商业项目成功案例.docx
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商业项目成功案例
商业项目成功案例
1:
本项目的经营业态定位——高档品牌家居装饰商业区
本项目位于县新的规划中心——**的中间地段，。
从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，而且一期已建成商铺还未形成市场规模。
因此针对该项目进行细致准确的市场定位——高档品牌家居装饰材料商业区。
并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。
一项目定位的SWOT分析
项目优势：
1区位：
本项目位于**未来的城市商业中心，南北贯通，交通便捷。
2规划：
是目前县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应;在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。
3硬件：
项目所在的**路宽度将达25米，完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。
4理念：
营造出与县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。
5人气：
本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展
项目劣势：
1项目在县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。
稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。
2项目的对面是机械厂，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。
3对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。
4在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。
市场机会：
1目前，县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。
2县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。
3现有当涂市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。
4老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。
5对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。
6现在市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。
7现在县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。
市场威胁：
1家居装饰市场对本项目的直接威胁。
主要表现在终端产品的档次和市场的规模。
2未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。
3现老城的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。
4国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。
二定位的优势
a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。
因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。
通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。
如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位;
b、有深厚的市场容量：
我们的这个定位就目前情况，当涂的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大;
c、目前在该区域集中的家居装饰材料区城相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间;
d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要;
e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化;
f、良好的市场操作性：
我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。
同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。
三目标客户群的定位
根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。
A、隐性客户群：
被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。
B、显性客户群：
可分为投资者和经营者
a、投资者：
1、本区域的商铺投资者;
2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者;
b、经营者：
1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店;
2、一些准备设立办事处的装饰公司;
3、本区域的高档品牌装饰经营者;
4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者;
二本项目商铺的销售方案
此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。
商铺现余47户，每户按60㎡计算,销售均价以3900元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为1099.8万元。
根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。
一以租代售。
主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛
以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金;租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款总房款减去定金和已交租金，并与开发商签订正式购房合同;若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。
