最新spin销售培训.docx

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最新spin销售培训

Spin销售培训

一、什么是spin销售法

以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。

结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。

二、其中

1、S代表situaition，客户状况的询问。

找出客户现有背景事实。

具体分为：

背景、问题、事实。

结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）

状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。

问题举例：

（1）孩子和谁一起住？

（2）平时谁来带孩子？

（3）谁负责教育孩子？

（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？

（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？

2、P代表program，问题询问。

引发客户说出隐藏的需求。

针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。

目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。

问题举例：

（1）你对孩子的发育现状是否满意？

（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？

（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？

什么是有效的问题询问5w1h。

什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。

3、I代表implication暗示询问。

放大客户的迫切需求程度。

询问客户关心问题产生后果的询问。

问题举例：

（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？

（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。

暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。

4、N代表needpayoff。

需求满足询问。

揭示自己产品的价值和意义。

鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。

问题举例：

（1）解决这个问题对你很重要吧？

（2）还有其他可以帮助你的方法？

需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。

并告诉客户他可以得到的利益和价值。

三、SPIN的关键。

1、区分顾客的需求，

2、需求与产品工友化

人民广场地铁站有一家名为“漂亮女生”的饰品店，小店新开，10平方米不到的店堂里挤满了穿着时尚的女孩子。

不几日，在北京东路、淮海东路也发现了“漂亮女生”的踪影，生意也十分火爆。

现在上海卖饰品的小店不计其数，大家都在叫生意难做，而“漂亮女生”却用自己独特的经营方式和魅力吸引了大批的女生。

（三）大学生购买消费DIY手工艺品的特点分析举例：

（1）之前只认为上早教就是孩子在一起玩耍，现在发现早教并不单单如此。

说明洗脑成功。

（2）觉得孩子比同龄发育的慢，那么你给扩大化，将来会影响工作和生活。

开了连锁店，最大的好处是让别人记住你。

“漂亮女生”一律采用湖蓝底色的装修风格，简洁、时尚、醒目。

“品牌效应”是商家梦寐以求的制胜法宝。

（3）如果孩子不参加早教，那么将来的生活和工作会受到很大的影响。

（4）通过早教的课程，孩子会慢慢的和同龄孩子发育一致甚至更好。

四、关于SIPN总结

调研提纲：

标题：

手工制作坊2004年3月18日也就我们初次寒暄破冰时，要有针对性的问你需要得到的基本的信息问题。

不要过多的去拉家常。

这样你只会得到更多的背景问题。

不利于你自身的判断。

此次调查以女生为主，男生只占很少比例，调查发现58％的学生月生活费基本在400元左右，其具体分布如（图1-1）

也就现通过Q&A来询问存在的问题，之后通过我们的产品有针对性的能够解决客户的困难为条件来进行客户的洗脑工作。

据调查，大学生对此类消费的态度是：

手工艺制品消费比“负债”消费更得人心。

新材料手工艺品。

目前，国际上传统的金银、仿金银制成饰品的销售在逐步下降，与此形成鲜明对比的是，数年以前兴起的崇尚然风格、追求个性的自制饰品--即根据自己的创意将各种材质的饰珠，用皮、布、金属等线材串出的品，正在各国的女性中大行其道。

据调查统计在对大学生进行店铺经营风格所考虑的因素问题调查中，发现有50%人选择了价格便宜些，有28%人选择服务热情些，有30%人选择店面装潢有个性，只有14%人选择新颖多样。

如图（1-5）所示

标题：

大学生“负债消费“成潮流2004年3月18日