1采购谈判压价技巧.docx

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1采购谈判压价技巧

1.采购谈判压价技巧

采购谈判压价技巧

采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。

对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。

而采购员在压价时应掌握五种技巧。

   第一种技巧：

还价技巧

   1、要有弹性

   在价格谈判中，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

   2、化零为整

   采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。

这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

如：

将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

   3、过关斩将

   所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价             采购人员必须据理力争。

但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。

当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

   若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。

因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

   4、压迫降价

   所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

   此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。

当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

   5、敲山震虎

   在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

   通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。

这就是还价法的技巧所在。

但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

第二种技巧：

杀价及让步技巧

   一、杀价技巧

   采购谈判中的杀价技巧如下表：

   二、让步技巧

   采购人员应知的让步技巧具体如下。

   ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

   ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

   ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

   ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

   ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。

并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。

第三种技巧：

讨价还价技巧

   一、欲擒故纵

   由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。

采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

   所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。

若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。

此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。

   二、差额均摊

   由于买卖双方议价的结果，存在着差距。

若双方各不相让，则交易告吹：

采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。

因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。

   三、迂回战术

   在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

   【案例】

   某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。

因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。

但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

   当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

   四、直捣黄龙

   有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：

钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

   【案例】

   某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。

后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12％的传真给原厂。

事实上其只是存着姑且一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

   从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。

因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。

因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。

但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。

因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

   五、哀兵姿态

   在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。

由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。

   一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。

此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

   六、釜底抽薪

   为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。

对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

第四种技巧：

直捣黄龙

   即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。

因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。

其具体技巧有如下四种。

   技巧一：

以原价订购

   当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。

因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

   技巧二：

直接说明预设底价

   在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

   技巧三：

不干拉倒

   此法适用于：

当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

   ◎妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

   ◎即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。

   ◎记录每次妥协的地方，以供参考。

   3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感