以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概7万元60*3900*0.3=70200即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。
根据我们对县市场的实地调查发现，县商铺月租金为12—28元/㎡不等。
月租金元/㎡占调查的比例
1210%
1620%
1820%
2020%
2410%
2610%
2810%
均价为19.8总计为100%
从上表看，县域内的月租额可以分为12元/㎡的低价段，16—20元/㎡的中价段，24—28元/㎡的高价段。
虽然16—20元/㎡占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。
本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元/㎡和高价段的均价26元/㎡为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元/㎡。
针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达404.38万元租赁合同以一年为期限。
二直接销售。
主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑
我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：
1.一次性付款采取此种方式购房可以给予一定优惠;2.分期付款签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%;3.按揭首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清。
这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度;但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。
因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。
对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。
三销售方式组合分析。
一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。
据保守估计，计划销售占总户的85%，计40户
下表—租售月租金以22元/㎡收取，租赁合同以一年为期限
户数户面积㎡房款元备注
以租代售159001290600房款30%+一年租金
一次性付款含按揭106002340000
分期付款159001404000总房款40%，一年内封顶可收回总房款的80%
销售总计4024005034600
四投资回报分析。
无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。
姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。
但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。
下表是投资一年后投资的回报率：
5年期月利率为4.650‰，十年期月利率为4.800‰
月租金元/㎡投资回报率一次性付款投资回报率按揭10年期投资回报率按揭5年期
185.54%9.79%9.00%
226.77%11.96%11.00%
268.00%14.14%13.01%
投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。
根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如6.00%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。
对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在姑孰新城商业街真正形成后。
因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。
五、具体的招租方式
不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位——高档品牌家居装饰区，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。
具体操作如下：
1、推出品牌商家进驻优惠策略
品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租;
2、“客户领袖”奖励计划
针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：
按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。
3、针对目标客户采用DM策略
对于一些目标客户,可以通过直邮DM或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。
4、设置专职人员
对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。
三营销推广策略
根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。
一推广主题
基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：
1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心;
2、本项目位于当涂县新城区的中心路——姑孰路两旁，南北贯通，交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力;
3、项目独创性：
以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点，我们的“有”——未来的商业中心;我们的“优”——合理的售价和租价;我们的“奇”——商铺和家居为一体。
二项目形象包装
1、主题广告语：
建议以“建造美丽家园——香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题，进行广告诉求;
2、项目导视系统
建议本项目的导视系统表现手法采用多样化，更能充分的将本项目的形象及主题表现出来，因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅，并周边客流量较多的地方设立导视牌;
3、现场包装
1、条幅：
目前整个项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。
实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。
建议条幅广告用在重点公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显著的楼群上，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。
