食品类新上市推广方案样板.docx
《食品类新上市推广方案样板.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《食品类新上市推广方案样板.docx（35页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
食品类新上市推广方案样板
食品类新上市推广方案样板
一.市场剖析
上海无论从其自身的经济实力、消费实力来说，还是从其现有产品的销量来说，都是一个值得等候的市场。
目前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场，是最可以发生销量和提高知名度的销售渠道，其重要性无须置疑。
上海的菜市场其洁净整洁、管理规范在全国来说，都是首屈一指的。
塞飞亚在菜市场里的专卖店，也是可以打出产品笼统的渠道，在专卖店打笼统的烘托下，产品愈加能可以被销售者接受。
加上菜市场客流量大且动摇等优势，使得产品可以发扬更大的空间，配合超市的销售，两个渠道相互影响，共同开展。
能够便利店并不适宜鸭煲汤产品的直接销售，但可以停止转换销售。
经过调查，上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它全体销售的一大局部。
很多人反映很喜欢上海便利店中的餐饮效劳。
既然这样，为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来停止销售呢。
只需在终端放上一个电饭锅或电磁炉，产品就可以配合便利店的其他食品一同销售了。
餐饮终端可以当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道，着重宣传〝不腥不腻草原鸭〞的概念，从观念上加深消费者的印象，改动消费者的喜好。
超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道，从多个方面相互配合，不时加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的看法。
最终的结果将表达在产品的销量上，片面提升品牌价值，提高销量。
二．人员分配
秉着快速、高效的任务理念，愈加充沛发扬业务员的才干，为了可以集中力气办大事，在每个地域留守一人的状况下，将包括上海现有人员在内共21人集中到上海地域停止全体市场开发。
由于各渠道的开发难度、基础和开发的进程、渠道的位置也是不同的。
为了更好的展开渠道开发的任务，加大业务员之间的竞争，大幅度的添加销量对现有的业务员停止片区的划分，停止销量竞赛，在业务员之间产品积极的良性竞争。
〔一〕人员区域分配
上海市场的详细的状况为现共有16个区、1个县：
中心城市
面积
人口
黄浦区
20平方千米
67.8670万
徐汇区
55平方千米
108.5130万
长宁区
38平方千米
69.0571万
静安区
8平方千米
24.6788万
普陀区
55平方千米
128.8881万
闸北区
29平方千米
83.0476万
虹口区
23平方千米
85.2476万
杨浦区
61平方千米
131.3222万
郊区城市
中心城市
面积
人口
闵行区
372平方千米
42.9383万
宝山区
300平方千米
190.4886万
嘉定区
459平方千米
147.1261万
浦东新区
1210平方千米
504.126万
金山区
586平方千米
73.24万
松江区
605平方千米
158.2377万
青浦区
676平方千米
108.1022万
奉贤区
687平方千米
108.3463万
郊县
上海郊县
面积
人口
崇明县
1185平方千米
70.3722万
综合天文位置、人口、经济条件等综合要素，把21人平均分为3组，每组7人，划分区域停止区域内的各种渠道的销售。
第一阶段
