汽车销售价格谈判技巧.docx
《汽车销售价格谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售价格谈判技巧.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失,成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意谈判不是辩论赛。
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要（注意拿捏好分寸）
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受;◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。
”的想法;◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。
（注：
客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）;如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧;当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定，适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之;
价格商谈的技巧---中期借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。
【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求;牢记：
“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗?
”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法（红脸/白脸法）好人/坏人法（红脸/白脸法）
当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法;当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户;让客户感觉不好意思不签合同。
这样的销售技巧简直就是“印钞机”
真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。
在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。
顾客：
你能便宜点吗?
一般顾客都是进门就问：
“这个多少钱?
”“1888。
”“便宜点吧!
”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：
首先我们不能说：
“不能!
”强烈的拒绝会让顾客对你反感。
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：
1、周期分解法
顾客：
我认识你们老板，便宜点，行吗?
分析：
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?
99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。
所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：
我们可以这么说：
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：
“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!
”就可以了。
问题三
顾客：
老顾客也没有优惠吗?
分析：
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!
”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：
“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?
”直接打击顾客对店面的好感。
应对：
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题四
顾客：
你们家的品牌几年了?
我怎么没听过啊?
分析：
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对：
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?
”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。
”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。
”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五
顾客：
我再看看吧。
应对：
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。
问题六
顾客：
你们质量会不会有问题?
分析：
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：
“万一有问题怎么办?
”不少导购就接不下去了。
应对：
导购可以先问顾客：
“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?
”顾客一般会说：
“有。
”导购则可追问一句：
“是什么产品啊?
”顾客往往就会开始诉苦了：
“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。
”
当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：
“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。
怎么怎么样，气死我了。
”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：
“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。
”
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。
可以这么说：
“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：
……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
优秀销售要掌握的简单实用成交技巧
直接要求法
在销售中，直接要求法是最常用而且有效的方法，对客户直接说出自己的诉求。
当客户已经了解产品后，直接提出“既然您没有其他意见，我们就可以签署书面文件了”。
切记：
这句话表述完之后，一定不要有其他的言语，要等客户的反馈。
总结成交法
把产品的卖点和客户当前的情况与需求相结合，总结这款产品是最符合客户利益，也是最合适的产品。
例如：
李女士，既然您下半年有送小孩出国的计划，那这款**是跟您的需求最吻合的。
佐证法
客户以前不了解该产品，了解之后能够接受但是因为是首次投资，心里有担心，这个时候，佐证法更适合客户。
例如：
这款万能险产品，是目前投资最好的产品，我们单位的很多同事都投资了。
宠物试用法
销售中的宠物成交法来源于宠物店，就是我们经常逛到宠物店的时候，容易看到可爱的小萌狗瞪着大眼睛看着你，一旦摸摸头就不忍心放下。
这种类似于我们的体验式营销的方法。
在电子银行的线上销售中，经常可以使用该方法。
在实物贵金属中，也可以让客户有类似的体验。
优惠成交法
优惠的使用慎重，要让客户形成三点感受：
第一，优惠最好让客户觉得只针对他自己，获得尊重的感觉;第二，不要轻易地给出优惠，优惠也不能随便加码;第三，表现出自己权利有限，优惠很不容易争取的。
关于优惠的争取，这个过程要让客户感受到，是否争取到并不重要，客户也会感谢你。
成家的方法有很多，有销售书籍曾总结60种不同场景下的营销，但是，无论哪一种营销方法都有不同的场景和不同的关键点使用。
比如，有的是在客户拒绝的时候使用（绝地反击法），有的是在客户犹豫的时候使用（最终机会法）。
对客户的察言观色，对成交也非常重要。
对客户的观察，包括积极的客户肢体语言和消极的肢体语言。
表情面带微笑、轻松自然是积极的;表情僵硬或者漫不经心则是消极的。
手势干脆利落，与语言协调则是积极的;指手画脚、手插口袋或者双手抱胸则是消极的。
销售的技巧有很多，符合客户的利益是前提。
2017年理财市场将受到多变的内外部环境、智能投顾等多方面的影响，练就好销售的基本功，才能更好的提高营销效率，服务好投资人。
销售人员如何打动客户_销售人员必备的销售技巧
第一招：
调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始，如何恢复到巅峰?
1）忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。
2）烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
安慰自我，找寻出口是很重要的。
3）沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。
沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第二招：
建立信赖感
1）共鸣
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。
此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。
引导她多说。
这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。
2）节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
第三招：
找到客户的问题所在
信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。
这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?
只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第四招：
提出并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。
你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第五招：
解除疑虑帮助客户下决心
客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：
“还有什么需要考虑的吗?
”，他说：
“我回去跟我爱人商量商量。
”你就继续问：
“那您爱人会关心哪些问题。
”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。
抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第六招：
成交踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。
一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。
否则的话，你的流程要从头来一遍。
进行封闭式提问：
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，提问的时候已经给客户限定了一个范围。
限制性提问也有好坏之分。
以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?
”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：
“你是要这件红色的还是黄色的?
”这叫催促性的限制性提问。
问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第七招：
作好售后服务
真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。
也就是我们在客户的使用过程中，
为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。
这样才能建立一个真正的稳定客户。
传统企业做网络营销具备的优势还是十分明显的，最核心的就是能对产品或服务品质把控，产品永远是第一位，不管你花多少钱做广告，营销做得多厉害，短时间内会有很多消费者关注，但是最后产品不行，结局就是被众多消费者差评，很快，这个产品就会被人们所忘记。
传统企业却拥有先天的多个优势，如果传统企业会做好互联网营销，引爆产品后肯定会被消费者持续关注，大众都会很容易记住这个品牌。
升级会员 