partyinterface,directlythroughgraphicmessageslinktotheteachingwebsitehomepageandrealizedthosefunctions.ThefirstistheEntertainmentModule,includingtherealizationoftwofunctions:
ajokeaswellasanabilitytolistentosongsonline.Forthejokepart,itcollectsandsavessomejokes,andiswritteninSQL.ThejokesarethenimportedintotheSAESinacloudcomputingplatform,whichthenretrievesthedatainthedatabasedirectlythroughPHPcode,completingtheimplementationofthe
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jokefunction.Forthefunctionthatallowsusertolistentoonlinesongs,itsearchesforsongsaccordingtothenameorthesingerusingMusicBoss,viaitsPHPlanguageinterface.
ThesecondistheLifeModule,includingtwofunctions:
oneistheexpressqueryandtheotheroneistheweatherqueryExpressqueriesareperformedbyusingthe“爱查”interface,usingPHP
codetocalltheinterface,thusimplementingtheExpressqueryfunction.Fortheweatherqueryfunction,itutilizestheSmartWeatherAPI,whichistheCMA-launchedmobile
meteorologicalservicesclientAPI.InordertousetheAPI,itmustfirstobtainofficialauthorizationfromthePublicWeatherServiceCenterbeforetheusercanobtainanAppkeytouse,whichthencanbeemployed,usingPHP,toimplementtheweatherquery.
ThefinaloneistheLearningModule.Theschoolgradereportsandthecourseschedulecanbesearchedfromtheschoolteachingsystem'swebsite.Anditusingathird-partyinterface,anddirectlythroughagraphicalpicture,linktotheteachingsystemwebsite'shomepage,thusimplementingthosefunctions.
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下面是赠送的经典语录和搞笑语录，不需要的朋友可以下载后不急删除～～～谢谢～～
【感人的话】要学会感恩、同情、宽容、忍耐、积极与真诚。
希望是心灵的一种
支持力量.逆境的回馈，使生命将更加精彩而富足.
【感人的话】每个人的好运跟坏运都是分配好的，虽然我的好运没有别人多，所
以只要是一点点好事，我就非常感恩了。
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【祝福的话】这里有一本你当年用过的笔记，它有点儿泛黄了，书页里夹着的
话也早已没了香气，却还是谢谢你把它借给了我。
今天的我们已经分开，却依然是朋
友。
还是要跟以前一样，我听着你的述说，看着你笑，看着你难过委屈去安慰你。
我
会把祝福写在这本笔记里，在那多枯黄的花的旁边，我会写下我的祝福:
祝福你过得
好～祝福你过得比我好～然后，将它寄给你。
不要哭泣，你。
【表白的话】爱你是一个念头，爱你是一种冲动，爱你是一种宿命，只属于我
的宿命。
爱你是一段旅程，爱你是一场幸福的长跑，爱你是一路沐浴阳光，爱你是一
径的花香。
爱你，是睡觉呼吸一般的自然～请，给我你的爱。
【有哲理的话】世上有三种人:
一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃的
人，三是良心连狗都不吃的人.
【激励人的话】如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。
【感人的话】一身白衣为你洗尽铅华，白衣白发白胜雪，捧一卷古墨，盈袭暗
香，我踏着平平仄仄的长长短短，款款步入风情万种的宋词里。
溪边桃红青染，流水
潺潺，柳丝随风絮，我在桃花下写着红笺小字，一抹嫣然回眸，惊落了桃花，也惊落
了你的心。
佛说千年一轮回，今生，你在哪里,
【有哲理的话】母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的
坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动
的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。
【表白的话】我深深地恳求你;不要把我逐出你的爱门之外，我一分一秒也不能
缺少你的爱。
只有赢得你的爱，我的生命才有光彩。
【表白的话】爱你，却要无欲无求，好难～爱你，却要偷偷摸摸，好累～爱你，
却让自己心碎，好惨～但竟然心甘情愿，好傻～但是我能肯定的是:
我是真的很爱你～,【表白的话】我扬一把散沙粒粒想念漫天纷飞带给我对你的祝福，我洒下一瓢涟
水滴滴飘洋流到你的心海，爱你，今生无悔，牵了你的情，爱了你的人，我会努力呵
护你，一生一世～
【表白的话】你的热情，温暖了我冰冻的心;你的大胆，鼓起了我爱的热忱;你
的关怀，激起了我感激之情。
新年伊始，愿我们透过那爱湖的波光水雾，一起憧憬美
好的未来。
情人节快乐～
【表白的话】也许我的笑容不够灿烂，但足够为你扫清冬日里的阴霾;也许我的
双手不够温柔，但还能为你拂去俗世尘埃～如果命运安排我们在一起，我会好好珍惜
你～情人节快乐～
【甜言蜜语的话】我们结婚吧，好不好,那样我们就可以不再对着电话诉说想念，
就可以每天清晨起来看见你的睡脸，然后一起吃一顿不太丰盛却很温暖的早餐。
我们
结婚吧，好不好,那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们可以在
房间里挂满结婚照，看着看着就会不自觉的微笑。
我们结婚吧。
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【表白的话】我需要你，就像冬天里的棉袄，夏天里的雪糕，黑暗中的灯泡，饥
饿中的面包—–我不能没有你～
【有哲理的话】用真理检验真理永远是真理，用错误掩饰错误将会一错再错。
我
们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。
【离别的话】愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鲜美的花，组成
百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚
守自己的岗位……
【离别的话】我们曾经在一起欣赏过美丽的花;我们曾经在一起幻想过美丽的季
节。
同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。
【离别的话】红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。
那飘舞着的枫叶，将我
们带进一个无比美妙的境界。
【离别的话】别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。
因为我们
有相逢的希望在安慰。
【有哲理的话】人活着，第一要紧的事情就是要有眼光。
有了眼光，并相应确定
应该为之努力的目的和目标，工作就会出现乐趣，这样才有希望最终成为一个事业和
生活的成功者，生命就会丰富多彩。
【有哲理的话】在真相肯定永无人知的情况下，一个人的所作所为能显示他的品
格。
有些事情的确没有人知道，除你之外，没有人知道，但是你必须对得住自己，最
好能问心无愧。
因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。
【有哲理的话】没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。
与
其埋怨世界，不如改变自己。
管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。
人生无完
美，曲折亦风景。
别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做
到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
【有哲理的话】有些人成就不大，不在于智力或能力不够，而在于没有克服自己
心理上的弱点和谬见，没有充分发挥自己既有的潜力和才能。
只有不断向自己挑战，
向生活挑战，才
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