第一组：
北部区域杨浦区、虹口区、闸北区、黄浦区
第二组：
西部区域静安区、长宁区、徐汇区、普陀区
第三组：
浦东区
北部区域共133平方千米，共367.4844万人
西部区域共156平方千米，共331.173万人
浦东区共1210平方千米，共504.126万人
第二阶段
第一组：
北郊区宝山区、嘉定区
第二组：
西郊区青浦区、松江区
第三组：
南郊区闵行区、奉贤区、金山区
北郊区共759平方千米，共337.6147万人
西郊区共1281平方千米，共266.3399万人
南郊区共1645平方米，224.5246万人
整个开发进程分为两个阶段，第一阶段是对郊区的开发，这也是开发的终端区域；第二个阶段是郊区的开发。
相当于每一组人员担任一个郊区局部和一个郊区局部。
依据详细开发进程，商超渠道、便利店渠道可两个区域同时停止，菜市场渠道和餐饮渠道可先停止郊区内的开发，依据各组的进度，再停止郊区的开发。
〔二〕人员外局部配
21人中有一人为整个市场的总担任人，担任整个市场的协调任务，一面出现外部不协调的现象。
每组担任所在区域内的一切渠道，主要的渠道是超市、菜市场、便利店、餐饮渠道。
一切业务员都是有阅历的业务员，分区停止整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。
每组外部也可以再次停止划分，前期重点在超市和菜市场渠道，可把全部人员力气集中于这两个渠道的开发组长担任开发经销商，组员三人一组担任铺货、开发、维护等任务；三人担任菜市场的开发，主要是专卖店的开发、铺货、终端维护等任务。
前期超市和菜市场停止终端维护阶段，开发的重点是便利店和餐饮渠道，可依据实践状况分为便利店组合餐饮组停止渠道的开发
〔三〕人员时间布置
时间
内容
2021.12.20---2021.12.23
公司确定进入华东市场的人员名单和分组状况
2021.12.24
发布向业务员发布公司决议，向外发布人员名单
2021.12.25---2021.12.30
1.各地业务员停止交接任务，预备投入上海市场
2.处置上海业务员的住宿效果
2021.12.31---2021.1.2
业务员前往上海市场
2021.1.3
停止第一次总体会议，有公司派一高层担任掌管，详细描画开发的目的和总体目的
〔四〕人员任务布置
每一组有组长一名，组员六名，停止该区域的市场开发任务。
组长要时辰掌握开发的进程，按时召开每天的例会，做好周方案和月方案。
1.组长的任务义务
1〕组织每天的早会、晚会、周会，布置每阶段的任务义务
2〕参与每月的月会，担任和各组担任人沟通
3〕掌握市场开发的进度
4〕开发各渠道的经销商
5〕监视各组员的任务进程和任务态度，考核业务员
6〕上传下达，向业务员传达公司的政策，向下级报告市场的状况
2.业务员每天行程
每天早上8点准时集合，末尾每天的早会，由组长停止
8:
00—9:
00早会
会议内容：
1〕总结现阶段的开发进程；
2〕布置明天的开发义务；
3〕每团体就自己的开发任务中出现的效果停止论述；
4〕各组员之间交流效果和意见；
5〕找到处置效果的方法
每天的例会控制在半个小时至一个小时之间，主要目的是明白任务的进程，及时处置应下出现的效果，确保市场顺利停止。
9：
00—12:
00访问客户和经销商〔依照每日的详细开发义务开发市场〕
12：
00—13:
00午饭时间
13：
00—17:
00访问客户
17:
00—18:
00晚饭
18:
00—19:
00晚会总结
末尾总结明天的任务，记载明天的任务义务单：
业务员每日记载表
年月日姓名：
担任渠道
开发进度
昔日任务方案
昔日方案完成状况
昔日总结
每天早上提交报告昔日方案局部，早晨回来停止昔日方案完成状况和昔日总结记载表填写必需详细完整，例如明天接触了什么样的客户，谈了什么内容，结果怎样样等等。
3.每周停止周方案