例如：
“投资有眼光，香樟商铺做家装”
“**苑商铺，铺展家装财源路”
2道旗：
为营造整体现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在姑孰路和提署路上布设道旗，道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。
附加内容可以为：
“资本.运作.财富.扩张”
“今日寸金买土，明日寸土寸金
三“造势”策略
针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。
在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，适当的突出高档品牌家居装饰区的发展，局部中体现出装饰区的重要价值。
根据调查，因为本项目是新型项目，对消费者的心理影响不是很大，为了改变这种现象，我们策划出两个方案，可以更好的配合前面的宣传。
方案：
主题：
“姑孰家装商铺，铺展美丽新生活”
广告形式：
以广播广告表现，具体内容建议可以配合歌谣.
2:
日本东京、静冈、越谷、札幌、大阪等地最具代表性的商业项目，包括大型商业中心、城郊型购物中心和折扣中心;考察了当地百货商店、超市、药妆店、便利店、家电等不同零售业态门店，其拥有先进的顾客服务和零售管理等方面的成功经验;还特别考察了永旺株式会社和松下电工企业，旗下各业态门店和产品展示厅，了解日本零售业最新商业技术和管理技术的发展趋势，以及日本在节能环保方面的最新理念和举措。
一、东京新宿商业中心
东京是日本经济、商业、金融中心，资本在50亿日元以上的公司，90%集中在东京。
考察团成员抵达东京后，参观了新宿商业中心、对日本最大商业城市建设、布局、现状有了初步的了解，重点考察了日本销售第一的百货店，Isetan伊势丹新宿总店;日本历史悠久的高级老店代表，高岛屋新宿店;日本铁道公司东日本经营的时尚店，LUMINE新宿店JR;集时尚前沿购物、餐饮和艺术一体的商业中心，TokyoMidtown东京六本木。
伊势丹Isetan是日本首屈一指的零售业集团，日本销售第一的百货店。
Isetan在日本堪称“时装伊势丹”，一直以高感度，高质量时装为人称道，为时尚年青人的时装指针及领导。
伊势丹拥有过百年之经营历史，由面积四平方米的和服店起家，成为一家多元化国际企业，其中的经营宗旨包括：
“顾客第一主义”，凡事以顾客至上，以满足顾客为荣;“优品廉价”，价廉物美，以高品质，低价钱吸引顾客;“共存共荣”，与本地社会同步迈进，一起发展。
高岛屋新宿店在东京算是最大的名店，雄踞新宿站南口。
地下2层地上14层，各种世界名牌云集在这里，环境非常好，连休息的地方都非常宽敞幽静，到这里不买商品也是一种享受。
为了方便和吸引世界各地来日本的游客到这里消费，楼层指南的设计使用了英文、中文简体、中文繁体、法文和韩国文，考虑非常周全。
新宿高岛屋是2021-2021秋冬东京时装展的部分会场。
日本著名百货公司高岛屋将于2021年在中国上海开设一家大型购物中心，迈出进军中国的第一步。
二、静冈县御殿场
考察日本最大的奥特莱斯，GotembaPremiumOutlet
GotembaPremiumOutlet是日本最大的名牌折扣店，于1999年7月2日开业，营业面积22000平方米，距离东京市中心约有90分钟车程，位于富士山下，风景十分优美。
整个卖场分为东西两个区域，两区之间是山谷，靠桥梁相连，半山腰有游乐场，卖场建于山脚下，林立着约210多家销售A.testoni、Adidas、Bose、Dunhill、D&G、HugoBoss、Nike、Puma、Replay、SalvatoreFerragamo、Valentino、Zegna、Armani、Botteg***eneta、Bvlgari、Chloe、Gucci、JilSander、JimmyChoo、Prada、Tod’s、Valentino等国外著名品牌的商店，还有一些不错的日本本土品牌，是东京旅游线路上颇受欢迎的景点。
御殿场是大型城市风景旅游区与目的地消费商业中心结合的典范，整个Outlets主要都是一层的欧式建筑，在此顾客能感受到北美城市街道风情，并可尽情地体验购物乐趣。
另外，邻近富士山、箱根温泉、河口湖、富士急乐园这些旅游名胜也近在咫尺。
风光秀美的御殿场拥有自然河道，旅游观光和OUTLETS购物休闲相互结合，能够有效延长顾客停留时间。
GotembaPremiumOutlet里有摩天轮、游乐设施，周边环境非常优美，景色如画，吸引了各地的游客前来休闲娱乐购物。
休息日的停车场基本满车，熙熙攘攘的人群，生意是相当的红火。
对于日本通常一年两次的折扣季，在这里能每天买到30-50%折扣的品牌商品，吸引人来这里也就可理解了。
三、越谷AeonLakeTown
考察永旺旗下购物中心AeonLakeTown
永旺旗下的AeonLakeTown永旺湖城2021年10月2日在东京郊外的越谷市开张，投资850亿日元约57亿元人民币，是呼应日本环境省的“削减街区全体二氧化碳20%事业”的建设项目。
AeonLakeTown以环保为号召，面积巨大，而且商店集中，相当shopper-friendly。
这家超级购物中心总面积达22万平方米，入住商店达565家，需使用电动车来帮助顾客往返于各个营业区域。
该购物中心与越谷湖城车站相联接，由“KAZE”和“MORI”两部分组成：
富有时尚感的214家专门店构成的KAZE主攻时尚潮店，设有VIVRE等时装店;提案新型生活方式的351家专门店组成的MORI则以生活为主题，设有大型超市Jusco，以及游客熟悉的一百日圆店、一兰拉面、Commecaism、Tsutaya等等。
AeonLakeTown不仅是目前全日本最大的购物中心，更以水和森林两大主题将购物、休闲和环保融会贯通，其内部空间的开放自如的组织、动线的丰富性安排、灯光的多样性对比设计、色彩的明朗健康基调包括业态和品牌的兼容和互补，堪称开创了亚洲购物中心的新时代。
从硬件软件双方面，作为照顾环境与人类的日本国内最大的环保型购物中心，与以往的购物中心相比，CO2的排放量将减少20%，到处都采用着最尖端的技术及构造。
由于面积实在大，场内的休息座椅比一般商店要多，这些座椅形态各异，颜色鲜艳而且舒服。
永旺湖城在环保方面的举措：
1.设置了相当于奥运会游泳池4倍的太阳能发电光板
日本国内商业设施之中最大，总面积约4，000㎡的太阳能发电的设置，年发电量约为41万kWh。
2.国内首先引进“Hybridgas环保系统”
利用天然煤气，比以前的能源效率1高出约2.6倍，是一个划时代能源的系统。
3.整个购物就是一个“环保艺术美术馆”
为了能使来客们感受到发生在身边的环保，在购物中心内常放在由“垃圾”和“再生品”为材料、以地球和自然为主题而制作的作品。
国内外的艺术家们从不同角度以环保题材的绘画，照片等作品也参加其中。
4.召开国内最大級的环保活动“laketown环保周”
与越谷市和地区的经营者·团体一起，召开以社区全体享受环保，知道，学习，参加的活“Laketown环保周”暂称。
5.LAKETOWN油田工程的启动
从购物中心内产生的废油作为生物燃料再利用废油再利用运动。
还把社区的居民们拿来的废油和社区的居民们共同推进废油再利用的活动Laketown油田项目.