1〕每周周一，组长要停止这一周的任务布置和义务的布置；
2〕各业务员要提交任务周方案；
为了保证开发进度，明白每团体任务内容，确保每团体的任务质量。
每个业务员停止周一提交周记表，停止上周总结和下周任务布置。
并在周一例会上停止交流，详细引见自己上一周和这一周的任务布置。
3〕依据业务员的描画，处置市场上出现的效果；
4〕业务员剖析上一周的心得，分享市场开发的阅历
塞飞亚周记表
年月日小组：
业务员
担任渠道
时间
时间分解
任务内容
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
本周
任务总结
下周
任务方案
时间
任务内容
备注
4.每月有月方案
每个组长要在月底，做好下个月的月方案，明白开发目的和义务量。
对当月的任务做总结，总结阅历经验，交流阅历。
为了更好的相互学习，到达资源共享共同开展，以为了防止前期开发进程中出现经销商相互抵触的不良现象，每月的月底一切的组长和担任人停止月度会议，会上就各区域的开发状况，经销商状况，开发方案等停止报告和讨论。
业务人员月任务方案表
年月日至年月日组长:
时间
计划内容
市场进度
本月任务总结
下个月目的
市场阅历
指导评价
5.休会本卷须知
1〕一定要实质性的信息反应。
每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一复杂回忆，由组长担任停止详细效果的描画，一定要有在处置效果。
2〕一定要准时。
普通每个月月底，停止这个月的任务总结和下个月的任务义务的布置；每周一停止周例会，总结上周的任务，和下周的任务方案。
时间尽量不要改动，以便顺应营销员的〝生物钟〞。
3〕一定要事前缜密预备、精心布置。
提早做好预备，每团体都要积极发言，我自己真正的体会拿出来大家分享或找到效果的处置方法。
4〕要有针对性。
每次营销例会一定要找出一、二个重点效果专题讨论研讨，力图群策群力、处置效果，以防止例会流于方式、泛泛而谈。
5〕会上要及时作出奖励和惩罚。
例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场发布，以便相互鼓舞，构成外部竞争的良好习尚。
〔五〕人员考核
工资构成：
销售人员工资=基本工资+绩效奖金+业绩提成
1.基本工资包括固定工资和工龄津贴〔按塞飞亚现有的政策执行〕
2.绩效奖金：
设定以1000元为基数，由月销量和市场表现〔网点开发、铺货率等〕两局部构效果效奖金。
销量与市场表现的比例设定分两种方式：
1〕前三个月销量占绩效奖金的60%，市场表现占绩效奖金的40%
2〕三个月以后销量占绩效奖金的80%，市场表现占绩效奖金的20%。
主要针对绩效奖金的详细考核方法，怎样权衡绩效奖金的发放规范，如下表所示：
销售部月度绩效考核表
姓名：
部门：
职务：
考核时间范围：
年月—月得分：
考核项目
占绩效比重
评分规范
评分部门
评
分
销售完成率
60%
80%
实践完成销售额÷方案完成销售额×100%。
实践完成率到达80%即可失掉绩效奖金的60%，每高出五个百分比即可添加五个占比，缺乏五个百分比按零计算；
实践完成率低于80%的按20%的占比计算奖金。
营销部
网点开发与
市场维护
20%
10%
考核新客户开发与老客户维护。
以目的量为基础，每添加五家即可添加一个百分比，占比添加到五十封顶，另新客户开发要附照片，由主管核对。
关于老客户丧失的，每丧失一个客户扣一个百分比。
区域经理
产品铺市率
15%
6%
考核业务员的产品铺货状况。
以目的量为基础，每添加一个百分比绩效奖金即可添加一个百分比。
查核小组
市场访问率
5%
4%
各渠道终端点和各经销商的活期访问状况。
依据既定的访问次数，每少访问一次那么扣掉一个百分比
组长
注：
以上详细数字仅供参考
网点开发的考核：
确定每个月的目的量分解到每天，新开发的网点要附照片加以证明，区域经理考核每团体一个月实践完成的数量，并不定时的抽查，无异议的依照以上表格的比例分配绩效奖金。
产品铺市率的考核：
由区域经理确定每团体的目的铺市率，查核部门不活期不定时按比例抽查市场产品铺市率的状况，详细目的依照上表所示比例计算。
市场访问率：
每月由小组组长依照既定的义务量和业务员每日的任务布置停止抽查，每个业务员至少抽查2次。
经过2次的抽查，把业务员整个月的访问状况了解清楚。
核对小组：
有公司组织3-5人组成上海市场开发查核小组。
专门担任监视、考核上海的开发任务。
3.业绩提成：
针对超额完成月义务量的局部给予超额局部2%的提成工资。
三．渠道推行
〔一〕商超渠道
依据了解的上海如今，产品现有的超市系统是华东地域37家欧尚超市，除此之外，上海的大型超市主要有家乐福超市23家、沃尔玛超市18家、卜蜂莲花从超市20家、乐购20家、吉买盛17家、易买得9家、大润发16家、好又多、世纪联华等等多家超市。
经过前期的复杂了解，可以思索首先进入家乐福和大润发超市。
在前期的调查进程中，要详细的了解适宜产品进入的超市。
从客流量、信誉、口碑等多方面找出真正卖货的超市。
估量超市最终开发数量不少于60家，这样才干掩盖上海的大局部区域，添加产品的曝光度，大幅度的添加产品的知名度。
1.渠道开发进程
1〕由现有的业务员停止现有超市的推行
2〕产品进入新的超市系统
经过对上海市场的了解，目前塞飞亚产品可先思索进入家乐福〔23家〕、大润发〔16家〕超市。
①首先寻觅经销商
寻觅经销商的方法有很多，比如：
A到上海批发市场：
上海的经销商普通都坐落于批发市场中，到专门的肉食类或食品类的批发市场，经常能看到〝**地域总代理〞的字样。
B找到上海盛行的媒体报刊：
普通外地会有一些比拟盛行的商业报纸、杂志、广播、或许上街走走，经常会发现同类产品的经销商称号，媒体上经常出现同类产品的广告。
C到终端中寻觅线索：
到超市、卖场问问超市组长、经理、推销等人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他基本状况。
D经过同行、冤家引见：
外地同行冤家或现有关系好的经销商，对外地经销商、市场了解比拟片面，这样可以了解到更多细节的东西。
E经过外地展会吸引搜集经销商信息：
这种方式愈加可以展现公司的品牌笼统，让人信服，自动吸引、片面了解经销商。
F网上查询：
网上信息丰厚，会有经销商的信息。
业务员可依据实践状况，选择其中可以执行的方式停止经销商的寻觅。
每团体可以应用的资源不同，每团体最快速、有效的方式也不一样。
②与经销商停止第一次洽谈
与经销商打交道，其实就是个知己知彼的进程，只要了解自己，知道经销商，才是百战不殆。
③与经销商停止第二次洽谈
。
④与经销商停止第三次洽谈
A预备好合约书等正式文件，再次向经销商引见公司、产品的优势。
B确定第一次产品下单的数量和时间以及新品上市的促销活动。
C与经销商正式签署合约，经销商确定下单，通知企业发货。
⑤前期的维护
业务员应经常性的与终端和经销商停止沟通，了解产品的销售进度和效果基本的A沟通方式如下
a活期访问
b活期实地访问
访问频率：
对不同点采取不同的访问频率。
大型超市为每周二次；
经销商每周访问至少两次；
访问层次：
主要访问超市、便利店经理和超市的理货；
B终端访问的目的:
a与经销商和终端树立良好的客情关系
b随时了解经销商和终端的销货状况
c了解市场状况，以便及时处置出现的效果
d不时监视终端产品环境，随时增强终端生动化，纠正产品终端效果
2.渠道布置
1）终端展现
超市终端可以应用到的宣传物料：
冰箱贴
价钱签
热销签
促销单
贮存柜
电梯广告
超市内墙体广告
串旗
手推车广告
2）促销活动
新品上市促销活动
①活动方式
收费品味+人员促销+集卡销售+赠品促销
凡活动时期在超市购置塞飞亚新品老鸭煲，即可取得优惠券一张。