6.未来的能源加油站
电气自动车的高速充电站的设置,还预定在国内商业设施内设置了可以对应电气自动车和电动摩托车的高速充电站。
7.区间公共汽车“Hybrid”的引进
JR越谷laketown车站和购物中心连接的公共汽车，Hybrid的引进。
四、札幌狸小路商店街
考察东京以北最大的商业区，札幌狸小路商店街
狸小路是位于札幌市中心南2条～3条至西1～7丁目一带的北海道最大的商店街，拥有120年以上的历史，分7个街区，长1公里，由地铁南北线簿野站下车徒步8分钟可至。
狸小路商店街建立起广泛的连锁地域，贯通札幌市营地下铁大通车站至薄野车站的中间位置，与及大通公园地域、薄野地域，加上与札幌地下街连接，构成号称东京以北最大的商业区。
狸小路总共有两百多家商店，既有历史悠久的老铺，也有刚刚开张的新店，新旧店铺参差排列在同一条街道，让这条街独具魅力。
狸小路商店街几乎与簿野一带的繁华街连成一片，宽敞干净，购物环境舒适。
整条商店街设有拱廊玻璃屋顶，明朗透亮，即使下雨或下雪，也可以一边轻松购物，一边悠闲自在的散步。
店铺经营的商品种类遍及各个行业，衣、食、住、行甚至日常娱乐，汇集了日本和服、乐器、五金行、布料等专门店，以及各式日常用品专卖店，也有电动玩具店、电影院等娱乐设施，是当地人喜爱的购物区。
走在狸小路商店街上，既能享受悠闲愉快，使人感到无比温暖的气氛，又能尽兴购物，一次满足购物乐趣，更可选购与众不同的伴手礼。
值得一提的是在西5丁目还有创建于1973年的“本阵狸大名神社”，是札幌狸小路商店街的守护神。
五、大阪心斋桥筋商业街
考察大阪最大的购物区，心斋桥筋商业街
心斋桥筋商业街是大阪最大、最热闹的的购物区，从早到晚熙熙攘攘，到处是市民和游客的人流，被誉为大阪“银座”。
心斋桥是以带有拱型天棚长达600米的“心斋桥筋”商店街为中心发展起来的。
距今已有380年的历史。
这里集中了许多大型百货店、百年老铺、精品屋、专卖店以及面向平民的各种小店铺鳞次栉比。
石板铺就的人行道，英国风格的路灯和成排砖造建筑物，格调高雅，雅称为“欧洲村”。
心斋桥大丸百货商店作为心斋桥筋商业街的中心商业设施，从300年前的创业初期到目前的店舍，都是心斋桥商业的知名百货商店，现在它与附近的SOGO和PARCO等大型百货商店形成一个大型商业区。
心斋桥PARCO是主要出售以女性为对象的时装、生活装饰用品、美容化妆品、健康用品以及日用杂货和体育用品的大型购物中心。
2001年11月2日心斋桥PARCO经重新装修后隆重开业，同时又在1至5层增加了LOFT文具店以及各种可爱小商品的销售专柜，是大阪年轻女性时常光顾的购物中心之一。
心斋桥有很多药妆店，本土的知名品牌在药妆店都能搜的到，每个药妆店相同的东西价格会有一点点偏差，但不是相差很多。
资生堂、DHC在药妆店遍地都是，在药妆店甚至可以买到SKII。
药局是化妆品采购最常去的地方，在日本全国有610家连锁店。
和我们中国药店有所区别，主要经营日常化妆品和生活用品的销售，化妆品的种类一般以资生堂、嘉娜宝、雪肌精和一些小品牌为主。
价格基本上在500～10000日元不等价值人民币是35元～700元左右。
药局基本上以自选为主，在一些大的品牌化妆品旁边，会有导购小姐根据皮肤给些建议。
药局如此受日本本地市民和海外游客的欢迎，除了品种多样，在于它的折扣非常高，而且很频繁，基本上在7～8折之间，相当于批发价的程度。
而在大型的百货店陈列的化妆品是在药局和超市里无法购买到的高档品，价格上也会比药局、超市贵一些。
六、大阪道顿堀、难波、御堂筋
考察大阪特色美食街，道顿堀
道顿堀是指日本桥到道顿堀桥之间沿道顿堀河形成的繁华街道，河上据说有20座桥。
其中最有名的就是“戎桥”，在道顿堀河边挤满了各种大大小小的饭店，河北岸有很多酒
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