活动时期〔一个月〕凡搜集二张优惠券，再次购置产品，即可取得市场价七折优惠；凡搜集五张优惠券，再次购置即可取得市场价五折的优惠；凡搜集超越六张，即可收费支付鸭煲汤一袋。
凡活动时期，购置塞飞亚新品老鸭煲，即可取得赠品家庭厨房用具套餐之一〔勺子、筷子、叉子等任选其一，每次的都不一样，可以抚慰消费者为集齐套餐而在此购置〕
②活动时间
产品进入早先的超市后一个月，停止的促销活动
③终端宣传
品味台、电磁炉、品味杯、宣传单、围裙、促销员、品味品
④活动进程
每天早上有以促销员在超市外面，发宣传单页，下面有塞飞亚新品老鸭煲的产品引见和促销活动宣传，除人流高峰期外，其他时间此促销员在终端停止赠品捆绑；另一促销员在超市内正在煲汤，做收费品味活动。
超市的人越来越多，超市内的促销员末尾停止叫卖〝尝一尝草原老鸭煲，不腥不腻草原鸭，营养美味更安康〞〝草原老鸭煲正在活动促销中，开来买啦！
〞产品展现出划一的摆放着产品，产品上方放着热销的价钱签。
可在活动时期选择15天左右的时间停止人员促销和收费品味活动，其他时间有超市理货停止捆绑促销活动。
⑤活动预算
项目
单价
活动时间
数量
算计费用
品味台
30元/张
30天
1张
30元
电磁炉、锅
100元/个
30天
1个
100元
促销围裙
8元/件
30天
1件
8元
优惠券
0.2元/个
30天
5000
1000元
促销员
200元/天
30天
15天
3000元
品味品
15元/个
30天
15天
225元
促销单
0.2/张
30天
1000张
200元
赠品
0.5元/个
30天
3000个
1500元
腰麦
35元/个
30天
1个
35元
费用总计
6098元
3）时间布置
时间
任务内容
2021.12．20—2021.12.31
1.预备好需求投放到市场上的新产品；
2.预备好宣传物料；
3.就新品与欧尚超市经销商第一次洽谈；
2021.1.1---2021.1.7
1.与现有的超市经销商停止第二次洽谈，与经销商签署协议
2.其他业务员调查市场，选择进入的第二个超市系统或在上海客流量大的超市、卖场
2021.1.8---2021.1.15
1.新品铺向华东地域的欧尚超市
2.确定新品进入的下一个超市系统
2021.1.16---2021.1.18
新品进入现有欧尚超市，停止终端生动化，业务员全程支持，监视终端产品笼统，做好产品上市第一步
2021.1.19---2021.2.24
超市终端促销活动〔年前业务员放假前期确保产品进入超市，做好终端生动化〕
2021.2．25---2021.3.3
经过各种渠道找到新的超市经销商
2021.3.4---2021.3.18
1.经过与经销商的屡次洽谈，可以成功进入家乐福超市
2.预备好早先超市的各种终端宣传物料
2021.3.19---2021.3.28
1.产品进入家乐福超市
2.超市终端的各种宣传物料预备就绪，跟随产品进入市场
3.继续调查市场，依据市场状况，选择下一个产品进入的超市
2021.3.29---2021.4.14
1.产品在新超市停止终端新品上市促销活动，时期业务员要做好终端的维护和促销气氛的把控
2.经过各种渠道，寻觅适宜进入新超市的经销商，与经销商停止屡次的洽谈
2021.4.15---2021.4.22
1.与新的经销商达成协议，经销商下订单。
确定产品可以进入新的超市系统
2.预备产品进入超市的终端宣传物料
2021.4.23---2021.4.29
1.产品进入新的超市系统
2.终端宣传物料跟随产品进入超市
2021.4.30---2021.5.19
1.新品进入新的超市停止新品上市促销活动
2.全体超市停止〝五一〞促销活动
3.寻觅市场上客流量和口碑都比拟好的超市和卖场，经过各种渠道，找到该超市的经销商
2021.5.20---2021.5.31
1.经过屡次的洽谈，与经销商达成协议，下第一笔订单
2.预备终端的各种终端宣传物料
2021.6.1---2021.6.7
1.产品进入超市终端
2宣传物料进入产品终端
3停止〝六一〞促销活动
注：
一切超市前期产品进入后，都要不时的加深终端生动化，做好终端产品的维护，环境的监视。
4）开发预算
产品进店费：
欧尚超市：
500*37*3=55500元
前期开发超市进店费：
60*1500*3=270000元
终端宣传物料费：
50000元
促销费用：
182940元
总计：
55500+270000+50000+182940=558440元
5）开发预期
依照时间的长短，暂定开发的渠道为37家欧尚超市、23家家乐福超市、16家大润发超市和20家乐购超市，依照每家超市最好每天可卖500袋、最差可卖10袋来计算
塞飞亚新品老鸭煲，在上市以后，一年的时间的销售额〔一平均每袋15元算〕为：
12726150元
〔二〕菜市场渠道
菜市场是可以集中表达塞飞亚多种产品的中央，现有的塞飞亚产品进入大约60家菜市场，在菜市场中建自己的专卖店，在人流量大且比拟动摇的菜市场，可以让更多的人知道塞飞亚。
上海的菜市场掩盖上海一切区域，基本未有空白。
菜市场总共大约有500多个，前期的开发中，至少有开发终端店不少于300个。
最大范围的添加塞飞亚草原鸭的知名度，做好菜市场终端专卖店的宣传。
业务员每天至少开发2各菜市场专卖店，与菜市场店主签署合约，收费为店家装修终端店面，改换塞飞亚的新笼统。
1.开发进程
1〕产品进入现有的60家菜市场
①与现有的经销商停止洽谈，拿着新品的样品给经销商，向经销商引荐新品，引见新品的优势、新品政策，与产品进入菜市场要停止的促销活动等等，详细向经销商引见新品。
让经销商接受新品，推销新品进入现有的菜市场。
②与经销商签署合约，保证双方的利益，经销商积极向终端和二批引荐塞飞亚新品。
③经销商下订单，厂家出货，产品铺向现有的60家菜市场。
2〕扩展渠道
①菜市场终端店的开发
②寻觅二批扩展配送范围
A经过熟人引见和亲身到相应的菜市场跑，找到适宜该区域的二批经销商，已处置一批经销商配送范围有限的效果。
B找到适宜的经销商，像其引见塞飞亚公司和产品的信息，说明其市场状况，向其引荐塞飞亚产品。
C可向其留下样品给与其思索的时间，商定下次访问的时间。
D再次访问该经销商，向其引见塞飞亚宽广的市场前景，与经销商签署二批协议，协助经销商推销产品。
E与一批和二批树立坚持经常性的联络，树立良好的客情关系。
2.开发布置
1）终端宣传
菜市场专卖店终端宣传物料：
店头
冰箱贴
店内主展板
串旗
海报
2〕促销活动
菜市场新品上市促销活动
①活动方式
收费品味+捆绑销售
活动时期〔普通为一个月〕凡购置塞飞亚恣意产品满20元+塞飞亚新品老鸭煲恣意一款，那么老鸭煲即可6折销售。
活动时期，可停止产品收费品味活动〔15天左右的时间〕
②活动时间
塞飞亚产品进入菜市场专卖店末尾
③终端宣传
海报、人员叫卖〔专卖店人〕
④活动预算
项目
单价
活动时间
数量
算计费用
品味台
30元/张
30天
1张
30元
电磁炉、锅
100元/个
30天
1个
100元
促销围裙
8元/件
30天
1件
8元
品味品
15元/个
30天
15天
225元
海报
5/张
30天
1
5元
费用总计
368元
3〕时间布置
时间
任务内容
2021.12．20—2021.12.31
1.预备好需求投放到市场上的新产品
2.预备好宣传物料
3.就新品与现有菜市场经销商第一次洽谈
2021.1.1---2021.1.7
1.与现有的菜市场经销商停止第二次洽谈，与经销商签署协议
2.经销商向菜市场引荐新品，下订单
3.业务员末尾停止市场走访，在菜市场中挑选客流量和口碑比拟好的菜市场
2021.1.8---2021.1.15
1.新品由经销商引荐进入现有的60家菜市场
2.做好菜市场专卖店笼统的晋级
2021.1.16--
升级会员 